淺析新形勢下煤炭營銷風險防控對策

豆帥

摘 要：新時期，我國國民經濟邁入轉型升級階段，煤炭行業出現整體產能下降的趨勢，同時市場對煤炭的需求也不斷的下滑，這種背景下煤炭企業要想獲得發展就需要做好煤炭營銷工作，為此需要加強煤炭營銷風險的防控，本文對此進行簡單的分析。

關鍵詞：新形勢;煤炭;營銷風險;防控

一、煤炭營銷風險概述

當前，我國宏觀經濟增速放緩，我國邁入能源結構調整時期，當前進口煤炭數量不斷增加，國家保護環境、節能減排等可持續發展政策逐步推進，這些都給國產煤炭帶來嚴重的沖擊，煤炭需求邁入低迷階段，產能出現嚴重過剩，市場價格發生大幅度回落，企業的經濟利潤不斷地下滑，全國各地區煤礦企業都面臨著嚴重的虧損，市場疲軟，煤炭滯銷的情況十分嚴重。從營銷環節來看，當前煤炭銷售管理體系中還存在著嚴重的不足，市場營銷風險防控的意識淡薄、缺乏完善的內控機制，加之營銷人員缺乏完善的風險意識，導致煤炭營銷過程中不確定性因素日益增多，導致了賒銷現象頻發、合同質量糾紛不斷增多、應收賬款持續增加，這給企業帶來了嚴重的經營壓力和損失，影響了企業的信譽。

煤炭營銷風險的引發，主要來自于營銷各環節不確定性而產生的風險，包括市場開發、產品銷售以及市場競爭等環節，這些風險可能是客戶信用、合同管理以及銷售價格等各個方面的。加強對煤炭營銷風險的重點控制，能夠有效地減少、規避企業的損失。為此，需要從完善煤炭營銷管理內部控制體系入手，從根本上提升經營活動的效率和效果，對經營目標的不確定性進行降低，從而對營銷風險進行有效的防控，積極維護企業的形象，對企業的損失進行有效的避免，從而規范煤炭營銷管理，推動營銷的規范化。

二、煤炭營銷重點風險分析與防控

新形勢下，煤炭營銷的風險防控的重點是要做好煤炭營銷風險管理工作，重點風險主要涉及客戶信用風險、銷售價格風險以及應收賬款風險防控等，其分析和防控如下。

（一）客戶信用風險防控

客戶不能正常履約的風險被稱為客戶信用風險。煤炭營銷工作中，客戶方是營銷的核心，為有效的降低客戶信用風險，需要做好客戶信用風險管理，可以采取嚴格控制授信額度和信用期限的方法，從而有效的避免應收賬款的發生。做好客戶信用風險的防控，對煤炭營銷工作十分重要。

加強客戶信用風險管理，一是要對客戶授信審查制度進行完善，要從營業執照、組織機構代碼、企業法人代碼證書以及稅務登記證等多個方面進行審查。二是要對授信客戶擔保制度進行完善，針對需滾動結算、邊還款邊發貨的客戶要執行擔保手續，提供保證人的營業執照、金融機構資信證明等。對于抵押擔保的，還需要簽署抵押合同，做好材料審查，辦理必要的登記手續。三是要對ERP系統客戶授信審查審批制度進行完善，當煤炭銷售部門申請ERP系統客戶手段，風險管理、法律以及財務等部門要做好評估審核，審核完成后才可以開展后續的授信工作。四是要堅持客戶授信評審制度，做好授信以及授信額度和期限的審查工作。五是做好信用額度的管理。當客戶的銷售額超過授信額度，銷售部門需要重新復核評估客戶信息，ERP系統中需要凍結客戶訂單或交貨單，重新評估完成后再決定是否對信用釋放。六是要做好客戶信用的重新評估。信用評估不是一成不變的，要根據客戶的實際經營情況及時作出調整，開展對客戶的信用評估，并根據評估結果對客戶的信用政策進行調整。

（二）煤炭銷售價格風險防控

當煤炭銷售價格出現變動，這可能對企業生產經營目標的實現產生一定的影響，從而產生營銷風險，這被稱為煤炭銷售價格風險。煤炭銷售價格風險在生產經營中是不可避免的，市場經濟本身就具有一定的波動性，煤炭的價格受供給、需求以及其他多種因素的影響，但煤炭銷售企業需要做好風險防控工作，完善工作機制，積極降低風險。煤炭營銷企業可以通過完善定價機制，對完善防控價格風險，從而有效的對銷售定價行為進行有效的方法，從而減少或者避免因異常調價所導致的影響企業經營目標的情況。

為有效的加強煤炭銷售價格風險的防控，首先需要做好市場調研和分析工作，把握市場煤炭價格變動規律和情況，收集市場行情信息，要加強與周邊同質煤炭價格市場變化趨勢的分析，對國內外煤炭市場情況、競爭對手價格情況等都進行充分的了解，掌握煤炭市場價格走勢、分析市場供需情況，在此基礎上制定合理的政策，準確判斷市場變化，制定合理的調整分析報告。二是要堅持價格制定評審制度，由銷售部門提出價格調整方案之后，需要組織內部開展分析論證工作，財務、考核、風險以及比價等各相關部門要從自身職責出發進行分析論證，做好評估工作。三是嚴格落實煤炭價格審批程序，對于煤炭銷售價格的制定，外部需要做好市場調研，內部需要經過多部門評審，審批后方可執行、公布。

（三）應收賬款風險防控

應收賬款風險主要是指壞賬損失和貨款拖延這兩種風險，為了有效的推動貨款的回收，加強應收賬款的管理工作，需要做好應收賬款風險的管理工作。

一是要做對應收賬款全程風險防控進行強化，從事前、事中以及事后三個方面進行防范，其中事前主要是對客戶的資信及近期財務情況進行了解，對交易風險進行預防，事中主要是做好應收賬款的監控工作，做好風險評估，對客戶欠款的原因進行了解，對可回收性進行分析，同時制定有效的措施追回逾期的應收賬款，對于事后則需要采取擔保、抵押等各種具體的風險防范措施進行應用，最大限度降低應收賬款風險給企業帶來的損失。二是做好對賬管理工作，銷售、財務人員都需要加強監控，編制有效的客戶余額調節表，做好賬務處理。三是做好應收賬款分析工作，要根據客戶余額在月末做好分析，出具評估報告。四是做好應收賬款的催收管理工作，避免新的拖欠的形成。

三、新形勢下煤炭營銷風險防控對策

（一）加強煤炭產品質量管理，做好產品風險防控

產品質量是企業安身立命之本，既關乎了企業的生產，也決定了企業的聲譽。煤炭企業亦同，需要做好自身產品質量管理工作，以質量贏得口碑、以產品獲得市場。強化煤炭產品質量，首先要做好生產環節的關口把控，從井下作業、煤炭運輸、產品銷售等各個環節都要嚴格落實質量管理，做好煤炭質量的把控，要根據國家相關質量體系的具體要求來對質量進行把控，在煤炭生產運行的各個環節都要相應的設立取樣化驗點，實現對煤炭質量的動態監控，要對生產過程中產生的質量變化進行及時的發現，做好相應的分析工作，并尋找質量變化的根本原因，并做好相應的整改。同時，面對激烈的市場競爭，煤炭企業也要積極對產品結構進行優化，減少煤炭雜志，提升產品的質量，同時也要積極提高煤炭的附加值。總之，煤炭企業需要積極開展質量建設工程，完善質量考核，實現對煤炭生產的全過程監控，規避產品的質量風險。

（二）積極改進銷售控制流程，降低履約風險

對于銷售控制流程的改進，能夠實現對銷售全過程的監控，從而抓住高質客戶，嚴把風險關口，有效的規避履約風險。具體來說，煤炭銷售過程中，要加強對長期客戶的開發，挖掘付款能力強、信譽好的客戶;在合同的簽訂過程中，煤炭銷售企業內部各部門都應參與到合同簽署中來，做好關口的把控，避免矛盾糾紛的產生;在提單管理方面，銷售部做好按合約下提單的管控，財務部也要做好結算的監督，發運部則需要根據提單要求進行發貨，考核部要對整個運行體系進行監督，通力合作實現流程風險管控。對銷售中出現的投訴問題，煤炭銷售企業還需要以事實為依據，做好調查工作，避免企業、客戶的利益受到侵害。

（三）完善售后服務機制，做好信譽風險防控

面對當前煤炭市場的不景氣，煤炭銷售企業需要做好各個環節管理，抓好售后服務工作，通過服務提升推動銷售工作的更好開展。煤炭企業需要看到售后服務工作對企業信譽的重要影響，為此需要積極完善煤炭售后服務機制，堅持信譽至上的銷售服務理念。一方面，煤炭銷售企業需要根據客戶的需求專門制定產品的說明，做好客戶的產品選擇服務，建立完善的售后服務機制，要求銷售人員落實，通過規范化的服務幫助客戶更好地服務客戶。另一方面，對于客戶的投訴，煤炭銷售企業要加強重視，要對投訴處理程序進行規范，并制定專人跟進投訴的進度，給客戶滿意的處理結果。煤炭銷售企業需要定期做好客戶的回訪工作，積極收集客戶對產品和服務的意見，并加強改進。

總結

當前，煤炭市場需求日益緊縮，煤炭企業的銷售工作難度不斷提升，煤炭企業有必要加強營銷風險的管控，充分分析煤炭營銷過程中存在的各種風險，并采取有效的措施加以規避，提升煤炭企業的經濟效益，從而開拓更大的市場份額，提升煤炭企業的長效發展能力，促進企業健康可持續的發展。

參考文獻：

[1]張建昌，馬云霞，閆文峰 .開展煤炭營銷風險防控的研究與應用[J].山東煤炭科技，2017，（2）：177-179.

[2]范家法 . 新形勢下煤炭營銷風險防控的重點及應對策略 [J]. 煤炭經濟研究 ，2015（5）：80-83.

[3]郝雅麗.對煤炭企業銷售風險及對策思考[J].經營管理者，2013， （1）：313.