提振銷量還需借力汽車金融

張靜

市場下行時，汽車經銷商迫切希望金融機構為其量身打造金融產品，以助其提升銷售能力。

5月28日，J.D. Power發布了中國經銷商汽車金融滿意度研究成果。從排名結果來看，在零售信貸領域，吉致汽車金融、東風日產汽車金融、廣汽匯理汽車金融分獲前三名;另在庫存融資領域，廣汽匯理汽車金融、中信銀行、上汽財務分獲前三名。

該研究表明，市場下行時期，經銷商迫切希望汽車金融機構為其量身打造金融產品并提供實際業務建議，助其提升銷售能力，解決燃眉之急。數據顯示，中國市場汽車金融滲透率已從去年的50%微弱增長至今年的52%，且汽車金融業務對經銷商整體利潤的貢獻率僅為10%，連續四年未能取得明顯突破。

“貼息制度實行多年來，對汽車金融滲透率的提升效果越來越有限。”J.D. Power中國區數字化用戶體驗副總裁任洪艷解釋道，汽車金融產品手續費的競爭性下調，也制約了經銷商汽車金融板塊收入和利潤的進一步增長，但這并不意味著汽車金融的重要性減弱，研究顯示，有31%的新車車主表示若沒有車金融產品則會暫緩購車計劃。由此可見，汽車金融產品作為銷售策略之一，能有效緩解消費者預算焦慮，促進新車銷售。

此外，面對日益增大的新車銷售壓力，經銷商對汽車金融產品供應也提出了更高要求。研究顯示，在零售信貸領域，經銷商對零售信貸產品供應的滿意度落后于業務流程和銷售關系維護;在庫存融資領域，經銷商對庫存融資組合管理的滿意度則低于庫存計劃支持、融資信用額度、銷售關系維護。

不僅如此，經銷商也迫切希望汽車金融機構在傳統的業務協調和產品培訓支持之外，為其業務運營提供咨詢建議，但在實際服務過程中，提供該服務的金融機構比例并不盡人意。比如在零售信貸方面，僅有58%的汽車金融及財務公司、52%的融資租賃公司、30%的銀行為經銷商提供過咨詢建議。

在庫存融資方面，汽車金融及財務公司和銀行提供該服務的比例分別為54%和42%。總體來看，汽車金融及財務公司和銀行的滿意度大體持平，兩者在所有研究要素上的表現也十分接近。其中，汽車金融公司相比銀行的優勢主要體現在對銷售人員的支持和業務培訓，以及自身管理系統和廠商系統的對接;而銀行的優勢則主要體現在支持速度和提供足量融資額度的能力兩方面。

任洪艷對此表示：“當下經銷商急需更有針對性的金融產品和更有指導性的業務運作建議來幫助他們提升銷售能力，這就要求金融機構不斷深化對汽車經銷行業的認知和理解，因為這是提升經銷商滿意度的關鍵，更是提振經銷商新車銷量的重要手段。”

在二手車業務方面，互聯網金融公司表現優于汽車金融及財務公司和銀行。其中，汽車金融及財務公司和銀行以新車為主要市場，而互聯網金融公司和融資租賃公司更加注重二手車市場。在二手車零售信貸業務流程和二手車零售信貸產品供應方面，互聯網金融公司的滿意度最高;此外，互聯網金融公司和融資租賃公司在二手車的審批和放款速度上更具效率。