分籃子裝“雞蛋”逆市上量！綠科生物水產(chǎn)、原料兩業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)

水產(chǎn)和原料是完全不同的兩條路，一條是渠道化銷售，一條原料生產(chǎn)。這兩條不同的路，正好提高了我們綠科的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

從社會意義上看，2020年必將載入史冊。受疫情影響，水產(chǎn)養(yǎng)殖相關(guān)行業(yè)前路迷茫，面臨著行情低迷、消費(fèi)力減弱、運(yùn)輸物流成本增加、原料上漲、國際貿(mào)易變幻莫測等諸多挑戰(zhàn)。

行業(yè)被動洗牌，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，最難的是要進(jìn)行有效創(chuàng)新，保持優(yōu)質(zhì)的市場競爭力，生存下去。

機(jī)會難逢形勝在，狂歌吊古慢悠悠。無論什么樣形勢，高峰還是低谷，機(jī)會依然存在。面對新的形勢，如何迎戰(zhàn)把握機(jī)會最考驗(yàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的智慧。

路慶鵬先生作為江蘇綠科生物技術(shù)有限公司（下稱”綠科“）的新一代掌舵人，對綠科未來的發(fā)展方向和機(jī)遇有著清晰的認(rèn)識，“綠科在水產(chǎn)渠道和原料生產(chǎn)這兩條不同的路子上堅(jiān)持走下去，可以很好地提高我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，利用我們的益生菌研發(fā)優(yōu)勢攻關(guān)水產(chǎn)市場。未來，我們要將乳酸菌液體系列產(chǎn)品打造成“可口可樂”一樣質(zhì)優(yōu)價廉，大家都能低成本廣泛使用的通用產(chǎn)品。”

重拳出擊，打造水產(chǎn)版“可口可樂”

當(dāng)代水產(chǎn)：從2018年底新廠投產(chǎn)后，綠科在原料板塊加大了投入力度，如今情況如何？水產(chǎn)原料業(yè)務(wù)有哪些進(jìn)展？

路慶鵬：綠科現(xiàn)在分設(shè)水產(chǎn)和原料兩個部門，兩個部門是單獨(dú)運(yùn)營的。在發(fā)展速度上，原料板塊相對水產(chǎn)板塊發(fā)展更快，設(shè)備投入、發(fā)酵規(guī)模及生產(chǎn)工藝皆在全國前列，原料業(yè)務(wù)涉及水產(chǎn)動保、畜禽、農(nóng)肥、水環(huán)境處理四個方面，有專門的原料銷售團(tuán)隊(duì)。

原料在整個大農(nóng)業(yè)上的用量相比水產(chǎn)動保及投入品要大得多，無論是客單量、客戶基數(shù)，還是客戶的穩(wěn)定性。水產(chǎn)板塊也在持續(xù)發(fā)展，機(jī)遇在于大家對微生態(tài)制劑的認(rèn)識在不斷加深，客戶群體的潛力是巨大的。

在原料板塊，我們還有很大的發(fā)展空間，無論是產(chǎn)量、銷量還是技術(shù)壁壘，還有很大的提升空間，未來留有的發(fā)展空間是無限的。

當(dāng)代水產(chǎn)：菌料發(fā)酵是綠科的強(qiáng)項(xiàng)，在水產(chǎn)用制劑板塊，綠科今年也推出了乳酸菌類產(chǎn)品，這些菌劑有哪些特性和優(yōu)勢？目前市場反饋如何？

路慶鵬：我們推出的基于乳酸菌成分的產(chǎn)品有乳酸菌、EM菌、發(fā)酵菌劑等系列粉劑、液體產(chǎn)品。液體乳酸菌制劑產(chǎn)品我們一年銷量能達(dá)到3,000多t。

我們重視產(chǎn)品的功能性，在功能菌株的篩選以及發(fā)酵的穩(wěn)定性上有很大的優(yōu)勢，菌種的活性和穩(wěn)定性，我們做得還不錯，例如我們今年新上市的“乳酸發(fā)發(fā)樂”，就含有植物乳桿菌、糞腸球菌等多種益生菌及代謝產(chǎn)物，含多種營養(yǎng)元素，有效活菌數(shù)超過50億/g，1斤擴(kuò)培100斤，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，操作簡單，這款應(yīng)對終端需求的產(chǎn)品，一上市整體銷量及反應(yīng)都很不錯。

近兩年在我們所涉及的銷售市場整體客戶反應(yīng)及銷量都明顯提升，應(yīng)對市場需求的增量，現(xiàn)在我們采用20t、40t規(guī)模化發(fā)酵罐進(jìn)行發(fā)酵，后道配合全自動分裝及灌裝系統(tǒng)，大大提高效率的同時，也確保了產(chǎn)品的穩(wěn)定性。

在銷售政策上我們未來會將乳酸菌系列產(chǎn)品打造成“可口可樂”一樣，一款物美價廉，全民皆用的平民化、通用化產(chǎn)品，為終端養(yǎng)殖助力，以絕對的應(yīng)用優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，打造很難模仿的大眾產(chǎn)品。

雞蛋不能放在同一個籃子里，原料、水產(chǎn)并駕齊驅(qū)

當(dāng)代水產(chǎn)：綠科在水產(chǎn)動保板塊，更多聚焦在蝦蟹板塊，而疫情重災(zāi)區(qū)的湖北是小龍蝦和河蟹養(yǎng)殖的一個主產(chǎn)區(qū)，這對綠科的市場定位有什么樣的影響，今年是否會做出調(diào)整？

路慶鵬：在湖北，我們的市場份額不是很大，疫情對我們的市場有一定影響但不大，反而目前為止湖北市場是有增長的。

至于未來的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，因?yàn)槲覀儓?jiān)持以益生菌類產(chǎn)品為主，精細(xì)化工類產(chǎn)品補(bǔ)充的產(chǎn)品線理念，我們目前主要聚焦在蝦類（南美白對蝦、羅氏沼蝦）、蟹類、特種養(yǎng)殖及海水養(yǎng)殖品種上，這與我們的產(chǎn)品定位和銷售區(qū)域有關(guān)。

當(dāng)代水產(chǎn)：綠科在水產(chǎn)動保和原料這兩大板塊，是否會去做側(cè)重？

路慶鵬：兩個都很重視，不會傾向于某個板塊。兩個板塊的理念不一樣，水產(chǎn)板塊側(cè)重推廣和市場布局，原料板塊更關(guān)注技術(shù)研發(fā)和規(guī)模化生產(chǎn)。

水產(chǎn)銷售和原料銷售是完全不同的兩條路，一個B2C，一個B2B，兩個不同的理念的思路運(yùn)營會顯得有些累，但同時也提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)意識。

我們的水產(chǎn)部門只是針對水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)，這個行業(yè)如果受到波及，我們還有原料的大農(nóng)業(yè)板塊來彌補(bǔ)，反之亦然。所以說未來我們不會說更側(cè)重某一方面，其實(shí)很多東西是相通的，要兩手抓，一起走。

危與機(jī)并存，疫情或倒推動保行業(yè)規(guī)范

當(dāng)代水產(chǎn)：疫情對綠科原料板塊及水產(chǎn)業(yè)務(wù)會有怎樣的影響？

路慶鵬：原料業(yè)務(wù)面對的是企業(yè)及終端大客戶，針對市場形勢每個企業(yè)都會有自己的應(yīng)對措施。就目前而言，客戶合作都還算正常，影響并不大。但潛在的影響是有的，整體市場容量跟往年相比會有下降，但我們不需要太過于擔(dān)憂。

其一，今年的情況對水產(chǎn)市場有影響，但影響不是很大。事實(shí)上，截止到現(xiàn)在，今年跟去年相比，我們（水產(chǎn)原料業(yè)務(wù)）除了2月份因?yàn)橐咔榉揽赜忻黠@下降，到3月份的量相比去年反而是提升的。

其二，我們的水產(chǎn)原料業(yè)務(wù)在原料板塊占比并不是很大。微生態(tài)菌劑的市場其實(shí)是很大的，我們現(xiàn)在的銷售規(guī)模還有很大增長空間，現(xiàn)有市場占有率并沒有達(dá)到峰值，受疫情影響對市場銷量會有沖擊，但對單個企業(yè)而言影響不會有質(zhì)的變化。

當(dāng)代水產(chǎn)：目前疫情的影響是全球性的，國內(nèi)水產(chǎn)行業(yè)將會受到哪些沖擊，在其中，綠科會面臨哪些挑戰(zhàn)和機(jī)會？

路慶鵬：疫情對水產(chǎn)的影響應(yīng)該說是局部性的，影響的范圍不是太大。在疫情防控期間，高郵及其周邊地區(qū)，因?yàn)橐咔榉揽赜行S因物流停運(yùn)走不了，而我們綠科有自己的運(yùn)輸車可以配貨，在2月疫情防控需要物流難以為繼的那段時間，對我們反而是一個市場契機(jī)，動保這一塊反而增量了，占了“近水樓臺先得月”的機(jī)遇。

但對局部市場，如湖北，影響肯定是致命性的。主要市場布局在湖北的廠家，銷量會有一定的影響，需要發(fā)展其他市場調(diào)整側(cè)重點(diǎn)。

在養(yǎng)殖終端，疫情的影響還是比較大的，因?yàn)榻K端養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖時間相比往年有所后延，水產(chǎn)養(yǎng)殖規(guī)模也有減少，導(dǎo)致水產(chǎn)動保市場的整體銷量可能有所萎縮。

另外需要注意的是疫情影響導(dǎo)致養(yǎng)殖階段的延后帶來的連鎖反應(yīng)。因?yàn)轲B(yǎng)殖不像工業(yè)，屬于農(nóng)業(yè)范疇，受氣候影響較明顯，由于養(yǎng)殖時間后延，在養(yǎng)殖中后期養(yǎng)殖品種有可能會面臨比往年更多的應(yīng)激，所以在內(nèi)服、提高免疫和調(diào)水等板塊，需要更注重。

通過這次疫情，有關(guān)注股市和資本市場的人都意識到，醫(yī)藥板塊在未來將得到更多的關(guān)注，未來關(guān)于食品安全、醫(yī)藥、衛(wèi)生等公共衛(wèi)生板塊，國家會更加重視，如今農(nóng)業(yè)部的各項(xiàng)舉措，其實(shí)都在加重這一塊的關(guān)注度，包括食品安全和用藥規(guī)范。

這次疫情的發(fā)生反而提醒我們以后在用藥規(guī)范上應(yīng)該往哪個方向去發(fā)展，也許對我們綠科做微生態(tài)制劑及原料的發(fā)展反而是一件好事。我們也會堅(jiān)定不移的堅(jiān)持以微生態(tài)制劑為主精細(xì)化工產(chǎn)品為輔的養(yǎng)殖用藥理念。

制劑市場空間繼續(xù)提升，生物飼料或成幾何增長

當(dāng)代水產(chǎn)：您怎么看待發(fā)酵類的制劑市場？

路慶鵬：發(fā)酵類的生物制劑現(xiàn)在市面上幾乎所有的廠家都有涉及，但制劑的功能性還不夠強(qiáng)，行業(yè)內(nèi)對制劑的理解普遍來說還不夠深入，但制劑在水產(chǎn)養(yǎng)殖應(yīng)用上的占比和提升空間是明顯增長的。

對于藥品，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)部也在加緊用藥規(guī)范性，隨著消殺類產(chǎn)品的進(jìn)一步規(guī)范，對生產(chǎn)廠家也會提出更嚴(yán)格的要求。

而微生態(tài)制劑的合理應(yīng)用還需要進(jìn)一步的技術(shù)支持。這也是我們現(xiàn)在推出菌肥系列的原因。在水產(chǎn)養(yǎng)殖過程中，習(xí)慣于用化藥調(diào)改水就跟人習(xí)慣于用化藥充當(dāng)保健品一樣經(jīng)常服用，觀念需要調(diào)整。應(yīng)該用綠色的、生態(tài)的產(chǎn)品來進(jìn)行輔助使用以達(dá)到調(diào)節(jié)水質(zhì)的目的，而菌和肥的合理使用可以很好的調(diào)水、穩(wěn)水并減少不必要的應(yīng)激反應(yīng)，減少化藥的頻繁使用。

制劑的功能性還不夠強(qiáng)，這是客觀存在的。同樣的對我們的技術(shù)要求也越來越高，我們在這上面會不斷地去做篩選和研究，持續(xù)加大技術(shù)投入。

當(dāng)代水產(chǎn)：現(xiàn)在飼料廠普遍涉及生物飼料的生產(chǎn)，水產(chǎn)動保企業(yè)近幾年也逐步開展相關(guān)業(yè)務(wù)，對此您怎么看？

路慶鵬：其實(shí)生物飼料部分添加跟單純的成品料加微生物菌組合模式機(jī)制是一樣的，采用的都是同樣的理念和方針。所以，無論是菌劑+顆粒飼料+肥，還是生物飼料部分代替組合達(dá)到類似效果。怎么使用，這涉及到生物飼料的規(guī)模和成本。養(yǎng)殖戶自行采用“菌+顆粒飼料+肥”的方式，還是采用更先進(jìn)的生物飼料部分替代法，取決于操作的簡便性和使用成本，但目前而言生物飼料的替代方案成本還是偏高的，生產(chǎn)規(guī)模也難以放大，作為添加劑是一個不錯的解決方案。

從發(fā)展趨勢上看，生物飼料的理念是對的，未來肯定有很大的空間。一旦形成趨勢，以目前生物飼料的體量來說就太小了，未來生物飼料的市場容量可能會呈幾何增長。