淺談醫藥企業應收賬款風險管控不足及應對措施

□ 文| 張曉妮

醫藥行業的銷售方式主要是通過商業企業配送至終端客戶方式和企業直接銷售給終端客戶方式，有的企業還存在代銷方式。通過商業企業配送的方式，回款周期大約在3個月之間，回款方式大多是3-6月的承兌匯票，而通過直銷運作的客戶，主要指的是二級及以上醫院，因客戶的特殊性，回款周期大多在6個月以上，甚至有些醫院的回款周期在1年以上，回款方式大多是電匯。針對醫藥企業應收賬款的特點，企業的過程管理尤為重要，往往是客戶運作前的分析非常嚴格，比如論證客戶的運營能力、是否合法經營等前期的調查等均有一整套的完善制度，但因疏忽過程的管理，導致應收賬款形成或即將形成壞賬而措手不及的情況居多。

醫藥企業應收賬款風險管控不足分析

1.缺乏部門間的溝通與協調的管理.業務部門、財務部門未能做到有效的溝通及協調，是導致應收賬款產生壞賬的主要原因。業務部門為了銷售業績，會爭取大量的賒銷業務，忽視了客戶償債能力及運營能力。財務部門因不了解業務，雖時間點上分析出問題，轉給業務部催收款項，但事后若無人監管，將會出現應能防范的風險變成了真正的壞賬損失。在日常工作，業務部門及財務部門忽視了監管職能，將會導致應收賬款逐步逾期。

2.缺乏內部各個部門控制與監督管理.應收賬款控制與監督未做到環環相扣，客戶的資信、回款周期在簽訂合同時，業務部門都有相應的制度管理，但是缺乏日后對客戶的動態分析，將隨時變動的指標固化了。業務內勤發貨時仍按照以前設定的指標執行，即使財務部門日后分析出問題，那應收賬款早已成為壞賬。業務人員對客戶的管控不到位，未按照企業要求拜訪客戶，沒有及時掌握客戶運營風險上報企業，導致貨物發出后，應收賬款逾期，事后未及時催收貨款，最終形成壞賬。

3.缺乏各部門的考核與評價管理.企業缺乏各部門的考核及評價機制或制度成為形式化未執行到位，沒有啟動預警機制，沒有做到獎罰分明，導致各個部門疏忽管理。

醫藥企業應收賬款風險應對措施

業務與財務是相互獨立又相互依存的，在日常工作中，業務要與財務緊密聯系，財務部門應不斷創新改進工作方法，服務好業務。財務不應保守，以阻礙業務的發展為代價來減少企業風險，應隨時跟蹤掌握每個客戶情況，給業務一定的指導。針對應收賬款風險管控的不足，企業應進行以下方面的應對措施：

1.部門明確分工，各負其責。（1）業務部門：①銷售內勤：嚴格按照客戶資信、回款周期及財務分析的應收賬款風險情況進行發貨，并按時與客戶對賬。對財務分析的風險客戶要進行跟蹤落實，內部分配任務，按照進度進行管理。考慮到市場的發展，若特殊原因需要超過各項指標的，業務分管領導能夠擔保發貨的，銷售內勤可制定業務分管領導擔保限額，限額內發貨，超限額預付款發貨。②業務人員：確定業務人員負責的客戶，在職期間所發生的業務出現壞賬的要承擔責任。有分管領導擔保的，要承擔連帶責任。出現離職交接時，要進行客戶對賬，客戶認可的欠款，接手人須全額接手并承擔事后催款的責任。（2）財務部門：每月按時分析應收賬款情況并監督業務部執行情況，將業務與財務融合為一體，服務好業務，為企業戰略提供服務。每月分析中發現的新問題，要牽頭開會討論，制定解決問題的工作流程。涉及重點風險大客戶，要提報到審計部門，由審計部門出差到客戶處核對賬目。（3）審計部門：做好監督、審計、督辦財務部門工作，按時出具審計報告提交董事會辦公室。各個部門明確分工，減少扯皮現象，大大減少無效的工作溝通。

2.加強部門間的溝通與協調的管理。每月財務定期（如，每月5-10號前）對應收賬款進行分析，分析內容包括客戶的資信、回款周期、發貨量、客戶最后一筆發貨情況（分析發貨頻次是否異常）、客戶最后一筆回款情況（分析回款頻次是否異常）、業務人員業務量、半年內是否與客戶對賬等重要信息進行全面的分析。發現的異?？蛻粲蓸I務部門提出應對方案，如，業務內勤控制發貨、督辦業務責任人催收貨款。

3.加強內部各部門的控制與監督。應收賬款的管控需要各個部門共同控制和監督，僅靠財務部門是管控不到位的。過程管理的重要性是連續性，每月財務分析的異常客戶，業務部要分類管理，處理和掌控風險，往往業務部對風險的管控疏于管理，這需要財務部進行監控是否執行到位。這種監控來自于每月的分析應收客戶情況時，要將上月的業務部門處理方案合并到應收賬款分析中，分析業務部門是否已對異?？蛻舨扇×舜胧┓桨福瑢τ诠芾聿坏轿坏?，仍需業務部門反饋意見。有必要的情況下，財務部應及時上報，進行專題研究強制執行。每月應收賬款按時分析、反饋、實施、監控，應收賬款將會及時得到預警并加以防范。

4.加強各部門的考核與評價。企業的考核與評價具有承上啟下的作用，加強各個部門的考核和評價是降低應收賬款逾期的重要指標，對此各個部門應采取動態的考核與評價對策，采取公平、公開的原則并公布考核與評價的結果，從而起到激勵作用。具體各部門應從幾個方面考慮：（1）業務部門：①銷售內勤：未按照企業規定發貨、監督業務人員風險客戶情況的，要追究責任，出現損失的，要按照制度進行處罰。②業務人員：制定月度、季度滾動預算回款指標、壓縮回款周期指標，設置月度、季度獎罰指標，因業務人員疏忽管理，未按時拜訪客戶，未按時與客戶對賬，未及時掌握客戶的運營情況，導致客戶倒閉、吊銷營業執照的而無法清回貨款的，按照制度承擔損失的多少金額，管理層年度考核收入方案中也要體現因主觀原因導致貨款收不回的管理責任。（2）財務部門：未及時動態的分析應收賬款情況而導致事后監控不力的，要追究責任，出現損失的，要按照制度進行處罰。（3）審計部門：未按時出具審計報告，監控不力的，要追究責任，出現損失的，要按照制度進行處罰。

5.應收賬款形成壞賬后的應對措施。實際工作中，難免會出現應收賬款的壞賬，涉及的原因主要是客戶與企業賬目存在差異的、終止合作，客戶不認賬情況、客戶經營過程中不符合GSP管理要求等，吊銷資質而臨近破產。遇到應收賬款壞賬，要分類分析，分別出具應對措施。主要應考慮如下內容：（1）企業與客戶賬目存在差異的：客戶對賬回執單中的差異，財務分析并與客戶溝通后，仍無法找到原因的大額差異，需審計人員集中出差，與客戶面對面的進行核對賬目，存在的損失進行協商處理。（2）終止合作，客戶不認賬情況、臨近破產或破產客戶：企業應與客戶進行友好溝通處理方案，若溝通未果，可用法律武器來對抗不誠信客戶。通過起訴客戶，挽回損失。

結語

總而言之，醫藥企業為占領市場而擴大企業銷售收入的同時，將產生大量的應收賬款，應收賬款質量的好壞將直接關系到醫藥企業獲利能力質量的好壞，對醫藥企業的現金流產生了很大的影響，應收賬款的管理也成為醫藥行業資產管理當中非常重要的內容，因此業務與財務融合一體，加強應收賬款事前、事中、事后的管理，把風險控制在企業可承受范圍之內,是醫藥企業的財務工作重中之重。