商業銀行客戶營銷服務聯動機制探討

文| 吳 微

商業銀行客戶營銷服務聯動機制的內涵

聯動機制是一種關于營銷服務和各個部門之間的新型層次戰略，具體是指在組織的內部擁有不同產業市場資源的多個部門，通過業務的分工，和資源信息共享的共同協調作用方式開展的營銷模式。目前來看，商業銀行客戶營銷服務聯動機制是指在商業銀行的業務經營過程，通過內部與外部的不同資源進行整合共享，確立新的營銷模式與營銷職能，從而達到提升商業銀行市場競爭優勢的目的。

商業銀行客戶營銷服務聯動機制的主要內容

（1）對公業務內部聯動。公業務主要是指在一個企業中，所以部門的共同完成的業務，它的主要特點就是一對多，各個部門之間共同協調作用，從狹義的角度將，這種業務的內部聯動是最容易被理解的營銷服務聯動。（2）對私業務內部聯動。對于私業內部聯動來講，更注重的是金融產品本身的價值，通過商業銀行產品研發的內部進行協調，通過客戶信息資源的了解，根據不同客戶的不同需求，研發出真正能夠滿足客戶的產品與服務，讓客戶擁有更多的選擇。（3）公私業務聯動。無論是公業務還是私業務，它們的客戶都是有相似之處或是相同點，我們要盡可能的挖掘出他們之間的相同點，通過資源的整合和共享，將客戶的儲備量提升到最大，進行優質客戶的精分。（4）層級行聯動。層級聯動主要包括兩種形式，一種是上下級之間的縱向聯動，另一種是同級之間的橫向聯動。這兩種形式都可以達到資源共享，促進營銷的目的。

構建營銷服務聯動機制的必要性

（1）有利于提升市場競爭力。目前，我國的經濟發展正處于結構性調整的關鍵時期，而金融市場也在經濟發展的影響下，更趨近于多樣化和個性化的發展。對于商業銀行來說，客戶需求的變化也逐漸成為它們開發金融產品的導向。以此為出發點，營銷服務聯動機制就能夠讓從業人員更加了解客戶的需求，同時這一機制也能挖掘出更多的潛在客戶。在競爭激烈的市場中，體現出自身的營銷優勢。（2）有利于豐富金融服務內涵。在商業銀行中，最重要的就是金融產品，最好的發展體系就是將產品形成系列連接的整合。那么，營銷服務聯動就可以將金融產品進行組合和連接，利用有限的客戶源，進入更深層次的開發。同時利用這一機制向客戶分析出產品與成本、定價、風險的關系，對產品的組合實現最大的優化，實現銀行與客戶雙贏的目標。（3）有利于發揮比較優勢。在市場的競爭中，商業銀行屬于一個特殊的群體，那么對于自身的定位，也決定了競爭的對手。隨著金融業的多元化和個性化發展，商業銀行必須要擁有自身的競爭特色，實施客戶營銷服務聯動能夠將不同的資源進行整合，將其充分利用，帶動相關的業務發展，形成競爭優勢。

構建營銷服務聯動機制的路徑

（1）持續傳導“聯動增效”理念。首先，樹立聯動營銷的理念意識。對于許多想到實現這一營銷策略的商業銀行來說，它們急于求成，沒有正確的灌輸這一思想意識。其次，相關的部門之間要有自覺性和自發性，聯動是相互的，不要等著其它部門主動找上門，每個部門都應該將自己作為主導。最后，是形成聯動的長期意識，也可以說是一種長期的內部合作，達成某種共識之后，不在依靠管理體系去聯動，從被動轉化為主動，讓這種模式逐漸的變成一種自發行為。（2）完善聯動營銷服務組織領導機制。新機制的建立最不可缺少的就是領導階層的管理，在商業銀行中各級領導的分工層次是非常清晰的，但是聯動機制是關于各個部門的共有機制，這就需要調整原有的領導管理結構來實施管理。與此同時，也要建立相應的管理制度，約束各個部門的機制實施。考慮到機制的實施效果，還要定期召開相應營銷服務聯動會議，分析機制帶來的具體成效，發現在機制實施過程中出現的問題，并對問題進行分析，找出形成問題的原因，并找出相應的解決策略，更好的服務于各部門之間的具體應用。（3）建立聯動營銷服務信息共享機制。聯動營銷服務信息共享機制可以數據庫的形式建立，因為每個部門的業務不同，但是客戶群體卻是相同的。在一段時期內，部門之間可以將客戶對產品的信息了解和需求等相關資料進行上傳，這樣一來，其它部門在開發新的產品或者服務的同時，就可以直接在數據庫查詢，借以參考。為了確保信息的真實性，可以在每個部門找一名員工專門負責對每次上傳的資料進行二次審核。

結語

總之，客戶滿意對于商業銀行來說是一個層次性的戰略實現過程。無論是直接進行還是間接都需要好的營銷聯動機制去實現，隨著銀行業的各項政策的開放，傳統的營銷方式已經不能滿足客戶需求。當前只有對營銷聯動機制進行探究挖掘，才能更好的提高商業銀行的市場競爭價值。