淺談新設證券營業部選址思路

孫昉 王耿珉

證券行業間的競爭越演越烈，隨著互聯網的進一步普及推廣，傳統渠道的空間收到擠壓。在此背景下，新設證券營業部的選址更為重要。本文結合筆者實操籌劃新設營業部為例，詳細解讀在新設營業部的選址“三步走”思路，從各個角度進行了細致的實操分析，為券商新設營業部的選址提供了參考思路。

截止2019年7月，我國券商數量已超130家。隨著金融市場的逐步開放，行業競爭會愈演愈烈。對于新設營業部而言，選址的重要性不言而喻。首先，一個新營業部的設立除了投入一筆的不小成本之外，還涉及大量的人力調配和物料分配成本。對于公司層面而言，允許的試錯機會非常小。其次從后續改建，搬遷角度來講，一旦新設營業部正式開業后續再想調整場地位置，裝修等空間就非常小了，無疑又加重了公司的重新投入。最后，選擇一個合適的地址能為新設營業部的后續發展減少很多阻力，持續享受選址優勢的福利。反之，一旦選址失誤后續運營的阻力會一直存在。這也是為什么在籌備期間需要花了大量精力在選址上。

基于此背景，筆者全程參與了所在券商于某地新設營業部的籌備工作。期間不僅閱讀了大量行業資料，還走訪了目標城市各家券商營業部的實地選址現狀。現以筆者籌劃的新設營業部作為例，就新設營業部的選址思路由宏觀到微觀三個步驟去明確，即營業部自身定位，區域因素，選址因素。

一、第一步先得明確營業部自身的定位。

以筆者籌備的營業部為例，從范圍，職權和后續發展三個角度來給營業部定位。

（一）從營業部范圍上看，筆者所在券商目前沒有在該城市設立第二家營業部的計劃，所以該新設營業部的擬業務范圍即覆蓋整個市區，同時依托集團銀行網點的渠道優勢輻射到周邊市郊。那么由此出發，該新設營業部的選址盡可能選擇在市中心或者該市金融中心地段。

（二）從職權來看，擬定新設營業部為C類營業部，暫時不考慮新設二級分公司，同時沒有安排窗口職能。所以該營業部的選址優先考慮業務層面的因素，而管理層面的因素滯后考慮。

（三）從后續發展來看，目標城市作為三線城市，各項經濟指標和社會指標短期內不會出現大幅度增長。所以中短期內該新設營業部會作為我司在該城市的唯一一家運營網點。從這個角度看，地點承載的唯一性進一步縮小了新設營業部的后續可調整性。

二、第二步則開始考慮分析標的城市的區域因素。

包括地區經濟發展規劃，產業特點，政府政策規劃，當地居民投資意識和同業競爭狀況等分析，了解標的城市的宏觀情況。

（一）經濟發展規劃的相關內容筆者瀏覽了當地市人民政府門戶網站和當地市發展和改革委員會網站，查閱了大量公告和披露規劃文件，對當地市的經濟結構和后續導向有了初步預估，這使得對后續業務開展的模式和重心明確了方向，同時也為籌備新型營業部的后續收入測算提供了強有力的參考。由此可見，經濟發展規劃的梳理能切實為新設營業部選址的發展規劃提供邏輯支持。

（二）當地產業特點也是筆者籌劃新設營業部所考察的一個重要因素。證券業務離不開經紀，機構和投行三大方向。拿筆者考察的地市來說，了解到當地稅收主要集中在重工業，機械制造業和化工行業，而各類服務業等其它行業的稅收占比則相對很低。這就意味著新設營業部，可以適度減少經紀業務的篩選比重因素，加重機構和投行業務的比重。筆者所在的券商，具有與集團銀行緊密合作的先天優勢。對于營業部選址，更傾向與選址靠近集團銀行所在的當地分行，方便加強與銀行企業金融部和機構業務部的信息共享和業務聯系，同時弱化營業部經紀業務人流因素和自然獲客能力，加強機構投行業務的便利性。

（三）政府規劃方面，更多的也是為后續營業部業務結構做準備。筆者拜訪當地市發改委和財政局的朋友，了解到后續該市的方向性規劃，極大程度減小了后期因為規劃問題而影響營業部選址效果的不確定因素。

（四）考量當地居民投資意識也是營業部選址的關鍵。經紀業務主要利潤客戶來源還是中小投資者。依托當地居民的投資習慣，在選址之處可以更加具有針對性的靠近目標客戶群。對于這塊而言，筆者一方面拜訪了集團銀行當地分行的個金部相關領導，從銀行端口了解了當地居民的儲蓄和投資結構。另一方面從協會公布的各類數據上，同比別的地市，倒推出當地居民的投資偏好和特點。

（五）最后一點則必須考察當地同業競爭情況。筆者查閱近幾年來當地證券業協會公布的數據，從兩個維度來進行比對衡量：一方面是當地營業部網點分布，從業人員數量等，從數據變化率來解讀當地市場同行業券商的發展趨勢和導向。比如當地網點是不是都集中在一個中心區域，或者每個網點依據自身的優勢（或是渠道，或是成本等）個性化選址。另一方面是比對公布數據中的股債基交易量，開戶數量，當地證券市場份額的比重比例，各家券商所占有的體量等等業務數據，橫向對比筆者所在券商，分析當地的證券交易結構，找出切入點。

有了第二步宏觀層面分析的基礎，接下來具體到選址的細節，即微觀層面因素就好確定了。

三、第三步，微觀層面的選址因素。

這就包括了人流，街道，交通，周邊小區和寫字樓等等要素。人流街道方面，如果券商的經紀業務客戶獲取依賴自然流量，那么需要優先考慮選取人流量大的街道或者廣場，能讓周邊設施（銀行網點，活動地點）輻射到營業部網點，直接引流開戶。如果所在券商知名度相對不高，在經紀業務方面更多的依靠外出展業，那么選址則更多優先考慮節約成本。交通的便利性也是客戶考慮選址營業部的重要因素。很多地方停車難，過于偏僻等因素都是客戶選擇券商的阻力所在。新設營業部的經紀業務在前期，更多能希望通過做活動，嫁接各類渠道來拓展知名度和業務范圍，這時候地區的小區和寫字樓就很重要。離得近了，辦理業務的便利性就大大增加。

按照上述“三步走”的指導思路，以筆者新設的這個營業部為例，第一步即明確了暫時以新設C類營業部而不是以分公司的性質入駐該市。新設一家營業部網點即可覆蓋該目標市區，輻射周邊市郊。第二步了解到當地的經濟導向以工業，機械，制造等結構為主而非服務業，借助集團銀行在當地金融市場部的現有資源，明確了筆者新設的營業部網點以機構業務為主。加上當地居民在經紀業務層面的投資意識普遍不高，同時當地證券市場的經紀業務份額絕大部分被本土券商所占據，經紀業務成為我部業務發展的非重點方向。第三步，結合自身的實際情況，筆者不優先選取人流經紀業務看中的人流大，位置好，成本高的臨街網點，選擇了靠近集團銀行附近的地址，成本相對低，對應了后續的重心機構業務與加強集團間協作。這個地址的停車位置充裕，周邊輻射企業而非小區，交通路徑通暢便利，遠離擁堵區域。

綜合來看，在當前市場環境下，券商跑馬圈地的時代已經過去了。隨著互聯網的深入應用，新設實體證券營業部網點需要從更加全面的角度和因素去考慮分析，更多的依托選址地和券商自身實際情況來籌備。筆者通過自身籌備的經驗，整理出來的“三步走”籌備思路也僅僅是一點皮毛，市場和時代都在變化中，券商對于自身的思考和定位也一直隨之改變。（作者單位：華福證券廣西分公司財富管理部）