商業銀行金融產品營銷問題與策略

張潔

摘 要：我國商業銀行在金融產品營銷上存在著諸多問題，如果不能夠及時解決，對于金融產品營銷的發展會起到嚴重的負面影響，例如服務水平低、營銷模式過于傳統、定位比較模糊的，這些問題都需要采取有效的策略予以解決，因此本文針對這方面的問題進行探討，希望能夠提出有效的策略，促進商業銀行營銷水平的提升，同時為商業銀行的長遠發展提供保障。

關鍵詞：商業銀行;金融產品營銷;問題;策略

伴隨著金融市場的開放，當前商業銀行的競爭愈發激烈，信息時代的影響下，在往金融異軍突起，成為當前金融市場中非常亮眼的存在。自從互聯網金融誕生后，借助信息技術的優勢，越來越多的客戶開始使用互聯網金融平臺，因其利息高于傳統的商業銀行，在存取上也十分方便，所以受到了很多客戶的青睞。2017年，阿里巴巴，螞蟻金服旗下余額寶存款金額已經超越了1.66萬億，這個數字意味著在余額寶的，活期存款總和超過了招商銀行、民生銀行、浦發銀行以及中信銀行的總和。可見商業銀行在互聯網金融的發展下已經出現了嚴重的危機，為了提高市場占有率，商業銀行必須在金融產品的營銷策略上采取積極創新的態度，盡可能的解決當下的困境。

一、商業銀行金融產品營銷面臨的問題

1、傳統營銷模式陳舊，缺乏新意

移動網絡的發展態勢下，各行各業的發展平臺都呈現出電子化的模式，商業銀行也不例外，網絡金融行業已經成為當前整個行業中最突出的存在。由于信息技術的普及，越來越多的客戶開始利用信息技術來了解相關的金融產品信息，以大數據，云計算等高科技技術為依托，商業銀行也開始建立屬于自己的金融服務平臺，以期待其能夠滿足消費者的需求。時代的發展下，傳統的銷售及推廣模式已經無所適從，商業銀行如果仍然堅持傳統的營銷模式，不僅會耗費大量的時間，甚至還會對銀行本身產生負面影響，互聯網的優勢特點在金融行業中發揮到了最大，傳統商業銀行必須在營銷模式上尋求突破，重視與網絡信息技術的結合，開拓虛擬性的銷售渠道，為金融產品的銷售提供更多的可能性。

2、商業銀行自我定位不明確

全球經濟一體化的大背景下，金融市場的競爭如火如荼，但很多商業銀行在營銷上遲遲，沒有進展的原因是因為自我定位出現了問題，商業銀行對于自己沒有明確的定位，導致其在新環境中無法更好地適應。近些年來，我國在國際市場上一直展示著一種包容的姿態，特別是加入世貿組織以后，中國在國際市場上的形象非常高大，我國注重經濟發展與世界的聯系，所以將外資銀行運營人民幣幣種的時間限制和地區限制都逐漸取締，一系列的人民幣對外業務在更多的城市落戶，這樣的包容性是非常難得的。后來政府又出臺了相關的管理規定，使外資銀行在中國境內的待遇有了法律保障，這使得很多國外的商業銀行開始入駐中國，參與到中國市場的競爭中。國外商業銀行的入駐，對于消費者而言有了更多的選擇，而對于本土的商業銀行，卻產生了極大的壓力，但即使是在這樣的環境中，銀行仍然找不準自身的定位，所以一直在金融產品的實施和發布道路上盲目前行，發展困難。

3、商業銀行服務能力較低

目前，我國商業銀行所面臨的挑戰是空前的，激烈的競爭下，如何得以生存是商業銀行不得不考慮的問題，針對如此嚴峻的形式，各大商業銀行對于自身的金融產品營銷業務給予了100%的重視，盡可能的向市場推銷自己的金融產品，渴望采取創新型的手段來推出新型的金融產品，力求能夠在市場競爭中爭得一席之地，獲得客戶的認可，但事與愿違，當前很多商業銀行的金融產品營銷方案，對于服務質量沒有做好嚴格的把控，這導致銀行失去了很多客戶資源。銀行職員在進行營銷時往往不重視客戶忠誠度的獲取，將金融營銷活動看做一次性服務，忽視客戶在購買過程中及購買后的消費體驗，使客戶在消費過程中產生較差的服務體現，導致對這一金融產品不會產生后續購買的欲望，使商業銀行的業務量無法得到大幅度提升。

二、商業銀行金融營銷策略

1、創新金融營銷模式

市場的發展對商業銀行金融營銷的精準性提出了更高的要求，而大數據技術為金融營銷優化提供了有力的技術支撐。在大數據背景下，商業銀行應積極開展金融營銷模式創新，通過大數據技術實現成本控制、數據連接以及市場預判，從而提高金融營銷的實效性，增強金融營銷模式的可行性。

2、開展高效的金融營銷活動

隨著經濟環境的不斷變化，商業銀行的經營模式必須發生轉變，伴隨著金融創新的深入開展，金融營銷在商業銀行經營管理活動中的分量越來越重，對商業銀行發展的影響越來越大。因此，商業銀行必須對金融營銷給予充分的重視，積極轉變金融營銷理念，開展有效的、健康的金融營銷。在開展金融營銷過程中，首先，應精準掌握市場動態，分析市場發展形勢，確保金融營銷策略的可行性，體現金融營銷活動中客戶的主體地位。其次，在制定金融營銷方案時，應充分考量資源配置的合理性，加強銀行內部部門間的配合，實現金融營銷工作的整體性及協調性。再次，從實際工作出發，充分考慮金融營銷的具體需求，建立科學的組織架構體系，重視用戶的反饋信息，使金融營銷方案設計更加完善，金融產品更加符合客戶需求，從而保證金融營銷活動的有序展開。

3、科學定位，精準把握目標人群

商業銀行金融營銷活動能否實現理想的效果，能否提升商業銀行的盈利水平，主要取決于金融營銷策略的科學性及可行性。而制定可操作性高的金融營銷策略的前提是商業銀行能夠對自身實現科學定位，充分了解自身的優劣勢，精準定位目標客戶群體。面臨著內外環境的不斷變化，商業銀行必須踐行金融創新，轉變營銷理念，通過科學定位，對目標群體展開具象分析，從而提高營銷策略的可行性。

4、加強金融營銷服務

生活質量的提高直接影響消費者的消費理念，而商業銀行必須精準把握社會群體消費理念的轉變，把握消費者的心理，制定最妥善的營銷方式。近些年來，隨著經濟的快速發展，社會群體的經濟實力逐漸提高，以往僅重視產品價格與功能的消費理念已逐漸被淘汰。如今，消費者們更加重視消費過程中所享受到的服務，注重是否享受到優質的消費體驗。因此，商業銀行應重視金融營銷服務水平的提升，使消費者在營銷活動中感受到最佳的服務體驗。營銷活動的服務質量主要是由營銷人員的整體素質決定的，營銷人員能否與客戶進行愉快的、有效的溝通，能否代表商業銀行為客戶留下積極的印象，能否體現商業銀行代言人及服務執行人的價值，能否讓客戶感受到充分的關注與尊重，都是決定客戶服務體驗的重要因素。只有當客戶在消費過程中充分滿足心理需求，才能夠不斷提高客戶的忠誠度。因此，商業銀行應重視對營銷人員的專業培養，不斷提高其服務水平，從而促使營銷活動有序進行，提升金融營銷活動的效果。

總結：市場競爭是十分激烈而殘酷的，尤其是面臨著金融行業的快速發展，商業銀行所承擔的競爭壓力日益加重，任何疏漏都容易導致商業銀行被市場所拋棄。在競爭日益激烈的市場中，商業銀行若想保證持續發展，不僅要規避風險，洞察市場動態，更要擴展發展空間，提高自身核心競爭力，尋求可行性更強的營銷方式，實現商業銀行的穩定發展。

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