做讓客戶放心、安心、敬佩的保險顧問

我的老客戶王姐，在給她的閨蜜們推薦我?guī)退齻円?guī)劃家庭保障時是這樣說的：“小張老師和我身邊其他做保險的業(yè)務(wù)員們不一樣，他很專業(yè)、經(jīng)驗豐富，做事情很認(rèn)真也很細(xì)致，對待客戶很耐心、上心，服務(wù)周到，總會站在客戶的立場上考慮問題。你們要買保險找他，準(zhǔn)沒錯。”

我的新客戶小李，僅有一面之緣，在一個小時的面談之后，用了2個月的工資，給自己和父母做了人生的第一份人身保障。他說：“張老師，你讓我徹底改變了對保險的認(rèn)知。保險不僅僅是作為風(fēng)險轉(zhuǎn)移的工具，還是我堅強(qiáng)的后盾，更增加我對美好生活的向往與不斷奮斗的信心。您給我設(shè)計的方案，不僅考慮到保障的完整搭配，還特別貼心做了詳細(xì)的產(chǎn)品對比，找出最佳性價比。”

從業(yè)近六年，為兩百多個家庭，送去近10億的保障額度。我是朋友們身邊最值得信賴的保險顧問張哲銘。朋友們常說，一提到保險，我就自然而然地想到你。是的，做保險，我是認(rèn)真的。我一直專心專注且專業(yè)地研究這個行業(yè)，并準(zhǔn)備把這份工作作為自己一輩子的事業(yè)，不斷精進(jìn)與完善，越做越好。

三百六十行?行行出狀元

人有旦夕禍福，月有陰晴圓缺。六年前，我的家人突然確診為一種罕見而又非常嚴(yán)重的疾病。為了更好的照顧家人，陪同她前往國內(nèi)外治療，我不得不放棄了原先單位的優(yōu)厚待遇，變賣了精心設(shè)計裝修的新房，加入了中國平安，從世界五百強(qiáng)的采購經(jīng)理轉(zhuǎn)換成微不足道的保險業(yè)務(wù)員，的確是落差很大。

剛踏入保險行業(yè)，什么都不懂，主管說什么我就做什么。經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)有幾位培訓(xùn)老師教學(xué)的方法與理論不是太合適，針對每個客戶都設(shè)計一樣的保障方案，用同樣的話術(shù)來說服客戶買單。我認(rèn)為當(dāng)下這種學(xué)習(xí)方式不科學(xué)，應(yīng)該要因材施教、要根據(jù)不同客戶的實(shí)際情況與需求，專門為不同客戶搭配最適合他們的產(chǎn)品才對。所謂“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。”我特別找到了公司的產(chǎn)品專家、核保專家來專門請教與學(xué)習(xí)日常所碰到的疑難雜癥和注意事項，還自學(xué)了臨床醫(yī)學(xué)、保險法、合同法、婚姻法等多個相關(guān)的課程，用豐富的百科知識來武裝自己。“工欲善其事，必先利其器。”為了更好地向客戶解釋產(chǎn)品保障條款，我還花時間把保障種類與具體的保障內(nèi)容、賠付條件，反復(fù)閱讀了數(shù)十遍，將相關(guān)條款爛熟于心。我相信，只要自己用心學(xué)習(xí)與積累，一定也會很快成長，成為保險行業(yè)里的專家。而如今，我已做到了。

己所不欲?勿施于人

身邊有不少業(yè)務(wù)員朋友，給客戶推薦某個產(chǎn)品，都會以公司當(dāng)前主推的、獎勵方案最大、傭金最高的方案作為首選。我個人認(rèn)為，我們會推薦給客戶的產(chǎn)品一定是我們必須經(jīng)過充分了解、適合客戶、能解決客戶未來某些問題與困擾的重要方案。如果自己都不清楚甚至自己都不喜歡的產(chǎn)品，又怎么能放心對推薦給客戶呢？因此，只有自己能放心、認(rèn)可的產(chǎn)品才是適合推薦給客戶的產(chǎn)品。對于公司給的傭金特別高的產(chǎn)品，我同樣會保持慎重的態(tài)度先做仔細(xì)研究，如實(shí)向客戶做詳細(xì)分析與對比不同產(chǎn)品優(yōu)劣勢，讓客戶有充分的知情權(quán)，在綜合衡量利弊關(guān)系后，理性地作出判斷與決策。

一路同行?感恩有你

入司五周年之際，我在廈門國際金融中心，單位景觀最好的大活動室，邀請了所有客戶朋友們參加了我個人的首場大型博餅答謝會——“哲銘和他的好朋友們博餅答謝會”。活動當(dāng)天，烏云密布、風(fēng)雨大作，原本擔(dān)心因為惡劣天氣，可能精心準(zhǔn)備的活動即將泡湯。沒想到，客戶們紛紛應(yīng)邀如期而至，全場座無虛席。活動按照我的要求去除了常規(guī)的保險產(chǎn)品推廣與現(xiàn)場促成的環(huán)節(jié)，只做感恩答謝，不做額外廣告。客戶林大哥參加完當(dāng)天活動后，在朋友圈為我推廣，評價說，“沒想到保險的從業(yè)人員可以把活動做到如此真誠、用心，滿滿的感動。”

我想說，這就是真實(shí)的我。

從羞于言辭到桃李滿天下

至今還記得，銷售的第一份保單，是給曾共事多年的老同事。出于對我的信任，老同事并無過多的詳細(xì)詢問保障權(quán)益與條款內(nèi)容。而我當(dāng)下，確實(shí)是仍未熟悉產(chǎn)品與操作流程，只能在陪同的主管的幫助下，生疏地完成人生中的第一份保單。隨著不斷的學(xué)習(xí)與練習(xí)，經(jīng)驗的積累，我不僅對保障內(nèi)容與條款了若指掌，對于客戶常見疑問的詳盡解答更是信手拈來。在陪同我的徒弟前往展業(yè)時，我仿佛看到了當(dāng)年的自我。過去的歲月，逝去的是青澀的靦腆，卻收獲了專業(yè)保險顧問的沉穩(wěn)、耐心與細(xì)致。?也正因扎實(shí)的職業(yè)素養(yǎng)與優(yōu)良的口碑，在近幾年我還應(yīng)邀前往全國各地的保險同業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行是數(shù)十場的講課分享，2019年9月起集美大學(xué)還聘請我為經(jīng)濟(jì)系《保險學(xué)》講師，為全校數(shù)百名大學(xué)本科生教授精彩生動的保險知識與實(shí)踐技能。

不忘初心?方得始終

做保險銷售，往往最難的是第一年的菜鳥歲月。許多業(yè)務(wù)員都會主動開口找親朋尋求支持，幫忙支撐業(yè)務(wù)及專業(yè)都尚未熟悉的入行階段。我當(dāng)時并沒有這樣做，我的想法是光做人情單是沒有辦法長久的，還是應(yīng)該先挖掘有真正需要的人群，從需求出發(fā)，從熟悉我的為人處事、信任我的老同事們出發(fā)，為他們規(guī)劃保障，轉(zhuǎn)移未來不確定的風(fēng)險。恰好當(dāng)時一大批老同事確實(shí)有投保健康保障的需求，因此在從事保險銷售的前兩年通過專業(yè)與勤奮，我收獲了相當(dāng)正面的評價，并取得了令人矚目的業(yè)績。

前年，我代表廈門平安分公司參加全國平安“知鳥學(xué)堂”網(wǎng)絡(luò)平臺直播比賽榮獲華東區(qū)第一名，被評為了平安總公司“全國百強(qiáng)主播”，還被中國保險行業(yè)協(xié)會認(rèn)證為“中國保險精英聯(lián)盟會員”、廈門保險行業(yè)協(xié)會評為“廈門優(yōu)秀保險營銷員”，我的形象還登上了廈門各大公交站牌，《保險生活》、《第一理財》、《經(jīng)理人》等雜志封面。我身邊的親朋好友看到我所取得的成績，紛紛主動找我投保。

今年在廈門市銀保監(jiān)會的層層篩選下，在幾萬人的激烈角逐下，我獲得了“廈門市十佳最美保險營銷員”的榮譽(yù)稱號。公司在廈門市最繁華、最具影響力的三個地段：廈門市政府前、SM城市廣場旁、輪渡碼頭旁的公交站牌幫我做個人專項的品牌宣傳。時常有朋友發(fā)來微信說，“我路過某某公交站，看到了你的個人海報，好帥氣。你真棒。”

聽到客戶們，熱情洋溢的贊賞與鼓勵，我的心里暖暖的。