市場經濟條件下軍工市場營銷的模式選擇

陳吉彬

[摘 要]文章對軍工市場特點進行概述，從營銷理念問題、市場規(guī)劃問題、相關體系問題多個方面，對軍工市場營銷中存在的問題進行解析，并以此為依據(jù)，提出市場經濟條件下軍工市場營銷的模式選擇建議。

[關鍵詞]市場經濟;軍工市場;市場營銷

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.05.134

在市場經濟快速發(fā)展的環(huán)境下，市場成為了企業(yè)尋求發(fā)展和資源科學分配的重要方式。和其他企業(yè)比較，軍工企業(yè)自身具有特殊性質，存在企事不分、體系混同等特點。另外，軍工設備銷售周期偏差，具備保密度特征，在某種程度上給軍工企業(yè)運營發(fā)展帶來一定影響。軍工企業(yè)為了能夠在市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展，需要加強體系建設，促進企業(yè)全面轉型，根據(jù)企業(yè)實際情況，選擇市場營銷模式，以更好迎合市場發(fā)展需求，實現(xiàn)軍工企業(yè)健康發(fā)展。

1 軍工市場特點概述

1.1 影響性特點

受到國家宏觀環(huán)境影響，軍工市場服務對象主要以國家國防、軍隊和我國基礎工程為主，所以受到我國宏觀環(huán)境影響比較大。在宏觀環(huán)境影響因素中，包含了經濟因素、環(huán)境因素、政治因素等。此外，我國經濟發(fā)展也會給軍工市場發(fā)展帶來直接影響。

1.2 集中性特點

我國軍工市場買方對象就是政府部門，并且在當前我國軍工市場中，軍工企業(yè)供應商數(shù)量較少。軍工企業(yè)在和政府部門合作過程中，將會面臨一些局限因素，使得我國軍工市場呈現(xiàn)出壟斷狀況。與此同時，在軍工產品銷售過程中，采取的方式主要為直接銷售模式，沒有中間環(huán)節(jié)，使得軍工市場具有集中性特點。

1.3 容量性特點

我國軍工市場中軍工產品生產需要根據(jù)國家提出的標準和軍費預算進行，所以基本不會發(fā)生突發(fā)性暴漲現(xiàn)象。隨著近幾年民營企業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展，給軍工市場發(fā)展增添了壓力，面臨的市場競爭逐漸激烈。

1.4 復雜性特點

我國軍工產品管理比較煩瑣，并且在采購過程中涉及諸多部門，大部分采購需要得到政府部門的審批，導致軍工市場具有一定的復雜性特點。

2 軍工市場營銷中存在的問題

2.1 營銷理念問題

大部分企業(yè)在運營發(fā)展過程中，對營銷認識依然停留在銷售或者推銷方面，經營理念無法滿足現(xiàn)代化市場發(fā)展需求，企業(yè)不具備創(chuàng)新和危機意識。并且，部分軍工企業(yè)在營銷管理過程中，采取的營銷管理方式比較落后，受到計劃經濟體系因素影響，缺少競爭意識，沒有從客戶角度思考問題，服務理念薄弱。大部分人員將市場營銷當作為市場部門的職責，在實際中這種思想理念是錯誤的，科研人員應強化市場營銷意識，在軍工產品設計中，不但需要思考技術的現(xiàn)代化和科學化，同時還要考慮產品性能及客戶要求。通過提升產品技術水平，更好滿足客戶要求，提升客戶滿意度。如果財務部門只是注重資金運轉管理，沒有對企業(yè)資金科學調配和管理;制造部門僅僅為了生產而生產，沒有從市場需求角度入手制訂可行性生產計劃，這些都會給軍工企業(yè)今后發(fā)展帶來直接影響。

2.2 市場規(guī)劃問題

從目前情況來說，我國部分軍工企業(yè)在市場戰(zhàn)略制定上，沒有結合市場要求進行，導致市場戰(zhàn)略比較落后，市場分析不全面，具體體現(xiàn)在以下三個方面：專業(yè)管理知識沒有得到靈活應用;市場分析方式缺少專業(yè)性和規(guī)范性;市場信息應用水平不高。這些問題的出現(xiàn)，都會給軍工產品市場分析工作開展帶來影響，不能真實展現(xiàn)出市場需求。并且，市場分析對經營決策制定不能提供數(shù)據(jù)支持，導致軍工企業(yè)市場戰(zhàn)略制定不能滿足新時代發(fā)展要求。在軍工市場營銷過程中，年度營銷規(guī)劃對營銷市場影響度不高，營銷計劃和實際營銷之間存在差異，使得市場推廣缺少憑證。

2.3 相關體系問題

軍工企業(yè)內部控制體系比較冗余，在組織機構中，即便軍工企業(yè)具備完善的業(yè)務流程，職責范疇比較明確，但是在實際過程中，職權歸屬過于明確使得各個組織部門在分工合作過程中發(fā)生協(xié)調障礙問題。并且，軍工企業(yè)沒有在內部組建專業(yè)的營銷、市場部門，缺少完善的考核體系，這給企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展帶來不利影響。與此同時，市場信息不足，數(shù)據(jù)處理不全面，讓各個部門之間不能實現(xiàn)信息傳遞和共享，給市場拓展和產品營銷帶來阻礙。除此之外，因為傳統(tǒng)軍工營銷依舊采取把大宗產品營銷當作核心的營銷模式，對人員營銷專項任務缺少明確標準，這種營銷方式將會隨著市場經濟發(fā)展而遭受重創(chuàng)，過于落后的市場營銷體系不利于軍工企業(yè)更好發(fā)展。

3 市場經濟條件下軍工市場營銷的模式選擇

3.1 轉變軍工市場營銷理念

軍工企業(yè)主要由國有企業(yè)、事業(yè)單位組成，這種產業(yè)模式對促進軍工企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有著重要意義。為了能夠讓軍工企業(yè)得以健康發(fā)展，更好迎合市場經濟發(fā)展要求，在軍工企業(yè)運營發(fā)展過程中，應該對傳統(tǒng)經營理念進行轉變，創(chuàng)新軍工企業(yè)市場營銷模式，以適應市場發(fā)展。利用該局面，打破傳統(tǒng)軍工營銷理念，適當創(chuàng)新軍工企業(yè)營銷模式。在此過程中，需要把市場需求當作核心，以需求產品為標準重新塑造軍工營銷市場，從而給軍工企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎。

3.2 做好市場營銷規(guī)劃工作

市場營銷需要結合供求關系中市場競爭變化情況進行，所以，要求軍工企業(yè)結合市場經濟發(fā)展，對現(xiàn)有的競爭管理體系進行改革創(chuàng)新。例如，優(yōu)化營銷模式，適當開展公開招標、投資、競爭等活動。并且，注意把客戶為基礎的營銷管理體系建設，提升營銷服務效率和質量。例如，完善售后營銷管理體系，對售后營銷服務進行追蹤監(jiān)管，實際進行客戶回訪。除此之外，結合以往傳統(tǒng)軍工市場發(fā)展情況，營銷策劃應該有所提高，營銷規(guī)劃作為當前市場經濟發(fā)展環(huán)境下形成的方案，通過加強產品營銷管理，對產品營銷環(huán)境深入考察分析，精準評估軍工企業(yè)在市場營銷中占據(jù)的優(yōu)勢，在產品優(yōu)勢的帶動下實現(xiàn)營銷規(guī)劃設計，形成完善的市場戰(zhàn)略體系。其中，明確各個營銷項目的戰(zhàn)略計劃，保證軍工產品營銷質量。

3.3 構建完善的相關體系

為了更好地完成軍工市場營銷工作，需要結合供求關系市場改革情況，適當引進市場競爭管理體系，通過公開招標、邀請招標以及競爭談判等方式，強化各個部門及人員市場營銷意識。站在本質角度來看，市場營銷作為企業(yè)整體工作內容，是組織每個人員完成的基本工作，組織機構中各個部門及人員都會給顧客滿意度帶來一定影響。所以，要想保證軍工企業(yè)更好發(fā)展，應科學構建軍工市場營銷體系。在體系建設過程中，需要秉持客戶第一的原則，從而更好滿足客戶要求，提升服務效率和質量，落實把客戶作為核心的管理工作，在完成營銷工作后，第一時間進行客戶回訪，建立售后服務管理體系，及時處理客戶提出的各種問題，給客戶提供高質量的售后服務。除此之外，在傳統(tǒng)軍工營銷模式中，對營銷人員管理和要求上存在激勵滯后性特點。而隨著市場經濟的快速發(fā)展，對基礎營銷人員工作能力和理念提出嚴格要求，需要軍工企業(yè)全面發(fā)揮營銷人員在市場營銷中的主導作用，保證營銷部門和其他部門的配合度和關聯(lián)性。加強軍工企業(yè)營銷人員專業(yè)培訓，提升營銷人員綜合水平，是基于創(chuàng)新背景下進行企業(yè)轉型考核的重要方式。培訓內容包含基層職工工作態(tài)度、職責意識的培訓;應急能力的培訓;協(xié)調配合能力的培訓;客戶交流能力的培訓;產品知識掌握程度的培訓等。

4 結論

總而言之，在新市場經濟環(huán)境下，軍工產品營銷模式需要重新改造創(chuàng)新。新模式的普及和應用，是實現(xiàn)軍工產品營銷發(fā)展的重要方式，在新模式選擇過程中，需要結合市場發(fā)展狀況和軍工企業(yè)運營發(fā)展要求，軍工市場營銷應佇立于經濟市場上，不會被其他產品所取代。通過市場營銷模式創(chuàng)新，增強軍工企業(yè)綜合實力，從而促進軍工企業(yè)更好發(fā)展。

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