語用策略在國際商務談判中的運用

張邦群 陳實 劉迎迎

摘 要：在商務談判的過程中，商務談判的內容涉及到談判多方的利益，談判的結果也會極大影響著談判各方的未來發展趨勢和效益，因此在談判過程中恰當的運用語用策略是十分必要的。在談判過程中不僅涉及數額十分巨大的交易，也對未來的多方合作情況有極大的影響。所以在談判過程中談判的各方都會極大程度上促使談判的走向朝向對于自己有利的方面發展，因此當雙方利益矛盾時，若想減少分歧、化解矛盾，那么必要的語用策略在國際商務談判過程中是必不可少的。合理的語用策略不僅可以在談判過程中爭取到更加多的利益，也可以在最大程度上促使國際商務談判獲得更多的合作，從而獲得更為圓滿的成功。本文將從語用策略對于國際商務談判的作用和語用策略在國際談判中的具體應用原則方面進行探討，以此來供相關人士交流。

關鍵詞：語用策略;國際商務談判

引言

語用策略存在于我們生活的方方面面，尤其在國際商務談判這個領域中，應用極為廣泛。談判涉及到多個利益主體，不同的利益主體有各自的利益訴求，如果想要最大程度上滿足各個主體的需求，則需要在交易過程中對于各項條件進行協商以促使合作的達成。雖然現如今的國際商務談判過程中語言使用策略有相對固定的模式，但也十分強調談判者要將策略靈活地使用在整個談判過程之中。如果一味的強調模式而忽略了靈活的運用，是不利于談判的有利展開的。因此可以說在國際商務談判的過程中，語用策略的合理使用關乎到談判的成敗，也對于語言交際有著極大的影響。

一、語用策略在國際商務談判的作用

作為涉外談判的商務人員，不僅要熟知談判的原則、相關的貿易業務等，也需要懂得一定的語用策略，加以在談判中運用。合理運用語用策略可以實現語言的靈活運用，可以大大降低談判的難度。但是合理的使用語用策略是十分復雜的，非常考驗談判人員的臨場發揮和反應能力，其要求談判人員在表達過程中要因人、因地、因事而有所改變，面對不同的談判對象，要運用不同的語言策略有的放矢的對待，而不應該用同樣的方式對待不同的人，要結合具體情況具體分析。在談判過程中還需要考慮同樣詞語不同意義的情況。在不同語境中不同詞語的含義會有所差異。因此在國際商務談判的過程中，面對這些特定的詞匯就要考察其在不同的語言環境下的語義。只有區別和不同的含義，才可以在國際商務談判的過程中減少失誤，加大原文和譯文的轉換效率，提高翻譯質量，使談判能夠順利進行。

二、引用策略在國際談判中的具體應用原則

（一）禮貌原則

現如今經濟全球化的影響日漸擴大，在國際商務談判過程中，禮貌原則是一個十分重要的語用策略，合理運用這項原則，不僅可以獲得更高的經濟效益，同時合理的談吐也可以在談判中樹立更好的形象，對未來的發展也有十分重要的影響。禮貌是人類文明發展的一個重要標志，也是人們社交活動必不可少的策略。禮貌大多數情況下是通過語言表現出來的，但是又不僅是語言，還可以體現在行動等方面[1]。從整體人類文明考慮，禮貌具有普遍性。這就要求在談判過程中盡可能的保持禮貌。也要求談判主體在談判過程中，在維護己方利益的過程中，將不禮貌的表達降低到最低程度。在談判過程中談判主體為了爭取利益，滿足多方不同需求，會圍繞談判的內容展開激烈的討論和甚至會產生紛爭，但談判的最終目的則是解決多方分歧，使利益最大化的滿足不同主體的需求。這種情況就要求談判雙方在爭論的過程中，要將不禮貌的程度降到最低，以達到解決紛爭，實現利益的要求。

（二）委婉含蓄

在談判過程中難免產生紛爭，這種情況下如果依舊利用直言不諱的表達會產生更多的矛盾。因此需要在表達過程中使用委婉的語用策略使自己的話更加含蓄。不僅可以減少不必要的摩擦，也可以使對方能夠在情感上更樂于接受自己的意見。談判語言的委婉性策略主要體現在交流中不是直接表述，而是要讓對方領會自己語言表層下的深層含義，使自己目的的表達不至于過于直接令對方難以接受。同時在國際商務談判的過程中經常會產生一些不想回答或無法直接回答，但又不得不回答的問題，這時候可以恰當的使用委婉的語用策略來將回答模糊化[2]。不至于讓回答產生紕漏，也可以爭取時間進行思考。另一方面在談判過程中對方的一些想法或意愿表述不是十分清楚的時候，也可以使用模糊的語用策略進行溝通，以探查對方的真實想法，從而調整自己的談判方式。

三、結束語

綜上所述，語用策略在談判過程中對于談判的結果有十分重大的影響。適當的語用策略不僅可以減少談判中的摩擦，尋求談判多方的共同點，促使談判的成功。也可以試探對方的真實意圖，從而調整自己的談判方式。談判雙方本就是相對矛盾的個體，因談判所涉及的利益較大，各方都會盡自己所能爭取談判發展方向對自己有利，談判中的矛盾和沖突無法避免，只有想辦法化解矛盾，減少分歧。語用策略的良好使用可以使談判主體在談判過程中盡可能地把握機會，將談判向著對于己方有利的方面引導，以求在國際商務談判中獲得更加圓滿的成功。

參考文獻

[1]張秋香.商務英語談判中的語用策略探討[J].校園英語，2016（20）：204-205.

[2]王澤熙.模糊語在企業商務英語中的語用策略研究[J].校園英語，2017（10）：236-236.