運用加油站營銷能力綜合挖潛測試提質增效

史志強（中國石化銷售股份有限公司河北廊坊石油分公司）

近年來，成品油市場競爭激烈，除中石化、中石油老牌國企外，殼牌、道達爾等外資石油企業紛紛搶灘布點，一些成品油私營企業也對市場逐步蠶食。面對嚴峻的市場形勢和網絡開拓的艱難，怎樣走出經營的困局、提高市場占有率？如何靠內部挖潛，一站一策，開辟內涵發展的道路？這些都是加油站運營能力管理亟需解決的問題。

■ 加油站運營能力存在的問題

除了外部因素影響成品油銷量外，當時在廊坊石油內部管理中也存在一些影響加油站提質增效的問題：一是部分加油站勞動效率較低。有的加油站在營業時間、排班方式、勞動定員方面仍存在著不合理、不優化、不規范的問題，導致加油站用工人數多、勞動強度大、人均勞效低和存在法律風險等問題。二是部分加油站排班不合理。有的加油站采取簡單排班的方法，沒有結合加油站日銷量頻率的變化，合理設置高峰班或機動班，造成人員配置數量與工作任務量不匹配，高峰期人員緊張，低峰期人員富余，勞動不均衡，員工在崗工時利用率不足。三是部分加油站在硬件設施設計、配備不合理。加油站投運后，有時會因為道路改擴建、增設隔離帶、站前道路車輛行駛受限或周邊環境發生變化等因素的影響，導致加油站的客戶類型及客流量發生永久性變化。加油機原始布局設計存在“不合理”的現象，造成有的車道過于狹窄，不便于車輛通行，有的汽柴油加油機分布不合理造成車輛排隊，有的油品品號不能滿足需求等。四是部分加油站銷售水平較低。在地理位置相同、銷量水平相當的前提下，加油站人均銷量水平差距大，主要原因是加油站在調動員工積極性、激勵引導方面差距較大。

■ 初步探路摸清底數

為摸清加油站的基本運營情況，廊坊石油對全區加油站的運營潛力進行了第一階段測探。在2019 年6 月、7 月、9 月份，對全區在營站進行了三次每期3 天的加油站24 小時運營能力測試。

測試中，通過調整班次、增加人員、24 小時服務等方式，探測市場潛力，找出制約增量因素。由測試發現：99 座加油站在原非營業時間實現銷量1116 噸，占測試期間總銷量的4%。其中增量30%以上的站有8 座；增量20-30%的站有5 座；增量10-20%的站有20 座。通過對加油站的持續觀測，加油站暴露出了夜間營業時間不足、加油機位置不合理、油品種類不能滿足需求等問題。

測試完畢后，廊坊石油立即集中資源進行整改：對30 座加油站優化排班；調整了24 座加油站營業時間；對26 座加油站的故障設備統籌維修；調整點對點、核心增量、定向銷售81 站次；加快10 座停業站證照辦理和改造進度。

在測試中還發現，廣陽和霸州兩個片區作為重要經濟區域，在我系統中輕油銷量占比僅為30%，而中石油在兩個區域銷量占比卻達到59%！通過測試，我們找到了這兩個縣公司擴銷增量的突破口，分別采取了營銷、改造、綜合服務提升等多項措施，其中對11 座加油站開展周末營銷、10 座加油站增加普柴供應、11座加油站實行油非互促、6 座加油站實行周末充值優惠、3 座加油站增添高標號汽油罐、5 座加油站延長營業時間、4 座加油站微改造。措施落實后，效果非常明顯—累計實現增幅12%。另外，通過測試對站長經營管理能力有了整體掌握，據此調整了10 名加油站站長崗位。

■ 統籌設計全面鋪開

在總結2019 年測試經驗基礎上，2020 年初，廊坊石油進一步開展加油站運營能力綜合挖潛測試，即通過對人員編制、排班設計、營業時間、油品和非油品品種設置、管理風險防控及硬件設施的評價來測試加油站的最優效能，保持人員與工作量的合理匹配，優化人員及物資調配，科學合理制定經營管理目標，完善加油站定編、排班和績效考核，達到“提質提效、創新驅動”的目標。

廊坊石油以三河三站為試點，以“實事求是、合理評價、深挖潛力、提質提效”為原則，全力打造深度綜合挖潛測試標桿站。測試從2019 年4 月份到5 月份逐步深入開展，廊坊石油專門安排兩名零管部負責人全程現場調度并做好后勤服務保障，三河片區管理團隊駐站配合，由各片區推薦營銷骨干能手參加。在測試現場，公司對員工重新組隊、排班，并循環調整加油機位，實現全部人員輪轉，確保測試數據的真實性和客觀性，在測試現場制作白班和夜班的銷售龍虎榜，每日公布銷售進度，營造比拼氛圍。

三河三站首期測試效果明顯：僅最后評定測試的6 天內，日均銷售油品34 噸，較活動前增幅34%，最高單日銷量達到42 噸；非油品僅付油現場銷售36399 元，其中燃油寶450 瓶、玻璃水400 箱，日均較活動前增幅450%。

廊坊石油繼續趁熱打鐵，將標桿站擴展至增量潛力較大的廣陽區公司二、三、七三座加油站，從2019 年5 月17 日開始實施為期6 天的深度綜合挖潛測試。測試期間，三座加油站輕油日均銷量86.2 噸，較活動前增幅27%，非油品僅加油現場便實現營業額76042 元，其中銷售燃油寶455 瓶、玻璃水320 箱，均是活動前兩倍以上。活動結束后，這三座站繼續保持穩定增長，尤其廣陽七站2019 年上半年輕油銷售同比增長949 噸，增幅46%；非油品銷售額同比增長18.75 萬元，增幅66%。

標桿站成功建立后，廊坊石油在每個片區再選擇兩座站作為深度綜合挖潛測試樣板站，之后由片區負責剩余加油站測試，從而使加油站測試工作全面推廣。

廊坊石油通過對加油站油品銷量、非油品營業額、客戶需求、人員配備、加油高峰、夜間需求等調研，結合加油站所處地理環境、車流量、客戶類型等逐站分析，一站一策，從以下幾方面全方位整改。

調整加油站人員編制：根據（汽柴油）加油量、提槍率、加油機數及加油機、加油站距離、加油場地大小、營業時間、非油品業務量、加油卡業務、自助加油應用等情況，結合經營量接近飽和情況下的工作量，陸續調整46 座站人員編制。

調整加油站營業時間：以杜絕員工超時作業為原則，縮短無效人工服務時間，減少無效勞動，提高勞動均衡性和在崗時間利用率，調整36 座站為24 小時營業站，對46 座站重新優化排班。

調整加油站硬件設施：對于汽油銷售為主，主要為中小型車輛服務，臨近道路側設不同數量的大車加油車位，罩棚柱距考慮大車車身長度，根據不同品種客戶的數量及加油量設置加油機槍數及單（雙）油品加油機；通過系統數據計算每臺加油機的油槍占總提槍次數占比，可得出各臺加油機每個工作日的運用頻率，進而做出加油槍數量、不同品種加油機設置的判斷；隨著客戶需求的變化，在個別站出現某一品號油品滯銷，而其它品號（例如：高標號）需求明顯增長，則考慮引入新油品，調整油罐與加油機布局。據此，廊坊石油完成了41 座站油罐儲油品種的變更和立項。

調整加油站營銷措施：根據加油站周邊競爭和客戶需求情況，將18座站設定為點對點營銷站，將6座站確定為核心增量主力站。

■ 深化擴展整體提升

2019 年，廊坊石油繼續將運營能力挖潛測試細化，大膽嘗試將測試范圍由單站延伸到加油站班組，即從挖掘單站銷售潛力進一步細化到挖掘每班次銷售潛力。由評選出的優秀帶班長帶隊進駐5000 噸以上加油站開展測試，同時通過班次間的營銷技能大賽，激發基層活力，深度挖掘銷售潛力。公司將每10 天設置為一個測試周期，將測試站員工分為三班，由全區評選出的優秀帶班長帶領，進行分班組比拼。為了測試結果更加客觀，每三天對帶班長進行一次班次輪換，以平均成績作為測試最終結果。測試人員精心設計測試評比標準，分析內容涉及經營、管理、服務、團隊建設等關系提質增效的各個方面。通過測試結果，將文安三站、永清一站設置為24 小時營業站；將三河一站、廊涿高速站新增98 號汽油站；對廣陽七站、廣陽十九站、廣陽二站、廣陽三站進行了重新優化排班。2019 年上半年28 座5000 噸以上加油站汽油銷量同比增長2026 噸，增幅3.8%。

廊坊石油經過幾年來的反復摸索，總結出加油站運營能力測試這一項系統性、綜合性的加油站挖潛方式，在成品油需求減少，競爭激烈的市場環境下，還需不斷開拓創新，總結經驗，力爭創造出一條加油站運營能力提升的成功之路。