從零到100多個加盟專營店，這家動保企業只用了5年，明年將再開發10個新市場

■ 《當代水產》楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

這些年，以小龍蝦為首的特種養殖業異軍突起，據權威機構公布數據顯示，2018年小龍蝦總產值高達163.87萬t，全國養殖面積約1,680萬畝，吸引眾多飼料、動保企業都來分一杯羹，也盤活了整個上下游產業鏈相關行業。

在這批企業當中，南通東貝生物制品有限公司（簡稱東貝）順應市場潮流，抓準市場機遇，重點發力全國蝦蟹等特種板塊，建廠至今的五年間取得了傲人成績，今年銷售額穩步增長30%，全國專營店已達100多家，其自主研發的“動保108”深受市場歡迎。

那么，今年在蝦蟹市場紛紛遇冷的形勢之下，東貝是如何做到逆勢增長的呢？接下來又將會有哪些大動作？

當代水產：這些年，東貝以驚人的發展速度而備受行業矚目，成為水產動保界中快速闖出的一匹黑馬，今年東貝又取得了哪些成績？截止目前的銷售情況如何？

章冬生：近年來，隨著全國小龍蝦產業的崛起，東貝借著這股東風銷量逐年增長。今年在湖南、安徽等華中市場以及東北市場都有明顯增量，尤其是遼寧一個門店從十幾萬增至上百萬，而且新增市場是以現金交易模式為主，截止目前總體銷售額較上一年增長30%。

當代水產：今年蝦蟹市場遭遇低價危機，東貝是怎樣實現逆勢增長的？

章冬生：東貝之所以能夠實現逆勢增長，我總結為這幾點原因：一是在產品上，目前自主研發的產品數量多達108個，具有88種類別以及8大系列，其中黑立氧、蝦蟹紅牛、東貝菌團、肥藻源、強效碧水爽、單硅溶菌酶、速效氧化底改、五黃爽水寶等熱門產品深受市場歡迎，產品品質得到廣大用戶的認可，尋求代加工的企業也不在少數；二是在服務上，東貝的營銷、售后團隊真正做到服務下沉，且越來越多經銷商加盟東貝專營店，服務范圍輻射到全國核心養殖區域；三是在市場上，東貝客戶的養殖成功率較高，客戶群體也一直都很穩定，具有良好的市場口碑。

南通東貝生物制品有限公司董事長 章冬生

當代水產：東貝每年在產品創新上都能讓人眼前一亮，去年采用全新包裝精心打造“動保108”，今年東貝做了哪些變化或創意能否跟大家分享一下？

章冬生：今年我們產品主推的還是“動保108”，采用全新包裝之后品牌辨識度得到提升，今年根據市場需求變化又上了10個新產品，包括底質改良類、水質調控類、功能特效類、營養促長類等，并以“末位淘汰”制淘汰了10個老產品，我們幾乎每年的產品說明書都要更新。比如今年新推出的“健餌多”產品，可應用于鹵蟲、藻類等活餌培育，目前在廣東、福建等市場銷售火熱。

因為我本身是做配方技術的，所以在產品研發上有比較多的想法，我們不僅每年都會推出一些全新的產品，而且在老產品上還會進行升級換代。例如解毒保健類產品用的是綠色解毒劑，明年還將推出紅色單硅酸解毒劑。

當代水產：據說您也是科班出身，配方技術功底扎實，您認為東貝的產品具備哪些市場競爭力？

章冬生：東貝自主研發的產品獨具特色，不同于市面上其他同類產品，產品在配方技術和工藝上有所創新，很多在使用效果上優于其他同類產品，而出廠定價方面卻始終保持中檔價位。以物美價廉的產品為客戶創造最大價值，這也是東貝產品最核心的市場競爭力。

當代水產：水質調控劑是東貝拳頭產品系列之一，當前行業中同類產品存在哪些問題？東貝在研發與生產過程中是怎樣規范的？

章冬生：現在的水質調控劑生產企業入行門檻低，生產資質和條件參差不齊，且國家規范和監管力度不足，行業亂象還是比較普遍的。目前，80%的企業都沒有自主研發能力，存在嚴重的產品同質化現象，甚至存在安全隱患問題，還有些企業依靠低價競爭、人海戰術或營銷手段搶占市場份額。而東貝并沒有華麗的戰術，也不靠夸張的廣告宣傳，純粹拿產品作為敲門磚，憑實力贏得市場認可。

東貝在研發水質調控劑類產品之前，首先要了解產品所含成分的功能，以及各個成分之間的相互作用，確保產品的有效性和安全性；其次在原料方面進行嚴格把關，我們拿的每一批原料都是由南通大學海洋學院幫忙檢測的；再次在投放市場之前，我們會選擇部分重點市場進行試用，并派技術員收集使用前后的數據、圖片信息，只有經過多個市場的認證才會考慮正式上市；最后在產品出廠環節，工作人員必須檢查包裝上是否有合格證、生產日期、發貨地址、生產批次等。

當代水產：東貝這些年一直采用“專營店”模式，在市場銷售渠道上具有明確定位，您認為專營店區別于其他渠道有何優勢？截止目前東貝專營店布局情況如何？

章冬生：專營店與普通經銷商的區別在于東貝產品的銷售比例，如果獨家代理東貝產品或者占比達到70%以上的即可加盟專營店，并能得到公司最大限度的福利待遇。東貝走的專營店模式不同于直營店，屬于經銷商銷售模式范疇。專營店不是由公司出資成立的，而是經銷商經產品對比自主選擇的，公司在人力物力上也會給予支持，這樣專營店與公司之間粘合性較強，合作關系也更加緊密和穩固。

今年，東貝專營店廣泛分布于江蘇、福建、湖北、廣東、廣西等市場，這兩年間進一步擴大到湖南、安徽、東北等市場，由原先的20多家發展到如今的100多家，今年新增專營店30多家，其余代理商也比上一年增加了100多人。

當代水產：東貝這些年的快速發展，離不開整個東貝團隊的不懈努力，目前的團隊構架和管理機制您是否滿意？在哪些地方還需要改善或加強的？

章冬生：任何一個企業想發展，最大問題就是人的問題。我們今年向華中及東北市場進一步擴張，目前已達到25個細分片區市場，現有人力是遠遠不能滿足市場需求的。明年，我們會繼續廣納賢士，技術人員還需培養10人左右，招聘業務人員10～20人，并從現有團隊中提拔人才管理新市場，建立一支有特色的專業的銷售團隊。

為了解決人才問題，充實自己的團隊，我們積極與南通大學等高校合作，成為高校的產學研合作基地。每年合作單位都會輸送畢業生過來實習，經考核能留下來的都是十分優秀的技術型人才，而且各級經理也會在市場上高薪招聘業務員，因此我們團隊才得以不斷充實壯大，從而提升各個市場的服務和業務能力。

對于團隊專業素養方面，我們也提出了相當嚴格的要求，不僅要對產品各種功效及組合方案了如指掌，還必須結合當地養殖特點進行分析與調整，每兩個月都要組織服務人員進行技術培訓，一則加強團隊的專業技能；二者根據不同養殖節點提出不同解決方案。

當代水產：2020年，東貝將會朝著哪個大方向發展？制定出怎樣的戰略目標？

章冬生：今后，我們還是堅持以專營店為主的市場營銷策略，進一步深耕原有市場的潛力，也會往新的10個空白市場上做延伸，明年爭取實現銷量更上一個臺階。

當代水產：今年多個水產品行情低迷，您如何看待水產行業發展現狀？

章冬生：我認為，雖然今年蝦蟹市場行情比較低迷，但經過一段時間的調整與洗牌后，行業終將回歸理性并穩定發展，而且隨著人們生活水平的提高，大家對高品質水產品的需求加大，特種魚養殖也得到快速發展，而南美白對蝦現在還需大量進口，所以水產行業的未來發展前景可期，養殖戶在追求高品質、高效益的同時，也會選擇投入質量好的動保產品。

并且，隨著全國整體環境不斷惡化，水產養殖動物的病害問題愈發凸顯，對于水產動保企業而言，機遇與挑戰一向是并存的，只要人們還在養殖就一定有市場，未來水產養殖的集約化與工廠化發展，也為動保企業創造了很好的機遇，企業只要做好產品品質與提升團隊服務能力，就一定能夠擁有足夠的發展空間與美好前景。

采訪結束之后，東貝投資人兼行政總監石太平向筆者說道，他之前是做建筑工程的，每筆收入都是固定的，可以計算出來的，但做實體企業不一樣，企業的發展空間是很大的，發展前景也是很廣闊的，所以眼光必須放得長遠一些，暫時性利潤雖無法與工程比較，但將來回報的利潤卻是長期的、持久的。

這些年東貝的發展他都看在眼里，從原來的一個小作坊，如今擁有了自己的工廠，硬件設施已經配套齊全，手下的團隊也日益壯大，明年還要跟兩個高校合作，大量招收高素質的專業人才，擴大營銷隊伍和市場版圖，把東貝進一步做大做強。“我們在工廠南面有塊自留地，將來一旦產能不夠的話，隨時可以新建生產車間。”