VMware：被重新定義的“合作伙伴”

丁海驁

“世界正在以一個(gè)前所未有的速度發(fā)生變化，就像我們每天早晨都要面對(duì)一個(gè)新世界一樣：科技領(lǐng)域?qū)映霾桓F的創(chuàng)新，一方面通過改變用戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)、價(jià)值鏈來直接沖擊他們；另外一方面也通過改變這些企業(yè)所面對(duì)的客戶的期望值和戰(zhàn)略，來間接地挑戰(zhàn)他們。”2020年3月，VMware宣布推出新的合作伙伴計(jì)劃VMware Partner Connect，以代替執(zhí)行了10年的VMware Partner Network，王冰峰，VMware大中華區(qū)合作伙伴及業(yè)務(wù)拓展總經(jīng)理在接受采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)：對(duì)于VMware來講，合作伙伴計(jì)劃的調(diào)整，“最主要的核心原因是為了適應(yīng)用戶”，滿足其通過應(yīng)用不斷涌現(xiàn)的新技術(shù)，實(shí)踐數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展需求。

合作伙伴：從銷售到能力

傳統(tǒng)意義上說，IT公司的所謂“合作伙伴”都可以被簡(jiǎn)單地理解為銷售渠道，其能夠?yàn)樽罱K企業(yè)用戶提供的，絕大多數(shù)無非是簡(jiǎn)單的“銷售”工作。

然而隨著包括人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云、物聯(lián)網(wǎng)……各種新興技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，以及IT技術(shù)本身帶給各個(gè)行業(yè)的“顛覆性整合”效應(yīng)顯現(xiàn)，企業(yè)用戶對(duì)于IT技術(shù)的了解程度越來越“專業(yè)”，而且也從最初的關(guān)注單個(gè)IT技術(shù)的進(jìn)步，發(fā)展到更關(guān)注IT技術(shù)整合對(duì)企業(yè)能力和業(yè)務(wù)場(chǎng)景的價(jià)值。因此其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，不僅需要擁有更容易獲得IT產(chǎn)品和服務(wù)的渠道，更貼近業(yè)務(wù)需求的實(shí)施部署，而且在應(yīng)用和系統(tǒng)延展等方面，也需要更多的專業(yè)性服務(wù)。

從這個(gè)角度講，IT系統(tǒng)提供商“合作伙伴”的定義已經(jīng)從最初單一的“銷售觸角”，轉(zhuǎn)化為向終端用戶提供全方位服務(wù)的介質(zhì)，從而在IT硬核技術(shù)和企業(yè)現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)之間，構(gòu)建一個(gè)足夠靈活、適應(yīng)性強(qiáng)、具有成長(zhǎng)性的融合空間，保證IT技術(shù)能夠真正轉(zhuǎn)化為企業(yè)的能力，作用于現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)——從實(shí)現(xiàn)銷售到為用戶提供能力、價(jià)值，這實(shí)際上可以被看成是IT系統(tǒng)提供商面向終端企業(yè)用戶的一次業(yè)務(wù)模式和服務(wù)模式的升級(jí)。

VMware調(diào)整和升級(jí)合作伙伴計(jì)劃，實(shí)際上就是從自身內(nèi)部開始調(diào)整對(duì)合作伙伴的要求，從而更快完成這樣的業(yè)務(wù)升級(jí)。

積分制的新政策

根據(jù)VMware在2020年2月29日公布的第1版合作伙伴計(jì)劃框架顯示：新的合作伙伴體系將與之合作者分為三個(gè)級(jí)別——合作伙伴、高級(jí)合作伙伴和首席合作伙伴。根據(jù)不同的合作伙伴登記，其就可以獲得各自不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策——從銷售到成交、交付、實(shí)施，直至運(yùn)維的整個(gè)生命周期。

而衡量一個(gè)具體合作伙伴在整個(gè)計(jì)劃框架當(dāng)中等級(jí)的標(biāo)注，除了銷售業(yè)務(wù)這樣的硬性門檻指標(biāo)外，“能力”被反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

“新的合作伙伴計(jì)劃大致從三個(gè)方面來衡量我們跟合作伙伴之間的合作關(guān)系：能力的深度、能力的廣度，以及合作的承諾，也就是如何通過我們雙方的合作給雙方創(chuàng)造效益，以及為客戶帶來的價(jià)值。”對(duì)于能力的反復(fù)強(qiáng)調(diào)，表明VMware更加鼓勵(lì)合作伙伴計(jì)劃投資建設(shè)自己在銷售、售前、技術(shù)服務(wù)等方面能力，“這些能力建設(shè)的體系也包含在我們新的合作伙伴計(jì)劃里，叫做解決方案能力認(rèn)證：合作伙伴可以通過解決方案能力認(rèn)證，來保證他們建設(shè)能力的方向和用戶所期望的方向是一致的。”

王冰峰進(jìn)一步解釋說，這就類似于航空公司的積分制：合作伙伴可以選擇一個(gè)或多個(gè)技術(shù)方向去進(jìn)行投資，來獲得相應(yīng)能力，而在獲得能力的同時(shí)，結(jié)合對(duì)銷售業(yè)務(wù)的綜合評(píng)定，合作伙伴就可以不斷提高與VMware的合作等級(jí)，從而獲得更優(yōu)厚的的激勵(lì)政策。“如果一個(gè)合作伙伴希望能夠在某一個(gè)技術(shù)領(lǐng)域深入地去發(fā)展自己的技術(shù)專長(zhǎng)，他們將可以獲得VMware的大師級(jí)服務(wù)認(rèn)證，最后升級(jí)成為首席合作伙伴，向市場(chǎng)和客戶展示自己在某一個(gè)專門的技術(shù)領(lǐng)域所能夠提供大師級(jí)的價(jià)值給客戶。當(dāng)然他們也可以獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)、投資、支持，從而獲得更大的成功。”

這對(duì)于中國(guó)的合作伙伴來講，并不是一個(gè)全新的說法。因?yàn)樵?016年以后，VMware事實(shí)上已經(jīng)開始對(duì)中國(guó)本土的合作伙伴進(jìn)行能力的培養(yǎng)——魔方計(jì)劃推出的初衷，就是通過為本土合作伙伴量身打造一系列專業(yè)培訓(xùn)，幫助本土合作伙伴提高業(yè)務(wù)能力。而此次結(jié)合全新的VMware Partner Connect，中國(guó)地區(qū)的合作伙伴之前的全部努力將得到最好的價(jià)值回報(bào)。

合作伙伴的“生態(tài)學(xué)”

“今天和十年前不同，在VMware的生態(tài)系統(tǒng)里，不僅有云的合作伙伴，還有云轉(zhuǎn)售、服務(wù)咨詢等很多類型的合作伙伴，而這些合作伙伴面臨的業(yè)務(wù)場(chǎng)景也是不同的，所以我們需要建立一個(gè)全面的合作伙伴計(jì)劃來整合、匹配和簡(jiǎn)化與合作伙伴之間的合作，適應(yīng)這些新的技術(shù)、新的解決方案、新的消費(fèi)模式，提高合作效率。”王冰峰強(qiáng)調(diào)，新的合作伙伴計(jì)劃VMware Partner Connect將是一個(gè)面向各類技術(shù)合作伙伴的框架計(jì)劃，各種類型的合作伙伴都能從中獲得簡(jiǎn)單、選擇、創(chuàng)新的規(guī)則和合作體驗(yàn)。同時(shí)，合作伙伴計(jì)劃的柔性也保證了各種合作伙伴，都能夠根據(jù)自己的商業(yè)模式靈活的選擇與VMware之間的合作方式：“所有合作伙伴都可以根據(jù)自己的行業(yè)、技術(shù)特征，選擇自身的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，來選擇跟VMware的合作方式。”

事實(shí)上如果將“合作伙伴”作為整個(gè)“生態(tài)系統(tǒng)”重要的構(gòu)成部分，那么對(duì)應(yīng)新的合作伙伴計(jì)劃VMware Partner Connect就很容易想到VMware在中國(guó)市場(chǎng)推出的Cloud Harbor戰(zhàn)略藍(lán)圖、以及在此網(wǎng)絡(luò)社區(qū)架構(gòu)下推出的VMware創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)（VMware Innovation Network）。

最初創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)的目的，是通過更明確的投入，促進(jìn)處于VMware Cloud Harbor網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)的成員，形成多方合作關(guān)系，共同支持初創(chuàng)公司和成熟公司研發(fā)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能以及其他相關(guān)技術(shù)，打造行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟和開放式創(chuàng)新中心——從這個(gè)角度講，其在某種程度上是更“深刻”的合作伙伴——一種面向未來應(yīng)用的“合作伙伴”。

“實(shí)際上我認(rèn)為合作關(guān)系是需要演進(jìn)和變化的：傳統(tǒng)上來講，合作伙伴都是以產(chǎn)品為核心，而現(xiàn)在的或作關(guān)系，我們VMware的合作關(guān)系已經(jīng)拓展到包括業(yè)務(wù)模式、解決方案、服務(wù)、資本、價(jià)值理念等各個(gè)層面的合作。”王冰峰強(qiáng)調(diào)：在VMware中國(guó)所構(gòu)建的生態(tài)環(huán)境當(dāng)中，新的合作伙伴計(jì)劃和創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是邏輯上的互補(bǔ)關(guān)系，甚至兩者在用戶需求層面上，是可以相互轉(zhuǎn)化的：合作伙伴計(jì)劃，實(shí)際上還是以解決方案為核心，目的是讓VMware與合作伙伴一起為終端用戶提供價(jià)值和方案；而創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)，則是將合作的范圍擴(kuò)大到了以經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀、客戶群等作為合作的核心，以更廣泛的合作，“讓更多的人能夠在創(chuàng)新平臺(tái)上打造他們的解決方案，然后在Partner Connect里找到他們的銷售網(wǎng)絡(luò)或者是客戶；同時(shí)，企業(yè)終端用戶也可以透過Partner Connect找到創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)中的新的解決方案，來豐富他們的需求和想法。”

寫在最后

合作伙伴也好，生態(tài)環(huán)境也罷，實(shí)際上從定義的修訂到政策的調(diào)整，都是用戶需求的不斷升級(jí)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改變所導(dǎo)致的。從這個(gè)角度講，VMware宣布推出新的合作伙伴計(jì)劃VMware Partner Connect既可以被看成是對(duì)用戶端市場(chǎng)需求的一種響應(yīng)，也可以看成是對(duì)駕馭未來市場(chǎng)能力的一次“自我升級(jí)”——作為絕大部分業(yè)務(wù)都需要依靠合作伙伴來完成的VMware，用一個(gè)統(tǒng)一的、簡(jiǎn)化的、具有成長(zhǎng)性的框架型計(jì)劃來管理合作伙伴，不僅能夠極大提高對(duì)終端市場(chǎng)的敏感度，而且也將極大降低其自身的管理難度和決策周期。從這個(gè)角度將，這個(gè)新的合作伙伴計(jì)劃，對(duì)于VMware、其合作伙伴，以及終端用戶，都同樣重要。