從數據看中國對外承包工程企業經營戰略指標的設定

石天喜

摘 要：本文用近5年排名靠前中國對外工程承包企業的工程完成額和新簽合同額的數據分析，從一個視角探討中國對外承包工程企業經營指標的客觀規律，提出企業戰略目標量化指標的設定方法，指導企業如何設定市場開發新簽指標，作為對外工程承包企業戰略規劃和經營指標設定工作的一個參考。

關鍵詞：對外工程;戰略目標;市場開發;經營指標

中圖分類號：F752.68 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2019）08-0127-03

1 對外承包工程企業經營戰略指標的設定

1.1 對外承包工程企業經營戰略指標設定思考

對外承包國際工程企業的國際工程市場布局、戰略目標策劃和設置、市場開發策略設計和布局、經營指標設定等工作，是企業戰略規劃和戰略目標、經營目標設計中長期思考和探索的課題。

戰略目標設計和經營目標、指標設定時經常遇到的問題是：短期、中長期經營指標怎樣設定，任務下達多少才能匹配和符合公司資源和能力。先進又合理，既能激發團隊戰斗力、又能保持企業穩定健康發展的指標，是公司戰略制定團隊和決策層最求的目標。

1.2 中國工程承包企業年度工程量數據統計

本文用2014～2018年間5年的中國對外工程承包企業年度工程量完成額前50名和其對應的當年簽約情況兩組數據進行分析，旨在從一個角度分析中國對外承包工程企業經營和完成指標的客觀關系，找出戰略目標量化指標的設定方法，作為對外工程承包企業戰略規劃和經營指標設定工作的一個思路參考。

分析數據以收集到的近5年中國對外承包工程企業完成額最高的前100名排序中的前50名企業排序為基本順序，再對應找到當年新簽合同額形成兩組數據，如果該企業的新簽合同額沒有進入當年前100位，統計表中用“-”示意。

2014年～2018年對外承包工程業務完成額和對應當年新簽合同額基礎數據摘取其中排序前20企業情況，見表1-表5：

2 用年度‘新簽/完成比值分析指標設定的原則

2.1 年度經營指標系數設定原則分析

把每家企業當年新簽合同額和業務完成額比值按照四舍五入取整得到了表6，表中取值原則：小于0.5取0、? ? 0.5～1.499取1、1.5～2.499取2等。

2.2 企業經營戰略指標的差異化設定

分析表6統計數據，得出以下特征：

（1）50家企業中，有12～18家不等，平均15.4家的前100名完成額企業的新簽合同額沒有進入前100排行榜（表中以“-”表示），在前50名完成額企業中平均占比30.8%，約1/3，說明國際工程不可預見因素很多，不少企業國際業務后續發展穩定性不夠，也說明國際工程承包企業的項目執行能力出色不一定表示市場開發能力出色，項目開發和執行投入的矛盾凸顯。對外工程承包企業的項目執行和市場開發兩條腿一個也不能少，一些對外工程承包企業如果要保持業績持續穩定發展亟待加強市場開發戰略布局和規劃。

（2）業務完成額較好的50家企業中有14～23家，平均17.4家，34.8%家的新簽合同額是完成額的1倍左右，即當年新簽額與完成額大致持平，顯示出中國對外承包工程領域有一批業績相對穩定、市場開發成果相對穩定的企業，是中國對外承包工程的主力軍。

（3）平均22%的企業做到了新簽合同額是工程完成額的2倍左右，1和2兩者相加，新簽合同額是完成額的1～2倍的企業有56.8%;0+1+2的比例平均為88.2%。顯示出中國對外承包工程企業中有一批企業能保持比較好的增長勢頭，特別是22%家2倍左右的企業，應屬于行業領軍團隊，按照二八法則的基本規律類比，這些企業是中國對外承包工程行業的排頭兵，是落實國家走出去、一帶一路和全球化發展等戰略的領頭羊軍團。

（4）平均每年都有幾家企業新簽合同額超過完成額的3倍或更多，占12.4%家。說明區域、行業、政策的熱點一直存在，對一些特定的企業是很好的機遇，從這個角度，啟發企業在領域、技術、行業、地區特別優勢時要深挖潛力，及時捕捉到發展機遇，抓住階段性、歷史性大項目，并以此為契機做大做強對外工程板塊，實現跨越式發展，提升國際化經營目標和戰略目標。

表7將前50家對外完成業務額企業的新簽和完成對比數據的每十家遞進統計。

可以看出，完成額業績最靠前的10家企業，每年新簽合同額在完成額的2倍及以上，可以形成新簽、生效、完成的良性循環，保持企業持續穩定發展。

前20名的企業平均在1.72，保持著比較好的業務發展良性循環勢頭。

完成額前50名的企業平均保持著1.28的新簽和完成比例。

3 結論和建議

綜合以上分析，從新簽額與完成額的關系一個角度論述了近5年來我國對外工程承包企業的經營狀況。企業在制定經營戰略目標中，編制量化指標的時候總是存在著一些困惑，要么擔心目標太不現實，要么擔心指標設計太保守。本文用這些分析的數據內涵，比較直觀的從完成指標和新簽指標的關系角度找出參考思路形成建議。

建議企業在制定經營戰略指標時，根據企業戰略分解的年度指標中需要實現的當年完成指標任務為基礎，進一步設計企業市場戰略目標。建議企業以1.5～2的倍數值制定市場開發的新簽指標，如果適逢行業利好和市場利好，也可以根據情況適當設置比如3倍或以上高一些的目標。這樣可以避免拍腦袋式的決策，做到有的放矢的投放市場開發資源，為企業的持續穩定發展做好策劃。