微商市場營銷策略研究

王敏

摘 要：微商的英文名稱是We business（全民創業）。它是一種在移動互聯網的空間基礎上，利用相關的社交軟件，充分發揮人的主導作用，以社交為紐帶的新的商業模式。本文首先綜述了微商市場營銷的特點，然后針對微商特點對其市場營銷策略進行研究，具體整理為兩大方面：一方面，微商市場應開展特色營銷建立品牌美譽度;另一方面，利用微商進行市場營銷必須注重細節。

關鍵詞：微商;特色營銷;營銷細節

隨著互聯網在全球的普遍發展和信息技術的不斷進步，為微商的產生和發展奠定了基礎。目前的微商模式中，比較普遍的以微信、微商城（微店）、抖音、微視等軟件為載體，以移動電話或計算機為硬件基礎，利用朋友關注，以發朋友圈或主播為主要手段開展產品及服務的營銷。本文主要根據微商的發展特點，在所學營銷策略和現代市場營銷發展特點的研究基礎上，對微商產品的營銷策略展開綜合論述。

一、微商市場營銷的特點

1.營銷模式的成本不高

營銷者不再需要花費大量資金為產品做推廣、打廣告，不需要投入人力物力辦起實體店來宣傳銷售產品展示，只需要通過營銷者在朋友圈、個人主頁、群聊中、直播中通過發布、展示、介紹產品信息，便可以達到與消費者互動、推銷產品的營銷目的。

2.營銷模式的范圍廣泛

微信營銷是目前微商營銷中比較普遍的一種營銷方式，其打破了以往傳統營銷模式受時間、空間包括地域上的限制，而是借助互聯網線上建立信息溝通渠道，在此渠道上，由多個好友建立聯系群網絡。由此，不同的用戶可以查找或訂閱自己所需要的信息，而營銷者則通過提供用戶所需要的信息，定位自己要推廣的產品。通過移動客戶端、建立微信公眾平臺、官網等方式相結合展開營銷，通過推送、發朋友圈、直播、支付、系列營銷活動等對產品進行銷售，形成一種主要的線上交流與線下互動的營銷方式，通過這樣的方式其對產品的推銷范圍的廣泛性必然是傳統推銷方式所不及的，可以這樣說：微信營銷是在時下最流行的社交平臺上利用消費者最常見最易于接受的方式將產品銷售到顧客那里的。

3.營銷模式中自帶的信任度高

我們不難發現，微商營銷還存在著一個隱藏優勢，即部分商家本身和潛在消費者之間的親密社會關系，最低一級的營銷者發布產品銷售信息直面的是自己“朋友圈”的親屬、朋友或同事，無形中為產品的推廣擔上了信譽保證，可以說是最靠譜的“形象代言人”，甚至消費者會轉變角色成為一名產品的“銷售者”、“代言人”、“推廣者”，使得產品的推廣無形中擴大了范圍，并為產品的質量、品牌增加了可信任度。

4.營銷模式中自帶的低門檻

不同于其他傳統銷售模式，微商的門檻很低，更多的最低一級的微商甚至都是兼職，調查發現，做微商的群體主要有三類人群，且各有不同的心理特點：（1）收入一般的年輕人：收入低，職位自由，同時業余時間比較充裕;（2）在校大學生：錢少不夠花，加之已是成年人，但由于學習期間還未就業只得自己擠出業余時間掙點零花錢;（3）全職家庭主婦：由于照顧家庭，沒有多余的時間找工作，自己沒有收入來源，不想總是依靠家人。以上三類群體在實施微信營銷時，也有一些共同的特點：（1）產品質量好：把自己和朋友使用產品的切身體會，良好效果反饋出來;（2）做微商能賺錢：發布銀行轉賬截圖、庫存截圖等;（3）愿意培訓下家：發布與下家交流的截圖、開會訊息等。由此，我們可以看出，微商的投入成本不高，易于操作，所以與之俱來的門檻自然就比較低。

二、微商成功案例及分析

微信直銷時尚女鞋，線上交易線下送達。這是發生在我身邊的一個真實的案例。我的一個好友輝輝大學畢業后三年一直在一家公司做辦公室文員，工作還算穩定。她有一個舅舅是開鞋廠的，主要批發兼零售時尚女鞋，但由于市場競爭壓力大、店鋪租金上漲、各種宣傳推廣費用增多，加大了成本，而且傳統的銷售渠道已經適應不了日益激烈的同行業競爭，所以鞋廠經營慘淡。后來輝輝加入鞋廠經營。舅舅負責線下老渠道批發與銷售，輝輝負責線上微信、微博、抖音、微視等直銷新渠道的開發。通過線上直銷，輝輝的朋友圈增加了好多好友，從最初的圈內好友到逐漸發展起來的上下家及代理商，不但吸引不少年輕女性朋友線上訂購，而且收到訂單后，輝輝還直接讓舅舅安排人員配送上門。目前，輝輝已經積累了2000多名穩定客源，這其中包括大學同學，好朋友，工作同事以及由朋友傳播信息添加的不同顧客群。輝輝的鞋廠所制作的鞋子主要針對一些愛時尚但是卻沒有太多金錢以及時間的年輕女性，通過線上交易這些消費者就可以足不出戶，隨時拿著手機買東西了。從輝輝開始接受和舅舅一起經營鞋廠到逐步將鞋廠經營壯大，一年的時間內，輝輝先后賣了3萬雙時尚女鞋，已經實現了她剛開始給自己定下來的目標。

案例分析：不同于其他微商，輝輝不僅僅是一名微商，更是一名產品的生產者，從產品的制造到銷售的一體化保證了她獲得了較高的利潤，輝輝的成功是發揮了微信營銷的低成本優勢，并且以實體經營為依托，線上與線下交易相結合贏得了信譽，從而獲得了成功。

三、微商市場營銷的策略及建議

1.微商市場應開展特色營銷建立品牌美譽度

目前人們越來越認識到微商營銷的好處。隨著行業中產品的相似度和營銷手段的廣泛性逐步增強，要想讓微信、微博、抖音等新媒體網絡平臺成為營銷的致勝法寶，應該開展差異化特色營銷，樹立企業和產品的品牌形象，不斷增加美譽度，以特色營銷促使產品在微商經濟活動中獨樹一幟，從而獲取網絡營銷的勝利。為此我們可以從以下幾方面入手。

（1）開展口碑營銷

在我看來，沒有哪一種營銷方式比口碑更容易讓消費者接受產品了。這是一種營銷思想的轉變。商家向客戶提供服務和產品的同時就讓消費者主動加入到產品信息傳播中。憑借這個過程，商家將產品與服務的信息可以傳播給更多的用戶。而通過引導，這些用戶也可以發展成為潛在的微商。然而，新進入者和正在探索期的商家可以結合自身產品的特性，充分考慮用戶的需求，在微商營銷中使用不同的推廣方式，如推行訂單優先、官方微商優先等策略，結合創意方案的同時借助微商的病毒式傳播。發揮名人效應，多和微商的意見領袖進行交流，取得其支持，積累更多的良好口碑，迅速有效地將企業品牌傳播出去，贏得微信線上線下的口碑戰。

（2）開展體驗營銷

此種營銷模式下，企業與客戶，客戶與客戶間的互動交流是貫穿在整個營銷活動始終的。可以說微商的互動是激起用戶對產品和服務的起點。而更好的用戶體驗則激起了潛在用戶的購買欲望。在微商營銷中，即使商家不能為每個用戶都提供體驗。但也可以發揮微商的信息傳播作用和以用戶為主的優勢。接觸過產品或服務的顧客分享他們的體驗的同時，也促使更多的用戶感同身受。因為客戶自身來發布的體驗信息往往更易獲得其他用戶的認同和信任。除此之外，商家還可以通過組織優惠體驗營銷的方式如提供獎品，免費辦理會員卡，贈優惠券等吸引用戶參與，接著對整個體驗活動過程通過微信視頻或抖音進行現場直播以激勵更多的用戶對產品和服務產生興趣。由此可知，體驗活動是為了營銷，而營銷的目的是銷售出自己的產品。

2.利用微商進行市場營銷必須注重細節

目前，在微商經濟活動中，同一行業間的競爭日趨激烈。產品同質化程度加強已成為微商營銷所面臨的重要問題。而要想在同類產品中脫穎而出，我們需認準一句話：細節決定成敗。具體可從以下三個方面入手。

（1）要注重微商營銷的獨特性

沒有完全相同的營銷產品，更沒有完全相同的營銷方式。但是我們要想取得競爭成功，必須搜集差異性，在差異性中提煉出別具風格的獨特性，這是一種競爭策略更是一種創新。我們在企業品牌、產品、銷售和文化等各個方面中創立獨特性，不僅可以有效地提高受眾群體的關注度還能增強粉絲的粘度。從而開闊用戶的視野，不斷加深用戶對產品和服務的認識和印象。要盡量避免發布無價值信息。要盡可能多傳播一些能引起用戶共鳴的信息。

（2）要注重多挖掘意見主導者

擁有相同認知或者愛好的顧客往往很容易形成一個小團體。我們絕不能忽視這些小團體。因為那些擁有更多見地且對產品和服務更有發言權的人員，往往會被大家認為意見領袖成為對產品和服務的評價有主導作用的關鍵因素。因其掌握著絕對的話語權，在團體內會形成一種對產品統一的認可或否定，直接影響著產品的銷售。因此微商營銷要注重多多挖掘這些意見領袖。加強與其溝通和交流，了解受眾群體對產品的評價，也可引導意見領袖去討論產品的同時傳播更多廣告信息，增大產品的受眾面。

（3）提高危機公關與應對能力

現代社會是一個思想開放的年代，隨著越來越多的社會熱點出現在人們的生活中。微信、微博、抖音等作為目前最火熱的社交網絡平臺，也為各類熱點話題提供了重要的傳播渠道。人們在參與這些熱點的討論時也必然會受其影響。作為商家，應該以此為翹板，加大對諸多熱點問題的關注與研判，以敏銳的洞察力發現商機。然后通過搶占先機的熱點話題進行轉播，以提高受眾群體對企業微商的關注。與此同時，企業也要建立相應的應急機制。適時地對發布的信息進行管控。如這些信息的發布要由具有權威的經理或者負責人進行，同時要在第一時間響應受眾群體的呼聲。倘若出現問題，應及時進行話題轉移，以減少受眾群體對負面信息的關注熱度和避免廣泛性傳播。

四、結束語

本文首先在研究微商營銷特點的基礎上，圍繞如何改進營銷策略這一論題展開論述，文中使用了身邊真實的案例作支撐，進行分析的同時提出了具體的方案。然后介紹了基于微商營銷的產品策略和建議，微商營銷是市場經濟發展到一定階段的產物，一種新的營銷手段，行業環境在變，所以就沒有一成不變的營銷模式，微商市場進行特色營銷就顯得格外重要;另一方面，微商營銷最重要的是堅持，而不是瞬間的爆發，所以我們在進行特色營銷的同時，還要關注細節，就像細雨滋養大地一樣，逐漸地去滲透市場。

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