互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展變革探討

王佳慧

摘 要：如今，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛借助大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的契機(jī)，拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)形成多元化的銷售渠道。無論是快速傳播的互聯(lián)網(wǎng)還是飛速發(fā)展的大數(shù)據(jù)，都給互聯(lián)網(wǎng)金融帶來了一定的沖擊和挑戰(zhàn)。在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，金融行業(yè)起著基礎(chǔ)性的作用，銀行理財產(chǎn)品也因為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展而做出了一系列的變革。在互聯(lián)網(wǎng)金融和銀行產(chǎn)品結(jié)合基礎(chǔ)上所形成的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式已經(jīng)成為社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢，但是在監(jiān)管壓力和銀行自身因素的共同影響之下，互聯(lián)網(wǎng)代銷的發(fā)展?fàn)顩r不容樂觀。要想擺脫這一局面，應(yīng)加深度對銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展的重視，基于互聯(lián)網(wǎng)和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀對其進(jìn)行分析，打造全新的業(yè)務(wù)模式。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;銀行;理財產(chǎn)品;營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)的興起，給各行各業(yè)注入了全新的活力，社會和經(jīng)濟(jì)同樣因為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興盛而向前發(fā)展。無論是人們的生活方式還是工作方式，都是在互聯(lián)網(wǎng)的影響下而出現(xiàn)改變，同樣，商業(yè)模式也因互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起而發(fā)生了較大的變化。在銀行業(yè)當(dāng)中，原有的理財產(chǎn)品也因為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持而有所改變，不在以線下銷售為主，更多的是轉(zhuǎn)為線上網(wǎng)店的銷售，這可以證明互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)極大的拓寬了金融理財產(chǎn)品的銷售渠道。互聯(lián)網(wǎng)將各類金融產(chǎn)品以更加有效的方式融合在一起，并建立了完善的線上渠道銷售模式。但是，線下網(wǎng)點是否會被線上渠道所取代還是一個未知數(shù)，銀行要做的就是遵循時代發(fā)展潮流進(jìn)行創(chuàng)新和改革，客觀分析自身在發(fā)展中的不足和優(yōu)勢，揚長避短，努力適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的趨勢，為人們提供更加理想的理財產(chǎn)品和金融服務(wù)。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展現(xiàn)狀

（一）互聯(lián)網(wǎng)代銷

雖然，互聯(lián)網(wǎng)銷售模式是一種全新的經(jīng)營模式，但仍舊是由銀行發(fā)起的一種代銷模式，理財產(chǎn)品仍舊歸屬于銀行，互聯(lián)網(wǎng)只是在銀行和客戶之間扮演中介的角色，利用自身的技術(shù)和優(yōu)勢，為用戶提供更加理想的理財服務(wù)。客戶也可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行理財產(chǎn)品的購買或銷售，這種代銷模式是銀行系統(tǒng)唯一符合規(guī)定的一種模式。互聯(lián)網(wǎng)代銷模式由“錢大掌柜”興起，該種模式將各種理財產(chǎn)品和渠道有效的融合在一起，其中包括資金、保險甚至貴金屬交易。用戶要想購買相應(yīng)的金融產(chǎn)品或者理財產(chǎn)品，借助線上或手機(jī)客戶端操作即可，省去了繁瑣的操作細(xì)節(jié)，便利性更強(qiáng)。

（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)合作銷售

互聯(lián)網(wǎng)的影響十分巨大，各行各業(yè)都開始利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)與發(fā)展，銀行同樣如此。在與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作的基礎(chǔ)上所開展的線上銷售有效拓寬了理財產(chǎn)品的銷售渠道，可為用戶提供創(chuàng)新型的產(chǎn)品銷售形式，但是這種銷售形式的發(fā)展并不順利，因為，較強(qiáng)的監(jiān)管力度給銀行與互聯(lián)網(wǎng)合作銷售的開展造成了一定的影響。例如，廣發(fā)銀行與淘寶，招商銀行和京東金融等，均未在合作過程中取得理想的成效[1]。最重要的是，銀行與互聯(lián)網(wǎng)合作的銷售模式只能在線上開展，無法以具體的形態(tài)進(jìn)行線下銷售。除此之外，用戶在購買此類產(chǎn)品時需要利用第三方支付平臺完成支付，存在安全性較差的問題，需要在后續(xù)的發(fā)展與建設(shè)中逐漸彌補，提高其安全性。

二、影響銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的原因

（一）監(jiān)管較為嚴(yán)格

監(jiān)管部門始終高度重視銀行理財產(chǎn)品的監(jiān)督與管理，并為其制定了嚴(yán)格的規(guī)章制度與策略，相對于基金或保險而言，銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展面對更多的壓力和控制，銀行始終以較為謹(jǐn)慎的方式發(fā)展代銷業(yè)務(wù)。另外，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》對互聯(lián)網(wǎng)代銷進(jìn)行了硬性約束，雖然，有銀行和互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行了嘗試性的合作，但是始終難以突破面簽紅線，合作也以失敗告終。

（二）代銷熱情較差

就目前來看，理財產(chǎn)品的發(fā)行始終掌握在少數(shù)銀行當(dāng)中。在整個市場當(dāng)中，大銀行或者國有銀行占據(jù)主體地位。但是這些銀行在發(fā)售理財產(chǎn)品時，同樣存在外部銷售渠道有限的問題，不僅是因為是監(jiān)管部門的監(jiān)督與管理，其自身也存在一定的問題，首先是已經(jīng)有足夠的力量用于銷售，不需要再對銷售渠道進(jìn)行開發(fā)與拓寬;其次，銀行并不愿意承受銷售費用，尤其是以第三方機(jī)構(gòu)銷售而產(chǎn)生的費用;最后，銀行在發(fā)行理財產(chǎn)品時，會綜合考慮不同因素與風(fēng)險給代銷業(yè)務(wù)帶來的影響，如果第三方機(jī)構(gòu)處理不當(dāng)極有可能影響到銀行的發(fā)展與信譽。最重要的是，代銷業(yè)務(wù)可能會導(dǎo)致銀行出現(xiàn)客戶流失的問題。銀行業(yè)與其他行業(yè)不同，合作的可能性較小，大多是對利益進(jìn)行競爭，無法基于代理銷售建立合作關(guān)系。加之大銀行始終占據(jù)主導(dǎo)地位，無法維系合作關(guān)系的穩(wěn)定性，所以說銀行的代銷熱情始終不高[2]。

（三）缺乏影響力和實力

相對于大型銀行而言，中小型銀行規(guī)模較小，缺乏資金和實力，雖然有較高的熱情和較為強(qiáng)烈的意愿用于拓寬銷售規(guī)模，但是在實施方面存在諸多不足。規(guī)模、實力、聲譽和產(chǎn)品吸引力等都是中小型銀行遜色于大銀行的直接表現(xiàn)。加之地域限制和品牌影響力的共同作用，大多數(shù)投資者還是更傾向于大型銀行。尤其是在代銷和監(jiān)管過程中會產(chǎn)生一定的費用，加大中小型銀行的成本支出，所以在代銷業(yè)務(wù)方面表現(xiàn)出實力不夠、有心無力的狀態(tài)。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展有目共睹，并在多個方面共同努力之下取得了理想的成就。但是，互聯(lián)網(wǎng)金融未來的發(fā)展與建設(shè)也面臨諸多困難。加之法律監(jiān)管和互聯(lián)網(wǎng)代銷模式的制約，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展面臨重重阻礙。但是，市場經(jīng)濟(jì)總體上還是朝向互聯(lián)網(wǎng)金融的方向發(fā)展，其前景和空間十分廣闊。不久的將來，互聯(lián)網(wǎng)金融一定會取得突破性的進(jìn)展。

（一）打破市場渠道壟斷

市場環(huán)境的變化可以用瞬息變化幾個字來形容，這是因為市場環(huán)境會在短時間內(nèi)出現(xiàn)較大的波動，而不是始終處于靜止的狀態(tài)之下。國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)大力監(jiān)管理財產(chǎn)品的原因在于保護(hù)投資者的合法權(quán)益和利益，以免其在互聯(lián)網(wǎng)金融大力發(fā)展的背景之下而受到侵害[3]。在長時間的建設(shè)與發(fā)展中，金融市場已經(jīng)達(dá)到了一定的規(guī)模和成就，產(chǎn)品種類也越來越多。但是投資者并未對金融市場形成深刻的認(rèn)知，缺乏綜合性的認(rèn)識。銀行理財產(chǎn)品的銷售是幫助投資者認(rèn)識理財產(chǎn)品的有效渠道，也可幫助投資者建立風(fēng)險防范機(jī)制，規(guī)避風(fēng)險，使其具備相應(yīng)的意識。可見，銀行理財產(chǎn)品的銷售是培育投資者風(fēng)險意識的根本。此外，不斷改革的金融市場也拓寬了我國的金融銷售渠道，整體局面都朝向更加理想的方向發(fā)展，這對于未來的金融市場而言是非常重要的機(jī)遇。不得不承認(rèn)的是，我國的金融市場仍舊處于初級階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。互聯(lián)網(wǎng)金融平臺一定會成為銀行理財產(chǎn)品的銷售渠道之一，并成為支持其發(fā)展的主體。

（二）建立監(jiān)管機(jī)制

在監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)厲監(jiān)管之下，投資者的合法權(quán)益受到了有效保障，但是這種監(jiān)管形勢也影響到了金融理財產(chǎn)品的銷售與發(fā)展，甚至給整個金融市場的建設(shè)造成了阻礙。從總體上看，金融市場必須建立相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)制，從而在保護(hù)投資者權(quán)益的同時發(fā)展銀行理財產(chǎn)品。還要有意識的引導(dǎo)投資者樹立風(fēng)險防范意識，自覺規(guī)避風(fēng)險，通過相應(yīng)的策略和手段引導(dǎo)投資者自由識別潛藏在利益下的危機(jī)和陷阱，客觀、冷靜的對待金融風(fēng)險和銀行理財產(chǎn)品。只有這樣，投資者的權(quán)益才能得到有效的保護(hù)，金融市場的發(fā)展也不會受到制約。所以說，監(jiān)管機(jī)制的建立和健全顯得格外重要，需要銀行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)共同研究與探討[4]。

（三）金融市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然之路

互聯(lián)網(wǎng)隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷進(jìn)步，金融市場也逐步打開，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融市場的發(fā)展趨勢，銀行的理財產(chǎn)品營銷打破地域的限制，形成線上營銷模式，具有低成本，高效率等特點，對傳統(tǒng)的銷售渠道形成強(qiáng)烈的沖擊，銀行理財產(chǎn)品的營銷渠道終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行的銷售渠道，這種智能化，便捷化的服務(wù)方式更適合未來金融市場發(fā)展趨勢，金融產(chǎn)品的銷售和服務(wù)也會向多元化方向發(fā)展，改變金融高門檻的局限，增加投資者的數(shù)量，改變傳統(tǒng)的消費理念與理財觀念[5]。代銷市場趨勢的轉(zhuǎn)變可能需要5-10年時間，資金壓力大加上成本回收期長，對平臺經(jīng)營將是巨大的挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)在做好產(chǎn)品查詢、搜索、比價等基本信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步豐富財富管理服務(wù)體系。由于優(yōu)秀的投顧團(tuán)隊需要長期積淀，各家平臺應(yīng)在人才戰(zhàn)略和儲備上及早布局。

總而言之，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品極大的沖擊了人們的生活方式、工作方式和理財方式，銀行理財產(chǎn)品為了更好的適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷轉(zhuǎn)變營銷方式。眾所周知，以往的營銷工作以線下銷售為主，現(xiàn)有的營銷模式則朝向線上線下結(jié)合的方式進(jìn)行。單一線上營銷和第三方營銷已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行進(jìn)行理財產(chǎn)品銷售的重要渠道，相對于后兩種銷售方式而言，這種新型的營銷模式面臨極大的監(jiān)管壓力。在未來的一段時間內(nèi)，金融市場會以這種新型的理財方式為主進(jìn)行理財產(chǎn)品的發(fā)行與營銷。這不僅可以吸引更多的投資者，也可為其提供更加理想的回報，創(chuàng)造出合作共贏的局面。

參考文獻(xiàn)：

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