賣得貴，先須信得過！新健飼料立足華南市場12年的秘訣在此

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》張恒 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

2019年的水產(chǎn)料競爭激烈，甚至可以說是慘烈。商品魚價(jià)格低迷，寡頭企業(yè)輪番降價(jià)，幾乎讓中小企業(yè)喘不過氣來。廣東省江門市新健飼料有限公司（下稱新健）作為珠三角水產(chǎn)飼料行業(yè)的知名企業(yè)之一，在飼料行業(yè)競爭愈發(fā)激烈、單體料企業(yè)生存空間被擠壓的今日，沒有雄厚的集團(tuán)資金，也不依靠強(qiáng)大的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，卻也活得如魚得水。

未來幾年，中小型飼料企業(yè)的生存空間會(huì)越來越窄。當(dāng)大集團(tuán)飼料企業(yè)憑借自身的產(chǎn)品力以及服務(wù)營銷優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大自己的市場占有率時(shí)；當(dāng)小眾品種不再小眾，差異化帶來的優(yōu)勢越來越小時(shí)；當(dāng)畜禽飼料企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型投入水產(chǎn)行業(yè)，給水產(chǎn)料企帶來一定的壓力時(shí)，如何能在偌大的市場分一杯羹，是所有中小型料企需要思考的。為此，記者采訪了新健飼料總經(jīng)理曾黨勝和新健飼料副總經(jīng)理洪飛，聽他們講講不一樣的見解。

專而精，是打造自身品牌的唯一途徑

當(dāng)代水產(chǎn)：新健現(xiàn)在有哪些拳頭產(chǎn)品？明年在產(chǎn)品定位上有什么調(diào)整？

洪飛：現(xiàn)在我們主推的三個(gè)系列產(chǎn)品，分別是新健肽樂、高端肽樂皇和陳皮蟲功能性蝦料。

肽樂皇是新健肽樂系列的高端品種，屬于升級(jí)產(chǎn)品，針對一些對高端料有需求的用戶，飼料的質(zhì)量更好、功能性更強(qiáng)大。主銷的品種以羅非料、草魚料、蝦料為主，集中在廣東、廣西、海南地區(qū)進(jìn)行推廣銷售。

我們傳統(tǒng)的三大主打品種，草魚、羅非、蝦料以后還會(huì)繼續(xù)做，但是會(huì)更專業(yè)更精細(xì)。另外，我們還會(huì)做一些特色的區(qū)域性的品種，像龜、蛙、泥鰍、塘虱、黃骨魚、叉尾鮰等，這是我們第二梯隊(duì)主打的品種。我們爭取在這些區(qū)域品種中打造自己的名牌。

新健飼料總經(jīng)理 曾黨勝

當(dāng)代水產(chǎn)：新健推出的這個(gè)“陳皮蟲蝦料”是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，能否做一下簡單的介紹？

洪飛：江門新會(huì)的陳皮產(chǎn)業(yè)很發(fā)達(dá)。陳皮果肉經(jīng)過發(fā)酵、處理以后培養(yǎng)的蟲，這種蟲里面富含抗菌肽，蛋白、脂肪利用都很充分，經(jīng)過烘干處理后添加到飼料里面，然后配合高端的添加劑，包括維生素等，做成高端的功能性蝦料。這樣的飼料有幾大功能：第一，抗菌能力很強(qiáng)，預(yù)防和治療對蝦白便很有效。第二，陳皮蟲脂肪含量高，對蝦的生長速度和肥度都有保證，能養(yǎng)出大蝦。第三，陳皮蟲蝦料誘食性強(qiáng)，對于養(yǎng)殖中后期對蝦吃料慢或加不上料投喂后效果明顯。

當(dāng)代水產(chǎn)：新健當(dāng)時(shí)怎么想著要去做真蛋白飼料？在推廣的過程中是否遇到一些阻力？

曾黨勝：我們做飼料的一個(gè)理念就是——健康飼料。所謂健康飼料，就是保證魚蝦能夠喜歡吃，吃下去容易消化，利于吸收，腸道健康，減少發(fā)病。有些飼料一味地追求高蛋白和廉價(jià)，所用的原材料就不一定容易消化，也不一定利于健康了。所以我們還是回歸養(yǎng)殖的本質(zhì)，堅(jiān)決選擇優(yōu)質(zhì)的蛋白源，哪怕蛋白含量小一點(diǎn)，只要是真材實(shí)料的蛋白源，能減少發(fā)病率和保證魚蝦的腸道健康，并能減少養(yǎng)殖水體的氮排放，才是真正讓養(yǎng)殖戶獲利的方法。

我們推真蛋白飼料已經(jīng)7～8年了，在我們現(xiàn)有的產(chǎn)品里，羅非料23個(gè)蛋白，草魚24個(gè)蛋白，蝦料36個(gè)蛋白，都是比常規(guī)料的低。以羅非為例，以前市面上的羅非料蛋白數(shù)都做到28-30，其實(shí)以當(dāng)時(shí)的飼料價(jià)格，是做不到這么高的蛋白的，為了達(dá)到這個(gè)蛋白數(shù)量，很多飼料里其實(shí)添加的是不可利用或者利用率很低的蛋白，也就是我們所說的填充蛋白。

幾年前，高蛋白飼料這個(gè)概念在養(yǎng)殖戶的觀念里根深蒂固，用一樣的價(jià)格，他們更愿意選擇蛋白更高的飼料。但是這幾年，通過我們不懈努力的推廣，不斷地做對比養(yǎng)殖案例，接受低蛋白真蛋白的養(yǎng)戶也就越來越多。作為飼料行業(yè)的從業(yè)人員，我們有義務(wù)地引導(dǎo)養(yǎng)殖業(yè)往更健康的方面去發(fā)展。

堅(jiān)持差異化，是中小企業(yè)的生存之道

當(dāng)代水產(chǎn)：在競爭如此激烈的珠三角飼料市場，新健如何應(yīng)對市場的變化?

曾黨勝：根據(jù)市場形勢變化，我們的市場策略和產(chǎn)品研發(fā)方向也在做一些調(diào)整。整個(gè)市場供過于求，如果還一成不變，那必然是死路一條。像我們提到的龜、蛙、泥鰍、塘虱、叉尾鮰等品種，雖然是小眾品種，總量不會(huì)很大，但是足夠我們中小型企業(yè)生存。

現(xiàn)在飼料企業(yè)競爭加劇，加上今年養(yǎng)殖業(yè)不景氣，料企的利潤會(huì)進(jìn)一步被壓縮。特別是今年，飼料價(jià)格一降再降，利潤一讓再讓。現(xiàn)在，我們高端品種的配銷差已經(jīng)做到很低了，一讓利就處于虧損行列了。但是，為了打好市場基礎(chǔ)，今年就是虧本經(jīng)營也要勇往直前。目前，我們很多客戶反映我們產(chǎn)品性價(jià)比高，質(zhì)量也比較穩(wěn)定，我們對明年還是很有信心的。為了備戰(zhàn)2020年，我們新增了一條5t的生產(chǎn)線，現(xiàn)在已經(jīng)在調(diào)試階段，2020年4月正式投產(chǎn)。

當(dāng)代水產(chǎn)：您是如何看待現(xiàn)階段的水產(chǎn)飼料行業(yè)的？

洪飛：我認(rèn)為，這幾年是水產(chǎn)行業(yè)又是一個(gè)轉(zhuǎn)型期，現(xiàn)在飼料工業(yè)進(jìn)入第四階段。第一個(gè)階段就是剛開始使用配合飼料的時(shí)候，從粗養(yǎng)的階段跨越到比較專業(yè)的養(yǎng)殖階段。在2000年左右，飼料行業(yè)進(jìn)入第二個(gè)階段，市場開始轉(zhuǎn)向膨化飼料，慢慢地，市場做大之后，一些企業(yè)為了飼料更好賣，價(jià)格更有優(yōu)勢，會(huì)把飼料里的蛋白含量做得更高，以提升企業(yè)的競爭力。然后第三個(gè)階段就是水產(chǎn)行業(yè)開始推廣高端飼料，高端飼料價(jià)格較高，同時(shí)也擁有較高的品質(zhì)，能夠提升養(yǎng)殖產(chǎn)量，縮短養(yǎng)殖周期，幫助養(yǎng)殖戶更好地盈利。但是盈利的前提是魚價(jià)要好，否則產(chǎn)量再高，養(yǎng)殖戶也賺不了錢。

現(xiàn)在飼料行業(yè)開始關(guān)注水產(chǎn)品的健康、肉質(zhì)口感等方面，我認(rèn)為飼料行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了第四個(gè)階段，即通過飼料工業(yè)自身改革，引導(dǎo)水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)，推廣健康、環(huán)保的飼料，提倡健康、環(huán)保的養(yǎng)殖模式，生產(chǎn)出高品質(zhì)，口感好的魚類，恢復(fù)消費(fèi)者對養(yǎng)殖魚類的信心，拉動(dòng)消費(fèi)需求，從而提高水產(chǎn)品的價(jià)格，而不是一味的追求產(chǎn)量。養(yǎng)殖戶一味地追求產(chǎn)量、養(yǎng)殖速度，只會(huì)增產(chǎn)不增收，或許現(xiàn)在還有部分人能夠贏利，但是以后會(huì)越來越難。

近年飼料價(jià)格戰(zhàn)，將是飼料行業(yè)無序競爭的開始，對水產(chǎn)行業(yè)有害無益，因?yàn)閲?yán)格來說，所有的飼料廠、動(dòng)保企業(yè)都是為養(yǎng)殖行業(yè)服務(wù)的，不應(yīng)該凌駕在養(yǎng)殖行業(yè)之上。唯有行業(yè)升級(jí)，提升養(yǎng)殖行業(yè)附加值，才是真正為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，促使水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)走出寒冬。

新健飼料副總經(jīng)理 洪飛

當(dāng)代水產(chǎn)：如今的中小型料企痛點(diǎn)很多，企業(yè)所承擔(dān)的壓力越來越大。您認(rèn)為在當(dāng)今競爭格局下，中小型企業(yè)的出路在哪里？您有什么經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊窒斫o大家？

曾黨勝：水產(chǎn)飼料行業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)大中小企業(yè)將同時(shí)并存的局面，這是行業(yè)中比較認(rèn)可的一個(gè)共識(shí)。

最根本的原因：一是水產(chǎn)飼料行業(yè)中，大廠的規(guī)模優(yōu)勢不是特別明顯，不像畜禽料那樣具有很強(qiáng)的規(guī)模優(yōu)勢。中小型廠家哪怕只有一條生產(chǎn)線，只要管理到位，效果也很好。二是在原料采購上，中小企業(yè)相比大集團(tuán)企業(yè)更直接，更靈活，資金流轉(zhuǎn)更快，大廠和中小廠之間差距不明顯。三是由基本的養(yǎng)殖條件所決定的。現(xiàn)在養(yǎng)殖比較可控和成功的是千家萬戶的小規(guī)模養(yǎng)殖，而且數(shù)量巨大。而搞小規(guī)模養(yǎng)殖的農(nóng)戶最看重的是產(chǎn)品本身的實(shí)在、性價(jià)比高，要想抓住這部分客戶，就要想辦法體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢、以及品質(zhì)優(yōu)勢。

一句話，中小企業(yè)未來的出路就是在保量的前提，一定要做高品質(zhì)。