基于B2B模式的出口跨境電子商務生態創新研究

摘要：隨著眾多出口跨境電子商務平臺的出現，B2B平臺因信息更透明而受到追捧，同時由于企業高度依賴第三方平臺運營，缺乏獨立性，運營成本高和商品轉換效率不高，早期的跨境B2B平臺運營瓶頸也逐漸明顯。因此，許多跨境電子商務公司試圖突破其原有的限制，從“平臺式店鋪”轉變為“獨立式網站”模式。本文通過案例，結合第三方運營平臺常見問題，創新出口跨境電商的生態模式。

關鍵詞：跨境電商；生態；B2B模式

★基金項目：2020年度杭州職業技術學院校級科研課題，中美貿易摩擦背景下杭州跨境電商人才職業能力構建研究（項目編號：ky202003）。

引言

隨著產業升級和科技發展的推動，大數據與互聯網等信息技術的發展給傳統外貿行業帶來新的機遇與挑戰。越來越多的傳統企業開始探索跨境電子商務，逐步完成轉型和升級。在短短幾年的時間里，傳統的外貿產業發生巨大變化，正式步入跨境電子商務的新時代。跨境電子商務成為新興的對外貿易類型，影響著國際貿易發展模式，也為眾多的外貿企業提供更多的機會和更廣闊的市場空間。

傳統的國際貿易逐漸隨著互聯網走向數字化發展，越來越多的出口跨境電子商務平臺出現，針對企業賣家的B2B平臺也發展迅猛。這類平臺因信息更透明而收到追捧，同時也面臨新的挑戰。由于企業高度依賴第三方平臺運營，缺乏獨立性，運營成本高和商品轉換效率不高，早期的跨境B2B平臺運營瓶頸也逐漸明顯。因此，許多跨境電子商務公司試圖突破其原有的限制，從“平臺形式的店鋪”模式轉變為“獨立運營的網站”模式，企業的業務經營自主權提高，運營和推廣獨立性更強。“獨立運營的網站”模式對公司的在線運營能力有著極高的要求。以浙江國際電子商務服務有限公司（以下簡稱ZJIEC）為例，其有效考慮了國際貿易市場需求及現實情況，經過研發，開發了跨境出口B2B互聯網工具和服務集成系統——Cnsellers。其有效恢復傳統國際貿易，為原始生態帶來創新變革，提升國際貿易效率。

1、利用互聯網反映原始生態國際貿易，實現數字化和互聯網國際貿易

Cnsellers由ZJIEC獨立開發，ZJIEC是一家全資子公司，浙江國際商業集團的子公司，中國500強企業。為國際貿易生態系統提供各種服務，包括智能建立網站，聯盟營銷，業務管理，以及各種類型的第三方服務訪問工具，以及逐步形成基于互聯網的其他服務，基于商家社交網絡的國際貿易生態系統。隨著互聯網技術的高度整合，可以實現傳統的國際貿易，恢復國際貿易的真實意義和生態，創造新的服務方案和工具利用。提高交易效率并降低交易成本，并為傳統國際貿易融入互聯網以及為跨國買家和賣家提供新途徑。

臺州政府利用Cnsellers建立了一個名為“Gangjitong TZsellers”的促銷網站（www.tzsellers.com），網站吸收了臺州優質出口的網站，并幫助“臺州制造”拓展海外市場。

2、獨立的網站建設工具，實現獨立運營

國際商業公司可以使用Cnsellers來建立“企業垂直網站”，這些網站可以由用戶設置為頂級域名。好處之一是允許企業掌握操作主動性，使其操作更符合B2B的特點，而不再是遵守平臺操作規則。其次，SEO和SEM效果遠遠優于平臺下的二級域名網站。第三是每次營銷費用和每個客戶都將留在他們自己的個人網站上，以避免出現在平臺型商店的同行中的惡性競爭。這不僅是與其他跨境電子商務B2B平臺區別開來的一大特色，也是努力恢復原有的生態狀態類型下的國際貿易公司。

同時，這個獨立的網站具有集成功能“展示，營銷，談判，簽署和報關”。 國際貿易的功能布局完全符合現階段跨境電子商務的定義，使傳統的國際貿易成為向跨境電子商務過渡的基礎。

此外，作為營銷的增值服務，Cnsellers已開始與Google Adwords深入合作，通過數據分析和定位為企業提供準確的數字營銷服務，幫助企業增加網站流量。

3、聯盟營銷工具促進原始國際推廣的協同作用

Cnsellers還可以形成網站聯盟模式，以促進國際貿易，主要服務于國際貿易公司的外部實體，如地方政府，行業協會和會展公司。可以利用Cnsellers系統，并可以選擇吸收相應的企業垂直網站建立自己的推廣網站，并通過網站聯盟模式推廣和轉移垂直網站的流量。

地方政府設立宣傳網站，吸收特色由當地企業建立的垂直網站加入，并依靠當地政府將促進世界各地工業的地方特色推廣，也將反過來促進當地經濟的發展。Cnsellers為政府提供促進當地出口的創新手段。

國際展覽會展公司和行業協會等組織也可以建立促銷網站，吸收企業的垂直網站，從而推廣到某些行業和國家，節約成本，事半功倍。作為一個企業，這個垂直網站有可能進入多個平臺網站，垂直網站的流量來源往往是多渠道和多層次的。因此，促銷網站和垂直網站構成了基礎聯盟營銷模式。

聯盟營銷工具是線下協作的原型，也就是國際貿易企業與外圍市場營銷。它不僅提供互聯網工具，而且還放大了在線協同效應。

4、跨境O2O營銷的創新貿易談判工具

樣品展示在海外買家的門口，在線進行面對面溝通，這是典型的O2O模式。商人的基本訴求是通過基于安全性和可信度的轉售來獲得信任，擁有真正的產品，并試圖感知通過視覺外觀，氣味和觸覺判斷產品的基本價值，快速的面對面交流是商家篩選商機的重要手段。因此，在各種B2B展覽網站紛紛涌現的環境中，線下展覽仍然處于尷尬階段。畢竟國際線下展覽會仍然是在時間、人力和財務負擔方面面臨沉重成本的一種方式。

4.1 O2O營銷的應用：以海外展廳為特色

與跨國貿易物流園區合作，為出口企業提供海外樣板房服務。企業可以通過Cnsellers建立自己的網站，并且可以訪問海外樣品室中展示樣品和宣傳材料。買家使用Cnsellers全球買家的APP掃描二維碼以閱讀有關產品的詳細信息，APP還支持買家與供應商開展視頻業務談判，并可實現目標“手中的樣品和跨界談判”。這種模式可以稱為“O2O國際展覽”模式，可以應用于短期展覽和長期展覽。網站使用“網站構建工具”構建。每個樣本都有一個永久且唯一的二維碼。即使產品已從流通中移除，此代碼仍保持不變。當產品再次出現時，二維碼與原始碼相同，可以保證產品營銷的連續性和積累性。

目前，Cnsellers運營團隊與一些海外運營商合作，已在塞爾維亞和匈牙利設立海外樣品間，并將在捷克，保加利亞，孟加拉國，印度尼西亞等國家設立海外樣品間。

4.2 O2O營銷的應用：展覽期間的好幫手

在展覽期間，由于展位的局限性，企業往往無法展示所有的產品。此外，由于展位的人力資源有限，他們有時無法與所有訪客打交道。Cnsellers通過現代信息技術解決了這些問題。供應商通過Cnsellers系統搭建獨立網站，每個獨立的網站及產品都會生成獨立的二維碼。全球商家掃描網站二維碼，即可瀏覽網站上的所有產品，掃描產品二維碼，即可閱讀產品詳細信息，避免不必要的等待時間。

人類追求的大多數事情在歷史的塵埃中逐漸被消滅，但追求“高效低成本”永遠不會被拋棄。 跨境展覽和談判的O2O模式大大提高了效率，降低了買賣雙方的經濟和勞動力成本。因此，“在線+線下”和“短期+長期”O2O展覽是技術的新趨勢。

5、網站需要通過身份驗證才能降低商家之間的互信成本

為了顯示中國出口主體的真實性，通過網站向全球買家降低跨境出口B2B貿易的信任成本，Cnsellers提供高質量和可靠的認證服務，Cnsellers嚴格認證中國出口網站主體的合法性和設施。

6、工具的社會化

在國際貿易中，購買者與供應商，購買者和購買者之間的溝通顯然非常重要，社交網絡服務的出現使得溝通變得越來越方便。 Cnsellers具有內置即時消息功能，支持視頻呼叫，轉移和其他功能，供應商和消費者都可以進行溝通。即時查詢產品信息和訂單信息，有效打破傳統的國際貿易時空障礙，大大提高溝通效率。

在未來，降低搜索成本，匹配成本，談判成本和信貸成本，還需要通過外貿鏈中的所有環節，嘗試創建一個包含國際貿易本質的行業生態圈。可以預見的是，作為中國出口企業的服務網站和服務工具，將有助于更多中國企業中國品牌暢銷全球。

參考文獻：

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作者簡介：

白秀艷，講師，杭州職業技術學院，研究方向：跨境電商。