草根創業當學盧觀恒

若雨

清代的廣州曾是全國較大的通商口岸，繁榮的對外貿易成就了一群“創新創業”精英。十三行商總盧觀恒，就是這群精英中的精英。

生于鄉野，家境貧寒，不惑之年無本生利，數年便有家財萬兩……從農民到商總，盧觀恒的創業經歷堪稱傳奇。

善抓商機

盧觀恒生于廣東省新會縣棠下鄉石頭村蓬萊里一個農民家庭，少時家貧，自幼喪父，與母相依，年過40歲，仍無妻室，上無片瓦，下無寸地。他不甘就此潦倒一生，為了擺脫貧困，乾隆年間，他只身離鄉背井，外出打拼謀生。

乾隆二十二年（1757年），清政府撤銷閩（漳州）、浙（寧波）、江（云臺山）三處口岸，僅剩廣州一口岸通商。此時的廣州在“一口通商”的有利條件下，出現了前所未有的繁榮，吸引了五湖四海的人士前來尋找機會，盧觀恒也是其中的一位。來到廣州，他找到的第一份工作就是替人看守歇業的鋪店。

然而，清朝有規定：“番船貿易完日，外國人員一并遣返，不得久留內地。”所以通商期一過，外商不管貨物是否賣完必須離廣。其實，自實行一口通商貿易政策以后，清朝一切進出口業務掌握在廣州十三行商手上，被十三行壟斷，即由行商包攬經營，對外商購銷貨物，但行商將價錢壓得很低，外商又不愿意低價出售貨品，致使外商在離廣時都會有許多未賣完的貨物，帶回去顯然不可能，只好在廣州十三行附近覓地寄存，待來年再來售賣。

閉關鎖國的王朝、一口通商的廣州和待價而沽的商品，成為滋生權力尋租的土壤，也為敢于冒險的人提供了發跡和暴富的商機。從鄉下出來的盧觀恒盡管見識不廣，文化不高，但他眼光獨到，敢作敢為，于是他看準并抓住了清朝特權貿易政策所帶來的機遇，當機立斷，果斷行事。

恰逢此時盧觀恒看守的店鋪歇業，老板回老家，店里一切由盧觀恒和店內另外一名伙計兩人打理和看管。天時地利人和，盧觀恒借著在廣州幫人看守歇業空鋪的機會，獨辟蹊徑，想到一個不需要本錢，而自己既能賺錢，又不令外商受損的兩全其美的辦法——代人存貨兼售貨，實施“借雞生蛋”的策略。

他發揮自己的優勢，利用手中代人看管的歇業閑置房屋租賃給洋商儲貨，一方面收取租金，同時又按其開列的價目代為銷售，從中賺取提成。由于他很快能將貨物售罄，外商對他很是信任，生意也越做越大。

早人一步

盧觀恒在未得到清廷允許做行商之前，就已經私底下與英印度公司進行貿易。

乾隆五十二年（1787年），盧觀恒出銀13萬兩與英東印度公司訂立茶葉合約，英公司邀萬和行商蔡世文出面，與盧觀恒共同做成該項買賣。盧觀恒由此與英東印度公司拉上關系，并與萬和行關系密切。

但當時盧觀恒還不是行商，只是“行外”商人，或叫“小商鋪”，與外商貿易當屬非法。“從中國各地來的商人與外人貿易者，本行應與他協定價格，使賣者獲得合理的利潤;如任何人自定貨價或暗中買人者，必予嚴懲”又“凡無官方許可之鋪戶，不得與歐洲人買賣或交換貨物，各種貨物必須有行商發售。如該鋪戶等身家殷實，信用可靠，而又有切實擔保者，可申請準許開設行號，與歐洲人貿易”。于是，他請萬和行商蔡世文出面做擔保，蒙混過關。

通過茶葉貿易，盧觀恒賺得了不少利潤。之后，他又與英國東印度公司做成大筆且大量的印度棉花交易，為后來成為與英公司進行該項貿易的主要商人奠定堅實基礎，并結成密切關系。

盧觀恒既做國外貿易，同時又做國內生意，那時英國駐廣州大班曾這樣說：“盧觀恒是廣州最引人注目的商人，他不僅承銷了英國東印度公司大量貨物，也大量地從內地商人處購貨，因貨物太多，以致很難找到貯藏貨物的倉庫。”通過轉手買賣，賺取利潤，他成了內地商人和外商的中介。

盧觀恒不但與英公司貿易，而且還與世界其他公司有生意往來，據荷蘭公司的檔案記載：“1790年前后，中國對外貿易就集中壟斷在幾家大的行號手中，其中潘啟官和石瓊官占據了所有進出口貨物的三分之二，茂官（盧觀恒）和沛官占了九分之二，剩余的行商占了九分之一。”這說明當時盧觀恒的生意已經做大，其貿易額僅在潘氏和葉氏之后，與伍氏平分秋色。這些無疑為盧觀恒后來得以承充行商以及發家致富打下良好基礎。

乾隆五十七年（1792年），海關監督正式發給盧觀恒行商執照，他正式成為十三行中的一員，并把他的商行取名“廣利”。按照當時廣州官府法令規定：承充行商的必須是“身家殷實”之人，可見此時的盧觀恒已經致富起來了。細算一下，盧觀恒從他私下與英公司貿易到正式獲得清廷特許經商權利，成為合法的經紀人，相距足足5年時間。由于他搶在時間的前面，走在別人的前面，在未獲準行商身份前，先行一步，又或叫偷步，從而贏得了商機，賺取了財富。

先允后行

盧觀恒為人誠實，注重信譽，事前承諾，事后兌現。嘉慶八年（1803年）冬，在與英國東印度公司簽訂買賣合約前，盧觀恒因有要事要回新會老家，眼見合約簽不成，生意就要泡湯。

見此情形，他靈機一動，做出大膽決定，請大班先行代勞，他親詣大班，預先承諾，“凡大班與他商締訂之契約，彼即可照樣應允，一俟其自新會返省，即可補簽該項目字據”，敢于應允，事后履約，亦使盧觀恒贏得了商機，避免了因主觀原因而耽誤公司生意。

盧觀恒創辦的廣利行成為當時壟斷全國對外貿易的行商之一，由于早前與英國東印度公司有著密切聯系，形成長期合作的利益關系，它獨占了棉花交易市場和大部分茶葉貿易。據馬士統計：1793年，廣利行占毛織品份額2份（總份數是16份），武夷茶1000箱，功夫茶1.2萬箱，貢熙茶1000箱;1800年占毛織品份額3份（總份數是18份），武夷茶1300箱，其他茶葉共2.4萬小箱，是擁有進出口份額最多的行商之一。

隨著生意越做越大，盧觀恒在行商中的排名迅速躍升。嘉慶元年（1796年）居第三位，次年便躍居第二位。嘉慶十三年（1808年）潘有度退休后，盧觀恒與當時“天下第一大富翁”伍氏家族中的伍秉鑒共同坐上了十三行商總的位置，共同掌管行商事務。

商總，又稱“首名商人”，為行商領袖，督辦洋行事務，通常由資本雄厚的殷商承擔，盧觀恒能夠出任商總，表明他有實力，且有威望。

至于盧觀恒有多富有，他從未向外宣稱，但據《潮連鄉志》記載：他死后，盡管家道中落，但四個兒子仍分得家產每人100萬銀元，“觀恒四子文舉、文錦、文蔚、文翰分異時，各得百萬”，百萬富翁在當時沒有幾個，據估算，盧觀恒最盛時其總資產應在2000萬兩白銀左右，成為當時全國最大富翁之一，國際級頂端富豪。

盧觀恒以其非凡的洞察力，抓住天賜商機，上演了一部從農民到商總的神話。以雙手只身到廣州創業，僅用十數年時間便成為千萬富翁，堪稱商界一大奇跡。而他成功的奧秘，就在于他善于把握機會，永遠走在別人的前面。

盧觀恒以其非凡的洞察力，抓住天賜商機，上演了一部從農民到商總的神話。以雙手只身到廣州創業，僅用十數年時間便成為千萬富翁，堪稱商界一大奇跡。而他成功的奧秘，就在于他善于把握機會，永遠走在別人的前面。