海南中小企業銷售現狀分析及對策

何云

摘? 要：對我國海南省中小型企業銷售現狀和普遍存在的問題展開分析，提出相關解決策略，以期為海南省中小型企業銷售水平的整體提升提供有利參考。

關鍵詞：海南;中小企業;銷售現狀

企業現代化的銷售活動包括新產品運用、定位、市場分析、物流、廣告、推銷等多個方面，不僅需要高質量的銷售管理機制，也需要企業做好市場調研等一系列工作。

一、海南省中小企業銷售現狀及問題分析

（一）中小企業銷售理念滯后

銷售理念是中小型企業展開銷售活動的核心思想，如果一個企業的銷售理念存在問題，那么極有可能導致企業面臨廢業破產。然而，包括海南省在內的我國大量中小型企業難以意識到銷售理念的重要性，繼而無法緊跟時代快速發展的步伐，以滯后、陳舊的銷售理念引導具體銷售活動，所取得的成果必然是有限且微小的。

（二）銷售管理機制存在問題

海南省中小型企業普遍存在銷售管理機制方面的問題，其一，中小型企業缺乏標準化和靈活性較高的銷售流程，對市場需求與供給的反映速率滯后。企業內部銷售主管部門、技術部門以及生產部門等缺乏科學化的交流溝通渠道，造成銷售計劃的執行速度、執行質量均與需求相差甚遠，大幅降低銷售行業所必須具備的高效性和實效性。其二，海南省部分中小型企業缺乏針對銷售工作的客戶管理、銷售規劃、物流管理等，不具備系統化的管理機制，導致銷售管理工作作用效果不夠明顯并且效率偏低。與此同時，在銷售戰略擬定層面，中小型企業普遍不具備能夠適應市場變化的靈活性銷售策略，造成長期銷售工作難以應對不斷改變的市場局面、短期銷售與實際情況相差甚遠。

（三）缺少科學化的市場調研

隨著海南省經濟的快速發展，人民群眾生活水平不斷提高，對各種商品的需求也逐漸向多元化拓展，并在近幾年出現大量的長尾效應。由于中小型企業的規模限制，一個企業是難以滿足消費者這種多元化的實際需求和虛擬需求的。因此，中小型企業必須展開科學、明確的市場調研活動，精準找出消費者消費傾向和側重點，著力拓展業務渠道，將注意力集中在大部分消費者需求量更高的產品上。然而，海南省大量中小型企業并沒有履行上述工作，存在盲目生產、盲目銷售的情況，導致企業在同行業競爭日趨激烈的市場環境下，逐漸被大型企業淘汰。

二、海南省中小型企業銷售問題的應對策略

（一）優化市場銷售理念

針對海南省部分中小型企業銷售理念滯后，導致大量企業不斷走下坡路的問題，提出以下三方面建議。第一，中小型企業應該充分綜合自身實際發展情況、經濟市場環境以及各項風險因素，樹立一個科學化、個性化的銷售理念。第二，科學化、個性化的銷售理念指的是對既定消費者群體實施不同的銷售戰略，立足于現階段消費者需求差異化特點，不可以盲目跟風的方式效仿、照搬同行業其他企業的銷售生產模式，以針對性更強、更加合理的銷售活動滿足不同消費者群體的異樣化需求。第三，以客戶關系為切入點，更新銷售理念，不僅要在銷售前做好客戶的維護工作，更要給予客戶一個滿意、舒適的售后服務。

（二）完善銷售管理機制

海南省中小型企業需要不斷完善銷售管理機制，建立標準化規章制度對銷售活動的流程進行合理規范，提升銷售管理質量和效率。一方面，中小型企業應依據業務發展實際需求和虛擬需求，構建獨立于銷售部門的銷售管理部門，對銷售崗位各項工作和職責進行明確劃分，幫助銷售部門理清崗位之間的協調關系，并促進其他部門與一線銷售部門的溝通和交流，促進信息的開放式共享。另一方面，銷售管理部門應立足于經濟市場總體情況、區域性市場情況等多個方面，制定多角度、立體化的可行性銷售計劃，不僅有適合企業長期發展的全年銷售目標和綱領，還有能夠為短期銷售起到指導作用的階段性銷售規劃。

（三）積極采取市場調研

市場調研活動是準確預估市場需求的基礎性工作，需要企業相關人員從目標市場選擇與市場類型劃分兩個層面著手，進而提高海南省中小型企業銷售工作的針對性。第一，在全方位掌握企業品牌特征、產品特色的基礎上，依照不同種類商品設定不同的意向消費者群體，利用SCL量表、AHP分層分析法等科學化方式，對消費者消費心理、影響消費者消費活動的重要因素等進行調研和分析。第二，將分析結果作為劃分消費者種類的指標依據，擬定不同銷售人員的銷售目標。第三，對同行業其他企業展開調查研究，學習其他企業的銷售優勢，規避其他企業犯下的錯誤，最終掌握整體的市場競爭情況，并在其中學到更加先進、更加符合自身的發展模式。

結語：

綜上所述，隨著我國總體經濟水平的穩步上升，海南省經濟實力也得到了較大幅度的增長，繼而為各種類產品的生產、加工和銷售帶來了前所未有的發展契機。然而，海南省大量中小型企業在進行銷售活動的過程中，存在銷售理念落后、缺少銷售管理、缺乏市場調研等一系列問題，需要相關人員及時更新銷售理念、優化銷售管理機制、積極做好市場調研活動，為企業自身的可持續發展奠定夯實基礎。

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作者簡介：

何? 云（1979.10-），男，漢族，經濟學士，講師，從事市場營銷、消費者行為、服務營銷、地方產品品牌化研究。