基于互聯網環境下茶葉創新銷售模式探析

許婉若 畢贇玉 鄒海鳳 肖艷娟 鄒浩

摘 要：近年來，隨著互聯網的普及和電子商務的高速發展，通過電商渠道銷售茶葉已經成為不可避免的趨勢，但在目前的情勢下，茶葉電商的發展仍存在許多問題。本文通過對電商環境的分析，茶葉目前的銷售模式以及茶葉在電商市場發展的優劣勢進行分析，從而提出了在電商環境下發展茶葉市場，調整改善供應鏈，構建茶葉品牌等相對完善的茶葉電商銷售策略。

關鍵詞：互聯網;電商平臺;茶葉;銷售模式

一、引言

就目前茶葉銷售現狀來看，茶葉電商在茶葉市場上的占有率并不高。電子商務正處于飛速發展的時期，而茶葉作為在中國具有大量消費者的產品卻沒有充分利用互聯網的優勢，本文就茶葉電商銷售現狀以及茶葉電商銷售發展過程中所遇到的問題進行研究探討，希望能夠最大程度地減小這些問題對茶葉電商發展所帶來的阻礙，打開電商茶葉市場，擴大茶葉產品在電商上的銷售量。

此前也有學者對茶葉的銷售模式進行研究和分析，提出傳統茶葉銷售存在諸多問題如茶葉的質量難保證，營銷模式單一，缺乏營銷模式和營銷團隊。同時也初步提到了茶葉的創新銷售模式，可以發展互聯網銷售，并且提到茶葉質量是不論線上還是線下的茶葉銷售都應該尤為重視的一點。但是文章并沒有對茶葉電商做進一步闡述，也沒有提到在電商茶葉銷售中可能出現的問題以及如何應對。其對于網絡銷售的相關建議不夠全面也不夠詳細，還有進一步探討的空間。

本文結合各類最新數據，分析了茶葉產品的市場現狀，尤其是在電商網絡上的銷售現狀和銷售模式，繼而發現從茶葉上市標準到茶葉產品消費群體都存在各式各樣亟待解決的問題。針對茶葉產品的供應鏈、電商銷售模式以及茶文化茶品牌的缺失做出了分析，并且在研究總結后提出了相應的解決對策。

二、茶葉產品市場現狀分析

1.茶葉產品電商銷售現狀分析

近幾年來，中國的茶葉消費正在由單一的消費模式轉向多元化的消費模式，如有機茶、保健茶、茗茶及新興的茶飲如“奈雪の茶”、“茶顏悅色”等。茶葉需求量增加使得我國茶葉產量也逐年增加。從國家統計局數據可得，由2009年到2018年，我國的茶葉產量呈明顯上升趨勢。到2018年為止，我國茶葉總產量已經突破了261萬噸。據相關數據顯示，2015年我國的茶葉市場規模約為3000億元，其中包括網絡銷售市場115億元。到2019年為止中國茶葉網上市場交易額達到235億元。

阿里巴巴平臺預測：2018年我國網上茶葉銷售額將達到203億元，接近年度茶葉銷售額的10%。2017年，雙11網絡茶葉消費量為16億元，2018年增加到18.7億元。增長了16.8%。中國茶葉總產值從2017的1949.6億元增長到2018年的2157.3億元，增速10.7%。

從2013年至2019年中國茶葉線上銷售規模呈現快速增長趨勢，截至2019年，中國茶葉線上銷售額達到235.0億元，比2018年增長了14.6%，預計2021年將增至298.0億元。如此可見，茶類商品在網上平臺越來越受歡迎，線上銷售是未來茶行業發展的一個新的助力點。中國的飲茶人數大約為4.68億，對于接近14億人口的消費大國來說，中國茶葉市場仍有寬闊的市場空間。

2.當前茶葉產品線上銷售的主要模式

（1）公司自建網站。21世紀是網絡信息技術高度發達的一個世紀，網絡早已滲透到人們生活的方方面面，并時時刻刻地影響著人們的生活。現代網絡技術擁有強大的功能，其中突出的特點便是及時性強、互動性強、受眾廣泛等特點，這有助于消息的推廣與傳播。在此基礎上，一些有實力的茶葉公司選擇建立自己的網站，匯集行業新聞、商業咨詢、市場情況、展覽信息、產品交易、茶文化、茶葉商業信息等。此外，依靠在線市場的及時性，某些商家已經將電子商務市場作為新產品的試金石，即首先在電子商務平臺進行銷售，并對銷售狀況、購買人群等進行分析。以此來預估新品發售后的銷售情況。著名的商家有寶馬茶業、張一元茶業、大益茶業等。另一部分沒有力量和精力進行電子商務研究和開發的茶葉商家，則借助專業的電子商務公司將網站設計和維護外包，在增加了銷量的同時又實現了茶葉企業電子商務的專業化運作。

（2）茶葉行業門戶網站。指專門為茶業行業建立的綜合性網絡信息平臺，如中國買茶網、中國茶葉流通協會網，中國茶葉網、中國普洱茶網等。這些網站定期發布茶業新聞、信息、市場情況、茶葉專業知識等，免費為茶葉愛好者和企業瀏覽。它還結合了產品和信息、交易和服務、文化和銷售、茶葉公司和茶農。它在茶葉知識的傳播，茶飲習慣的引導，茶葉銷售的推廣等方面發揮了積極作用。

（3）電子商務交易平臺。隨著網絡技術的快速發展、手機移動端和在線支付的普及，網絡購物成為當下人們消費的主流方式之一。網購人數的急劇增加使得各大電子商務交易平臺如淘寶、天貓、京東等紛紛興起并快速發展，而茶葉電子商務現階段銷售的主要渠道就是現有的綜合性電子商務平臺。依靠天貓的流量和大數據，成千上萬的茶葉品牌已經落戶商店，有數百種銷售額超過1億元。2017年西湖龍井的商家取得破億的佳績，其中有七成是通過天貓達成的。據統計，目前茶葉類商店中有超過41，000家茶店和天貓商店，約有53萬種商品在線銷售，種類齊全，應有盡有。如普洱茶，花果茶、安化黑茶，紅茶，烏龍茶以及各種不知名的茶類。

三、茶葉產品電商銷售模式的存在的主要問題

目前現存的茶葉電商銷售存在諸多問題，從產品標準和上市在到消費群體每一環節都存在或大或小的漏洞。這些環環相扣的問題導致茶葉在電商上的發展受到諸多阻礙，在一定程度上也在束縛茶葉電商的市場，導致線上市場難以發展，無人發展，市場多集中于線下和私人交易，這種情況對于茶葉的大規模推廣銷售是不利的。以下是對茶葉產品電商銷售模式的存在的主要問題分析。

1.產品難以標準化，缺少市場統一準入標準

茶葉產品因個人口感和喜好等原因難以劃分上市標準，導致市場上的茶葉產品質量參差不齊。而無法直接檢查茶葉商品的電商模式導致消費者更加不愿意選擇電商平臺的茶葉產品。因此目前已經存在的電商茶葉平臺上，茶葉產品多數因質量問題無法得到保證從而無法得到消費者信任。

2.不具有完整的銷售模式，供應鏈混亂無秩序

目前我國茶葉產業的供應鏈體系仍然基于傳統農業，信息堵塞不流通，多條供應鏈混亂無秩序，目前常見的供應鏈有茶葉種植、茶葉生產企業、茶葉批發市場，各級茶葉經銷商。當前我們所能了解查找到的電商平臺多為茶葉企業宣傳企業形象和茶葉產品所用，涉及茶葉銷售的平臺極少。

3.缺乏有影響力的茶葉品牌及茶葉電商銷售平臺

至今茶葉市場有影響力的大品牌較少，目前已知的較為知名的品牌也沒有構建自己的電商平臺。另外，茶葉電商自出現以來就缺乏系統的規劃，市場散而亂，缺少有影響性且專業化的電商平臺統一整合茶葉資源。

4.沒有固定的受眾群體，傳統產品難以吸引新的消費者

目前市場上有茶葉產品需求的消費者年齡層次都較大，且擁有自己固定的購買渠道，新的消費方式難以切入。初期茶葉電商規模小而散亂，存在惡性市場競爭的情況。該時期茶葉電商口碑受到極大的損耗，導致許多消費者，尤其是年齡層次較大的消費者對于茶葉電商有抵觸情緒。傳統茶葉產品對于大多有電商消費習慣的消費者沒有吸引力。

四、茶產品電商營銷模式對策分析

1.保證茶葉質量，使茶葉銷售標準化

由于市場上的茶葉產品質量參差不齊，顧客對線上銷售的茶葉滿意度較低。即使個人口味偏好難以統一，但對于上市茶葉仍需做最低的質量標準劃分。銷售的茶葉要制定統一的標準，統一茶葉外形、含水量等標準的范圍，嚴格規范和檢驗茶葉，保證茶葉的質量。對于銷售茶葉的質量應該制定相應的法律法規，以此保證市面的茶產品都能達到要求的茶葉標準。

2.建立統一的茶葉銷售平臺

使用綜合營銷方式，將線下銷售與線上電商營銷相結合。要加強茶葉網站信息平臺的建設，在企業自建網站的基礎上，建立統一的茶葉銷售平臺，所有茶葉統一在銷售平臺銷售，對進入平臺發布銷售信息的茶葉提高準入門檻，規范茶葉銷售的平臺，促進茶葉的規范銷售。針對茶葉的運輸、儲存和配送，需要運用茶葉保鮮、冷鏈物流等技術，針對不同習性的茶葉使用不同功能的運輸車輛，以此保證茶葉的質量。

3.傳播茶文化，發展新顧客

對目標人群進行全面分析，采用傳統線下營銷方式維持固有中老年客戶，通過現代互聯網線上營銷方式，挖掘和開發潛在的年輕消費客戶。通過各種渠道傳播茶文化，如吸引年輕群眾學習茶藝、學會品茶，鼓勵中年群眾學習采茶、制茶等。可以通過茶葉包裝進行茶文化的傳播，茶葉包裝不僅可以吸引顧客促進銷售，還可以對茶企業和茶文化進行宣傳，將中國傳統文化元素運用在茶葉包裝設計上，通過文字和中國傳統圖案，融合中國悠久的飲茶文化吸引消費者。

4.建立茶葉品牌的視覺營銷

隨著中國人民對茶葉的喜愛加深，茶葉的品牌變得尤為重要。人們在消費茶葉時，更偏重選擇品牌影響力更大的茶葉，因此電商茶葉銷售在保證茶葉質量，傳播茶文化的基礎上，還要注重茶葉品牌的建設。

我國雖然是茶葉生產和消耗大國，但是品牌價值高的企業并不多，在進行茶的品牌建設時，茶企業需要清楚自身的產品定位，面向廣大客戶，針對不同的客戶群體建設特色品牌。在包裝上融合傳統和流行元素，進行時代性的改變，體現茶文化和企業文化的融合。網絡店鋪裝修風格應與茶葉品牌定位協調，在整體視覺效果上要和諧統一，品牌標識、圖片配色、文字風格都要統一規劃。在市場競爭日益激烈的時代下，加強茶葉品牌的視覺營銷設計，更加有助于宣傳茶企業茶品牌，體現茶品牌所倡導的茶文化。

本文對茶葉銷售模式進行以下改進：建立一個統一的茶葉銷售平臺，各茶企業加盟平臺后，在平臺建立自身的官網，提供各茶企業茶葉的功效知識和歷史文化介紹并在平臺上（線上）進行銷售。各茶企業進行茶葉種植、采摘、加工、品檢、包裝后進行儲存，顧客在平臺上進行下單，茶企業收到訂單后交給快遞公司送達顧客手中。當茶葉質量出現問題出現損毀時顧客可以在平臺對茶企業進行投訴，隨后茶企業進行賠償等售后服務。平臺需要定時對各茶企業進行質量檢驗，通過茶葉質量提高顧客滿意度，并對加盟的茶企業進行定期的評分，不合要求的茶企業則停止該茶企業在平臺的加盟。各茶企業不僅可以在平臺上進行銷售，還可以在各自的門店進行茶葉的線下銷售。大致流程如下圖：

五、結論

綜上所述，本文主要從茶葉在電商市場上發展時所遇到的問題進行剖析探究并提出了解決方案。本文針對茶葉電商銷售模式，以銷售環節為單位分點剖析了各個供應環節的問題，如上市標準，銷售平臺，目標受眾等，并針對問題提出了相應的解決對策，以求進一步的優化。電商是新世紀商業貿易不可缺少的一部分，在電商蓬勃發展的今天，我們應該利用電商所帶來的機遇，打造包括茶葉在內的農副產品新的銷售渠道和銷售方式。本文提出建立統一的銷售平臺，為消費者打造統一的茶葉信息渠道來源。但關于如何具體落實銷售平臺的建立，如何完善其中的細節，都還有待商討。

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作者簡介：許婉若（1999- ），女，漢族，湖南婁底人，湖南財政經濟學院本科在讀，研究方向：物流管理;畢贇玉（2000.01- ），女，壯族，湖南益陽人，湖南財政經濟學院本科在讀，研究方向：物流管理;鄒海鳳（1998.12- ），女，漢族，湖南衡陽人，湖南財政經濟學院本科在讀，研究方向：物流管理;肖艷娟（1983- ），女，漢族，湖南益陽人，碩士研究生，湖南財政經濟學院助理研究員，研究方向：思想政治教育;鄒浩（1986- ），男，漢族，湖南長沙人，博士研究生，湖南財政經濟學院講師，研究方向：物流與供應鏈系統優化