陳忠林：堅(jiān)守一線的“營銷大咖”

孫一琳

從售后服務(wù)工程師到技術(shù)總監(jiān)，再到采購部長(zhǎng)，現(xiàn)在，他是中國海裝工程技術(shù)公司（下稱“工程技術(shù)公司”）總經(jīng)理助理兼營銷中心總經(jīng)理。

作為中國海裝公認(rèn)的“營銷大咖”，陳忠林初期對(duì)自己的定位是一個(gè)技術(shù)人員：“我們懂技術(shù)，知道怎么以最少的投入給風(fēng)電場(chǎng)創(chuàng)造最大收益。”可以說與專業(yè)的營銷管理相去甚遠(yuǎn)，但這一思路恰好符合了營銷工作的內(nèi)核？ 發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并交付價(jià)值，以滿足市場(chǎng)的需求。

然而，要練就這樣的能力卻非朝夕之事。一方面，風(fēng)電本身屬于高度集成的行業(yè)，涉及工程、電氣、電子等多學(xué)科的專業(yè)知識(shí)，凝結(jié)了很多行業(yè)的精尖技術(shù)。另一方面，風(fēng)電機(jī)組往往運(yùn)行在大風(fēng)、沙塵、極端溫度等非常惡劣且變化頻繁的環(huán)境中，實(shí)驗(yàn)室的預(yù)設(shè)環(huán)境不能模擬出真實(shí)情況，必得掌握其中規(guī)律，深入其中，曠日累時(shí)，才能成為個(gè)中高手。

實(shí)際上，早前幾乎每個(gè)中國海裝人都在一線歷練過。這家企業(yè)信奉技術(shù)至上，最忌紙上談兵。風(fēng)電場(chǎng)就像他們的“新手村”，不管你未來走向何處，都得在此千錘百煉一番才行。“新手村”里有老師傅帶你，他會(huì)告訴你：吃不了苦的人做不了風(fēng)電這一行。這算老生常談了，但堅(jiān)持不易。

如今說這話的人是陳忠林，他雖早就不駐守在外，但所有人都能在風(fēng)電場(chǎng)“偶遇”他。

積累

2009年，陳忠林從學(xué)校畢業(yè)，不同于其他人在岔路口的徘徊，他沒有太多猶豫就選擇了中國海裝。他是個(gè)務(wù)實(shí)的人，國企的穩(wěn)定工作在那個(gè)年代是人人爭(zhēng)搶的香餑餑。他也是個(gè)浪漫的人，幾十米長(zhǎng)的葉片、數(shù)十米高的塔筒，陳忠林對(duì)此充滿好奇。抬頭望著聳入云霄的機(jī)組，他直覺這東西能轉(zhuǎn)出不一樣的天地。

如今回頭看，他的直覺很準(zhǔn)。近十年，中國風(fēng)電的發(fā)展成績(jī)有目共睹，其中蘊(yùn)含著他的光熱，不過這都是后話。風(fēng)電在中國起步較晚，早期既沒有可供系統(tǒng)學(xué)習(xí)的課程，也沒有規(guī)范的操作指南，液壓系統(tǒng)怎么運(yùn)行？潤滑劑是什么……除了有一些電氣自動(dòng)化的基礎(chǔ)，初入行的陳忠林是個(gè)典型的門外漢。

行之力則知愈進(jìn)，知之深則行愈達(dá)。為了讓大家盡快適應(yīng)一線的生活，掌握機(jī)組的原理，陳忠林的師傅要求大家白天去調(diào)試機(jī)組，晚上圍坐一起分享、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

工作不久，陳忠林就遇到了一個(gè)令人困惑的情況，系統(tǒng)提示某個(gè)部件出現(xiàn)故障，檢修時(shí)發(fā)現(xiàn)該部件運(yùn)行如常。最后仔細(xì)尋因，發(fā)現(xiàn)是滑環(huán)出現(xiàn)故障，發(fā)出了錯(cuò)誤的信號(hào)。“滑環(huán)負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)控制信號(hào)及數(shù)據(jù)的傳輸，十分重要。但最初大家對(duì)滑環(huán)一類的設(shè)備都不太熟悉，關(guān)注度也不夠，沒有定期保養(yǎng)的意識(shí)。”這暴露出初期風(fēng)電運(yùn)維工作的不足，往往以故障導(dǎo)向，不夠精細(xì)。

他把這個(gè)問題記在筆記本上，分享會(huì)時(shí)和大家詳細(xì)分析了故障成因。團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都有一個(gè)本子，里面密密麻麻地記錄著遇到的故障，與之相關(guān)的部件，以及各種解決方案。這一本本經(jīng)驗(yàn)和思考的記錄也為工程技術(shù)公司運(yùn)維體系的優(yōu)化提供了依據(jù)。

陳忠林回憶：“類似問題出現(xiàn)得多了，我們就漸漸形成預(yù)防性運(yùn)維的概念，清楚哪些設(shè)備需要定期換油，定期清洗保養(yǎng)，并編寫了維護(hù)手冊(cè)。”

兩年后，陳忠林被任命為遼寧法庫風(fēng)電項(xiàng)目經(jīng)理，這是中國海裝第一個(gè)批量使用KK主控系統(tǒng)的項(xiàng)目。KK系統(tǒng)是重慶科凱前衛(wèi)風(fēng)電設(shè)備有限公司研發(fā)的主控系統(tǒng)。

“新系統(tǒng)能存儲(chǔ)毫秒級(jí)裝機(jī)運(yùn)行數(shù)據(jù)，并能在現(xiàn)場(chǎng)直接讀取數(shù)據(jù)，對(duì)于我們給風(fēng)電機(jī)組進(jìn)行優(yōu)化故障處理提供了極大的幫助。”他表示，“系統(tǒng)還設(shè)置了獨(dú)立的安全控制器，不受其他部分運(yùn)行的影響，快速響應(yīng)出現(xiàn)的問題，最大程度保證安全性。”

運(yùn)維人員需要與新系統(tǒng)進(jìn)行磨合，才能達(dá)到最好的效果。陳忠林還記得剛加入這個(gè)項(xiàng)目時(shí)遇到的窘境。在調(diào)試過程中突然有4臺(tái)機(jī)組停機(jī)，他連夜與同事翻看圖紙資料，用郵件、電話聯(lián)系廠家咨詢，反復(fù)測(cè)試，最終在凌晨排除了故障。經(jīng)此一役，陳忠林加深了對(duì)新系統(tǒng)的理解，主導(dǎo)團(tuán)隊(duì)優(yōu)化了KK系統(tǒng)故障手冊(cè)，還獲得中國海裝“質(zhì)量改進(jìn)100天”活動(dòng)二等獎(jiǎng)。

就這樣，每天與機(jī)組、狂風(fēng)為伍，同戰(zhàn)友、星月相伴。青年磨練意志，汲取知識(shí)，而立之年的陳忠林用“人生中一段美好的時(shí)光”來形容那段日子，他已經(jīng)淡忘風(fēng)刃劃過皴裂皮膚的撕裂感，冰水入喉砸在胃里的硌痛，被汗水浸濕的衣里和鞋襪，那些大雪里走過的路，唯留下專注、堅(jiān)韌的品質(zhì)和扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力。

自然還有為風(fēng)電場(chǎng)創(chuàng)造的價(jià)值。2013年，陳忠林組織實(shí)施的中國海裝首個(gè)“機(jī)組深度保養(yǎng)維護(hù)方案”，讓風(fēng)電機(jī)組的平均可利用率從95%提升到99%。

釋放

4年的風(fēng)電場(chǎng)一線工作經(jīng)歷讓陳忠林成為技術(shù)高手，系統(tǒng)報(bào)故障后，他僅憑數(shù)據(jù)就能將情況分析得八九不離十，陳忠林覺得這似乎成為了自己的本能。

而法庫風(fēng)電項(xiàng)目經(jīng)理的工作，讓他能接觸到更多的市場(chǎng)主體，與業(yè)主和供應(yīng)商打交道。于是，他開始關(guān)注提高工作效率的途徑。也是在此期間，他的角色開始逐步轉(zhuǎn)變。

仔細(xì)查看陳忠林的簡(jiǎn)歷會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的情況，他于2014年擔(dān)任工程技術(shù)公司營銷部技術(shù)總監(jiān)，主導(dǎo)推進(jìn)了某進(jìn)口品牌老舊機(jī)組的國產(chǎn)化技術(shù)改造。再到現(xiàn)在成為營銷中心總經(jīng)理，期間于2016年至2018年還做過一段時(shí)間的采購部長(zhǎng)。

陳忠林解釋說，起初沒有專門的采購部門，但是隨著公司對(duì)后市場(chǎng)的進(jìn)一步挖掘，需要更成熟、穩(wěn)定、高效的供應(yīng)鏈體系去支撐自身服務(wù)的提升。他這個(gè)做過一段時(shí)間營銷的“技術(shù)人員”便承擔(dān)了這項(xiàng)工作。

“我在與供應(yīng)商的交流溝通中，能接觸到一些新的技術(shù)，將它們引入公司，結(jié)合我們的技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化和再開發(fā)，能有效地提高生產(chǎn)效率。”陳忠林轉(zhuǎn)戰(zhàn)采購口，有一個(gè)好處是可以持續(xù)打磨技術(shù)。于是兩年內(nèi)，他取得了多項(xiàng)專利：一種脹緊套內(nèi)圈拆卸工裝及拆卸CN201811621423.X；一種高穩(wěn)定性風(fēng)力發(fā)電機(jī)組滑環(huán)電路及裝置CN109510047A；一種風(fēng)場(chǎng)氣象桅桿CN2091322889U。

當(dāng)然，這主要還是為了優(yōu)化流程。他算了一筆賬，以變流器為例，買一臺(tái)變流器設(shè)備的價(jià)格是買其中所有備件價(jià)格的1/2。也就是說，當(dāng)機(jī)組變流器出現(xiàn)故障時(shí)，從單臺(tái)變流器備件中拆卸需要更換的備件用于運(yùn)維服務(wù)，剩余備件用于銷售，成本能大幅下降。他和團(tuán)隊(duì)將這種模式叫做“采整分零”。通過推廣這種模式，他為公司節(jié)約采購成本500余萬元。

帶領(lǐng)采購團(tuán)隊(duì)構(gòu)建更加完善的供應(yīng)體系后，無論是公司領(lǐng)導(dǎo)，還是陳忠林本人，都認(rèn)為他在營銷的崗位上能發(fā)揮更大的作用。他常年守在一線，又懂市場(chǎng)，符合公司打造“技術(shù)型營銷”的設(shè)想，而他也逐漸意識(shí)到自己“為風(fēng)電場(chǎng)創(chuàng)造更大收益”的理想與市場(chǎng)需求的高度吻合，他和團(tuán)隊(duì)在技術(shù)上的積累能應(yīng)用于更多的風(fēng)電場(chǎng)。

但要實(shí)現(xiàn)這些，并非易事，這涉及整合現(xiàn)有資源、協(xié)調(diào)各個(gè)部門，報(bào)名、投標(biāo)、簽合同、供貨，各項(xiàng)流程非常繁瑣，與他之前關(guān)注的重點(diǎn)并不在一個(gè)緯度。后期為了開拓更多的市場(chǎng)，陳忠林付出過很多。“我不是專業(yè)的營銷人員，出現(xiàn)問題只能一遍一遍地去溝通。”陳忠林的語氣很平穩(wěn)，讓人難以察覺背后的艱辛。

事實(shí)上，他通曉手下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在技術(shù)上取得的進(jìn)展，了解所接觸的項(xiàng)目業(yè)主的需求。為了把控項(xiàng)目質(zhì)量和成本，業(yè)務(wù)往往都是由工程技術(shù)公司的技術(shù)人員直接完成。而出于責(zé)任和熱愛，在項(xiàng)目執(zhí)行上，陳忠林常常親力親為。用同事的話來說就是，陳忠林比原先更忙了，在哪個(gè)項(xiàng)目上都能碰到他。

從貴州到重慶，再到遼寧，陳忠林從深山而來，又走到山里去，如今天南海北各地跑，腳步從沒停下。

管理

要從執(zhí)行者升級(jí)為管理者，這之間除了工作內(nèi)容和技能的轉(zhuǎn)變，更重要的是思維模式的轉(zhuǎn)變。在不斷完善本部門業(yè)務(wù)的同時(shí)，陳忠林也要站在公司戰(zhàn)略的高度去謀劃未來。

陳忠林坦承，工程技術(shù)公司的營銷業(yè)務(wù)存在一個(gè)比較突出的問題，“公司的營銷人才儲(chǔ)備并不深厚。營銷團(tuán)隊(duì)的人都來自一線，雖說技術(shù)過硬，與合作方也能保持穩(wěn)定的關(guān)系，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”

隨著后市場(chǎng)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)要想通過現(xiàn)有資源創(chuàng)造更多價(jià)值，就必須依托內(nèi)部管理，改善內(nèi)部環(huán)境，推動(dòng)管理轉(zhuǎn)型升級(jí)。

為此，陳忠林閱讀了大量資料，說起來這還是他在一線時(shí)就養(yǎng)成的習(xí)慣。從書中，他提煉出“市場(chǎng)推動(dòng)管理，管理創(chuàng)造利潤”的理念，從源頭優(yōu)化經(jīng)營管理制度，將防范風(fēng)險(xiǎn)和提高談判及投標(biāo)決策的及時(shí)性作為管理重點(diǎn)，降低合同風(fēng)險(xiǎn)。為了激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性，他基于“多勞多得，科學(xué)分配”的理念，推廣營銷整體承包模式。

“最重要的是，我的團(tuán)隊(duì)始終以技術(shù)為重，這在任何時(shí)候都不會(huì)動(dòng)搖。”陳忠林強(qiáng)調(diào)，“每個(gè)人還要懂得市場(chǎng)調(diào)研，通過分析市場(chǎng)及區(qū)域發(fā)展情況、政策及發(fā)展規(guī)劃，對(duì)風(fēng)電后市場(chǎng)的現(xiàn)狀、業(yè)主需求進(jìn)行研討，以為業(yè)主創(chuàng)造更大價(jià)值為宗旨制定方案。”

他的品質(zhì)、他的特質(zhì)潛移默化地影響著他的團(tuán)隊(duì)，“踏實(shí)”“靠譜”是客戶對(duì)其團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)。

2020年，新冠肺炎疫情突然來襲，陳忠林和團(tuán)隊(duì)頂住壓力，深入各個(gè)風(fēng)電場(chǎng)了解業(yè)主需求，先后實(shí)施了云南能投馬龍項(xiàng)目的40臺(tái)機(jī)組葉片增效技改、江西大唐松門山項(xiàng)目的變流器技術(shù)升級(jí)改造、華電連云港項(xiàng)目的大部件檢修框架、新疆大唐華創(chuàng)機(jī)組技術(shù)改造及備件銷售等一批重點(diǎn)項(xiàng)目。

價(jià)值

除了帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)價(jià)值外，陳忠林還有一個(gè)不太常被提到的身份，用別人的話說就是“愛心大叔”。

2015年，他通過在貴州家鄉(xiāng)教書的朋友得知，班上有個(gè)孩子成績(jī)很好，但是家庭條件無法支持他繼續(xù)讀書，陳忠林決定為此做點(diǎn)力所能及的事情。前前后后與朋友一起資助了4個(gè)孩子的學(xué)業(yè)，有時(shí)還會(huì)和其他同事共同捐贈(zèng)一些復(fù)讀機(jī)和書包等學(xué)習(xí)用品。

對(duì)于這些事，他本人不愿意談太多，只是在提到自己幫助的孩子考上了理想大學(xué)的時(shí)候，言語間才透出一絲滿足：“那個(gè)孩子以后想當(dāng)一名醫(yī)生，這和他的經(jīng)歷有關(guān)。且不論他以后是否能走上救死扶傷這條路，只要我的一些舉動(dòng)能對(duì)他的生活產(chǎn)生正面的影響就好。”

對(duì)于陳忠林而言，這就是另一種人生價(jià)值的體現(xiàn)。