新常態下的新型銀保合作思考

劉偉

摘 要 近年來，中國經濟增長進入調結構、穩增長為重要特征的新常態，對國內金融市場產生了一系列重要影響。銀行保險業務作為金融市場的傳統合作模式，如何繼續發揮同業合作優勢，提升客戶服務能力，面臨嚴峻新挑戰，同時也蘊藏巨大新機遇。

關鍵詞 新常態 銀保合作 轉型

一、新常態下的銀行業轉型

（一）新常態對銀行經營的挑戰

1.加快經營轉型。經濟新常態可以概括為“中高速、優結構、新動力”三個特點。其中“中高速”是指整個經濟結構的增長呈現中高速的狀態;“優結構”是指現在更多的是結構調整，一是調整存量結構，二是做大增量市場，“新動力”是指“互聯網+”及各區域、各領域的創業，即大眾創業、萬眾創新，這是目前中國經濟創新驅動力的增長點。銀行是和中國經濟結合最緊密的晴雨表，調整房地產業、過剩平臺、過剩產能等一系列政策導向，房地產以及水泥、玻璃、電解鋁這些過剩產能有關的行業，銀行放貸量大幅縮減。同時，上半年，銀行業的利潤呈現個位數的增長，遠低于往期。因此加快經營轉型成為新常態下銀行業可持續發展的內在要求。

2.外部環境的變化趨勢。從金融環境看，利率、匯率市場化加速，多層次資本市場體系逐步完善，存款保險制度推出，資本監管更加嚴格，人民幣國際化提速，金融市場的一系列變化對銀行傳統經營模式帶來巨大壓力;從市場競爭角度看，民營銀行準入放寬，地方城商行競爭加大，互聯網金融業務興起，遠程開戶應用提速，進一步加劇市場競爭，迫使銀行業實施管理和營銷方式創新;從客戶需求看，金融資產組合更加多元，信息化、場景化的金融需求方興未艾，跨市場、跨地域、跨領域金融服務需求旺盛，對銀行資源整合能力和產品創新能力的要求進一步提升。

3.銀行業未來發展面臨的主要問題。2019年，11家上市銀行平均增速7.4%。2019年上半年，17家A股上市銀行凈利潤基本都回歸到1%左右，四大行（工農中建）基本都在1%以內，一些比較好的股份銀行保持在10%以上，但也存在利潤的大幅縮減。銀行盈利增長降低的原因主要有以下兩點：一是受利率下調影響，資金流動性增強，存款大量進入股市、基金、信托、私募，銀行賴以盈利的息差收入縮減;二是資產質量問題，11家上市銀行不良率均突破1%，四大行達到1.5%，不良率上升問題已成為整個銀行業在未來一段時期內工作的重中之重。某行業大佬描述目前中國銀行業面臨未來最大的問題是“過三關”：一是資產質量關，清理不良的工作將長時間影響銀行業的發展決策;二是經營轉型關，涉及經歷思維、管理機制和產品創新等多個方面;三是改革創新關，隨著互聯網金融近年突飛猛進的發展，結合互聯網工具實現客戶服務的要求越來越迫切，互聯網金融注重的是用戶感受，而銀行考慮安全性較多，銀行業的第三方支付基本被蠶食就是實例。

（二）新常態下銀行經營的新思路

金融機構是資金的匯聚地，加強同業客戶合作是銀行未來的方向。

1.機構存款漸成經營發展重要基石。在儲蓄存款理財化、公司存款同業化的背景下，機構存款已成為銀行經營發展最重要的資金來源。商業銀行只有牢牢把握國家政策機遇，高度重視機構存款戰略性基礎地位，鞏固機構客戶發展基礎 ，才能全力保持存款的增長基礎。

2.機構客戶漸成經營轉型核心資源。機構客戶交易金額大、成本費用低、邊際收益高、資本占用少、規模效益明顯，既是社會資金流、信息流源頭，又在牌照、渠道等方面與銀行具有很強的互補性。商業銀行通過抓住機構客戶資源，依托機構合作來拓展收入來源和上下游客戶，才能發揮好機構合作互補性，提升綜合服務能力。

3.機構業務漸成改革創新重點領域。民生和金融是第三產業的重要主體，是未來中國產業結構優化的最大受益者，發展空間廣，創新需求多。以機關事業單位養老保險改革為例，每年增量資金超過2000億元，配套職業年金每年新增近2000億元繳費。銀行業與非銀行業金融機構在受托、托管、投管等角色中既競爭又合作。

二、新常態下銀保合作的主要思路

就當前而言，銀保業務主要還是集中在代銷、財險集中在貸款抵質押物上。因此，如何突破銀保業務傳統的產品合作，逐步向包括代理、資金、資管等全方位地貫穿銀行、保險經營的深度合作，是目前銀保同業合作的發展方向。

（一）強化銀保代銷合作，共享保險市場“紅利”

銀保渠道需要進一步實現價值提升，雙方應進一步深入挖掘個人客戶和法人客戶資源，將保險的保障納入到客戶的整個綜合金融服務方案里面來執行。力促當前主要以銀行強勢的談判地位捆綁銷售轉化為從客戶立場出發為客戶提供風險管理方案。關注客戶綜合的服務需求，解決客戶缺乏的風險管理方案、保障方案的需求，開發產品，提供服務，同時持續完善探索銀車保、銀政保等三/多方資源整合互換銷售模式，進一步提升雙方合作價值和緊密度。

（二）加強互聯網保險創新，積累新渠道市場經驗

“互聯網+”充分發揮了互聯網在社會資源配置中的優化和集成作用，將互聯網的創新成果深度融合于經濟、社會各領域之中，提升全社會的創新力和生產力，目前已經成為深入人心的新型社會形態。在這樣一個背景下，銀保雙方在互聯網創新方面的需求越來越大。互聯網作為一個新興渠道，銀保合作應抓住機遇，更加關注、加強互聯網領域產品創新和營銷模式創新，將互聯網作為產品銷售手段，通過傳統產品的互聯網化、電子商務產品創新和打造互聯網產品社區形成以線下交易為基礎、線上銷售為手段的立體營銷模式，通過線上線下的互動來提高客戶的滿意度和成交率。所以這種合作既要求在產品上要主動創新，同時也需要在營銷模式上做出進一步探索。

（三）密切資金和項目合作，提升投融資與資管競爭力

保險公司的保費和資本金、公積金以及未分配利潤是銀行同業業務的重要資金來源，可以保險存款、互持債券和股票、買入返售與賣出回購、現券買賣、衍生品交易等資金運用形式參與銀行存款、有價證券（債券、股票、基金）、不動產、未上市股權、創投基金以及SPV（集合信托、銀行理財、基礎設施債權計劃等）等多種項目合作。該類業務不但可以豐富銀保同業業務合作形式，提升銀行投融資與資管競爭力，而且將顯著提高保險在銀保合作中的地位和話語權。

三、新常態下銀保合作的切入點

（一）保障、投資、融資、支付結算

1.保障。通過銀保合作，保險產品彌補了銀行產品在保障方面的欠缺，可進一步滿足客戶日益增長的對一攬子金融服務產品需求。

2.投資。將企業沉淀養老金、薪酬福利等購買理財型保險、養老委托資管計劃等獲得投資收益。借助保險機構在相關領域的項目資源尋找投資標的，并實現長期投資。

3.融資。借助保險資金、保險資管等實現交易性金融負債及股權融資的資金募集。

4.支付結算。與銀行、養老機構聯合發行芯片卡，實現特許醫療金快捷報銷。借助銀行、保險等線上平臺提供保險購買、保全等便捷服務。

（二）投資型產品

隨著客戶投資理財需求旺盛，同時，存款利率的連續下調，對具備投資與保障兼顧有點，且預定收益略高于儲蓄利率的保險產品需求逐步提高。通過銀保渠道，該類產品的合作勢必對提升銀行中間業務收入和盈利能力產生重要作用。

（三）互聯網保險

互聯網領域的銀保合作是大勢所趨，保險公司可采用以“入駐開店”形式借助銀行網絡銷售平臺開展傳統產品銷售，以“情景銷售”形式對退貨運費保險產品、銀保咨詢服務等形式嵌入平臺所售商品與保險等各類金融產品實施銷售綁定和精準營銷，以“服務衍生”形式對融資增信（銀行對購買履約保證保險產品客戶實施融資差異化審批）等業務開展履約保證保險銷售。

四、新常態下銀保合作的具體手段

（一）貸款抵質押物保險

即抵押貸款客戶班里的抵押物相關財產保險及其續保，一是應保盡保;二是足額投保，尤其是銀保渠道的傳統財險業務，囿于主動協同營銷力度不夠導致漏保或不足額現象較多;三是抓好續保，防止“飛單”，這里的“飛單”，既包括“飛”到其他主體，也包括“飛”到公司其他渠道，影響銀保合作。同時，要靈活費用支付方式和途徑，平衡和調動各方利益，尤其是允許手續費的二次甚至多次列支，只要當地監管不明禁。

（二）信用保證類保險

包括貿易信用險，履約保證險等業務。

（三）互聯網保險

包括以下幾個方面：一是傳統保險的互聯網化。有一些傳統的保險，比如家財險、意外險、車險（尤其交強險），就放到互聯網上賣。二是基于互聯網電子商務產品創新（場景化）。比如像現在眾安保險熱銷的退運險、假貨包賠險等保險，基于客戶在電子商務平臺購物的環節里面發生的風險，進行產品創新和設計。三是借助互聯網渠道進行產品營銷或者形成一種產品的社區（社交化）。

（四）新型財險創新業務

一是投資保障兼顧，預定收益略高于同期儲蓄利率的投資性財險產品，如安邦推出的“共贏”系列產品，天安的“保贏”系列產品，國壽的園豐、園泰投資型家財險等等。二是借助銀行對高端信用卡持有人贈送超值服務套餐的契機，將意責險、旅行不便險、航班延誤險等小眾、超服類進行打包，或針對客戶特異需求量身打造專屬險種。

（作者單位為中國人壽財險保險股份有限公司）