博亞精工“奔A”

肖麗瓊

襄陽博亞精工裝備股份有限公司（以下簡稱“博亞精工”），要用一種特別的方式來慶祝企業成立20周年。

從新三板摘牌后，博亞精工在2019年11月進入上市輔導期，今年，博亞精工將正式申請IPO。

博亞精工的底氣，源自近年來亮麗的業績表現。在以大型鋼鐵集團、有色冶金冶煉企業為主要客群的精工制造業，博亞精工位列頭部梯隊，是寶鋼、首鋼、鞍鋼、普銳特（原西門子）、達涅利等企業高精尖端裝備的供貨商。2015-2018年，公司營收和凈利潤連續保持兩位數增長。

這樣的業績的確亮眼。2015年是鋼鐵行業去產能“元年”，影響亦傳導到博亞精工所在的冶金設備制造業。博亞精工是如何實現持續增長的？圍繞這個問題，博亞精工董事長李文喜接受支點財經專訪，并描繪了企業未來幾年的藍圖。

專注于技術攻關

李文喜似乎注定要與鋼鐵打一輩子交道。

李文喜的家鄉是湖南省株洲市茶陵縣，這是一座鐵礦石資源豐富的小縣城，縣里大大小小的冶煉廠有數十座。

1980年，李文喜來到另一座鋼鐵之城——武漢求學，就讀于武漢鋼鐵學院（現為武漢科技大學）冶金系。4年后，他被分配到襄陽軸承廠軸研所，成為了一名技術員。

襄陽軸承廠曾是國內最大的汽車軸承專業生產廠家。這個成立于上世紀中葉的萬人大廠，坐落在襄陽萬山工業區，醫院、學校、超市、公園、體育場一應俱全，儼然一座小鎮。

李文喜專注于技術攻關，主持研發的聯軸器等產品填補了國內空白，“薄壁軸承CN共滲技術研究”獲得國家自然科學基金三等獎。短短幾年，李文喜從一名普通技術員成長為軸研所材料室主任。

其間，襄陽軸承也迎來了快速發展。1996年底，襄陽軸承在深交所上市，企業營收和凈利潤連續保持穩定增長。

1999年，李文喜被任命為襄陽汽車軸承股份有限公司襄軸實業公司經營處處長。彼時，36歲的他卻萌生了辭職創業的想法。“在企業管理上，有一些想法在現有體制內難以實現。”回想當時離開的初衷，李文喜如是說。

工作穩定，收入豐厚，家庭幸福，儼然就是旁人眼中的“人生贏家”。下海創業，不是折騰嗎？李文喜義無反顧。2000年，他正式辭職，“并非一時沖動，而是經過了深思熟慮”。

李文喜沒有立馬著手創業，他到武漢理工大學攻讀MBA，回到校園繼續充電，也利用這段時間進行深度思考。

他首先思考的是，選擇什么行業創業？這對于當時在國企待了16年、技術出身的李文喜來說，并非易事。再三斟酌，他決定在自己熟悉的機械制造行業尋找機會。

從武漢理工大學畢業后，李文喜接手一家成立不久的民營企業——襄樊市博亞機械有限公司（博亞精工前身），開啟了創業之旅。

巨頭手里搶生意

20萬元啟動資金，7個人的團隊，是李文喜從零開始時手上的全部底牌。

怎么打好這手牌？11年后，李文喜用一篇論文回顧當初的抉擇。這篇論文名為《切入寡頭壟斷市場的技術創業路徑分析——以博亞機械為例》，發表于2011年5月的《科技進步與對策》。這一年，公司的銷售收入已經突破2億元，員工也從7人擴大到700人。

在文中，李文喜將機械制造行業描述為“寡頭壟斷市場”，即由少數大企業控制著大部分產品供給。

在冶金裝備制造行業，國內有中國一重集團、中國重型機械研究院等知名企業和研究機構，國外有普銳特、西馬克等公司，它們占據了絕大部分市場份額。在這種背景下，一家初創企業想要進入壟斷市場，難度可想而知。

市場猶如鐵板一塊，李文喜卻決心撕開一道口子，他的突破口是“進口替代”。

2000年前后，我國的鋼鐵、冶金行業傳統裝備所使用的精密零部件，主要從日本、德國進口。李文喜注意到，進口產品的價格比國產產品高出一倍甚至數倍以上，且進口周期長，一旦設備出現故障需要更換精密零部件，往往要等好幾個月。

在冶金裝備中，聯軸器就是這樣一種精密零部件。這是一種冶金行業傳動裝備，作用是將兩個冶金設備聯接起來一同旋轉。李文喜注意到，寶鋼集團從日本進口的設備，使用的是球籠式萬向聯軸器，由全球最大軸承生產商之一的NTN（恩梯恩）公司生產，這種聯軸器比十字形聯軸器的使用壽命更長、性能更優，但同類產品在國內市場尚屬空白。

“這種產品的市場容量在當時并不大，可以避免和大企業發生直接競爭。另外，產品的技術含量較高，一般的小企業做不了。”李文喜預測，這種聯軸器很快會成為市場主流。

經過一年研發，博亞精工具備了小批量生產能力。接下來的問題是，作為一家在業內完全不知名的企業，怎么才能把產品推銷出去。

“業務員”李文喜開始不斷游走于各大鋼鐵集團。回想那段時光，他表示，“那時是真的難，記不清有多少個夜晚是在火車上度過的”。

機會總是留給有準備的人。當時，遼寧本鋼集團即將投產一套進口冶金生產線，但聯軸器突然出現故障。對方主動聯系博亞精工，希望能在10天內生產出替代產品。僅用4天時間就趕制出產品后，李文喜坐火車獨自將30多公斤重的產品送到了本鋼集團。

博亞精工一戰成名。此后，國內大型鋼鐵、冶金企業的訂單紛至沓來。

2003年起，李文喜帶領團隊先后成功研發“拉矯機支承輥組元”“工作輥”“拉彎矯直機輥盒”等產品。有了這些“專”“精”產品傍身，博亞精工在業內的知名度逐步提升。

2005年，寶鋼集團主動聯系博亞精工，稱集團旗下的寶鋼硅鋼廠想設計生產硅鋼片設備上的一個精密零部件。這種零部件以前都是從日本三晃特殊金屬工業公司進口，寶鋼集團希望博亞精工能生產出物美價廉的替代產品。

日本三晃在這個領域深耕數十年，這意味著博亞精工想接下這單生意的難度不小。3個月后，博亞精工研發的產品交付。投入使用后，產品壽命超過三晃公司2.6倍。這也為博亞精工贏得了與寶鋼集團的戰略合作伙伴關系。“十一五”期間，博亞精工承接了寶鋼集團相關機械傳動產品的研發生產業務，年收入達千萬元。

博亞精工的勢頭越來越猛，逐步打開了國際市場，產品遠銷韓國、泰國、越南、菲律賓、日本和歐洲等國家和地區。韓國浦項鋼鐵公司、印度最大鋼鐵集團JSW公司、德國普銳特等，都成為博亞精工的國際用戶。

作為技術型企業，自主研發是企業發展的“造血機”，做技術出身的李文喜深諳其道。公司創立前期的核心項目研發，李文喜都親自參與。2017年-2018年，博亞精工的研發費用在總營收中的占比超過10%，專業研發人員超過員工總數的 10%。截至目前，博亞精工擁有123項專利，多項成果填補了國內空白。

不斷“打碎”自己

十幾年來，李文喜保持著出差途中閱讀的習慣，并將好書推薦給高管們。最近，他推薦的一本書是《做大利潤》，內容是全球最大私企之一的“科氏工業”實現利潤增長5000倍的故事。

李文喜坦言，這幾年，做大利潤是他思考最多的問題。

2015年，鋼鐵主業從微利經營進入整體虧損，行業進入寒冬。不過，自2015年9月博亞精工在新三板掛牌時起，公司凈利潤仍能持續增長。

大河無水小河干。那么，博亞精工是如何平穩度過鋼鐵寒冬，還實現連續增長的？李文喜的答案是，在“精”字上做文章，“做減法”。

“要做兩個減法。一是減品類，對以前20多種產品類型進行篩選，將產品品種減掉三分之二，僅保留了三大類高附加值的產品。二是減客戶，主動放棄使用低端產品的客戶，引領客戶主動升級。”

在2014年以前，博亞精工的凈利潤還比較低。主要產品拉矯機生產量很大，但沒創造多少利潤。“那時一臺機器只能賣到四、五十萬元，一年下來，我們只能保證不虧本，根本談不上盈利。”

博亞精工的公開轉讓說明書顯示，2013年，公司總營收為1.64億元，但是凈利潤只有245萬元，利潤率不到1.5%。

李文喜告訴支點財經，“十二五”期間，國家加快產業結構調整，淘汰落后產能。他敏銳地察覺到，制造業的提檔升級勢在必行，于是正式提出精品戰略。

新戰略的推進并不順利。原因不難理解，公司采取的是訂單式生產，如果新的訂單跟不上就會導致停產。而更大的阻力來自銷售部門，放棄原有客戶資源，會直接影響銷售人員的收入。

“不斷變革創新，就會充滿青春活力。否則，就可能僵化。”李文喜常用這句話激勵自己。提檔升級后的拉矯機，不僅拉矯的平整度提高了5倍，智能化程度也大大提高，價格是原來的3-4倍。李文喜又一次成為“業務員”，親自開拓高端市場。

2014年，亦成為博亞精工利潤增長的分水嶺：公司總營收提升了12%，凈利潤從254萬元提高到1362萬元，增長了454%，利潤率上漲到7.40%。之后兩年，利潤率仍持續提升。

這給了李文喜繼續推進精品戰略的底氣。2015年底，全部依賴進口設備的寶鋼湛江項目向博亞精工伸出橄欖枝。博亞精工先后向寶鋼交付18臺設備，打破了以往此類設備長期從德國、美國、日本進口的局面。

擁抱資本市場

2019年11月27日，博亞精工對外宣布，公司已進入首次公開發行股票并上市的輔導階段。12月19日，博亞精工在新三板摘牌。按照計劃，博亞精工將在今年正式申請IPO。

李文喜坦言，他以前對于資本市場的態度相對消極，因為公司資金流動性一直比較好。數據顯示，2017年-2018年，公司的流動資產遠高于流動負債。

為何會對資本市場的態度有了如此大的轉變？“還是源于做大利潤的需求”，李文喜說，他認識到融資并不是公司上市的最終目標。作為一家扎根二線城市的制造企業，可以通過股票期權留住企業骨干，企業利潤做大后，也會吸引更多北上廣深的優秀管理人才加盟。

在博亞精工行政中心總監嚴慶看來，李文喜不僅懂技術，也懂管理，很重視提升員工凝聚力，有許多獨創的管理方法。

嚴慶告訴支點財經，2007年以前，公司員工有200多人，李文喜每個人都認識。公司發展壯大后，許多一線工人也會經常直接走進李文喜的辦公室，同他面對面交流。

目前，博亞精工已經在武漢、西安成立了技術研發分公司。李文喜希望，公司能聚攏更多技術人才、管理人才。

在最新出爐的博亞精工員工手冊上，對于“博亞”二字，有著這樣的注解：以亞軍的心態追求冠軍的業績。“因為，在機械制造行業，永遠有走在前面的冠軍。” 李文喜如是解讀。