南京銀行“花式貸”背后的風控大考

呂笑顏 石丹

日前，銀行也學起了電商的“團購”模式。

“貸款也能團購？利率低至4.75%。”

“團辦5人以上，利率低至5.44%。”

“理財拼團，足不出戶”……

“拼團貸”只是近期銀行消費貸花式促銷中的一種，也有銀行在分期業務上“讓利”或者推出較低利率的消費貸。

那么，銀行如此賣力“促銷”的背后，是何原因？拿理財來說，這高出來的收益是從哪里來的，是一種“數字游戲”還是“銀行讓利”？如果是“銀行讓利”，那么銀行為什么要這么做？實際上，過去一年多來，銀行理財收益率呈現下跌走勢。在多位專家看來，未來理財收益率也將大概率處于下行趨勢。

雖然同為“拼團”模式營銷，但各銀行在對象門檻、入團方式、風控、利率等方面均有差異。而無論是對銀行和用戶而言，拼團模式背后存在的風險也不容忽視。

銀行花式營銷“搶”新客

據南京銀行公眾微信號在宣傳“你好e貸”拼團活動時的頁面顯示，參團者須為“你好e貸”新用戶，開團后72小時內拼團人數在3人（含團長）及以上，拼團視為成功。而根據拼團人數的不同則會有不同利率。其中，拼團人數在8人以下可享一年期優惠利率6.08%，8人至15人（不含）可享5.88%，15人及以上可享5.58%的優惠利率。團長可分享鏈接邀請好友。

對此，南京銀行方面對《商學院》記者表示：“拼團貸款是產品推廣、拓展客戶的方式之一。”

某資深銀行業風控人士表示：“這（拼團）對銀行展業拉新還是有幫助的，銀行理財‘拼團本質上還是通過提高理財產品收益率吸引更多儲戶。‘拼團模式，實際上是利用社交網絡降低獲客成本，快速獲客；用戶也能節省資金的使用成本。這種裂變式營銷在金融領域算是在零售上的創新。”在他看來，“拼團”理財可以拓展新客戶，另一方面，其相對較高的收益率，有利于吸收理財存款，但背后折射的更多是存款競爭壓力。

易觀智庫金融分析師王細梅認為：“疫情對銀行消費貸款、理財等業務有一定沖擊，銀行貸款團購利率優惠以及理財拼團等，有利于銀行利用疫情效應，觸達更多用戶，促進業務發展及獲客。以微信為代表的社交APP穩居國內流量霸主地位，大眾依賴程度高，基于社交網絡觸達用戶的成本相對較低。”

據了解，起步早的銀行其實一兩年前就拼團理財，近期疫情影響了銀行的零售業務，也使得更多銀行在營銷上做了新嘗試，包括探索“拼團”模式，本質上還是通過提高理財收益率吸引更多儲戶。

南京銀行相關負責人對《商學院》記者表示：“在產品推廣過程中，‘拼團這種形式能夠增加客戶在貸款申請過程中的趣味性，帶動存量客戶轉介紹的積極性，營銷人員也能夠通過‘團來管理自己的客戶，便于貸后管理工作的開展。”

事實上，銀行之所以花式讓利或與疫情導致的個人消費貸業務縮水相關。

從央行公布的2月新增人民幣貸款數據來看，1月至2月，住戶部門貸款增加2209億元，其中短期貸款減少5653億元；2月單月來看，住戶部門貸款中的短期消費貸款減少4504億元。

國家統計局3月16日發布的最新數據也顯示，今年前兩個月，社會消費品零售總額52130億元，同比名義下降20.5%（扣除價格因素實際下降23.7%）。其中，除汽車以外的消費品零售額48476億元，下降18.9%。

對此，法詢金融資管研究部總經理周毅欽表示：“當前攬客的邊際效果確實在遞減，商業銀行參考互聯網金融拼單的玩法，本身無可厚非。數據方面，今年一季度的個人存款數據大增。說明一方面在疫情期間的客觀情況，零售客戶的消費需求受到了極大抑制；二是由于收入、工作穩定性受到較大影響，零售客戶主觀上收縮了消費欲望。”

上述風控人士認為，對于銀行來說，一方面由于攬儲壓力仍然存在，通過理財“拼團”讓利，可以吸引更多的儲戶購買理財；另一方面，疫情沖擊了銀行春節旺季營銷，隨著疫情影響逐步消退，銀行有動機通過形式多樣的活動開展理財營銷。

對此，王細梅表示：“消費貸款優惠既是銀行為了促進自身業務發展及獲客，同時，也是對監管政策的響應，疫情期間監管層引導銀行‘減費讓利，貸款利率優惠也是銀行社會責任的部分體現，有利于提升銀行品牌形象。

南京銀行相關負責人則表示：“拼團客戶是銀行客戶中的一部分，貸款優惠利率對總定價影響有限。”

在上述風控人士看來，讓利部分對于銀行來說即為“獲客成本”，對銀行本身利潤影響并不是很大，他表示：“客戶一旦下載了APP，完成了風險測評，如果用戶體驗好，之后也會留存在本行。”

據了解，銀行推出的“拼團”貸款、“拼團”理財優惠期限一般是一年，一年后便恢復正常利率。

實際上，在上述銀行業風控人士看來，相比銀行用其它方式或渠道的獲客成本，“團購”理財的獲客成本并不算高。對于利潤與“獲客成本”的權衡，他表示：“整體來看，利大于弊。”

王細梅也有同感，她表示：“整體來看是有利的，今年央行已經三次降準，貨幣政策呈寬松態勢，銀行可借助資金優勢，擴大客戶規模。”

周毅欽則認為：“商業銀行此舉主要還是從供給的角度從外部進行刺激。當前對商業銀行而言，對公貸款利率受到LPR下調影響，債券投資近期收益率也在大幅下降，傳統的資產收益回報下滑是不爭的事實，而且受到國家宏觀政策調控所限。相比較而言，零售貸款相對定價較為自由，利潤回報相對更加可觀，即使當前適當讓利補貼客戶，一旦未來培養好客戶使用習慣，從長期回報來看仍然是利大于弊。”

除了中小銀行“拼團”之外，近期多家大行的消費貸利率已經低至4.35%。

據工行官網信息顯示，至3月31日，符合條件客戶辦理“融e借”可享受超低優惠年利率4.35%，最長貸款期限可達三年。這是一款無抵押、無擔保、純信用的貸款，最快實時到賬，最高80萬元，最長5年。

無獨有偶，目前建行“快貸”的最低利率同樣降至4.35%。據建行官網，“快貸”是建行推出的個人客戶全流程線上自助貸款，針對信用良好的建行個人客戶，只要在建行辦理業務（如存錢，購買理財、國債、基金、貸款、代發工資等）都可能獲得額度，且辦理業務越多，額度越高。

收益率大概率繼續走低

盡管營銷手段花樣繁多，但是投資者還是較為關心自身的收益情況。

日前，銀行理財產品的平均收益率已經跌破4%。據普益標準數據顯示，3月份共有347家銀行發行了7964款銀行理財產品，發行銀行增加16家，產品發行量增加1127款。其中，封閉式預期收益型人民幣產品平均收益率為3.96%，較上期下降0.05個百分點。

稍早之前，據普益標準統計，在2月29日至3月20日三周內，銀行理財產品（包括封閉式預期收益型、開放式預期收益型、凈值型產品）發行規模分別為1359款、1658款、1714款，其中，封閉式預期收益型人民幣產品平均收益率分別為3.98%、3.96%、3.96%。

事實上，過去一年多來，銀行理財的收益率是呈現下跌走勢的，從去年初的4.3%左右一路跌破4%。

2020年是資管新規、理財新規、類貨基新規等落地的關鍵一年，銀行理財凈值化轉型料將加速，預計保本型理財產品發行量加速回落，而凈值型理財產品發行量會有所提升。

在此背景下，上述銀行業風控人士預計，今年銀行理財產品收益將呈現震蕩下行走勢，他介紹道：“通常而言，理財收益率的定價是綜合市場整體波動情況，產品所投資產的利率以及投資成本而定。去年銀行理財產品的收益率的下跌，主要是相對偏寬松的貨幣政策和理財凈值化轉型的推進兩方面的帶動有關。今年這一大的方向并未改變：資金端受疫情沖擊影響，貨幣政策和財政政策正加大逆周期調節力度，資金面仍保持相對充裕，市場利率中樞持續走低；同時，在資產端，銀行理財凈值化轉型仍在持續推進，資管新規禁止了銀行理財資金池模式，要求非標資產期限匹配，銀行新發理財產品較難配置高收益非標資產，收益也會出現下行。綜合而言，今年理財產品收益率大概率還會震蕩下行。”

王細梅也表示：“當前，貨幣政策呈寬松態勢，預計市場資金流動性將持續寬松，銀行理財收益率仍有下行空間。”

周毅欽也認為，理財產品收益率未來一段時間肯定是繼續下滑，他表示：“理財產品的收益率主要還是掛鉤貨幣市場利率和非標利率，兩者中短期都有大概率繼續下滑的情況，因此，未來收益率肯定是繼續下滑。當前對商業銀行理財而言非常尷尬，實際上已經形成了資產負債倒掛，但仍然咬牙堅持，一種是依賴存量的高息資產勉強支撐，另一種是兌現債券浮盈來暫時支撐，但兩者都是權宜之計。”

2019年12月19日晚間，南京銀行公告稱，公司收到銀保監會批復，獲準籌建南銀理財有限責任公司。據南京銀行2019年半年報顯示，報告期內該行累計銷售個人凈值型理財產品1164.33億元，凈值型理財產品規模較年初增長272.39億元。截至2019年9月末，南京銀行凈值類產品在資管新規出臺后增長近800億元，占存量非保本理財的約50%。

“隨著資管新規的頒布實施，本行持續推進理財產品凈值化轉型。目前凈值型產品占非保本理財總規模的近6成，產品體系覆蓋貨幣類、短、中、長期定開式及封閉式品種。‘行穩‘致遠‘鑫悅享以及‘日日聚鑫‘日日聚寶等資管新規后推出的凈值型產品規模增長較好，凈值表現也較好，受到市場及普惠大眾的認可。”南京銀行方面表示。

“花式貸”背后銀行風控迎挑戰

對于銀行而言，想做好“拼團”模式僅有價格優勢還不夠。要想取得成功，價格和服務兩個因素都要有，而最重要的是風控問題。多位專家強調，銀行方面必須要做好消費信貸的風控，更加緊密地結合客戶的具體消費場景，確認借款人的還款能力，而不論是消費金融還是信用貸款，其長期的風控都應取決于大數據風控模型的持續優化。

據“你好e貸”產品的介紹顯示，該產品為純信用，額度循環貸款，按日計息，隨借隨還。

前述銀行風控人士認為：“循環貸款的消費用途很難嚴格限制，可能存在套現風險。循環貸就類似信用卡，但凡現金貸都有套現風險。不過額度一般都不會太高。”

也有觀點認為，“拼團”貸款可能會加大逾期風險，“拼團”理財也有一定的風險性。

對于風控模型的改進，上述銀行風控人士則表示：“風控照常作，不過，應額外關注下團伙欺詐。”

南京銀行方面表示：“拼團貸款作為一種營銷方式，不改變規則模型。”

王細梅說，“疫情加速銀行業務線上化、數字化，銀行風控層面的壓力加大。銀行可以加強分客群經營，重點營銷優質客戶，對下沉客戶或相對低質客戶進行監控排查，利用金融科技加強客戶實時預警以及完善催收、核銷等。”

資深金融專家孔繁強更加細化了風險點，他表示：“銀行多做消費貸款很好，不過這里面還是有很多要注意的點，如：第一，這種類似MGM（member get member，老帶新）的玩法一定要算好ROI（投資回報率），控制好玩法和層級，同時要注意不來貸、不想找的客戶帶來壞賬的問題；第二，是場景貸還是現金貸？體驗是否貼心，場景是否可靠，數據是否充分，模型是否完善？業務受理、調查評價、審批發放、貸后管理的各個環節是否在風險控制、金融科技、合規等各方面都比較完備等；第三，催收要做好，逾期和壞賬要控制好、處置好。”