淺析飼料企業(yè)銷售考核制度

王新

關(guān)鍵詞：飼料企業(yè) ?飼料銷售團隊 ?飼料銷售考核

一、飼料銷售團隊的現(xiàn)狀

我國一般的飼料企業(yè)主要是濃縮飼料和全價飼料的產(chǎn)銷，涉及的料類比較廣泛，如豬料、牛羊料、蛋雞料、肉雞料、鴨料、魚蝦料等。飼料行業(yè)經(jīng)過40年的發(fā)展，隨著人們對食品安全及環(huán)保越來越重視，不符合環(huán)保要求及不符合國家標準產(chǎn)品的企業(yè)已被市場淘汰。飼料企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，銷售活動是企業(yè)龍頭，銷售人才也越來越重要。從天津正大農(nóng)牧有限公司來看，銷售團隊主要有以下特點：

（一）人員專業(yè)化

天津正大農(nóng)牧有限公司飼料年產(chǎn)能24萬噸，涉及畜禽和水產(chǎn)飼料的產(chǎn)銷。企業(yè)共有專業(yè)銷售團隊5個，銷售及服務(wù)人員100人。銷售人員來自全國各大畜牧獸醫(yī)類院校，均為本科以上學歷。所學專業(yè)涉及動物營養(yǎng)、動物養(yǎng)殖、動物醫(yī)學等。專業(yè)的銷售人員能充分發(fā)揮銷售團隊的優(yōu)勢，指導養(yǎng)殖客戶如何高效使用產(chǎn)品，達到滿意的飼喂效果;對產(chǎn)品的市場反應處理及時，第一時間解決養(yǎng)殖戶用料過程中遇到的問題，工作效率高，并能提升客戶的信任度及團隊的競爭力。

（二）銷售服務(wù)化

每個專業(yè)銷售團隊均配有技術(shù)服務(wù)人員提供技術(shù)指導。現(xiàn)在的飼料銷售不只出售產(chǎn)品，更多的是提供服務(wù)。對豬場、牛場、雞場等規(guī)模化養(yǎng)殖廠提供技術(shù)人員駐場，負責場內(nèi)的技術(shù)指導及數(shù)據(jù)統(tǒng)計，幫助客戶建立養(yǎng)殖檔案，提供先進的飼喂技術(shù)，為客戶節(jié)約成本增加效益，真正體現(xiàn)全心全意為客戶服務(wù)的精神。培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)、忠誠的客戶，提升企業(yè)品牌知名度，增加公司的飼料銷量。

（三）團隊年輕化

銷售人員20%是應屆畢業(yè)生，60%是在公司工作1-5年的人員，20%是工作3年以上人員，平均年齡33歲。年輕的團隊有自己的思路和工作方法，充滿活力，執(zhí)行力強，接受新事物快，適合在市場上跑動。頻繁地拜訪客戶，主動了解客戶的養(yǎng)殖情況，將客戶的需求及時反饋給企業(yè)，同時將競爭對手的動態(tài)迅速上報，使公司能及時調(diào)整產(chǎn)品及銷售策略，適應市場需求。

（四）團隊管理扁平化

銷售團隊由銷售總經(jīng)理、各料線的銷售經(jīng)理、各區(qū)域銷售主任、銷售代表組成。扁平化的管理結(jié)構(gòu)分工明確責任到人，使公司的制度能快速傳達，客戶問題反饋及時，高效的管理提高了客戶的滿意度。

（五）銷售人員流動性大

企業(yè)每季度會辭退業(yè)績不達標的人員;競爭對手的人才搶奪，會失去部分優(yōu)秀人員;不能勝任工作，導致部分銷售人員主動離職。各方面的原因，使銷售人員離職率大于其他部門人員。這也正需要制定適合企業(yè)和人才全面發(fā)展的績效考核制度留住人才。

二、制定銷售考核制度的原則

（一）考核制度公平、公開、公正

優(yōu)秀的銷售團隊需要有切實可行的銷售考核制度支持。銷售考核制度關(guān)系到每位銷售人員的切身利益及銷售團隊的穩(wěn)定性。銷售考核制度的制定，應遵循公平、公開、公正的原則。飼料銷售考核的方式為按料類、分產(chǎn)品制定，相同產(chǎn)品獎勵標準一致。建立健全有效的銷售績效考核制度有利于鼓舞銷售人員的士氣，保證公司實現(xiàn)預定目標。

（二）體現(xiàn)多勞多得，激勵銷售人員積極性的原則

為了激勵銷售人員的主動性，創(chuàng)造性和積極性，對銷售考核制度獎勵超額完成業(yè)績的員工，對不能完成業(yè)績的員工給予處罰，從根本上體現(xiàn)出“多勞多得，有獎有罰”，鼓勵大家向優(yōu)秀人員學習。

三、銷售考核制度存在的問題

（一）銷售考核目標脫離公司目標

為了穩(wěn)定銷售隊伍，防止優(yōu)秀人才流失，公司在制定銷售考核指標時最多的還是考慮銷售人員的收入持續(xù)增長，沒有和公司的目標相結(jié)合。銷售人員的短期行為導致其只考慮自己的業(yè)績不減少，只愿意省心省力地維護原有老客戶，不去市場開發(fā)新客戶，導致公司銷量無法增長。為了自己銷量增加，不斷向公司申請銷售折扣政策，降低銷售價格，破壞了企業(yè)價格體系，影響了產(chǎn)品獲利能力，即使銷量增加也不能確保利潤同步增加，公司不能達成預定目標。

（二）績效考核指標不全面

銷售考核指標只和銷量掛鉤，銷量大取得的獎勵就多。飼料銷量來自于養(yǎng)殖客戶用量。客戶分布在不同的市場區(qū)域，銷量大的客戶對應的銷售人員獎勵就多，相反，新的銷售區(qū)域需要開發(fā)客戶，對應的銷售人員獎勵較少甚至未成功開發(fā)客戶時，還要面臨罰款。因此，績效考核指標不應僅僅是銷量，應該涵蓋銷售人員全部的工作內(nèi)容，對應每個人的工作業(yè)績和努力程度選擇指標。

（三）績效考核結(jié)果針對個人，缺乏團隊考核

銷售考核結(jié)果只針對個人進行獎罰，沒有對銷售團隊的獎懲措施，導致銷售人員只考慮自己得失，不能從團隊和公司整體角度考慮問題，缺乏團隊成員之間的協(xié)作，造成團隊沒有競爭力，從而影響公司整體目標的實現(xiàn)。

（四）銷售技術(shù)服務(wù)人員收入偏低

銷售考核側(cè)重的是對銷量進行獎勵，駐場技術(shù)服務(wù)人員不直接負責銷量，只負責所駐飼養(yǎng)場的生產(chǎn)技術(shù)指標。這樣的考核制度導致技術(shù)服務(wù)人員無法與銷量直接掛鉤個人收入偏低，公司留不住人才。技術(shù)服務(wù)人員的流失使所服務(wù)的養(yǎng)殖場缺少專業(yè)人員管理。養(yǎng)殖指標不達標，客戶就會失去對企業(yè)的信任，流失客戶銷量減少。惡性循環(huán)的結(jié)果，直接影響公司的發(fā)展。

四、銷售考核制度完善策略

針對飼料銷售考核制度制定及執(zhí)行中的問題，公司通過以下策略進行完善：

（一）圍繞公司目標制定銷售考核制度

結(jié)合公司銷量、利潤目標制定合理的績效考核制度。這里的合理，是指能激勵銷售人員通過努力能達到的目標。公司考慮目標銷量、利潤及不同產(chǎn)品的原成差情況，確定每噸飼料的獎罰標準。量化的目標分解到每個人，實現(xiàn)人人有目標。保證公司目標的實現(xiàn)。

（二）定量指標和定性指標結(jié)合，設(shè)置指標權(quán)重

改變單純考核飼料銷量單一指標的做法，平衡帶量銷售人員和技術(shù)服務(wù)人員的收入。按照“平衡記分卡”的方法，從財務(wù)維度、公司內(nèi)部流程、客戶維度和創(chuàng)新與學習4個方面進行考核。財務(wù)維度考核銷售利潤率、投入產(chǎn)出比等;公司內(nèi)部流程考核客戶來公司的等待時間，缺貨率等;客戶維度考核新客戶開發(fā)率，老客戶丟失率等，客戶滿意度等;創(chuàng)新與學習角度考核培訓、對企業(yè)經(jīng)營的建議等。把各項考核按比重分配，使利潤、銷量、日常工作的緊密結(jié)合，便于團隊管理，提高團隊積極性。

（三）以專業(yè)團隊為基準進行個人考核

以專業(yè)團隊為基準進行核算。根據(jù)計算出的總績效在團隊內(nèi)部進行二次分配。團隊和個人兼顧，建立一套完善的、公平公正的績效考核制度，促進團隊內(nèi)部人員相互協(xié)作，發(fā)揮團隊銷售優(yōu)勢，加強與客戶的溝通，增加拜訪客戶的頻率，擴大產(chǎn)品在市場上的影響力。

（四）當年新進銷售人員與一年以上銷售人員分別考核

新進人員尤其是剛從學校出來的應屆畢業(yè)生，沒有足夠的實踐經(jīng)驗，直接劃分市場進行銷售，會感覺壓力超大，面臨主動離職的風險。要做好市場的銜接，團隊主管或者銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員與新進人員對接，利用幾個月時間帶領(lǐng)他們下市場，跑客戶，傳授他們工作的技巧和方法后再獨立工作。對新進人員的考核可以直接按差旅費等方式直接補助費用，未獨立工作階段不進行業(yè)績考核。防止新人到市場即辭職的情況，保持團隊不斷有新鮮血液流入。

非當年新進銷售人員，其以前年度已有銷量業(yè)績只作為基礎(chǔ)量考核的一部分，按基礎(chǔ)量的一定百分比給予獎勵提成，新增銷量業(yè)績部分給予高額獎勵，鼓勵開發(fā)新客戶帶動新的利潤增長，防止銷售人員滿足于以前業(yè)績而影響公司的成長。

（五）對銷售考核結(jié)果進行追蹤，隨時調(diào)整考核標準

對績效考核進行全程追蹤。在執(zhí)行過程中遇到問題及時解決，對執(zhí)行過程中有失公平或不切合實際的條款及時修改。績效考核的結(jié)果直接關(guān)系員工的切身利益，考核的結(jié)果及時進行溝通和公布。績效考核結(jié)果與績效獎勵、自動升降級制度結(jié)合，通過績效考核，糾正銷售人員在工作中的偏差，與企業(yè)經(jīng)營目標相一致。

五、結(jié)束語

銷售部作為飼料公司的核心部門，銷售團隊的業(yè)績直接影響公司目標的實現(xiàn)。績效考核制度是公司管理的主要工具，只有通過不斷摸索制定適合公司實際情況的績效考核制度，才能留住人才，激勵人才的主動和積極性，實現(xiàn)公司的長遠發(fā)展。

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