喔趣突圍

何己派

“市場蒙了，服務業感覺休克了。”喔趣科技創始人兼CEO儲峰，對疫情前后的失控狀態記憶猶新。喔趣科技（下稱“喔趣”），是一家勞動力綜合管理云平臺，客戶集中在零售、餐飲、物業、物流等服務行業，恰好是疫情波及較大的領域。

兩極分化迅速出現。餐飲業，通常人工成本要占營業額25%，利潤率保持在8%上下，原本春節月營業額應是日常的2-3倍，今年基本無營收，甚至會影響到全年收益。對比之下，生鮮電商的春節訂單暴增了5-10倍，員工復工率卻不到30%，用工出現巨大缺口。

儲峰覺得，可以立馬做點東西出來。

團隊反應很快，主要圍繞用工匹配和資金對接推出了新服務。先針對需求緊迫的中大型公司，推出“員工共享”平臺，提供待崗員工與用工企業的人員需求匹配，三周時間即調配了超1.3萬人，而后上線“求職地圖”，更大范圍在線匹配企業與求職者，每日新增的崗位需求多達幾萬人。此外，平臺也幫助成本壓力大的餐飲企業，對接融資渠道。

喔趣原本將SaaS業務的全年預期調低了10%-20%（調低目標后，依然是2019年的200%以上），沒想到，靈活用工需求激增，2月業務量翻了同期6倍。

這家成立于2015年的公司，2019年營業收入已突破數億元，身后的投資方包括紅杉中國、啟明創投、DCM、光速中國等。“喔趣”是公司英文名WorkTrans的音譯，寓意將枯燥的人力管理，做得更有趣。儲峰向《21CBR》記者表示，再給5年時間，公司有望成為調度交易規模超千億的平臺。

三級進階

雖已是二次創業，起步的頭三年，儲峰仍感覺到難熬。

2015年，中國SaaS行業熱潮涌起，To B玩家紛紛瞄準制造業、金融、科技等熱門領域，喔趣選擇了切入較冷門的服務業。

儲峰的核心判斷是，中國人口結構發生變化，必將影響一線勞動力市場，供給變少、成本走高，企業的人力管理壓力越來越大。彼時，國內服務業分散，連鎖率低，由于中大型客戶不多，收費較難，儲峰一度感覺很“孤獨”。

選擇堅持，源于看到服務業的快速連鎖化。喔趣從少有人做的考勤切入，隨后擴展產品矩陣，經歷了三級“進階”。

第一步，耗時三年打造人力資源SaaS系統，涵蓋考勤、人事薪資等基礎模塊，實現人力資源的信息化。

第二步，人力數字化階段，打造智能排班軟件，幫企業預測未來業務量或客流量，高效實現人力調度。

前兩個階段，儲峰歸結為提升企業內部勞動力的管理能力。第三步，靈活用工服務，則是解決顆粒度更細的缺崗缺編問題。通過勞動力綜合管理一體化方案，對接企業內部管理與外部柔性人力供應鏈。

既要有深度垂直的服務能力，又要平衡標準化與客戶個性化需求，是多數SaaS服務商的矛盾。儲峰覺得，通過技術完全可以解決，同時不能泛泛而做，只聚焦核心的四五個行業。從傳統零售、物業餐飲、服務到新零售和物流，喔趣深耕的領域有共性;一是屬于勞動密集型;二是人力成本占營業額比重較大，對用工成本的敏感度更高。

舉例而言，喔趣所服務的一家連鎖茶飲品牌，全國有上千家店，過去平均每家店需要十幾人運營。通過喔趣的勞動力綜合解決方案，其門店平均人力成本降低15%，利潤率大幅度提升。

客群選擇上，喔趣所服務的都是行業腰部及以上企業，員工人數通常超過500人，門店規模在20家以上。儲峰表示，先解決核心行業中大型客戶的需求，沉淀產品方法，而后下沉會更容易。公司的產品具備高度靈活的可配置性，能幫助客戶快速完成交付。

“中小型企業客戶管理較靈活，對更精細的管理方法和用工方式的訴求不是太強，等成長到某個階段，就會需要我們。”儲峰說。

軟件交付這方面，SaaS軟件項目30-45天可以交付，靈活用工需求最快2小時就能搞定。

用工新勢

“客戶的終極需求是什么？答案肯定不是一套軟件。”

儲峰認為，提升人員管理效率，讓人力成本結構更合理，是企業想要的終極結果。以此為出發點思考，企業未來經營面臨的重大挑戰，是用工難，尤其是勞動密集型的服務業。

這背后的邏輯在于，中國藍領的招聘越來越難，同時用工成本持續上漲，流動性大幅增加。服務型企業的需求是波動式的，而人力安排是水平式的，會導致不小的人力浪費。

2018年底，喔趣推出“大圣搶班”平臺，正式切入藍領用工和招聘市場，而后在2019年迎來市場需求的一次爆發。疫情的來臨，更加快了企業對靈活用工的認知。

“原來可能只有30%的服務業客戶意識到需要靈活用工，如今90%都應當有了這一認識。也許今年到明年，絕大部分企業都會將按需用工，視為標配。”儲峰告訴《21CBR》記者。

圍繞靈活用工服務，喔趣將有更多生態產品布局。藍領的信用體系、職業教育與培訓，迭代更智能的調度平臺等，都在規劃中。目前公司所有業務都是自有團隊運營，以后藍領生態業務的拓展會考慮引入合作伙伴。

2019年，喔趣新增了700多家大中型付費客戶，基本保持超100%的客戶增速，其中SaaS業務與靈活用工業務各占一半比重。

儲峰預計，2020年公司SaaS業務能繼續保持100%的增長趨勢，靈活用工則會迎來4-5倍地猛漲。或許兩三年后，公司的三大模塊產品會形成一套整體解決方案，不再區分單一模塊，喔趣也將進化為一家真正的服務平臺型公司。

以HR SaaS、智能排班為基礎，疊加靈活用工這類顆粒度極細的服務，相較純粹的C端招聘平臺，喔趣獲得了綜合優勢。儲峰并不擔心競爭，畢竟這是個千億甚至更大的市場，需要更多人參與培育，“一切才剛剛開始”。