2020 年產(chǎn)銷將過10 萬輛，解放輕卡的秘訣是什么？

本刊記者 崔柳青 文

Products, services and sales jointly constitute the secret to understand the annual production and sales of more than 100,000light trucks. In fact, the production and marketing work of the industry involves nothing more than these three aspects. The key lies in which manufacturer is more innovative, more attentive and more considerate.

10 萬用戶的可靠信賴

發(fā)展輕型車，是一汽集團(tuán)在商用車領(lǐng)域的重要戰(zhàn)略部署，打造優(yōu)質(zhì)可靠產(chǎn)品，為用戶提供最佳物流解決方案是解放公司矢志不渝的追求。解放輕卡自2012 年進(jìn)入市場以來，與廣大經(jīng)銷商攜手，不斷升級(jí)產(chǎn)品，以實(shí)實(shí)在在的技術(shù)、真真切切的關(guān)愛，增加用戶的體驗(yàn)感，為用戶帶來運(yùn)輸效益。最終，解放輕卡憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、渠道營銷力和對(duì)用戶周到的服務(wù)關(guān)愛贏得了廣大用戶的深度信賴，實(shí)現(xiàn)了份額的高速增長。

據(jù)了解，2020 年10 月31日，河北區(qū)域?qū)崿F(xiàn)解放輕卡單省銷量過萬，同比增長超110%，成為繼山東之后第2 個(gè)銷量過萬的區(qū)域，成功躋身“銷量過萬”陣營。而解放輕卡2020 年全國銷量也即將跨越10 萬輛，邁入新的里程碑。

從2012 年第1 輛解放輕卡投放到如今的年產(chǎn)銷10 萬輛，解放輕卡完成了“從無到有，從弱到強(qiáng)”的華麗蛻變：2018 年達(dá)到5 萬輛；2019 年突破6 萬輛；2020 年1-10 月達(dá)8.9 萬輛……解放輕卡一步一個(gè)腳印、一步一個(gè)臺(tái)階地踏實(shí)前行。

2019 年，山東；2020 年，河北；2021 年，將會(huì)有更多區(qū)域加入萬輛陣營。

3 大秘訣助推銷量

高企的銷量背后，是產(chǎn)品、服務(wù)、營銷的有力支撐。2020 年11 月17 日，解放輕卡河北區(qū)域萬輛慶典暨第3 屆“絕對(duì)伙伴”啟動(dòng)盛典在石家莊召開。會(huì)上，一汽解放青島整車事業(yè)部副總經(jīng)理佘為民詳細(xì)解讀了解放輕卡銷量增長的深層原因。

解放領(lǐng)途-國Ⅵ F2.8 冷藏車，全新車身，軟包內(nèi)飾

解放領(lǐng)途-國Ⅵ F2.8 冷藏車駕駛室

首先是產(chǎn)品競爭力強(qiáng)。這主要源于解放輕卡“貼近需求”、“技術(shù)領(lǐng)先”、“品質(zhì)過硬”3 方面的優(yōu)勢。近年來，解放輕卡聚焦用戶需求，解決用戶痛點(diǎn)，捕捉用戶在每個(gè)使用場景下的需求點(diǎn)，堅(jiān)持把最適合的車帶給最適合的用戶。比如針對(duì)綠通、長途配送群體，解放輕卡推出行業(yè)首款“整車5 萬公里長換油”產(chǎn)品，解決了進(jìn)站時(shí)間長的問題；針對(duì)長途配送用戶長續(xù)航需求，解放輕卡推出行業(yè)最大400 L 鋁合金油箱，解決了區(qū)域油價(jià)差的痛點(diǎn)；針對(duì)用戶加裝淋水的需求，解放輕卡擁有行業(yè)最大1.2 m淋水空間……

要想產(chǎn)品競爭力強(qiáng)，精準(zhǔn)地把握用戶的需求只是開端，滿足一個(gè)產(chǎn)品從無到有的過程所需要具備的條件遠(yuǎn)不止如此，還需要更多強(qiáng)有力的支撐。為此，解放輕卡構(gòu)建了從前瞻技術(shù)、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋到整車的完整研發(fā)體系，形成了一支高效協(xié)同的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，再加上先進(jìn)的制造工藝和裝備，構(gòu)成了解放輕卡產(chǎn)品品質(zhì)過硬的基石。

其次是服務(wù)保障力強(qiáng)。解放輕卡在體系保障和服務(wù)支持方面全面提升服務(wù)保障能力，努力做到讓用戶購車無憂，用車無慮。據(jù)了解，2020 年河北省服務(wù)站數(shù)量達(dá)到81 家，平均服務(wù)半徑縮短至40.8 km。在現(xiàn)場，一位解放輕卡用戶表示，現(xiàn)在車輛遇到故障，一個(gè)電話就能解決，態(tài)度好不說，時(shí)效還很快。這位用戶說：“遇到問題，有人能幫你解決，還很靠譜，心里就很踏實(shí)。”

解放輕卡第3 屆“絕對(duì)伙伴”票選活動(dòng)啟動(dòng)

最后是銷售能力強(qiáng)。談到銷售，解放輕卡也沒有什么特殊的秘訣，除了“勤奮”與“真誠”外，無他。記者注意到一些案例，比如為用戶選擇更合適的產(chǎn)品配置；積極組織用戶開展參觀工廠、商代處活動(dòng)；送錢送物，為用戶解決燃眉之急等。說到底，將心比心，才是最好的銷售方式。

解放J6F-國Ⅵ4DB 車型，發(fā)動(dòng)機(jī)4 萬km 長換油周期

產(chǎn)品、服務(wù)、銷售，共同構(gòu)成了解放輕卡全年產(chǎn)銷超過10 萬輛的秘訣。其實(shí)行業(yè)產(chǎn)銷工作，無外乎這3 點(diǎn)，關(guān)鍵在于誰更創(chuàng)新，誰更用心，誰更貼心。

1 場給予用戶認(rèn)同感的活動(dòng)

所有企業(yè)的發(fā)展都離不開客戶。在萬輛慶典活動(dòng)舉辦的同時(shí)，解放輕卡同時(shí)啟動(dòng)了第3 屆“絕對(duì)伙伴”票選活動(dòng)。這是一場給予卡車駕駛員社會(huì)認(rèn)同感的活動(dòng)，通過投票，在全國選出100 名解放輕卡卡車駕駛員，頒發(fā)獎(jiǎng)金和“絕對(duì)伙伴”榮譽(yù)稱號(hào)，提升卡車駕駛員的自信心、歸屬感和榮譽(yù)感，讓他們得到經(jīng)濟(jì)與精神的雙重富足。

我國有3 000 萬卡車駕駛員，這其實(shí)是一個(gè)相當(dāng)龐大的群體，但這樣龐大的一個(gè)群體，卻經(jīng)常被冠以“暴脾氣”“沒素質(zhì)”等評(píng)價(jià)。近年來，這種情況雖然有所改觀，但這個(gè)群體距離“被尊重”還差得很遠(yuǎn)。因此，舉辦這樣一場活動(dòng)，就是要讓卡車駕駛員們感受到真切的暖意與尊重，并將這份正能量傳遞得更廣、更遠(yuǎn)。

萬物得其本者生，百事得其道者成。解放輕卡堅(jiān)守“用戶第一，品質(zhì)至上”的理念，耐心澆灌輕卡市場，培育輕卡用戶。收獲，只是遲與早的區(qū)別。