應收賬款信用風險管理體系

方郭瑋

摘要：本文以鑄造業D公司為案例，分析其應收賬款信用風險管理存在問題并列出相應對策，望對我國鑄造業應收賬款信用風險管理提供借鑒意義。

關鍵詞：應收賬款;信用風險;風險管理

信用銷售已經成為鑄造業D公司擴大銷售增強與賒銷客戶間關系的必由之路，但因信用銷售而產生的應收賬款所帶來的巨大風險——到期難以收回賒銷額的敞口也逐漸隨著增大。D公司現有的信用風險管理制度將信用風險管理寄托于市場部以及財務部。鑄造業D公司對于信用條件的設置，一般是在銷售合同中列明：發貨前付款30%，剩余款項在6個月內可以通過商業承兌匯票或者銀行承兌匯票完成。

一、應收賬款信用風險管理存在的問題

（一）對客戶的資信調查浮于形式

第一，公司資信管理和授信管理制度不完善，對客戶的信用銷售的決定權在經理辦，而經理辦對信用銷售的審批通常依據于市場部業務員對客戶的評價以及該客戶在財務部留存的歷史交易信息。第二，公司對于客戶的資信調查的主要內容包括客戶的基本狀況和財務狀況。而財務狀況的調查也僅僅涉及到往年的資產負債率和現金流量這些指標。除此之外D公司并沒有調查客戶其他財務性和非財務性信息。第三，公司主要客戶的規模偏向于中小型企業，這些企業的財務信息也存在著一定的造假風險或信息缺失。第四，市場部業務員對客戶的資信調查很容易受到客戶影響，業務員往往為了本年的業績而忽視一些信息的真實性，最終得出的《客戶資信調查報告》過于形式主義。

（二）客戶信用額度設置基于經驗判斷

D公司對于客戶的信用額度的設定往往是基于人員的經驗判斷。客戶交易額在變化，交易頻率也在變化，而歷史交易信息往往具有滯后性，難以準確的衡量目前時點的信息。D公司對客戶的信用額度設定雖然具有一定的程序性，但僅僅依靠公司中管層開會決議來決定特定客戶的信用額度依舊存在風險。中管層對于客戶信用額的設定依據往年合同賒銷額以及業務員對客戶的資信調查，以一定的經驗判斷來設定。誠然中管層對于客戶的營業狀況是有一定程度的了解，但主觀判斷存在的風險也是不可忽視的。

（三）市場部銷售結束后對收款不積極

第一，D公司市場部人員將工作的重心放在談攏合同，對于簽訂合同后的回款任務，沒有以積極地態度應對。第二，收款制度的主要目的在于保證及時地收回資金及資金鏈的正常。但由于D公司收款程序的進行涉及到財務部和市場部兩個部門，從而出現部門溝通不善、不及時的問題，直接影響到銷售業務和收款業務的效率，甚至會因此影響D公司在客戶心中的形象。第三，目前D公司收款是根據財務部“回款明細跟蹤表”追溯到每一個業務人員進行收款。而定期對賬和催款制度不相匹配，常常會耽誤回款的時間，由此造成催收效率低、催收程序不規范等問題。

（四）信用條件設置存在很大程度主觀性

信用條件需要配合以各部門的積極落實，才會D公司的銷售凈收益產生積極的影響。然而D公司的信用條件制度設置得不夠清晰完善，集中表現在現金折扣設置的不明確：現金折扣評判往往受限于認為影響，但這并不意味著該公司對現金折扣的不重視。是否實行合理的現金折扣以及要設置多大程度上的現金折扣，一定要通過應收賬款信用風險管理部門的認真測算估計，綜合考慮風險和收益，在權衡風險與收益在合理水平范圍內的基礎上得出最優的現金折扣方案。

（五）催款不及時且對賬頻率低

電話催收常常作為D公司應收賬款的催款方式。客戶也借此拖延欠款。同時，催款的及時性也存在一定的問題，市場部的業務員通常不會主動去催客戶清償到期應付款。定期對賬制度在D公司出現了松弛。主要表現在對賬業務的發生通常是在在年末督察，督察的頻率低且不固定性直接影響到該公司對賬的頻率。

（六）缺少應收賬款信用風險管理機構

D公司沒有設立專門的應收賬款信用風險管理小組，而應收賬款信用風險管理分散到市場部和財務部兩個行政機構，造成了責任分配的不明確。沒有專門的應收賬款信用風險管理小組對客戶進行專業化的分級管理，往往會導致應收賬款信用條件授予隨意，發生壞賬敞口增大。信用風險管理流程過于簡單——僅僅依靠于合同對應收賬款信用條件的限制，形式化的賬齡分析和不及時催款。D公司賒銷業務范圍廣，也存在母子公司間的交易，因此造成的賒銷業務復雜性與多樣性。所以，針對不同地區、不同類型的客戶的應收賬款信用風險識別，需要專業型人才才能夠勝任，財務部平時業務復雜多樣，對風險把控存在的漏洞難以及時地識別并補救。

二、應收賬款信用風險管理優化建議

（一）資信調查均衡財務和非財務指標

1.資信調查—非財務信息的收集與整理：

由于應收賬款信用風險管理的需要，D公司應收賬款信用風險管理部門對于客戶信息的收集整理應該有一個標準化流程，按照客戶信用風險卡，充分的收集賒銷客戶的各種相關信息。搜取客戶信息的方法主要有：直接法，專業機構調查法，公共渠道調查法。如可以雇用第三方信用評級機構Dun&Bradstreet提供賒銷公司的信用報告，主要有關于公司的背景，財務狀況，管理層人員歷史背景等。

2.資信調查——客戶信用評級

鑄造業D公司賒銷客戶主要分為國外1家公司和國內若干，按ABCDE將所有賒銷客戶進行有序分類評級，具體評分細則由關聯部門協商制定。

A類：（90及以上）信用優秀客戶，信用級別最高，歷史信用條件良好，由完整的會計制度，經營狀況了良好，市場占有率高。

B類：（76-89）信用良好客戶，信用等級為“低風險”，經營狀況良好。授予較為寬松的信用期。

C類：（61-75）信用一般的客戶，信用等級為中等風險，有潛在的信用問題，經常拖延應收賬款的清算。授予較為緊縮的信用期。

D類：（41-60）信用危險的客戶，信用等級為高風險，市場占有率低或經營狀況差，不應授予信用期或使用擔保交易。

E類：（40及以下）不可接受客戶，以前年度應收賬款款項未清且面臨破產。應拒絕交易。

（二）設立嚴格的信用額度制定

D公司對于每一個客戶應該按照相同的標準授予不同的信用額度。信用額度的授予標準要嚴格按照《鑄造業D公司信用授予原則》執行。信用額度基數來源于財務部出具的《客戶明細帳》以及市場部出具的《賒銷合同》和《客戶賒銷匯總表》。

（三）建立銷售與收款捆綁考核制

第一，市場部應收賬款回收率要納其績效考核范圍。要將應收賬款的回收率納入市場部的業務員平時的KPI指標中以及市場部分管領導的績效考核范圍中，考核應收賬款回收額占該業務員對應訂單總金額的比重。第二，針對應收賬款產生的壞賬金額、呆賬金額都納入監督管理和KPI考核。市場部業務員對各自對應的銷售客戶的應收賬款所產生的壞賬、呆賬，要追究相應業務員的責任以及賒銷審批人的責任，及時地采取有效的應對解救措施。第三，人力資源部績效考核相關負責人和財務部相關人員也要加強對應收賬款的有效監督和考核。對于賒銷產生的大量壞賬，呆賬，要及時通知市場部相關的業務員以及市場部分管領導，對于超期沒有收回的賬款要及時的要求市場部業務員于客戶進行積極式的對賬，發現有問題的客戶要及時做出應對措施，及時的通知相關的負責人，防止由于賒銷款難以收回而給公司造成不必要的經濟損失。第四，對于己發生地經濟損失，監督部門和相關業務員，部門經理都要負有連帶責任。

（四）信用期限約束剛性化

第一，建立剛性信用期限約束。D公司對客戶的信用期限的設置是銷售人員在產品銷售過程中與客戶相互協商的結果。由于缺乏剛性的信用期限約束，銷售

人員為了促單往往隨意延長收款期限，導致公司的應收賬款占款多且風險大。為此，鑄造業D公司可以建立剛性的應收賬款信用期限約束規范。第二，信用條件的授予也要經過一定的審批制度。

（五）確立定期催款和對賬制度

定期對賬制度主要是加強D公司與賒銷客戶之間的信息溝通，在核對往來未清賬項的同時也提醒了客戶要準備還款。對于逾期未收回的應收賬款，D公司應收賬款信用風險管理部門應及時督促財務部向客戶發送《催款函》，并根據收款問題的解決進度及時填報《應收賬款預測反饋信息表》以保證及時的回款。

對于長賬齡的應收賬款，鑄造業D公司應收賬款信用風險管理部門應該填制“長賬齡分析報告表”，針對此類應收賬款，應保持時刻的警惕性。財務部根據長賬齡分析報告，及時對客戶的應收賬款壞賬準備比例作出一定的調整，確保凈利潤的真實性。針對催收相關的業務員，應收賬款信用風險管理小組應該及時對其催收進行評估，責任具體化，催收成果直接與相關人員薪資系數相掛鉤。同時也要建立良好的獎勵制度。

（六）設置信用風險管理小組

設置獨立的信用管理部門。信用風險管理部門人員必須掌握會計學，市場營銷，法律等多方面專業知識。D公司應該大力培養專業方面人才，聘請第三方專家對信用風險管理部門進行工作的指導。而信用風險管理部門的主要業務包括：制定年度信用風險管理計劃書;對所有客戶進行資信調查，調查客戶規模，還貸能力等諸多非財務指標;針對客戶進行信用評級;對客戶狀況的變更及時更新資信調查表和信用評級表;針對不同評級的客戶授予不同等級的信用條件，將信用風險降低至可接受水平;及時地監控應收賬款，針對催款制定相關程序，對市場部業務員的催款進行監督，催款的有效性直接與業務員薪金評價系數相掛鉤。

參考文獻

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