酒城宜賓的又一張新名片

第三步：創新商業模式，業績快速突破

萬事俱備，L公司接下來要解決的是產品分銷。和君的深度分銷模式幫助眾多企業獲得成功。但是，對于L公司來說，深度分銷卻無能為力。和中國諸多的茶企一樣，L公司極缺專業化的營銷人員，而深度分銷的核心是圍繞渠道展開其他營銷元素的配置，沒有人就不可能有渠道關系的深入。因此，作為企業，要面對現實，機會不等人，不可能將所有的條件都具備后再去沖鋒陷陣。高明的戰略可以容忍戰術的平庸，無論抓到怎樣的牌，總有一種最好的打法。有沒有一種最適合L公司的分銷模式？答案是肯定的，這便是幫助L公司實現業績快速突破的三級信任模式。

到目前為止，沒有一家中國茶企能解決如何與消費者溝通，這就是中國茶企無法做大規模的本質原因，而L公司的三級信任就很好的解決了這一根本的問題，所以L公司的銷售業績在極短的時間內迅速上漲。何謂三級信任？就是根據消費者認知、認同、認購的消費心理，設計三個級別的信任平臺，讓消費者通過信任平臺對L公司茶業逐步了解，最終購買。三級信任，層層推進，充分的向消費者展示L公司的魅力和實力，完美的完成消費者溝通。

效果是顯而易見的，后起之秀的L公司以其高效強勁的銷售網絡、蒸蒸日上的品牌勢頭、咄咄逼人的競爭位勢和一路高歌的市場表現，為中國茶業呈現了一個全新的樣本。L公司銷售業績的增長速度讓公司自己的人都目瞪口呆，認為是創造了“神奇”。根據地市場遙遙領先，銷售模式復制到省內其他城市，四川茶業形成一綠（竹葉青）一紅（川紅）的新格局。董事長陳董成為業內關注人物，2010年9月作為嘉賓應邀出席世界（北京）茶業發展論壇。L公司茶業董事長陳董動情地說，這都感謝和君咨詢蔣同團隊，沒有蔣同團隊，就沒有林湖的今天。

宜賓的又一張名片

中國的工夫紅茶歷史有400余年，1610年荷蘭商人最先將中國紅茶作為東方珍品運銷歐洲，由上流社會貴族享用，中國茶很快便風靡歐洲，至清代時中國紅茶成為東西方之間最大宗的貿易品，是歐洲“下午茶”的必備茶類。從18世紀80年代起，中國工夫紅茶壟斷國際市場將近70年。

“川紅工夫”與“祁紅”“滇紅”“英紅”“正山小種”一樣，都是傳統的名優工夫紅茶，早在上世紀50年代，“川紅工夫”剛在國際市場面市便享有美譽，還獲得多項國際獎項，其品質一直受到國際、國內的好評，可以說一直是“墻內開花墻外香”。1985年，Y茶廠“早白尖工夫紅茶”在葡萄牙首都里斯本舉辦的第24屆世界優質食品評選會上榮獲了金質獎章，這是“川紅”發展的巔峰時刻和國際禮贊。我國著名茶葉專家呂允福先生曾贊譽“宜賓是川紅之鄉”。

然而，上世紀90年代，由于前蘇聯和東歐國際市場變化等原因，“川紅”受到了重挫，在國內外市場上已基本見不到“川紅”的身影，“川紅”名存實亡。

國營Y茶廠始建于1952年，是國家邊銷茶定點生產企業，世界著名工夫紅茶“川紅”的生產企業。公司生產的紅茶產品獲得國家“綠色食品”、世界茶葉博覽會金獎等榮譽稱號，擁有優秀的技術人員，獨創低氟邊銷茶物理工藝。但和國內其他國營茶廠一樣，從計劃經濟進入市場經濟后，企業陷入困境，最終被改制為J茶業公司。

基于共同事業目標，兩家企業在和君咨詢蔣同團隊的幫助下，重組成立 “C集團”。2010年12月25日上午，C茶業集團成立典禮暨掛牌儀式在宜賓酒都飯店舉行。蔣同在成立儀式上發言：C集團以企業身份，按照市場的規律，高效的嫁接政策支持，推動優化川紅工夫產業鏈條的各環節資源的合理布局，實現產業迅速發展，使川紅工夫更具有全國影響力，市場份額更大，用市場業績反哺產業鏈的各個環節的參與者，實現川紅工夫產業鏈條上全體農民共同致富，實踐“藏富于民”、“讓農民有尊嚴的生活”的國家理想，力爭使C集團成為宜賓的一張地域新名片。

C集團：大時代背景下的大品牌

為什么同屬于中國民族性產業的白酒、食用油、涼茶、大米產業的發展如日中天，而茶產業卻進展緩慢。其他快速消費品行業為什么都出現了足以抗衡外資品牌的民族品牌，有些甚至是民族品牌遠遠超越外資品牌。而在茶葉領域，一個賣的極其便宜的“立頓”幾十年來笑傲江湖的格局至今沒有被打破。

中國茶業仍處于一個低層面的發展階段，2010年70000家本土企業沒有一家銷售額能超過10億，過億的也屈指可數。而食用油的金龍魚、福臨門、魯花均超過50億，涼茶行業的王老吉10年突破100 億，甚至超過可口可樂。因為銷售業績上不去，茶企普遍贏利能力不足，導致企業沒有能力反哺產業鏈上游的茶農，更談不上有能力貢獻稅收為國家做貢獻、承擔社會責任。

有名茶、無名牌、資源多、整合少，低水平重復建設，缺乏起碼的規模經濟。在這樣一個產業結構下，展開品牌建設、生產管理、渠道管理等致力于運營效率提升的措施，并不能從根本上解決宜賓茶企所面臨的問題。

宜賓市政府早已注意到這種情況，經過數年的推廣，“宜賓早茶”在全國具有了相當的知名度。但是，和中國其他茶區“小、散、亂、弱”的產業格局一樣，在宜賓地區有800多家茶企中至今沒有出現全國性的大品牌。國家政策無法集中哺育，人人有份，導致資源分散，重復建設。企業同質化競爭嚴重，多數茶企都是賺原料初級加工的錢，很少有茶企能通過品牌提升，來增加產品的附加值。

如果通過企業的單體運營、自我發展，時間會很漫長，將會錯過中國茶業發展的最佳時機。在這樣大背景下，L公司與J公司的重組無疑具有戰略意義。重組后的“C集團”可以具備更大的平臺將“川紅工夫”打造成全國性品類，獲得更廣闊的市場空間。中國茶產業的規模大概是3000億（2010年），隨著中國經濟的高速發展，人民生活水平的提升，消費結構必然升級，中國茶葉市場容量也會逐年遞增。如果能完成政府做好品類、企業做好品牌、茶農做好品質的產業合理分工。“C集團”作為優質的平臺，可以更有效的創新商業模式、牽手資本、整合多方資源進而成為中國茶企最富創新精神、最優運營效率的代表之一，成為宜賓茶葉中的“五糧液”，茶葉產業也有望打造成為宜賓繼白酒之外的另一個強勁的經濟增長點。

也許是冥冥之中自有天意，2018年，為響應鄉村振興戰略，助力四川特色產業發展，五糧液鄉村振興發展基金控股C集團，至此，C集團進入新的發展階段。