中美文化差異對商務談判的影響分析

曾潔

摘要：隨著世界各國商務交流活動加深，以及全球經濟一體化的發展，中美兩國的商務活動也日趨頻繁。但是由于兩國在文化上存在差異性，使兩國人民在風俗習慣、語言行為、思維方式以及價值觀上也有所不同，這也給雙方的商務談判也帶來了一些障礙?；诖?，本文主要對中美文化差異對商務談判的影響進行了分析。

關鍵詞：文化差異;商務談判;語言溝通;人際關系;議程

本文首先介紹了中美之間文化差異的主要表現，然后在此基礎上從商務談判語言溝通，商務談判中人際關系，商務談判議程等幾個方面，分析了中美文化差異對商務談判的影響。

一、中美之間的文化差異的主要表現

一是，語言行為的差異。受傳統文化的影響，中國人與人交談，比較自謙，講究禮節，尤其在稱呼上比較明顯，美國人則講究平等，如晚輩稱呼長輩時可以直接說長輩的名字，而這在中國則顯得非常不尊敬。在一些社交活動或日常工作生活中，中國人比較愛面子，在意自己的形象，表達比較委婉。而美國人則不會太在意別人的看法，與人交往時不會詢問對方年齡、婚姻等個人隱私方面的問題，表達比較直率。

二是，思維方式的差異。思維方式是人觀察和分析外部世界之后所產生特定理解認識，不同文化背景的人思維方式也有所不同，這主要是一個國家、地區或者民族的長期習慣和經驗積累，也是影響跨國商務談判的重要因素之一。受中華文化影響下中國人的思維方式，分析事物傾向于從整體出發，比較注重整體思維。當他們表達觀點或看法時，往往不直接了當，習慣于先說明原因，之后再談主題和具體細節要求，最后拋出談判觀點。而美國人思維，則比較注重個體思維。在表達自己看法觀點時，往往習慣于用直接表達的方式，首先就要進入談判的中心議題，主要的中心議題談談妥，然后才討論細節問題。

三是，價值觀的差異。價值觀會影響到人的行為和看問題方式，對跨國商務談判也會帶來影響。集體主義是中國人的核心價值觀，思考問題和做事情比較重視集體利益，講究以大局為重。強調集體利益高于一切，體現到商務談判上，談判代表做決定時需要花費較長計時間考慮全盤因素，決策具有民主性。美國文化價值觀奉行個人主義，提倡個人自由，自我支配。人們之間的關系比較松散，的，強調個人利益和價值。體現到商務談判上，談判代表擁有足夠的決定權，自己就可以做出決策，把將簽署協議或合同作為最終談判目標。

二、中美文化差異對商務談判的影響

（一）對商務談判語言溝通的影響

中國人的語言表達比較委婉，在談判中對于自己不能接受的事情，一般不會直接拒絕，或者直接說“不”。認為這樣會讓對方下不來臺，并且非常不禮貌，很多時候都是采用間接或者隱晦的方式，向對方傳遞拒絕的信息。而美國人則不然，在他們的語言文化里，認為表達就應該直接，所以對不接受或不喜歡的事情，往往直接拒絕，不拐彎抹角，很清楚的表達出“yes”或“No”。

所以，在商務談判中的語言溝通，雙方應相互了解這種思維和語言表達上的差異。為了避免溝通上的誤解，中國人盡量用簡潔明了的語言，直接的態度向對方表達自己的觀點。而美國人與中國人進行談判，則要盡量留有回旋的余地，最好不要馬上下最后通牒。把在商務談判中雙方溝通的語言障礙和誤解最大限度化解。

（二）對商務談判中人際關系的影響

中國人倡導“以和為貴”，在商務活動中，經常采用非直接對立、沖突的方式來化解爭端或解決問題，注重對方的感受。講究“買賣不成仁義在”，比較重視建立人情關系的資源。而西方社會發展的基礎是市場競爭和交換，利益最大化是人們商務活動的最高追求，商務活動中人與人之間的關系也主要是以獲得利益為主。談判時把人情放到一邊，講究公事公辦，“生意是生意，朋友是朋友”，在這方面美國人分得比較清楚。

因此，中國人與美國人在商務談判活動中，應重視經濟性、利益性的因素，要讓對方感到有利可賺，把這些方面的內容給對方講清楚，而不是先交朋友、建立人情關系再進行談判。而美國人在與中國人進行商務談判時，如果先對談判對象建立一種朋友關系，讓談判對象感到被尊重，這樣將對接下來的談判活動順利進行非常有利。

（三）對商務談判議程的影響

中美文化的差異，使中國和美國人在思維方式和價值觀上也有較大的不同。在商務談判中，中國人習慣盡量把所有涉及到的問題鋪開，可以同時商議討論多個談判議題，也就是所謂的橫向談判。希望通過談判讓所有議題能同時向前推進，并取得進展，最終把所有涉及到的問題妥善解決。而美國人則不然，商務談判中與中國人的思維完全不同，習慣于縱向談判，也就是逐個議題、逐個條款進行談判。在確定談判的議題后，要一個一個的進行解決，如果第一個問題不能徹底的解決，就不進行第二個問題的談判。這種兩種完全不同的思維方式差異，如果雙方都固守己見、不肯讓步，很可能會讓談判陷入僵局，無法繼續進行，甚至最終破裂。

（四）對商務談判決策的影響

在跨國商務談判中做出準確的判斷和決策是非常重要的，基于中美文化的差異，雙方在商務談判中的決策方式也不相同。中國人參加商務談判，做決策比較重視集體參與和共同討論，力求各方意見達成一致，是一種集體決策，也是一種從下到上的決策，往往花費的時間也比較長。而美國人參加商務談判，在進行談判任務決策時，其主要負責人具決策的決定權和拍板權，是一種從上到下的決策，談判決策的效率比較高。

結束語：

總而言之，中美文化差異對跨國商務談判有較大的影響，在商務談判中，雙方要相互了解和尊重這種差異性，盡量避免造成障礙和摩擦，保證商務談判順利進行。

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