人壽保險公司營銷環境及策略分析

摘 要：近年來，隨著經濟的快速發展以及人們保險意識的增強，保險市場快速發展，保險業保費年均增長超過10%，前景廣闊。保監會最新披露的數據顯示，截至2017年底，保險代理人達806.94萬人。營銷人才作為保險公司的核心競爭力，決定著保險公司的營銷業績，保險公司營銷業績的高低決定了保險公司的進一步發展。

關鍵詞：人壽保險公司;營銷環境;策略分析

0 引言

傳統的營銷方式導致企業在營銷過程中存在市場信息豐富度低、準確性差、反饋不及時等問題。基于大數據的營銷策略的制定可以很好的解決這些問題。依托現有的保險數據資源，進行數據整合與利用，使傳統營銷模式適應時代發展，提高企業的經濟效益。因此，有必要研究大數據在保險公司營銷策略中的應用。

1 保險公司營銷人才激勵機制的重要性

近年來，國內保險市場發展迅速，但隨著外資保險公司進入大陸保險市場，保險公司之間的競爭更加激烈。因此，保險公司對營銷人才的素質提出了更高的要求，營銷人才問題日益成為保險市場關注的焦點。一旦保險公司的營銷人才流失，將給保險業績造成巨大損失。保險業務員的離職可能會帶走保險公司重要的客戶資源，容易導致保險公司業績的損失。與此同時，保險公司失去了營銷人才，需要招聘新的營銷人員，這將增加招聘和培訓營銷人才等人力資源的成本。另外，如果保險公司的銷售團隊不穩定，也會影響保險公司的凝聚力和向心力。激勵作為保險公司吸引和留住人才的主要手段，是人力資源管理的核心工作之一。有效的激勵機制可以通過采取一定的激勵措施，使員工積極、主動、創造性地在工作中發揮應有的作用。如果保險公司能夠設計出科學有效的激勵機制，將對提高營銷人才的工作滿意度，提高保險公司的競爭力起到重要的作用。很多保險銷售人員在銷售工作的初期都會經歷一個從激情到挫折再到堅持的過程。在遇到挫折時，管理者需要采取適當的激勵措施，幫助保險銷售人員樹立工作信心，重燃工作熱情。許多保險公司往往激勵機制不健全，導致大量優秀保險營銷人才流失。改革開放以來，我國保險業的快速發展，為我國國民經濟的發展和民生的改善起到了重要的推動作用。為保險營銷模式的初級階段。我們也看到了保險業發展中的問題。保險公司營銷正處于轉型過程中，新的營銷理念正在形成。因此，保險營銷模式的創新策略備受關注。保險營銷作為保險公司持續經營的根本保障，已成為保險公司在當前形勢和未來必須深入思考的重要問題之一。改革開放以來，中國經濟實現了持續高速增長，保險業也呈現出新的內涵，越來越深入到中國人的生活中，中國保險業也得到了快速的發展。然而，隨著保險業的快速發展，我們也看到了中國保險業面臨的問題。一是員工的良莠不齊，行業聲譽地位下降，人員規模的增長和整體素質的提高沒有同步發展。第二，消費者的需求發生了變化。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對保險的需求發生了變化，人們對個性化、人性化的銷售服務的需求也發生了變化。第三，外資保險公司的涌入將不可避免地對中國不成熟的國民保險行業造成沖擊。保險營銷作為保險公司持續經營的根本保障，已成為保險公司必須思考的重要問題之一。

2 中國人壽保險公司發展現狀

中國人壽保險公司的前身是中國人民保險公司，成立于1949年。中國人壽的業務不僅包括人壽保險、健康保險、意外傷害等人壽保險業務，還包括財產保險、銀行基金、資產管理等，以及再保險業務。作為大型金融保險公司，中國人壽2017年保費收入達6434億元，同比增長14.8%，在《財富》雜志（fortune）的榜單上排名第51位。為了適應互聯網發展的新趨勢，中國人壽圍繞購物、運動、汽車應用三大模塊，推出掌上人壽、國壽I系列等新版移動終端應用產品。同時，為了豐富互聯網應用，我們搭建了互聯網銷售平臺，為客戶提供在線保單服務、產品購買等應用。中國人壽保險公司始終遵循著“成己為人，成人達己”的文化理念，不斷對產品進行更新改造，其中新推出的國壽福臻享版保險產品組合，擴大了保險責任，增加了保障力度，特別是對于特定疾病保障，累計賠付可達到基本保險金額的60%，并且還推出了少兒國壽福產品組合，到2018年，中國人壽品牌價值達3253.72億元。中國人壽保險公司發布的2018年度業績顯示，該公司2018年實現保費收入5358.26億元，同比增長4.7%;市場份額同比提升0.7個百分點，為20.4%，穩居行業首位。

3 人壽保險公司營銷環境及策略

3.1采用多樣化的激勵方式

激勵方式主要分為物質激勵和精神激勵。我們應該采取多元化的激勵模式，注重物質激勵與精神激勵的結合。物質激勵能夠滿足營銷者最基本的需求，是激勵的基本手段。但是，如果只強調物質激勵，就會忽視他們的內在需求，容易滋生不良動機，導致惡性營銷現象的發生，影響長期營銷團隊的發展。營銷人才不僅需要豐富的物質待遇，更需要肯定感和精神鼓勵。市場營銷人才和團隊生活在一個競爭激烈的環境中，他們的地位和榮譽可以給他們帶來自豪感、認同感和需要感。所以適當而有效的精神激勵，可以達到物質與精神相結合的激勵效果，如會議、聚會的表揚、年會的嘉獎、獎狀、獎狀等榮譽證書。在各種各樣的激勵方式中，我們應該巧妙地運用情感。情感激勵是加強與員工的情感溝通，尊重員工，使員工始終保持良好的心情，激發員工的工作熱情，從而創新工作。關心和尊重是情感刺激的常見形式。目前，保險營銷人才這個職業還沒有廣泛的人，認為保險營銷人才只能給成就，他們的營銷活動被認為是他們的責任執行的范圍應該營銷能力沒有被重視和尊重，常常被人誤解。因此，關心和尊重保險營銷人員，關注他們的內心需求，建立平等的工作機制，公平和民主，建立系統的職業發展培訓模式在保險營銷，給他們的人才平臺，可以激發他們的營銷理念，調動他們的積極性，提高工作能力和團隊管理水平。

3.2對銀行保險的合作進行創新

首先，銀行與保險公司的合作必須建立在雙方共同利益的基礎上。一般來說，銀行擁有強大的資源基礎，可以在這些資源的基礎上進行建設和創新。保險公司和銀行可以建立一個專業的、一體化的電子商務平臺，普通客戶可以在這里進行交易。其次，我們應該充分考慮客戶的實際需要，如事故保護、養老金計劃和金融投資，開發產品和真正的銀行和保險的特點，而不是阻止保險公司代理銷售產品，發放貸款時，如信用違約保險。因此，中國人壽保險公司可以在此基礎上加強銀行保險的合作創新。

3.3保險產品的宣傳

保險廣告旨在傳遞信息，傳播企業文化，像平安保險公司的“壽命長、安全與和平”，就能知道公司產品的口號可以保證安全，和太平洋公司”到平時一滴水，難有太平洋”，不難看到廣告的特點強調保險可以保存以備不時之需。通過調查發現，中國人壽的廣告在保險傳播中并沒有起到實質性的作用，不能讓人們一眼看出廣告的重點。此外，中國人壽在全國分銷網絡，但在實際活動的地方很少，所以它有時被視為許多人公司的標志，但是仍然會購買保險損失，關鍵是不知道如何開始或投保，渠道和保險的可靠性也有進一步改進的余地，該公司的廣告，促銷，和交付消費者團體的信息已經成為一個關鍵因素。

3.4建立標準的保險代理模型

首先要保險公司處理好各方面的關系。如保險市場與政府部門的關系、保險產品創新與監管部門的關系、市場競爭與行業壟斷的關系等。其次，保險監管部門應明確監管的對象和內容，更好、更充分地發揮其職能，明確兼職代理人的目的是保護投保人的利益，從而進行監管。同時，保險公司也要加強自身建設，及時更新現有的營銷模式和營銷體系，充分利用各種資源探索新的銷售模式。

3.5建立一支高素質的激勵體系建設團隊

激勵機制充分發揮作用的前提是保險公司引入專業的人才隊伍來完善激勵機制，這就需要提高保險公司內部企業企劃部門的整體專業素質。引進高素質的企業規劃師是促進具有專業技能的人才隊伍建設的重要保障。激勵策劃者應選擇與實際情況充分結合的企業文化，根據具體的營銷環境，有效地激勵營銷者工作。這些工作要提高對人才的尊重和強調的程度，發揮現代金融服務的角色“人本主義”的感覺，聽銷售人員的意見，和更詳細的營銷人員提供有效的平臺，實現自我的欲望使得營銷人員意識到他從事公司學習和參與的過程中掌握專業的銷售技巧。

4 結語

營銷人員是現代保險業的重要組成部分，也是保險公司發展的動力。為了在新形勢下有效提高營銷人員的積極性，有必要完善相應的人員激勵機制，使營銷人員具有實際的收益感。提高營銷人員的工作積極性，可以有效地擴大保險公司的業務范圍，從而促進我國保險業的高質量發展。我國保險營銷經過十幾年的發展，取得了顯著的成績，但隨著外部環境的巨大變化，保險營銷也出現了許多不利的發展，這對消費者和整個保險行業都是一種傷害。保險營銷模式的轉變勢在必行，并已成為全行業最具影響力的聲音。然而，在當前的發展趨勢，業內許多人誰想要改變陷入混亂和困惑，如何進行保險營銷模式的創新和發展，以適應新形勢的需要，降低保險公司的痛苦，是本文的主要研究目的。

參考文獻

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作者簡介：

秦燕韓，男，漢族，就讀于東南大學經濟管理學院，研究方向：經濟管理