車(chē)市不景氣，那汽車(chē)金融呢？

Yi YiMagazine

R Patrik Riese

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正在告別高速增長(zhǎng)期，陷入30年未遇的“寒冬”。與之形成反差的是，汽車(chē)金融市場(chǎng)卻比以往更為活躍。

根據(jù)艾媒咨詢(xún)發(fā)布的報(bào)告，目前中國(guó)新車(chē)與二手車(chē)的金融滲透率分別為39%和28%，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家的70%和50%。廣闊市場(chǎng)的潛力背后，是各路玩家激烈的競(jìng)爭(zhēng)—金融、汽車(chē)等行業(yè)的玩家紛紛入局。此外，汽車(chē)電商平臺(tái)、網(wǎng)貸平臺(tái)、消費(fèi)金融平臺(tái)、第三方汽車(chē)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)等也活躍在市場(chǎng)一線。

大眾汽車(chē)金融（中國(guó)）有限公司是第一家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外商獨(dú)資汽車(chē)金融公司，2018年11月，它獲批增資至82億元。在CEO Patrik Riese看來(lái)，他們押注汽車(chē)金融是順理成章的選擇：“我們更加懂得汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)，知道購(gòu)車(chē)場(chǎng)景下人們需要什么樣的金融服務(wù)。”不過(guò)在這個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)玩家充分滲透的行業(yè)，汽車(chē)金融玩家想要占得高地，必須要走出之前的舒適區(qū)。

Yi 2020年是大眾汽車(chē)金融服務(wù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第16個(gè)年頭，在任職CEO期間，中國(guó)市場(chǎng)的哪些變化令你印象深刻？

R在來(lái)到中國(guó)之前，我曾經(jīng)在美國(guó)、印度、南非等市場(chǎng)任CEO，通常會(huì)在一個(gè)國(guó)家任職至少3年。來(lái)到中國(guó)后，讓我印象最為深刻的是“持續(xù)的增長(zhǎng)”。和印度、南非等國(guó)家有一點(diǎn)類(lèi)似，中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模和增速都十分驚人，是大眾汽車(chē)金融在全球除了歐洲最大的市場(chǎng)，所以對(duì)于很多跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，3年的市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)間大概是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。目前中國(guó)市場(chǎng)也已經(jīng)開(kāi)始走向成熟，我們看到增長(zhǎng)有所放緩，這是一個(gè)很自然的商業(yè)周期過(guò)程。這幾年我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)消費(fèi)者的行為也發(fā)生了一些變化，以前人們買(mǎi)車(chē)，大多用攢下來(lái)的現(xiàn)金存款支付，但隨著汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展，最近幾年人們開(kāi)始借助金融產(chǎn)品購(gòu)車(chē)，僅僅支付一定的首付，于是汽車(chē)金融市場(chǎng)展現(xiàn)出了巨大的增長(zhǎng)潛力。但不能忽視的是，中國(guó)的汽車(chē)金融市場(chǎng)是十分復(fù)雜的，各路玩家都在充分競(jìng)爭(zhēng)，不過(guò)正因如此，我們可以在這個(gè)市場(chǎng)上嘗試各種不同的技能，這種成就感是在歐洲等成熟穩(wěn)定市場(chǎng)難以體驗(yàn)到的。

Yi 汽車(chē)新車(chē)市場(chǎng)正在遭遇30多年來(lái)的首次寒冬，在這個(gè)行業(yè)背景下，汽車(chē)金融業(yè)務(wù)對(duì)于整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的價(jià)值是什么？

R事實(shí)上，作為一家汽車(chē)金融服務(wù)公司，當(dāng)汽車(chē)市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，也是體現(xiàn)我們價(jià)值的時(shí)候。我們的角色就是協(xié)助整車(chē)廠銷(xiāo)售汽車(chē)，用充足的流動(dòng)資金幫助經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)，以及向消費(fèi)者提供金融產(chǎn)品。當(dāng)然，現(xiàn)在汽車(chē)金融市場(chǎng)也出現(xiàn)增長(zhǎng)滯緩的跡象，因此很多金融玩家可能不再對(duì)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域感興趣了。但無(wú)論市場(chǎng)景不景氣，我們都愿意陪伴我們的合作伙伴和消費(fèi)者度過(guò)。

Yi 你怎樣定義目前汽車(chē)金融市場(chǎng)所處的競(jìng)爭(zhēng)階段？相比其他玩家，大眾汽車(chē)金融（中國(guó)）服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

R現(xiàn)在大概是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候。比如銀行，在現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的環(huán)境下，它們需要發(fā)放更多貸款來(lái)刺激消費(fèi)，所以在汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)上投入的越來(lái)越多。不過(guò)這種投入或許不如我們持續(xù)，畢竟銀行可以靠抵押貸款、投資等獲得大量收益，汽車(chē)金融不是它們的唯一選擇。相比之下，我們專(zhuān)注于汽車(chē)金融，比銀行更懂得經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)消費(fèi)者的需求。

汽車(chē)金融市場(chǎng)比以往更為活躍，而為了更直接地服務(wù)終端消費(fèi)者，他們也需要走出舒適區(qū)。

Patrik Riese，大眾汽車(chē)金融（中國(guó)）有限公司CEO。

不過(guò)我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的角色有一點(diǎn)特殊，相比其他汽車(chē)金融公司，我們覆蓋的品牌數(shù)量要多得多，包括大眾汽車(chē)、奧迪、斯柯達(dá)、捷達(dá)、思皓、保時(shí)捷、斯堪尼亞、賓利、蘭博基尼和曼恩等在內(nèi)的大眾汽車(chē)集團(tuán)各大品牌，以及對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者。當(dāng)然我們也看到市場(chǎng)上有很多做汽車(chē)金融的創(chuàng)業(yè)公司，它們的線上體驗(yàn)做得很棒，也很懂得數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，這是我們努力的方向。但我想說(shuō)，做金融需要融到更便宜的資金，在這點(diǎn)上創(chuàng)業(yè)公司是無(wú)法勝過(guò)銀行的，同時(shí)它們?cè)诰€下獲客方面的能力也比汽車(chē)公司投資的金融公司，比如大眾汽車(chē)金融要弱。至于BAT這樣的大公司入局汽車(chē)金融，其實(shí)我一點(diǎn)也不驚訝，你看汽車(chē)行業(yè)也是如此，Google這樣的技術(shù)公司還投資了自動(dòng)駕駛公司。至于大眾汽車(chē)金融服務(wù)，我們需要變得更敏捷，如果依然在做自己30年前做的事情，我們可能就真的有麻煩了。

Yi 對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可供選擇的服務(wù)商有很多，主機(jī)廠也并不強(qiáng)制要求他們選擇股東方金融公司產(chǎn)品，你們?nèi)绾螤?zhēng)取到這些客戶(hù)？

R我覺(jué)得關(guān)鍵有四點(diǎn)。首先你要與經(jīng)銷(xiāo)商保持密切的聯(lián)系，建立一支有服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)對(duì)接這些經(jīng)銷(xiāo)商。要知道，在面向B端的業(yè)務(wù)中，服務(wù)是非常關(guān)鍵的。同時(shí)，我們需要非常快的業(yè)務(wù)響應(yīng)速度，讓消費(fèi)者的貸款申請(qǐng)能夠迅速通過(guò)，進(jìn)而幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高售車(chē)效益。第三點(diǎn)是，你的金融產(chǎn)品組合要足夠多元化，這樣會(huì)比單一產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。比如我們現(xiàn)在為經(jīng)銷(xiāo)商提供整車(chē)融資、單車(chē)融資、試駕車(chē)融資等多種產(chǎn)品，力求成為他們的一站式融資平臺(tái)。當(dāng)然，我們也要“談錢(qián)”，要制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。但我不認(rèn)為價(jià)格是我們的第一要義，大眾汽車(chē)金融服務(wù)希望和別人拼服務(wù)質(zhì)量，成為“best”而不是“cheapest”。

Yi 金融服務(wù)類(lèi)服務(wù)商往往需要提供大量一對(duì)一服務(wù)，近一年來(lái)你們?nèi)绾翁岣吖芾硇剩刂朴萌顺?本？

R2019年以來(lái)大眾汽車(chē)金融（中國(guó)）做了很多數(shù)字化方面的升級(jí)，這極大提高了團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)效率，讓我們更為敏捷。比如我們推出了一個(gè)面向B端的App—大眾汽車(chē)金融服務(wù)在線（FSO），目前已開(kāi)通權(quán)限的經(jīng)銷(xiāo)商中，F(xiàn)SO的總體使用率近90%。同時(shí)我們也上線了C端的版本，提交資料和簽名完全都可以電子化、自助化，這為我們節(jié)約了很多人力環(huán)節(jié)，讓審貸員有更多精力去評(píng)估情況復(fù)雜的案例。需要強(qiáng)調(diào)的是，我們不玩數(shù)字游戲—用戶(hù)使用FSO計(jì)算出來(lái)的結(jié)果就是真實(shí)的方案，我們不會(huì)為了獲客而讓價(jià)格顯得便宜。當(dāng)然有一點(diǎn)我們需要繼續(xù)努力，那就是讓客戶(hù)更多嘗試我們的差異化產(chǎn)品。其實(shí)大眾汽車(chē)金融服務(wù)有很多很酷的產(chǎn)品，比如融資租賃產(chǎn)品“速享-智選”，你只要預(yù)付10%就可以開(kāi)上一輛新車(chē)，客戶(hù)在月付期滿(mǎn)時(shí)可以靈活選擇對(duì)愛(ài)車(chē)的處理方式，享有更多選擇。

Yi 你們的很多業(yè)務(wù)來(lái)自C端，但之前直接接觸消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)并不多，如何取得他們的信任？

R確實(shí)，我們需要在經(jīng)銷(xiāo)商端和消費(fèi)端雙管齊下。服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商是我們能夠觸達(dá)C端消費(fèi)者的重要方式，畢竟很多顧客會(huì)根據(jù)店員的推薦來(lái)選擇汽車(chē)金融產(chǎn)品，去4S店也是他們購(gòu)車(chē)過(guò)程中必要的一環(huán)。同時(shí)，我們也在搭建一套直接觸達(dá)消費(fèi)者的鏈條，比如我們的官網(wǎng)和FSO可以直接為消費(fèi)者計(jì)算不同車(chē)型對(duì)應(yīng)的金融方案，讓消費(fèi)者在進(jìn)入4S店以前就接觸到我們的金融產(chǎn)品，甚至金融服務(wù)合同都擬好了，他只要去4S店提車(chē)就行。

Yi 寶馬、東風(fēng)日產(chǎn)等公司近年來(lái)也在不斷向中國(guó)公司增資，大眾總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期待是什么？你們面臨哪些挑戰(zhàn)？

R我們十分看重中國(guó)市場(chǎng)，2018年年底大眾汽車(chē)金融服務(wù)總部對(duì)大眾汽車(chē)金融服務(wù)中國(guó)增資，使我們的資金量翻倍，這為我們給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者提供金融服務(wù)提供了強(qiáng)大的流動(dòng)性。確實(shí)，當(dāng)市場(chǎng)增速放緩的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是更為激烈的，風(fēng)險(xiǎn)和成本會(huì)相應(yīng)增加，可能有的人就開(kāi)始偷工減料了，所以我們需要一套非常嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，以最大限度降低這方面的風(fēng)險(xiǎn)，這方面大眾汽車(chē)金融服務(wù)一直做得不錯(cuò)。中國(guó)是我們遇到的最為復(fù)雜的市場(chǎng)，所以我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候，也會(huì)全方面分析以適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，公司內(nèi)部也會(huì)有新的情況出現(xiàn)，這對(duì)我和管理團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，但我們一直專(zhuān)注在做正確的事情上。