如何通過價值營銷對抗價格戰？

朱玉童

《哈佛商業評論》曾經對200家長壽企業（企業壽命超過100年以上）進行了調查研究，發現了一個有意思的事情——這些企業都在經營價值，很少打價格戰。例如同樣都是礦泉水，依云卻能夠賣到18元/瓶，在五星級酒店更是賣出30元/瓶以上的價格，可謂是礦泉水界的“高富帥”。想讓消費者去購買這款產品，商家就不能把它看成是一款單一的產品，而要根據消費者的訴求去挖掘它的價值體驗，這就是我們所說的價值營銷。

在信息日益扁平化的今天，某一款產品，如果我們不對它進行全新包裝、無法從情感上與消費者形成共鳴，它就很難賣出很好的價格。通過價值營銷，找到產品的溢價點，最終才能讓產品無論是從功能上還是情感上都鮮活起來。

什么是價值營銷

所謂價值營銷就是相對于價格營銷提出的，“價值營銷”不同于“價格營銷”，它是通過向顧客提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢取勝。

現在的市場中，由于諸多因素，產品一旦滯銷，大多數企業就認為是產品已經缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級或淘汰產品等，最常用的方法就是降價。降價的確可以促進銷售，但同時也失去了利潤，并且有可能對品牌的形象造成損傷。而且，在這個同質化競爭市場中，你降價，競爭對手也跟著降價，甚至降幅更大時，價格這個被人稱作“市場終極武器”的手段將失去作用。

單純地降價在今天的市場環境下已經顯得低級且蒼白無力，因此，只有通過塑造價值，才能最終形成最強勁的銷售力，這種潛在的、獨特的價值甚至比一個產品真實的優點更硬氣、更穩定、更牢固。……