銷售行業之我見

周澤海 蘇泓楠

【摘?要】銷售是我們生活當中不可或缺的部分，不論一個人是否是干銷售的。從人類開始分工開始，銷售就存在，并且在將來一段時間內也會長期存在下去，本文將探究如何做好銷售這個職位的問題，以及何為領導力的問題。

【關鍵詞】銷售、行業分析、銷售分析

1、何為銷售

首先我一直相信一件事情很多時候客戶說他不需要這個產品，或許是在打發銷售人員，也或許是他真的不需要這個產品。甚至他們不認可整個行業。以前做基層銷售的時候也常常想一個問題，我現在手上的電話名單，有多少人是真正會作為我客戶的，如果一份名單上的人價值很低，那有沒有可能不是名單的問題，也不是我的問題，而是這個行業的問題。會不會換一個行業我在同樣的工作量下能獲得兩倍甚至三倍的回報。

根據馬斯洛需求曲線。如果我們將市面上的銷售崗位排進去的話我們會發現保險、貸款在安全與生存需求之間、房地產在生存需求中、婚戀在社交需求、快消品在生存需求、企業科技服務在社交需求中。而這些銷售崗位占據了市面上90%的崗位。

2、銷售產品所能解決的問題很重要

努力不等于回報，在市場經濟中，銷售的存在，就是為了解決目標客戶的問題。這個問題對客戶的重要性就成為了這個行業銷售的基因，即從該行業誕生之初就刻在骨頭里無法改變的東西。

比方說一個賣衣服的點位，店員無所事事在玩手機、閑聊。客人來了就漫不經心地看一眼。而這個現象引發了我的思考，努力不意味著回報。設想一下如果店員見到客人就如同見到親人一樣上去，對衣服從搭配到顏色到實用性、耐臟性全部講一遍，多半客人會對他的熱情感到不舒服，或者一句：“我自己看看”堵死店員。店員這樣做很努力啊，但是他的努力反而起到了反作用。行業不對努力白費

而對于另外一些領域，如果你能把質量做好一倍那么收益甚至會翻十倍。比如說你是一個整容醫生，你如果能把你的客人整容整得強于同行一倍我相信客人愿意花十倍于同行的錢來為你的服務買單。

因為對于買衣服的人來說店員說的頭頭是道不重要，我自己看著爽，我自己看著OK很重要。而對于整容醫生來說醫生的技術就無比的重要了。

3、服務的客戶要是高端客戶

在《風賦》可以看出高低端客戶的區別。風沒有生命，更談不上雌雄，但作者宋玉在這里用視聽結合的手法生動形象地寫出了宮廷之風，風聲獵獵，布衣之風，污濁下賤，有著天壤之別。一個高端的客戶口袋里是真的有錢、有后臺、有資源的。打錢是爽快的，合作是誠心誠意的。知乎上有個問題：“30歲還是銷售底層怎么辦”在這個問題下面眾人得出的結論就是：“前途如果沒有遇到貴人的話基本上沒救了，要引以為戒”所以如果銷售人員一直都在做低端客戶，往往更容易碰到收入、晉升的天花板，20歲能看到30歲的生活，因為你難以在每個客戶身上挖掘到更高的價值，今天你給一個老百姓買房子、買保險，他不可能短期再來找你買房買保險。反過來高端客戶群體的天花板就要高很多。

4、銷售要賣標準

網上有句話很火也很有道理：一流企業賣標準、二流企業賣技術、三流企業賣服務、四流企業賣產品、末流企業賣苦力。大家看一下站在行業頂端的企業，他們利潤最豐厚，做的事情輕松的哪些公司。舉個例子：為什么華為中興要積極參與4G和5G國際標準的制定？因為掌握標準制定有巨大的好處，一來、以自己企業的技術為基準指定國際標準將讓企業在運營的時候時刻保存在舒適區，二來、掌握了標準就是競爭中獲勝的關鍵，競爭對手投資了 無數金子銀子費勁千辛萬苦終于研發出來的技術了，抬頭一看，發現標準變了。所以跟掌握標準的企業競爭就是自找苦吃，贏者通吃，馬太效應。影響客戶標準是非常困難的，但是標準一旦建立起來了將無法撼動其企業在本行業的統治。

5、如何做好合格的銷售經理

最后來談談我理解的領導力。很多人認為領導力的產生是靠氣場，是靠威脅，是靠兇，年輕的不能當領導，太瘦的人不能當領導，沒氣場的人不能當領導。但事實上領導力的產生源于自發的服從。氣場。兇只是手段。結論是我在高一的時候悟出來的。具體推導我會另外寫一篇文章這里不展開，就將其作為先行條件。

所以根據這個先行條件我們思考一個問題：“為什么別人會自發的服從”

1、我擁有別人沒有的知識、才能、經歷。別人可以以人為鏡，能在我身上學到東西，能被我的性格所感動。

2、我不會欺騙你，我不會拋棄你，我不會背后說你的話，在艱難的時候我們并肩作戰情同手足。

3、我能夠創造價值不管是經驗還是金錢，并且愿意將其分享給你。

上述三點分為：榜樣、人品、利益;簡單說就是跟經理干有肉吃;集眾人之私成天下之公

參考文獻：

[1]張立寧.要讓銷售計劃真正落地[J].中國農資，2021（06）：11.

[2]林玲.房地產企業銷售人員激勵機制探析[J].經濟師，2021（01）：251-252.

[3]康高梅子.論企業銷售人員勝任力模型的構建[J].市場周刊，2021，34（01）：177-179.

（作者單位：福州大學）