重慶市商業健康保險市場困境與對策

摘要：商業健康保險作為社會醫療保障體系的重要組成部分，對提高社會整體福利水平和推動國民經濟健康平穩發展意義重大。近幾年我國商業健康保險發展十分迅速，但整體水平仍然較低。本文通過分別對重慶市商業健康保險市場的保險人、消費者、保險代理人三類市場主體進行調查并分析，發現市場上存在居民健康保險意識低、保險公司缺乏創新、銷售激勵不足等問題，并提出改良建議。

關鍵詞：健康保險;市場主體;市場缺陷

中圖分類號：F062.9文獻識別碼：A文章編號：

2096-3157（2020）05-0127-02

一、研究背景

商業健康保險伴隨著醫保制度改革發展起來，經過三十多年的巨變，已經成為我國醫療保障體系的重要組成部分，關系到人民群眾的切身利益。2014年8月，李克強總理明確表示要重點發展商業健康保險，與基本醫保形成合力，提高群眾醫療保障水平，助力醫療保障體系的進一步完善。

2016年重慶市健康險保費收入為83億元，較上一年增長30%。飛速增長的背后表現出的問題是不容忽視的供求矛盾和仍然處于低位的商業健康保險發展水平。本文通過對保險公司相關數據的分析，對商業健康險消費者和保險代理人的走訪問詢，挖掘到重慶市商業健康險現存問題，并嘗試提出針對性的解決措施。

二、樣本選擇和描述性分析

為力求更全面地對重慶健康險市場進行分析，調研選擇了從三個市場主體出發分別調研，整合各自結果進行分析。

1.樣本選擇

對于保險人的調研，本文選擇了國壽這家公司，通過查看公司內部報表獲知了公司整體情況和所有在售健康險產品的信息。國壽在重慶的人身保險市場和健康保險市場皆占有巨大份額，這家龍頭企業具有很強的代表性。

對于保險消費者的調研，采取典型性和隨機性結合的方式。分別在經濟較發達的渝中區、一般發達的巴南區和欠發達的南川區三個地方進行實地調研，體現了典型性。采用簡單隨機抽樣的方法，體現了隨機性。各區分別發放100份問卷，共收回287份，無效問卷21份，有效率88.67%。

對于保險代理人的調研，用簡單隨機抽樣共抽取了60名保險代理人進行調查。

2.描述性分析

（1）保險人。國壽重慶分公司2015年健康險保費收入為12.4億元。在售的健康保險險種中，通過個險營銷員銷售的險種保費收入最高，幾乎占到了健康險銷售額的100%，電話銷售渠道和銀行渠道銷售的主要產品都是理財型的險種，對健康險銷售貢獻極小。在與銀行工作人員的溝通中筆者發現多數銀行銷售人員無法弄清健康保險復雜的條款，結合銀行客戶重收益輕保障的特點，他們更愿意銷售易于理解的理財險。

在所有在售健康保險里面，最受消費者喜歡的是一款名為國壽康寧終身重大疾病保險（2012版）的長期健康保險，銷量占到了健康險銷量的30%。康寧這款產品在代理人中被戲稱為“老康”，因為這個系列保險早在1997就開售，幾乎每一個國壽的代理人都會有客戶購買了康寧，但近兩年來康寧的銷量占比有所下降，國壽防癌疾病保險的銷量上升很快。防癌險保費低、保額高，但只對癌癥有保障，針對性極強。

（2）消費者。有效問卷一共有266份，男女之比為7∶6。年齡在20歲～40歲的最多（105人，占39.4%），以青壯年為主。大部分人具有大專及本科以上學歷（121人，占45.5%），學歷水平較高。年收入在5萬元以下的人占到了大多數（115人，占43.2%），處于中低等收入水平。抽樣具有良好的代表性。

從健康險的了解情況來看，絕大多數人（92%）對健康險有了解，但只有43%的人購買了健康險。在對購買健康險的顧慮這個問題上，排名前三的分別是保費太高、不出險會很虧、擔心理賠難，而且100%的人對保費太高有顧慮。

從健康險的購買情況來看，未購買健康險的人占到大多數（57%），在購買者中大部分只購買了一份（32%）。年繳保費1000元～5000元的最多（67%），處于中低繳費水平。年繳保費水平和年收入水平基本匹配，收入越多的人年繳保費越多，但是與學歷水平并不匹配。

大部分人（53%）認為自己對長期和短期健康險都有需求。超過95%的人通過代理人購買健康險。更愿意為自己的子女購買健康險的人最多（44%），其次是為自己（35%）。人們最看重的排名前三的健康險功能分別是重大疾病保險金、住院費用補償、身故賠償金，最不看重的是住院定額補貼和滿期返本。

（3）保險代理人。樣本男女之比為1∶4，以女性為主。樣本年齡在40歲～59歲的最多（38人，占63.3%），以中年人主。大部分人為高中學歷（31人，占51.7%），樣本整體處于中等學歷水平。考慮到保險代理人整體構成，本次抽樣樣本具有良好的代表性。

從健康險銷售傭金收入占總傭金收入的比重來看，健康險為代理人貢獻的傭金較低，傭金收入占比低于15%的代理人占到總體的77%。絕大部分代理人坦言理財險才是自己傭金收入的主要來源。

促使代理人積極推銷健康險的原因主要是健康險符合客戶切身利益以及較高的傭金比例兩項，且所有代理人都選擇了符合客戶切身利益這一項。在推銷健康險的抑制因素中，排前三的分別是展業難度高、客戶不認同和年繳保費少。展業難度高的體現主要是相對于其他險種而言。健康險的銷售需要代理人主動拜訪客戶展業，而理財險則會由公司開拓渠道、搭建平臺、專業講解。值得注意的是有66%的代理人認為健康險的年繳保費太少，傭金收入低，抑制了銷售積極性，但大部分居民卻都認為健康險保費太高以至于不愿購買。健康險不如理財險看得到摸得著的承諾收益一樣誘人，這也是“客戶不認同”這一原因的體現。

三、問題發掘

筆者從之前的調查出發，對結果進行整理，歸納出重慶市商業健康保險市場現存的主要問題。

1.前人的研究已經發現了我國居民保險意識不高，但調查發現，健康保險意識更低。對健康保險的不了解導致了一系列顧慮，阻礙了健康保險的發展。學歷較高的年輕人對健康險有一定的了解，但是出于收入較低和健康狀況的樂觀估計，卻不愿購買健康險，歸根到底還是健康險意識不強。

2.對保險公司的調查發現主要幾家公司的健康險產品高度雷同，且種類不夠豐富。同時產品的研發不夠積極，險種陳舊，缺乏創新。

3.由于賠付率遠遠高于壽險的平均水平，健康險無法為保險公司帶來可觀收益，公司缺乏積極銷售的主觀動因。保險公司更重視有著高收益的理財險的銷售，也相對擠占了健康保險的市場。公司搭建平臺的便利也降低了代理人對于理財險的銷售難度，導致代理人缺乏積極銷售展業難度更高的健康險的動力。

4.健康險相對復雜的條款增加了展業難度，如何打消客戶對這類只能買到一紙合同的產品的顧慮也是銷售人員眼中的難點，在沒有類似于理財險銷售平臺和公司專業人才的幫助下，健康險的銷售更加困難。

四、政策建議

1.對政府。促進社會經濟發展，加大教育投入，提高居民保險意識。居民的保險意識是促使居民購買健康保險的重要主觀原因，重視這個問題，加大宣傳力度，提高對居民的健康教育，引導健康投資，才能讓居民有意識地主動地了解和購買商業健康保險。

2.對保險公司。重視險種創新，加大研發投入。現今商業健康保險產品高度雷同的問題暴露出了保險公司的創新短板。要促進健康保險的發展，首先必須把創新問題重視起來，推出有特色的健康險產品，為有著不同需求的居民推出更有針對性的險種，滿足消費者日益多樣化的需求，把握住市場脈絡，銷其所欲。其次要提高專業化水平。在產品研發、銷售、核保、核陪等嚴格把控來降低成本、管控風險、增加利潤。使經營更有效率，進入良性循環。

3.對代理人。提高職業道德，加強職業技能。“為客戶帶去保障”是保險代理人最基本的職業操守，但是有相當一部分的代理人為了自身利益，在客戶缺乏基本保障的情況下仍強烈推銷理財類保險。保險代理人應該從客戶利益出發為其制定適宜的保障計劃，同時擔負起保險知識傳播者的角色，普及保險知識，提高保險意識。代理人應該熟悉代理的各種產品，準確地為客戶推薦合適的險種。保險代理人是健康保險市場的重要組成部分，這個市場的健康可持續發展離不開他們的努力。

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作者簡介：

李金禹，四川農業大學經濟學院碩士研究生;研究方向：保險和“三農”問題。