不斷換擋的職業人生！退役大兵如何從小區保安逆襲成養殖專家？

從退役大兵到小區保安，從豬料業務到魚料業務，從網箱養戶到魚塘養戶，從飼料代理到銷售經理，當兵出身年近不惑之年的阮廣龍可謂是身經百戰，一路坎坷。

如今的他已是佛山市順德區豐華飼料實業有限公司的云南銷售部銷售經理，從事飼料行業的這15年來，他經歷過粵西豬料市場的動蕩與變革，也見證了廣西水產養殖的“遷徙”全過程，同時還親身體驗過網箱養殖戶被迫“上岸”之苦。

那么，在阮廣龍的眼中，豐華飼料是一個什么樣的飼料企業？在其個人職業生涯中又扮演著怎樣的角色？他對廣西和云南市場又是如何看待的呢？以下就讓我們走進阮廣龍的傳奇故事，感受他這一路走來的艱辛與不易，也許能從中得到一些啟發。

初入水產飼料行業，與之結下不解之緣

當代水產：首先從您的個人經歷開始說起，您當初是怎么選擇經營飼料的呢？又是在什么機緣巧合之下進入了水產行業？

阮廣龍：我從部隊退役出來了以后，嘗試過保安、物業等工作，后來在偶然的機會下進入飼料銷售行業，感覺做業務是一種很好的人生鍛煉。而真正接觸飼料是在2005年，當時我辭職回家幫助哥哥開店賣飼料，某天雙胞胎飼料的一名經理來店里，一番交流之后想邀請我過去做業務，因為我本身對業務這塊也比較感興趣，所以就很爽快地答應了下來，在這位經理的引薦下正式成為了一名飼料銷售員，經過半個月左右的新人培訓之后，我回到廣東湛江正兒八經地跑起了豬料市場。

但是，2006年是豬料行情比較動蕩的一年，由于那年的豬價相當低迷，整個粵西地區的散養戶大多退出歷史舞臺，2007年逐步過渡到中小規模養殖場，所以那幾年做豬料還是很艱難的，但即使是在這種逆境之下，我一年還是做到了2,000多t銷量。2010年雙胞胎并購了南寧鴻牌飼料公司，也就是在這一年我轉型做了魚料，由于之前跑的都是豬料市場，水產對我而言是一個全新領域，市場也要從廣東轉戰到廣西，雖然當時感覺壓力很大，但因為種種原因，我還是決定接下這個挑戰，這一入行便是漫長的十多年。

當代水產：一開始從豬料轉戰到水產料，您遇到過哪些困難或阻礙？后來又是如何一步步把市場做起來的？

阮廣龍：我記得剛到廣西市場，人生地不熟的，一切都必須從頭開始。第一年，我們團隊一行7人花了大量時間和精力去調研新市場，跑遍了柳州、貴港、玉林、南寧、百色、梧州等主產區，全方面了解到各個區域的養殖品種、周期、模式等信息，以及對當地經銷商和核心市場進行了徹底的大摸排。

目前隨著大旅游的趨勢，當地對旅游發展建設熱情高，對旅游產業的投入比也逐年增加，但是隨著縣域旅游的快速發展，完善的管理體制的建設速度跟不上第三產業的發展，首先沒有完善的管理職責，各管理部門和人員分工不明確，制度不完善，其次后續的管理制度上沒有與修水縣域旅游發展的速度向匹配，再次縣域旅游發展所需的資金投入，管理人才和設備基礎等方面的資源缺少一定的保障制度，最后政府部門頒布的管理制度沒有得到充分的向下落實和執行。

在這個調研考察的過程中，我發現水產料還是有足夠的時間，可以讓我們做前期準備工作的。因為廣西水產養殖有明顯的淡季和旺季之分，比如在1～3月份廣西的天氣比較冷，整個市場其實是沒有什么動靜的，不論哪種養殖魚類都要到4月份開始投苗，所以我們利用前三個月的緩沖期，完成了市場調研、經銷商拜訪等一系列工作。

我們針對廣西市場的特點，一方面，針對代理多個品牌的體量在2000噸左右的經銷商，我們對這批潛力客戶會篩選出來并重點跟進，分析其他競爭對手的優勢在哪里，在政策與服務上進行相應扶持，增加客戶對我們的好感和信賴，從而加大我們品牌的飼料銷量；另一方面，開發老客戶周邊的其他潛在客戶，從原有市場向外做進一步延伸和拓展。

業務涉足水產多個領域，離不開豐華的一路助推

當代水產：談一談您是如何與豐華相遇再到相識相知的？是什么原因讓您走出大公司選擇到豐華重新開始？

阮廣龍：之后的幾年時間，我們團隊在廣西市場的銷量越做越大，2014年我跳槽到另一家較大型的水產飼料集團。直到2017年，因為公司的內部調整令我感到不適應，雖然從事銷售工作已有10年以上經驗，但在職業發展上卻遇到了一些瓶頸，當時從大公司離職出來的一段時間里，我一度對自己的職業規劃相當迷茫，可以說這一年是我最黑暗的階段。

同時，也是因為長期與養殖戶打交道的關系，我對廣西網箱養殖比較感興趣，那一年我經過多方面的考量和籌劃之后，與合伙人籌建了一個網箱養殖基地，在南寧養了約3,600m2規模的網箱，年產草魚可達50萬斤。在養魚的過程中，希望找出一家品質優良穩定的飼料產品，因此對幾家企業的高端料進行階段性效果對比，而豐華飼料是其中的一個試驗對象，最后數據顯示豐華料確實表現突出。

后來，我親自到豐華公司去實地考察，在豐華馮總（馮桂榕）和郭總（郭共勝）的熱情款待下，我們參觀了整個生產線流程及原材料采購情況，之后馮總表達了公司向普通淡水膨化料轉型的決心，對未來的發展規劃思路也非常清晰。馮總在了解到我當時的情況后，很支持我的一些需求和想法，還為我今后的發展出謀劃策，他的一席話讓我受益匪淺，很快就跟豐華達成飼料業務合作。可以說，豐華幫助我渡過了我職業人生的第一個黑暗期。

當代水產：當初您剛開始代理豐華飼料的時候，豐華在廣西處于一個怎樣的狀態？您與豐華之前的合作模式具體是如何操作的？

阮廣龍：經過3個月的網箱對比試驗后，2017年8月，我代理起了豐華飼料南寧區域市場。因為豐華公司當時也才轉型不久，在整個廣西市場的體量很小，養殖戶對豐華品牌都還比較陌生。一開始，我在原有客戶資源的市場上進行推廣，但他們已經用開了其他品牌的飼料，并不太愿意冒這個風險，對豐華料的接受程度較低。但我認為作為一名對養殖戶真正負責任的飼料代理商，最重要的一點就是“你能否為客戶帶來更好的價值”，一個產品能為客戶創造更大的價值，那么我們就有信心推廣給更多的人使用。

當時我們網箱養殖做得風生水起，周邊一些養殖戶也一直在關注著我們，愿意跟著我們走的都轉成了豐華料。因此在代理豐華的第一年，我們就做到了2,000多t，主要銷售豐華最高檔的草魚膨化料，高端飼料搭配高產模式，客戶因效益高都沒拖欠過料款，而且對豐華料的效果相當滿意。之后通過兩年多的發展與沉淀，我們始終聚焦南寧這個市場，從養殖、飼料板塊進行縱向延伸，進一步拓展銷售、流通等領域，更好地服務于養殖戶。

在我的個人事業不斷發展壯大的期間，離不開豐華一路以來的幫助和支持，我與豐華之間的合作建立在相互信任的基礎上，同時也是相互促進、相互發展的過程。首先，豐華提供了品質保障的產品，讓我做市場時沒有后顧之憂；其次，豐華在管理層面上靈活機動，會及時回應我的一些需求，默契配合，讓我的發展之路走得更順暢；最后，豐華會給予一些政策上的扶持，幫助我緩解經濟壓力。

從網箱轉戰魚塘市場，不斷開拓豐華“版圖”

當代水產：2018～2019年，廣西的網箱被大量拆除，經過這兩年的養殖結構調整，對您的飼料銷售帶來了怎樣的沖擊？您在營銷模式上做了哪些方面的改變？

阮廣龍：受環保壓力的影響，從2018年開始，廣西百色、南寧、貴港、河池等地全面拆除網箱，而我的客戶因為大多都是網箱養殖戶，所以受到的沖擊和影響也非常大，但即使在草魚因拋售只賣到5元/斤的情況下，每個網箱仍然有1萬元的毛利收入，這在當時已經算是非常不錯的成績了。在網箱拆除期間，我們已經開始探索魚塘養殖模式，為今后的轉型做準備，盡全力幫助客戶從網箱過渡到魚塘，為他們提供必要的產品、養殖方案以及技術支持。

魚塘模式的探索、市場的轉移以及新客戶的開發，是當時我們需要面對的新問題。自2019年起，我的工作重心又回歸到了飼料銷售上，還把倉庫搬到了魚塘集中區橫縣，以橫縣為起點開始挨家挨戶走訪養殖戶。一開始，我們把目光放到了能做數據的魚塘上，說服一些有影響力的養殖戶嘗試豐華料，用數據去說話，讓養殖戶自己見證豐華料的養殖效果，從而建立起一批忠實的標桿客戶，再影響并帶動周邊養殖戶和經銷商。所以，我們不需要花俏的營銷手段，憑借豐華的產品實力，就能達到口碑宣傳的目的，增量也只是水到渠成的事情。

我記得有一位草魚養殖戶，他之前養了8個月魚仍未達到上市規格，通常情況下，投放1兩/尾規格的魚種養8個月是能上市了，而且整個周期的投料量也是達標的，但是因為投喂的飼料品質太過低檔，導致塘里的魚長速偏慢，所以我建議拿其中一口塘轉成豐華料，按我要求的投喂方法進行投喂，另一口塘繼續沿用原先的飼料。50多d之后，投喂豐華料的魚從3斤/尾長到5斤/尾，但另一口塘還達不到5斤/尾，賣價和產量差異也就很明顯。當然，諸如此類的案例還有很多，如今豐華品牌在橫縣已經站穩了腳跟。

當代水產：您如何看待南寧淡水魚料市場存在的問題？豐華應該如何幫助當地養殖戶提高效益？

阮廣龍：賒銷成風，是南寧魚料市場的普遍現象。尤其是對于資金匱乏的魚塘養殖戶，只要經銷商肯賒賬，就選擇購買他家的飼料，不關心飼料的品質優劣，而一些賒賬的飼料出廠價格本來不高，卻因為賒賬賣出更高的飼料銷售價格，那么飼料的性價比反而被大大拉低了，養殖效益也得不到保障，賺不到錢只得繼續賒。這樣的模式就讓整個合作模式陷入到一個惡性的循環當中，養殖戶永遠被經銷商捆綁。這也是南寧多數魚塘養殖戶效益低下或經常虧本的根本原因。

另一方面，由于魚塘的養殖周期相對網箱要更長，而且飼料效果數據很難在短期內做出來，所以不容易辨別一個飼料的好與壞，養殖戶挑選飼料的時候往往會“貪便宜”，并不是去認真思考飼料的本質。但實際上水產養殖就是“投入-產生效益-再投入”的過程，由于進駐當地的飼料廠更關心如何搶占市場，并沒有花太大力氣去引導養殖戶，幫助他們提高效益，而這點反而給豐華創造了機會。我們不會只考慮眼前利益，而是從長計議，通過高質量的產品和服務，幫助養殖戶逐漸改變傳統觀念，為他們創造更大的價值。

此外，2019年廣西因網箱拆除，總體養殖規模和產量大幅銳減，網箱養殖戶開始找地養魚塘，他們具備資金實力和先進觀念，將把廣西魚塘從散養向規模化養殖過渡。然而轉型過程中也要經歷一段陣痛期，因為養殖環境的徹底改變，以及養殖經驗的不足，多數人都是“摸著石頭過河”，對魚塘的風險評估偏低，大戶轉養失敗的案例比比皆是。這個時候，豐華作為一家富有社會責任感的企業，應該為他們出謀劃策，共同渡過這個難關。

我始終認為，在好產品的前提之下，好的服務也是能夠創造價值的。一些養殖戶接觸層面比較窄，獲取的信息也相對滯后或不足，以2019年的草魚和羅非為例，行情一直處在成本線上下的低價狀態，養殖戶就算再怎么養虧損面也很大，于是我們根據行情分析建議他們轉養其他品種，并協助規劃養殖方案和提供技術指導，最后準備賣魚時還解決流通渠道的問題，讓他們沒有后顧之憂，養殖效益更有保障。這就是通過我們的服務所產生的價值，想方設法讓客戶賺更多的錢。

接管南寧和云南市場，2020年沖量更有信心

當代水產：2020年轉眼已到，在過去一整年的鋪墊和基礎上，您對今年有哪些期待與展望？

阮廣龍：自2018年起，豐華開始拓展外省市場，實行“走出去”戰略，在湖南、四川、江西等市場都取得了較好的開局。去年下半年，他們計劃開發西南片區的云南市場，在馮總、郭總的鼓勵下，我決定正式加入豐華大家庭。在養殖業打滾了3年后，再一次回歸到飼料行業的銷售職業，目前我入職豐華飼料已經有半年多時間了，主要負責云南市場和南寧市場的開發。

在決心做好自己熟悉的南寧市場外，今年我還調派了業務人員專門駐守云南市場，主要針對的是羅非魚料市場，從去年10月份開始，我們的產品已經進入云南市場，經過了幾個月的階段性養殖數據對比，當地養殖戶目前反饋的養殖效果相當不錯，對豐華料的使用表達非常滿意。我們在3月份做了很多塘頭交流會工作，把豐華品牌在市場上打造起良好口碑和品牌影響力，并擁有了一批穩定的客戶群體與合作伙伴。今年在云南市場會支撐我們銷量的大幅提升。

當代水產：最后，您有沒有想對公司說的話？這些年豐華給您的幫助是什么？

阮廣龍：我很慶幸，在我最迷茫的那段日子里，遇到了豐華，讓我看清了繼續前行的方向，也讓我重拾信心回歸飼料行業，對職業生涯又有了新目標和憧憬。我們有很多理念和需求點都能相互匹配，相互吻合，這些年豐華給予了我產品上、政策上、團隊上等方方面面的支持，有了豐華這個可靠而堅實的后盾，我就能全身心地投入到市場開發和服務中，竭盡所能，努力奮斗，打拼出屬于自己的那一方天地。