高職營(yíng)銷人才培養(yǎng)“四六三”模式的研究與實(shí)踐

閆春榮

摘 要：在信息技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，高職營(yíng)銷人才培養(yǎng)面臨“學(xué)生、企業(yè)、校友與專業(yè)四方聯(lián)動(dòng)，六步遞進(jìn)”的職業(yè)能力培養(yǎng)新挑戰(zhàn)。實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)換的“四六三”培養(yǎng)模式是“教學(xué)方式與手段滯后、學(xué)生情感教育忽視、就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不足”等問題的有效解決方案。

關(guān)鍵詞：四方聯(lián)動(dòng) 六步遞進(jìn) 三個(gè)轉(zhuǎn)換 營(yíng)銷人才

一、研究與實(shí)踐的背景

新媒體、新零售的出現(xiàn)，要求營(yíng)銷人自身具備跨崗位的職業(yè)能力。如營(yíng)銷相關(guān)崗位從單純的銷售人員、業(yè)務(wù)人員或?qū)з?gòu)員崗位，已經(jīng)轉(zhuǎn)向線上、線下全方位的銷售顧問，從事客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)的系統(tǒng)工作，因此，營(yíng)銷職業(yè)對(duì)于創(chuàng)造性思維、多方面的知識(shí)具有更高的要求。

二、研究與實(shí)踐的理論依據(jù)

1.復(fù)合型人才的含義

所謂復(fù)合型人才，在不同的領(lǐng)域，不同學(xué)者有不同的理解。復(fù)合型人才的共同點(diǎn)是擁有扎實(shí)的基礎(chǔ)理論，寬知識(shí)、高素質(zhì)與強(qiáng)能力。專業(yè)遷移能力、社會(huì)適應(yīng)能力與創(chuàng)新能力是復(fù)合的主要目標(biāo)，具體表現(xiàn)為一專多能。而一專多能的基礎(chǔ)則是復(fù)合型思維、文化素質(zhì)與人格品質(zhì)。

2.復(fù)合型營(yíng)銷人才的特性

復(fù)合型人才主要特性具體表現(xiàn)為：

（1）全面的綜合素質(zhì)。表現(xiàn)在智商、情商都很高，具有正確的人生觀和價(jià)值觀;具有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)和深厚的人文底蘊(yùn);具有自信、樂觀、合作，不怕挫折的良好心理素質(zhì)等。

（2）知能協(xié)調(diào)性。主要包括扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及熟練的基本技能、較強(qiáng)的創(chuàng)新能力以及知識(shí)、技能和能力的協(xié)調(diào)。

（3）思維開放性。能夠?qū)δ骋粏栴}，從不同的角度、不同的側(cè)面去觀察、思考、想象，尋找解決問題的多種方法，能發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，具有獨(dú)立思考、銳意創(chuàng)新的思維發(fā)散的能力。

（4）認(rèn)識(shí)遷移性。在認(rèn)識(shí)活動(dòng)中善于聯(lián)想和遷移，能夠舉一反三、觸類旁通。

（5）社會(huì)適應(yīng)性。具體表現(xiàn)為性格溫和，意志堅(jiān)強(qiáng)，對(duì)事物反應(yīng)客觀、敏銳，具有自控力，與他人關(guān)系良好。

（6）創(chuàng)新靈感性。在復(fù)雜多變的環(huán)境下，能夠以敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力注意商機(jī)、捕捉商機(jī)、利用商機(jī)。

三、主要解決的教學(xué)問題及解決思路

1.主要問題

在新背景下，高職營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)改革應(yīng)解決以下問題：

（1）教學(xué)方式與手段的相對(duì)滯后。教學(xué)方式與手段與學(xué)生所喜歡的媒體或工具有一定距離，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

（2）對(duì)學(xué)生情感教育的忽視。重視營(yíng)銷知識(shí)、技能的傳授，忽視學(xué)生的情感升華與職業(yè)素養(yǎng)的提升。例如部分學(xué)生對(duì)職業(yè)的熱愛度不高;愛抱怨、浮躁，急于求成;缺少探索精神等。

（3）職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不足。與無學(xué)歷但富有經(jīng)驗(yàn)的人員、其他專業(yè)畢業(yè)生及本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生相比，職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，發(fā)展后勁不足。

2.解決思路

構(gòu)建“四六三”人才培養(yǎng)模式。通過學(xué)生、企業(yè)、校友與專業(yè)四方聯(lián)動(dòng)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)六步遞進(jìn)的培養(yǎng)體系，實(shí)現(xiàn)空間、任務(wù)及角色三個(gè)轉(zhuǎn)換，培養(yǎng)具有創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)能力的復(fù)合型銷售代表與電商人才;基于綜合素質(zhì)養(yǎng)成的“遞進(jìn)式”課程體系的構(gòu)建;精心建設(shè)專業(yè)課程，構(gòu)建培養(yǎng)“知能協(xié)調(diào)”的教學(xué)資源;轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)訓(xùn)基地，建設(shè)培養(yǎng)“認(rèn)知遷移”的產(chǎn)學(xué)研平臺(tái)。

四、基于營(yíng)銷職業(yè)特點(diǎn)及復(fù)合人才培養(yǎng)規(guī)律的教學(xué)改革

營(yíng)銷職業(yè)的工作對(duì)象以人為主，工作任務(wù)的復(fù)雜程度很高，例如職業(yè)活動(dòng)內(nèi)容多樣，不確定程度高、影響工作任務(wù)完成的因素眾多、工作任務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)途徑多元化。因此，營(yíng)銷理論的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)只有市場(chǎng)，營(yíng)銷就是一個(gè)不斷挑戰(zhàn)未來的過程，只有善于學(xué)習(xí)、有遷移能力的營(yíng)銷人在職業(yè)中才更具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此，營(yíng)銷人才的成長(zhǎng)遵循實(shí)踐成長(zhǎng)律，即“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。

1.重構(gòu)“遞進(jìn)式”課程體系

（1）基于綜合素質(zhì)養(yǎng)成的“遞進(jìn)式”課程體系構(gòu)建。根據(jù)營(yíng)銷工作崗位及能力要求，確定專業(yè)核心技能，構(gòu)建基本素質(zhì)課程、專業(yè)通用能力課程、專業(yè)方向能力課程、拓展能力課程等循序漸進(jìn)的課程體系，培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型營(yíng)銷人才。

（2）專業(yè)核心課程建設(shè)。按照市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)崗位所需的知識(shí)、素質(zhì)和技能，開設(shè)市場(chǎng)調(diào)查與分析、消費(fèi)者行為分析、推銷技術(shù)、新媒體營(yíng)銷、銷售管理、營(yíng)銷策劃、商務(wù)談判等七門核心課程。每門課的內(nèi)容整合、課程標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)由校、企教師共同制定，使教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)的營(yíng)銷工作一致。

2.根據(jù)“四六三”培養(yǎng)模式，完善人才培養(yǎng)策略

（1）四方聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)換”的融合培養(yǎng)

①校企生共同引領(lǐng)。第一學(xué)年增設(shè)新營(yíng)銷人入職儀式，通過企業(yè)人士、專業(yè)教師、優(yōu)秀校友、優(yōu)秀在校生引領(lǐng)新生，幫助學(xué)生確立職業(yè)目標(biāo)，明確努力方向。內(nèi)容包括教師寄語(yǔ)→入職宣誓→職場(chǎng)風(fēng)云→秀出自己→在校風(fēng)采→營(yíng)銷練兵→專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)→魅力教師，使學(xué)生體驗(yàn)到儀式感與職業(yè)歸屬感。

②校企融合共同培養(yǎng)。第二、三學(xué)年，校企共同開發(fā)實(shí)施核心課程。將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)與課程融合，如飲料、農(nóng)特產(chǎn)品等銷售比賽、活動(dòng)策劃等比賽、系列企業(yè)講座。通過合作，實(shí)現(xiàn)“講堂”向“商場(chǎng)”的空間轉(zhuǎn)換，“學(xué)知識(shí)”向“做營(yíng)銷”的任務(wù)轉(zhuǎn)換，使人才培養(yǎng)“真情景”“真任務(wù)”，從而實(shí)現(xiàn)“學(xué)生”向“營(yíng)銷人”的角色轉(zhuǎn)換。

（2）六步遞進(jìn)，營(yíng)銷素養(yǎng)強(qiáng)化不斷線

從入學(xué)至畢業(yè)，通過系統(tǒng)設(shè)計(jì)入職儀式、理念引領(lǐng)、榜樣帶動(dòng)、氛圍營(yíng)造、規(guī)范約束、活動(dòng)強(qiáng)化遞進(jìn)式課內(nèi)外課程與活動(dòng)，逐步培養(yǎng)與強(qiáng)化學(xué)生的全面素質(zhì)、開放思維。

（3）基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)建OTO的“互動(dòng)+競(jìng)賽”式新課堂

①線上互動(dòng)式課堂：以學(xué)生喜歡的手段與方式授課，利用微博、微信、QQ等新媒介，利用教學(xué)軟件、網(wǎng)絡(luò)課程、在線課堂、教學(xué)資源庫(kù)等，以翻轉(zhuǎn)課堂完成在線互動(dòng)學(xué)習(xí)。

②線下競(jìng)賽型課堂：即校企合作開展課內(nèi)競(jìng)賽活動(dòng)與技能過關(guān)，以亮劍、出彩、慧眼、創(chuàng)意為主題開展?fàn)I銷課內(nèi)賽。如與娃哈哈合作的推銷技能過關(guān)“三真合一”，即做真實(shí)企業(yè)的真項(xiàng)目，考核真業(yè)績(jī);如營(yíng)銷策劃課程成果的“三級(jí)展示”，即晚會(huì)活動(dòng)策劃成果、專業(yè)LOGO設(shè)計(jì)、專業(yè)微電影等在班內(nèi)、課內(nèi)及專業(yè)內(nèi)的三層級(jí)展示、選拔。

（4）實(shí)施“雙導(dǎo)師”+“雙結(jié)合”學(xué)生評(píng)價(jià)體系

①理論課程的“雙結(jié)合”評(píng)價(jià)。學(xué)生成績(jī)由線下50%與線上50%構(gòu)成。線下考評(píng)，即教師評(píng)、學(xué)生自評(píng)、學(xué)生互評(píng)構(gòu)成;線上考評(píng)過網(wǎng)絡(luò)課程或在線課程上的學(xué)習(xí)、作業(yè)、測(cè)驗(yàn)、考試等在線評(píng)價(jià)。

②實(shí)訓(xùn)課程的“雙導(dǎo)師”制評(píng)價(jià)，由校內(nèi)與校外教師評(píng)價(jià)組成，將營(yíng)銷過程、態(tài)度與營(yíng)銷業(yè)績(jī)相結(jié)合。

3.精心建設(shè)專業(yè)課程，構(gòu)建培養(yǎng)“知能協(xié)調(diào)”的教學(xué)資源

把市場(chǎng)調(diào)查與分析等7門專業(yè)核心課程，分為銷售管理、營(yíng)銷策劃與新媒體運(yùn)營(yíng)三個(gè)方向，與校企合作，建設(shè)在線精品課程，在與企業(yè)合作中，由教師帶領(lǐng)學(xué)生共同完成項(xiàng)目，夯實(shí)學(xué)生專業(yè)知識(shí)以及基本技能，拓展學(xué)習(xí)領(lǐng)域。

4.轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)訓(xùn)基地，建設(shè)培養(yǎng)“認(rèn)知遷移”的產(chǎn)學(xué)研平臺(tái)

升級(jí)原有央財(cái)支持的實(shí)訓(xùn)基地，建設(shè)為“互聯(lián)網(wǎng)+”商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)現(xiàn)情境模擬、實(shí)地演練、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)等核心課程的實(shí)訓(xùn)功能，同時(shí)為科研及社會(huì)服務(wù)提供平臺(tái)，通過科教結(jié)合、理實(shí)結(jié)合、工學(xué)結(jié)合等方式，培養(yǎng)學(xué)生崗位遷移與社會(huì)適應(yīng)能力。

五、學(xué)生綜合素質(zhì)明顯提升

筆者學(xué)校相關(guān)專業(yè)學(xué)生在近五年的營(yíng)銷技能相關(guān)的各級(jí)各類比賽中屢獲佳績(jī)，獲第五屆全國(guó)大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查分析大賽一等獎(jiǎng)2項(xiàng)，獲浙江省高職高專院校技能類大賽一等獎(jiǎng)1項(xiàng)、二等獎(jiǎng)4項(xiàng)、三等獎(jiǎng)4項(xiàng)。

在與企業(yè)合作的各類實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)項(xiàng)目中，學(xué)生受到企業(yè)的好評(píng)。在實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)中多名學(xué)生獲年度銷售冠軍、“優(yōu)秀員工”等榮譽(yù)，實(shí)習(xí)期間升為店長(zhǎng)、班長(zhǎng)。學(xué)生在校期間注冊(cè)的多家公司，目前運(yùn)營(yíng)情況良好。

經(jīng)過“四六三”模式的培養(yǎng)，營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生走上工作崗位后，縮短了適應(yīng)時(shí)間，能夠馬上融入崗位工作中去，有的創(chuàng)業(yè)，有的成為職業(yè)經(jīng)理人，都獲得了良好的發(fā)展。有的學(xué)生年收入在10～50萬元、有的擁有麗水特產(chǎn)公司，并在農(nóng)產(chǎn)品、餐飲、民宿、裝修設(shè)計(jì)等多個(gè)領(lǐng)域投資……畢業(yè)生獲得社會(huì)的認(rèn)可，提升了專業(yè)的知名度與美譽(yù)度。

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[2]周宏敏.高職營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)能力培養(yǎng)體系建設(shè)思考[J]，中國(guó)商論，2019（03）.

（作者單位：麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院）