我倒在了拼車行業(yè)瘋狂補貼的前夜

楊洋

在杭州這個充滿創(chuàng)業(yè)氛圍的城市，我們身邊有很多優(yōu)秀的團隊都是在經(jīng)歷過多次項目失敗之后成立了一些卓越的公司。當然，我們也是很感性的，這個感性不是團隊在一起抱頭痛哭，而是選擇勇敢。我認為真正的勇敢不是做一些莽撞的事情，而是直面失敗，從容地放棄。

緣起拼車，意外卻來得太快

從選擇愛拼車這個項目的第一天我們就知道這個行業(yè)不容易，2013年9月注冊公司，第一道難關是政策。

那時候我們應該是國內第一家做移動端拼車業(yè)務的，各地政府都不支持拼車出行，更不支持分攤費用的拼車。當我們得知北京市交通部門要發(fā)出一份關于《小客車合乘指導意見》的時候，我們看到了機會，加快了產(chǎn)品開發(fā)。

我們三個合伙人都來自阿里巴巴，阿里人有個特點，很能“打仗”。當時我們看到滴滴打車已經(jīng)做得風聲水起，就考慮過未來會有競爭，但因為出租車行業(yè)體量夠大，滴滴一時間難以覆蓋更大的拼車市場，我們想先在拼車領域快速成長，未來再做計劃。

但黑天鵝事件是無法讓人預測的，意外總是來得太快。

起步維艱，那個夏天曬得很黑

愛拼車第一個版本我們稱之為1.0黃頁模式，產(chǎn)品只是給車主和乘客提供了發(fā)布拼車需求的入口。

新產(chǎn)品上線冷啟動是最難做的，我們好幾個早期員工每天在58趕集等各類拼車網(wǎng)站手工復制，再錄入到愛拼車平臺，甚至幫忙撮合拼車。

在此期間我們發(fā)現(xiàn)，很多用戶雖然達成了拼車意向卻沒有實際出行。電話回訪后發(fā)現(xiàn)，很多用戶都是線路不匹配，導致達成率低、爽約等。

我們團隊在春節(jié)期間做了一個大膽的改變，取消了車主發(fā)布線路的功能。我們認為車主是提供服務的一方，乘客是需求方，作為一個平臺，我們應該滿足需求方。早期在阿里的時候馬云經(jīng)常問我們，誰是客戶，誰是用戶，平臺應該先滿足誰的需求問題。

2.0標準線路模式因此誕生了，同時在杭州開始嘗試地面推廣。我們在杭州簽約了兩百多家洗車店，通過免費洗車獲取車主。為了加快速度獲取車主，我們在杭州6個汽車年檢站駐扎了13位員工進行車主端的推廣。我也經(jīng)常去，強烈的陽光和高溫加上汽車尾氣，在汽車年檢站那一個夏天，我們都曬得很黑。

加上我們和杭州各汽車電臺合作推出了“杭州拼車月”活動，我們一共獲得了杭州2200名注冊司機。那時候，每個推廣人員每天早上去公交站發(fā)300張傳單，然后去汽車年檢站抓取15輛車，晚上再去公交站發(fā)300張傳單。結合蘋果和安卓的線上下載商店的免費推廣技巧，我們的產(chǎn)品開始有了流量，也順利拿到了A輪投資。

一度領先，夢想成為獨角獸

用戶開始增長的時候，我們分析了用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)用戶之間達成訂單之后取消率很高。車主和乘客之間的議價是非常難平衡的一件事，乘客會拿公交車的價格和車主商量，車主會拿出租車的價格給乘客報價。

我們認為定價權必須把握在平臺方，于是定下了2元每公里的價格。我們稱之為愛拼車3.0模式的標準定價模式。我們還做了行業(yè)內很領先的線路匹配，單點、雙點、模糊匹配等技術算法。

經(jīng)過3個大版本和幾個小版本的進化，愛拼車已經(jīng)是行業(yè)內拼車成功率最高的平臺，在沒有大量用戶數(shù)和補貼的情況下拼車成功率達到40%以上。我們一路高歌，認為在這個領域我們能成為新的獨角獸企業(yè)了。

分心P2P租車，顧此失彼

因為資本的高度關注，我們手上錢也足夠，出于長遠的戰(zhàn)略考慮我們決定孵化一個新項目“多諾租車”。

這是一個分享經(jīng)濟的代表業(yè)務，我們計劃在全國的大型機場建設我們的汽車租賃點。車輛來源是由離崗的車主提供，我們希望那些開車去機場的車主們把車交給我們，然后再租給落地本城市需要租車的用戶，在規(guī)定時間內還車。當車主回來取車的時候，他的車已經(jīng)幫他賺取了可觀的收益還省下了機場停車費。國內稱這類業(yè)務叫P2P租車。

我們立刻組建了團隊，覆蓋了北上廣深杭這五個城市的機場。這個項目前后大概5個月時間，一共租出去了十多次車，花掉幾百萬元人民幣的同時，愛拼車業(yè)務沒有進入快速增長。

Uber、滴滴發(fā)力，天變了

結束了租車業(yè)務之后，我們再次專注在拼車業(yè)務上。因為之前基礎打得好，拼車還是保持領先的優(yōu)勢，我們把租車市場團隊就地轉化為拼車團隊，直接在北上廣深開始地面推廣。

還是那句話：阿里人不怕打仗。北京市場團隊快速在首都機場撕開了口子，4個月時間拿下了近2000名司機。首都機場各大航空公司的空姐成了我們的忠實用戶，首都機場一天的訂單量就能過萬。

其他城市也抓住重點區(qū)域開打，快速俘獲了大量司機。春節(jié)過后，又到賬了一筆融資。我們啟動了拼車行業(yè)的第一次瘋狂補貼，一個司機每天能獲得600元左右的收入。乘客端我們有各種優(yōu)惠券，企業(yè)福利包，1元拼全城活動，打得風生水起，訂單量每天都會把服務器撐爆。

同時，我們也迎來了巨大的挑戰(zhàn)，滴滴快的合并了，UBER在杭州砸出更巨額的補貼，天變了。我們加緊融資，之前每天上門的投資人都變得不再熱情，他們知道這個行業(yè)已經(jīng)是資本掌控格局了，沒有人會在兩個百億美元巨頭打仗的時候再去投資一家小公司。

很多成功的公司是無法復制的，在合適的市場環(huán)境做了合適的業(yè)務，這些都學不來。失敗的公司，在不同人看來有不同的失敗原因，我們自己知道，哪里不好，再回頭無用。

勇敢地面對失敗，快速再起項目，只要不離場，就沒有輸贏，這就是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)。愛拼車一路走來，團隊、用戶，有太多太感人的點滴，無法一一描述，一切的一切珍藏在心。