代德明：賣的不是車，是服務

恒信汽車集團為何能逆勢增長？為何能越做越強？在接受支點財經記者獨家專訪時，代德明首次透露了他的經營秘訣。

時機到了會上市

支點財經：恒信汽車集團的IPO輔導已經進行到了第八期，在上市的時間上有何計劃？

代德明：我認為這是水到渠成、順其自然的事。恒信汽車集團計劃上市的目的，不僅是能融資，更重要的是能改變產權結構和經營機制，幫助恒信汽車集團更好地發(fā)展，最終帶給股民好的回報。

支點財經：恒信汽車集團能夠成為中國汽車流通行業(yè)第五，有哪些秘訣？

代德明：要說秘訣，就是6個字：以客戶為中心。一方面，相對同行，產品要有價格競爭力；另一方面，服務要做好，讓客戶滿意了，他們就會買單。

為給客戶提供有價格競爭力的產品，恒信汽車集團大多數(shù)4S汽車品牌店都是自己買地自己建店，如此可以攤薄后期成本，從而讓利給客戶。同時，我經常對業(yè)務員說，我們賣的不是車，賣的是服務、是溝通、是信賴。車只是銷售載體，每個人對車的需求也不一樣，客戶想要什么價位的車，就要在同類價格里推薦適合他需求的車。溝通過程中，客戶心情愉悅，生意也就做成了。

支點財經：恒信汽車集團每年的業(yè)績都在增長，2020年定下的目標是多少？

代德明：除掉節(jié)假日，2019年我們每個工作日平均交車1000多臺，維修接待車輛6000臺以上 。在行業(yè)呈下行趨勢的2019年，我們實現(xiàn)了逆勢增長，營業(yè)收入超過580億元，預計2020年集團各項業(yè)務仍會保持增長。

我們始終堅持“經營業(yè)績，質量第一；團隊建設，人員第一；合規(guī)合法，管理第一；靈活經營，思路第一；狠抓細節(jié)，過程第一；勤奮努力，工作第一”的經營理念，并貫徹落實到企業(yè)發(fā)展的各項工作當中。

我們希望恒信汽車集團能夠繼續(xù)發(fā)揮成本優(yōu)勢，成為中國汽車流通行業(yè)里服務最好、團隊最優(yōu)、盈利最好的行業(yè)龍頭，把“企業(yè)強大，行業(yè)領先”作為自身的經營目標。

沒有不好的行業(yè)

支點財經：去年乘用車產銷量同比持續(xù)下滑，大環(huán)境不景氣對公司業(yè)務會有怎樣的影響？

代德明：在恒信汽車集團，“唯有改變，才是不變”是我們始終堅持的核心思想，在汽車行業(yè)調整、洗牌、整合的大環(huán)境下，我們提出了“有努力，有明天”的企業(yè)核心價值觀，堅信“沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)”。乘用車產銷量整體數(shù)據(jù)是在下滑，但是受影響的主要是10萬元以下的車。

這兩年汽車市場有一個明顯的變化是汽車消費升級，高端品牌銷售在增長，中低端品牌銷售在下降。我們的新車售價在逐步提高，平均成交價已經從十幾萬元上漲到了二十多萬元（不含稅）。這說明客戶的購買能力在發(fā)生變化，他們會在自己的經濟承受范圍內，選擇性能更優(yōu)的車。

當然，環(huán)境確實是變了。以前賺錢相對容易，現(xiàn)在賺錢更難。對車企來說，核心是做好產品。對經銷商來說，如何做好服務才是關鍵。

支點財經：新能源車是否也是一個可以突圍的方向？

代德明：是的，方向肯定沒錯。新能源車也有很多類型，主要有純電、氫電、鋰電、油電混合幾種類型。

不過，無論是哪種類型的新能源車，里程、成本等是影響商業(yè)化的重要原因。拿純電動汽車來說，續(xù)航里程為500公里的車，冬天續(xù)航里程會大幅減少，在東北可能只能開100多公里。此外，二手車保值率不高，因為電池跑了幾年后就沒用了，如果成本不能降下來，對商業(yè)化會有較大影響，這些都有待技術進步。

企業(yè)最大的風險是不盈利

支點財經：作為民營企業(yè)家，你認為民營企業(yè)應該如何更好地發(fā)揮作用？

代德明：民營企業(yè)的發(fā)展環(huán)境是越來越好。中央和地方不斷出臺促進民營企業(yè)發(fā)展的利好政策，幫助民營企業(yè)特別是中小微企業(yè)解決發(fā)展中的問題和困難，為民營企業(yè)提供了優(yōu)良的營商環(huán)境。

不過，整個中國市場與前十幾年相比，爆發(fā)性增長的市場機會在逐步減少，一夜暴富和投機的機會越來越少。市場越來越規(guī)范，法制越來越健全，成本越來越高，產業(yè)準入壁壘越來越嚴苛，市場競爭更加白熱化，這就要求民營企業(yè)必須具備自身競爭優(yōu)勢，具備賺錢的能力。

對企業(yè)來說，最大的風險是不盈利。企業(yè)一方面要把營業(yè)規(guī)模做大，另一方面要把成本控制好。無論哪一方面，都需要依賴人來實現(xiàn)。所以我們常說，企業(yè)發(fā)展最根本的還是靠人，如何培養(yǎng)人、吸引人、留住人，是企業(yè)需要特別注意的問題。無論企業(yè)做到多大，人才始終是核心。