互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，傳統(tǒng) 經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型做物流配送商

王剛

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展和企業(yè)渠道的變革，傳統(tǒng)經(jīng)銷商日子越來越來難過。一些年輕的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型開網(wǎng)店玩電商，而多數(shù)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商也想轉(zhuǎn)型但不知怎么轉(zhuǎn)？

有一次給經(jīng)銷商做培訓(xùn)一經(jīng)銷商問我，他轉(zhuǎn)型做個(gè)物流配貨商是否可以？

筆者認(rèn)為對(duì)于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流配貨商并不難，難得是如何操作和找到盈利點(diǎn)，這是擺在經(jīng)銷商面前的一道難題。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型做物流配貨商要根據(jù)自己的情況進(jìn)行，不是所有的經(jīng)銷商都可以轉(zhuǎn)型做物流配貨商的，你要具備以下幾個(gè)條件才可以。

第一，自己要擁有一定的終端網(wǎng)絡(luò)，擁有一定終端網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流配貨商基礎(chǔ)；

第二，要有一定的組建配貨網(wǎng)絡(luò)的能力和物流配送管理能力；

第三，配送硬件要比較完善；

第四，要有一定的品牌操作經(jīng)驗(yàn)；

第五，要得到合作企業(yè)和品牌的充分支持和配合。當(dāng)然，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流配貨商不僅具備一定的轉(zhuǎn)型條件，而且還要根據(jù)自己所處于的地理環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的不同，來采取的相應(yīng)的運(yùn)作策略。

對(duì)于經(jīng)銷商一定要區(qū)別對(duì)待，如省會(huì)城市經(jīng)銷商、地市級(jí)城市的經(jīng)銷商及縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商等，因?yàn)樗麄兯幨袌?chǎng)和服務(wù)對(duì)象不同，所以具體操作起來也不一樣。因此，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型也要因時(shí)、因地、因人而進(jìn)行。

對(duì)于省會(huì)城市的經(jīng)銷商和地市級(jí)經(jīng)銷商由于他所面臨的服務(wù)對(duì)象比較復(fù)雜，可能商超、大賣場(chǎng)或其它的終端客戶等，那么作為物流商就要根據(jù)具體情況采取相應(yīng)措施，關(guān)鍵還是要找到自己的盈利點(diǎn)。

作為物流商首先要做的是配貨網(wǎng)絡(luò)組建的問題，當(dāng)然要解決配貨網(wǎng)絡(luò)組建問題就要面臨如：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、堆頭費(fèi)等等問題，解決了這些問題，就解決了網(wǎng)絡(luò)組建問題，其實(shí)解決配貨網(wǎng)絡(luò)組建就解決了物流商的盈利問題。

筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)專業(yè)做食品的經(jīng)銷商李經(jīng)理，他代理一個(gè)知名的奶品牌和幾個(gè)不知名食品品牌。他轉(zhuǎn)型做物流配貨商的做法是值得借鑒和學(xué)習(xí)的，他的觀點(diǎn)是做物流配貨商目的就是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)和減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保自己贏利。

李經(jīng)理作為轉(zhuǎn)型后物流配貨商，他的做法是：

首先，選擇品牌產(chǎn)品合作，因?yàn)樗靼自诖蟪鞘械南M(fèi)者都比較認(rèn)品牌的產(chǎn)品，不能像以前自己做經(jīng)銷商時(shí)，注重的只是產(chǎn)品利潤(rùn)的大小，根本不把品牌當(dāng)回事；

其次，解決配送網(wǎng)絡(luò)，他在把配送網(wǎng)絡(luò)終端分為三種解決類型：

第一種是大中型商超、大賣場(chǎng)等終端，這一類有廠家出面擺平配貨問題，那么他的任務(wù)是純粹配貨；

第二種中小商超終端等，這一類有他自己和廠家共同解決配貨問題（由他出力，廠家出錢）；

還有一種類型是由他出面與終端談判買斷貨架，然后將費(fèi)用分?jǐn)傋约捍淼母髌放瞥袚?dān)。這樣既減少各品牌的進(jìn)終端壓力和風(fēng)險(xiǎn)，又解決了自己的風(fēng)險(xiǎn)和配貨渠道問題，同時(shí)也為自己的贏利打下基礎(chǔ)，可謂兩全其美。李經(jīng)理作為一個(gè)配貨商，雖然產(chǎn)品利潤(rùn)空間小啦，但自己這樣運(yùn)作起來沒什么壓力和風(fēng)險(xiǎn)。

那么對(duì)縣級(jí)的經(jīng)銷商而言轉(zhuǎn)型做物流配貨商具有一定優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭h級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)比較單一，就是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的商超、商店、小賣鋪等終端，而且這一市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)品牌意識(shí)不是很強(qiáng)，終端客戶配貨又是批量供給，品類不受限制，不像省會(huì)經(jīng)銷商和地市級(jí)經(jīng)銷商面臨那么多的問題，組建網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)行物流配貨相對(duì)也比較容易。

我在給企業(yè)做顧問時(shí)就認(rèn)識(shí)一位程姓經(jīng)銷商，實(shí)際上他就是由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型物流配貨商，他大概代理六個(gè)品牌，其中地方強(qiáng)勢(shì)品牌一個(gè)，其它都是一些不知名小牌子，價(jià)格都比較低，配貨以奶制品為主，還有飲料、方便面、小食品等，每天三兩配貨車在十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行配貨和鋪貨，就這樣在一個(gè)小縣，他的單品年配貨額就能達(dá)到500萬以上。

從程老板的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)中筆者總結(jié)出，縣級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流配貨商要注意幾點(diǎn)：

第一，盡量找1-2家知名品牌的產(chǎn)品；

第二，所代理的產(chǎn)品檔次和價(jià)格相對(duì)要低，要以走量產(chǎn)品為主；

第三，所代理的產(chǎn)品線和產(chǎn)品類要相對(duì)較多，但不要貪得無厭。做到以上幾點(diǎn)可以大大減少配貨和運(yùn)作難度。

總之，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流配貨商一定要根據(jù)市場(chǎng)情況和自身情況進(jìn)行，關(guān)鍵是找到自己的贏利點(diǎn)和贏利模式。