市場營銷中的渠道管理方法研究

李佳威

自改革開放之后，我國的市場經(jīng)濟(jì)得到了迅速的發(fā)展，在此背景下，企業(yè)自身想要發(fā)展不能脫離市場。一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)必須有一套完整的營銷渠道和銷售體系。只有這樣，企業(yè)在目前激烈的競爭中取得一席之地，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。本文從市場營銷中的渠道管理中所存在的問題入手，找出了解決這些問題的措施，以期為專業(yè)人士提供借鑒。

目前，經(jīng)濟(jì)全球化已成為市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流趨勢，在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，企業(yè)不僅遇到了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)在發(fā)展過程中也面臨著十分重大的壓力。為使企業(yè)能夠健康的發(fā)展，企業(yè)必須要遵循市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，從根本上找到阻礙企業(yè)發(fā)展的因素，從而平衡市場各方利益，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。

一、市場營銷渠道的作用

營銷渠道主要是指生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品通過中間商從倉庫到消費(fèi)者手中的過程。中間商在整個(gè)營銷渠道中起著非常重要的作用，可以更快更好的推廣公司的產(chǎn)品，可以為消費(fèi)者提供更方便的選擇。通過中介的存在，我們可以降低公司的成本，為企業(yè)的資本創(chuàng)造更大的回報(bào)。在營銷過程中，分銷商在整個(gè)營銷過程中將企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的產(chǎn)品，使企業(yè)能夠在合適的時(shí)間、地點(diǎn)、以合適的價(jià)格銷售給消費(fèi)者。特別是在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展中，營銷渠道已經(jīng)成為企業(yè)未來發(fā)展的重要資源和企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。

二、營銷渠道管理存在的問題

（一）營銷理念落后

如今，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，營銷方法和營銷的概念也早已發(fā)生了改變，如果企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的營銷管理模式，不追求進(jìn)步，遲早會被市場所淘汰。因此，如果一個(gè)企業(yè)想要持續(xù)健康的發(fā)展，首先要積極吸收新的理念，與時(shí)俱進(jìn)。而目前很多的企業(yè)面臨的正是這一問題，在這個(gè)階段，很多企業(yè)沒有長遠(yuǎn)的眼光，只想著墨守成規(guī)，維持現(xiàn)狀，缺乏對現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)的判斷，從而使企業(yè)的發(fā)展在未來面臨很大的阻礙。

（二）營銷渠道的單一化

營銷渠道對企業(yè)的發(fā)展來說是非常重要的，如果一個(gè)企業(yè)可以有多種銷售渠道，企業(yè)將會有很到了發(fā)展。例如，一個(gè)企業(yè)同時(shí)擁有國內(nèi)和國外的銷售渠道，一旦金融危機(jī)爆發(fā)，國外經(jīng)濟(jì)受到巨大波動，企業(yè)依舊可以維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。相反，如果企業(yè)只做外貿(mào)，一旦金融危機(jī)來臨，企業(yè)將會因?yàn)橘Y金無法回籠而破產(chǎn)。然而，許多企業(yè)的營銷模式仍然是一種單一的狀態(tài)，沒有尋找新的營銷渠道，從而阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（三）分工不明確因素

對于營銷渠道的需求，營銷渠道的維護(hù)和管理既存在合作關(guān)系有存在著競爭，每個(gè)不同的渠道所承擔(dān)的不同的義務(wù)和責(zé)任。一旦有問題產(chǎn)生，不同渠道的成員為了維護(hù)自身利益，都會選擇逃避責(zé)任，從而導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生。

三、市場營銷渠道的管理辦法

（一）完善營銷渠道管理規(guī)劃

營銷渠道管理是制造商與經(jīng)銷商相互合作的基礎(chǔ)。因此，為了進(jìn)行有效的營銷管理，需要深入了解市場趨勢和規(guī)律，制定相應(yīng)的營銷渠道管理計(jì)劃，明確企業(yè)的管理目標(biāo)。只有企業(yè)具備一套完整的營銷渠道管理機(jī)制，才能使制造商和分銷商之間得到更好的合作。

（二）培養(yǎng)企業(yè)新的營銷觀念

在營銷渠道管理的過程中，企業(yè)應(yīng)該修改一些營銷渠道政策，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，防止一些不良營銷行為的產(chǎn)生。另外，企業(yè)要加強(qiáng)檢查機(jī)制，建立獎懲制度，通過規(guī)范的人員和制度管理來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

（三）建立新的營銷渠道

想要使企業(yè)得到健康持續(xù)的發(fā)展，企業(yè)必須要拓寬營銷渠道，多選擇一些經(jīng)銷商。當(dāng)企業(yè)選擇中介機(jī)構(gòu)時(shí)，他們應(yīng)該選擇適合自身發(fā)展的中介機(jī)構(gòu)，他們不應(yīng)該只關(guān)注中介機(jī)構(gòu)的能力。通過結(jié)合自己的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)規(guī)模和管理水平，對不同中間商進(jìn)行了綜合評價(jià)，選出最適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商。在新的營銷渠道建立后，企業(yè)也要重視與營銷人員之間的溝通，及時(shí)糾正和解決溝通過程中出現(xiàn)的問題。不僅如此，企業(yè)在建立營銷渠道時(shí)，必須要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，避免由于判斷錯(cuò)誤造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

（四）分工明確，實(shí)行有效的激勵制度

制造商和經(jīng)銷商之間應(yīng)該建立有效的分工機(jī)制，明確員工的權(quán)利和責(zé)任，避免營銷渠道的沖突。通過制定相應(yīng)的分工制度，將責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)員工身上，提高員工的責(zé)任感，避免相互推卸責(zé)任現(xiàn)象的產(chǎn)生。同時(shí)，有必要制定相關(guān)的激勵機(jī)制，明確獎勵和懲罰措施。只有這樣，才能使各個(gè)渠道的工作安排的更加合理，從根本上促進(jìn)公司的發(fā)展。

四、結(jié)語

綜上可知，想要在社會經(jīng)濟(jì)瞬息萬變的背景下，使企業(yè)得到更好的發(fā)展，必須要對過去落后的市場營銷渠道做出改善，建立一個(gè)新型的、更加適應(yīng)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢的營銷渠道，從根本上提高企業(yè)的市場競爭力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：西安財(cái)經(jīng)大學(xué)，行知學(xué)院）