企業銷售業務內部控制建設芻議

□ 文| 龍 穎

關鍵字：銷售業務 內部控制 建設

企業銷售業務內部控制建設的完善，是從企業內部出發，從銷售業務的每個環節入手，打造屬于企業自己的內部控制體系，發揮企業優勢，降低企業的審計風險，進一步擴大銷售業務。銷售業務內部控制建設是否科學合理將最大程度保證企業落實銷售政策的實施，確保銷售業務有條不紊的進行。利用科學合理內部控制來帶動企業的的發展，發揮企業獨特優勢，為企業創造價值。

企業銷售業務內部控制建設的設計方向

訂貨環節的內部控制建設

企業銷售業務內部控制建設設計的首要環節便是訂貨環節的建設。在合同擬定環節做好事前控制，保證客戶的信息受到保護的同時也保證后續各環節的流暢。其設計的重點便是，在建立內部控制體系時，對負責接收訂貨客戶信息的員工進行嚴格的權限設置，是保護客戶信息的關鍵，也是確保企業利益不受侵害的至關重要的操作。

另外，銷售合同的訂立不僅僅需要考慮研發、設計、生產等部門的業務能力，還應盡量在合同評審環節汲取各專業部門的審定意見，例如法務部門、財務部門、技術部門。以免在合同上出現不必要的瑕疵從而增加企業的風險。訂貨環節的內部建設設計的主要任務是保證客戶權益，同時也要保護企業自身利益，擴大企業優勢，發揮企業銷售業務內部的聯動效應，明確訂貨環節的責任制度，建立科學可靠的制度，提高企業的可靠度。使企業在參與市場競爭時凸顯自身的優勢，提高自己的企業信賴度，獲得廣大的客戶群。

發貨及驗貨環節的內部控制建設

發貨環節是整個銷售業務的重點，在銷售業務進行過程中，由于企業訂單數據的龐大，各個銷售合同的具體交貨要求不盡相同，最容易出錯的便是發貨環節。所以企業發貨環節的內部控制建設顯得尤為重要。發貨環節的內部控制建設主要是針對銷售貨物的質量、數量，以及對合同具體要求來進行的。保證客戶在收到貨物時產品的質量和數量能得到保證，并且符合客戶的交付要求，是企業的銷售業務能順利進行的前提條件。在這個過程中，發貨環節的內部控制建設通過發貨流程的設計，來確保企業相關作業的進行。通過發貨單據的雙向軌道，建立起企業與客戶之間的聯系，利用科學合理的發貨流程使企業銷售訂單有序進行。確保整個流程能受到監督，發貨環節責任明確。

驗收環節是評價企業是否具備收入確認條件的關鍵環節。有些具有特殊用途的產品，或者客戶對產品參數要求更為精確的產品，可能需要增加驗貨環節。而驗貨環節又可能涉及銷售方自檢、客戶檢驗或者客戶委托第三方檢驗的情況。在合同訂立之初，就應該在合同中明確驗貨責任，在交貨之前嚴格按照雙方約定履行驗貨責任，才能為銷售收入的確認做好準備。以便在銷售收入確認之時為企業做好閉環管理。

應收賬款回收環節的內部控制建設

企業應收賬款回收環節是企業價值實現的具體表現之一。對企業來說最重要的便是資金的有效流入。所以確保應收賬款回收環節的穩定進行是至關重要的。而這個環節主要的設計重點便是確保資金的回收，無論最終以何種方式進行交易，都要收錄好收款單據。應收賬款回收環節的順利進行在某種程度上為企業和客戶建立起了良好的商業信任，為企業之間今后的合作打好了基礎。也是對企業銷售業務內部控制建設的有效輸出，對保證企業資金的周轉正常有較大影響。

對企業銷售業務內部控制建設的實施策略

通過企業訂單數據庫建設規范訂貨環節內部控制

訂貨環節涉及到企業多方面的訂貨要素，利用當前的大數據背景，合理安排訂貨計劃，建立訂單數據庫，并圍繞訂貨要素開展銷售業務內部控制建設的科學設計。要做好銷售業務訂貨環節內部控制建設，主要從三個方面開始著手。

一方面，建立訂單客戶信息檔案，可建立單個客戶信息，以便管理?？蛻粜畔n案的建立可使訂單信息一目了然，確保后續流程的有序進行。另一方面，在銷售過程中，建立客戶檔案后需取得銷售業務授權批準程序。在取得訂單后，為了今后銷售業務的順利進行，獲得相關訂單業務的授權批準，有利于在銷售業務進行過程中使銷售權責更加明確，保證雙方的利益。最后，建立企業銷售業務內部審核程序。在訂貨環節，所有權限都已做好的前提下，為了保證內部控制建設的完善，確保客戶的權益，需在所有訂貨環節結束后進行內部審核。這三方面的完美配合形成了企業自身的訂貨體系，最終將其訂貨內容完美的涵蓋在企業訂單數據庫中，通過企業訂單數據庫的建設來規范訂貨環節的內部控制。

規范企業物流渠道確保發貨相關環節內部控制有效

發貨環節是企業銷售業務的重要一環，發貨環節的有效進行，直接影響了企業與客戶之間的關系，為了確?？蛻羰盏降呢浳镌谫|量上和數量上得到保證，發貨環節不容馬虎。首先，從規范企業物流渠道開始。一方面，企業需要與客戶建立聯系，在選用合作的物流公司方面達成協議，確保物流軌跡的雙向建立，使整個流程公開有效。另一方面，發貨單據的保存與使用需要格外注意，發貨單據設計合理，傳遞有效，在單據的保存上設立專門的管理體系，無論是以何種方式開具的發貨單據，都需將銷售數據與發貨數據建立聯系，保證貨物的正常發送，避免單據存在少開、多開或者單據遺失的情況。最后，由于發貨環節牽扯到三方的責任，企業應做好物流渠道的規范化。

企業應該建設專業的人才隊伍，設計完善的驗貨流程。讓自身產品在設計生產和出廠檢驗兩個環節做好質量雙保險。另一個值得重視的驗貨條款是驗貨時間條款的規定，防止收入確認條件瑕疵。

做好收款環節與售后環節的內部控制

收款環節對企業來說是銷售業務最重要的環節，它的順利進行將直接影響到資金的流入以及企業的正常周轉。而售后環節的良好開展，又對企業今后的發展前景有著重要影響，是銷售業務的重要一環。對企業建立良好形象有著重要意義。所以要做好收款與售后環節的內部控制建設。一方面，企業需要建立完善的催收體系，確保資金的有效流入。客戶在已收貨但未支付的情況下應及時通知相關業務部門積極催收。另一方面，建立完善的核銷系統，在訂單進行完成后，及時對已完成的訂單進行核銷，確保企業對訂單的核查，以免在以后的訂單中出現差錯。同時在已經進行過核銷操作的系統中，為了保證核銷的準確性，需再進行一次人工校對。最后，對于超過收款期限而未實現收款的訂單，企業需評估訂單風險，對相關客戶信息進行備注，防止在以后的銷售中，出現“風險訂單”，第一時間保護企業的利益。

對于售后環節的內部控制建設，最主要的便是建立售后回訪記錄體系，保證客戶的使用體驗，提高企業的可靠性。售后環節的內部控制建設，在很大程度上保證了客戶的使用權益，擴大了企業的客戶群。售后環節所接收到的客戶回訪信息，將作為今后企業優化產品的重要方向，為企業擴大競爭優勢奠定了基礎。

結論

企業銷售業務的內部控制建設對企業發展至關重要。因此，企業應該更加重視銷售環節內部控制建設，確?？蛻衾娴耐瑫r實現企業自身的價值。要提高企業銷售業務內部控制建設，企業需從訂貨、發貨再到收款與售后提出完備的實施策略，以此來保證客戶權益，擴大企業競爭優勢最終實現企業的快速成長。