支農支小定位下村鎮銀行營銷問題及改進策略分析

文| 陳麗瓊

自2007年村鎮銀行設立以來，呈現出強大的發展態勢，有效改善了我國農村居民和小微企業的融資問題。但我們應該清晰的認識到，村鎮銀行在發展的同時也逐漸呈現出諸多問題，對其自身發展和服務質量形成嚴重威脅。如何在支農支小的定位之下抓準村鎮銀行在營銷活動中的主要問題，并采取具有針對性的措施加以完善，值得我們深思。

支農支小定位下村鎮銀行營銷的主要問題

隨著我國“三農”政策的逐步推進，農村金融體制的改革與創新得到深入發展。但從整體層面來說，農村金融機構和城市金融機構在實際發展成效上還具有較大差距。支農支小作為村鎮銀行擴大自身優勢的突破口，在實際發展中仍然存在一定問題，主要體現在：（1）金融市場環境競爭激烈，村鎮銀行產品單一、科技系統薄弱，競爭力減弱；（2）金融營銷環境限制較大，對村鎮銀行業務發展形成阻礙；（3）金融產品欠缺應有的特色，創新意識較差；（4）營銷渠道過于陳舊、單調；（5）高端專業人才缺失，人才隊伍建設有待加強。

支農支小定位之下村鎮銀行的營銷改進策略

1.始終堅持支農支小市場定位。唯有具備足夠清晰的市場定位，才能夠真正建立企業和產品在激烈市場競爭中的特色，繼而獲得相應的競爭優勢。此外，市場定位屬于對營銷組合策略加以制定的基礎和前提。鞏固支農支小這一市場定位的具體措施包括：（1）積極明確村鎮銀行在支農支小方面的組織功能定位。要設定相應的指導思想，主要面對農村地區、經濟落后地區以及弱質產業，以扶持農戶和小微企業為核心，有效發揮出其在促進社會經濟發展中的重要功能；（2）充分挖掘自身在支農支小方面的競爭優勢。積極利用國家關于支持“三農”的相關政策，深入挖掘農村地區金融市場的特殊需求，抓準農村地區金融市場在資金供應欠缺方面的機遇，融合自身產品多樣化和運營機制靈活等諸多優勢，開發較其他類型商業銀行更具吸引力的全新金融產品，實行有效的錯位經營。

2.促進產品服務差異化發展。村鎮銀行若想在競爭激烈的金融市場當中占據優勢地位，需要以支農支小定位為抓手，逐步走出一條產品差異化的途徑。（1）產品差異化應該切實體現出精準惠農，結合貼近于農村與農民的優勢，積極開發與推廣專門面對廣大農村客戶的金融服務與產品，幫助農村居民解決融資難度大的問題；（2）而在精準惠小方面，村鎮銀行需要革新自身小微信貸技術，小微企業多數財會制度不完善，缺乏完整連貫的資產負債表、現金流以及損益表等多種工具，應靈活的因地制宜針對農戶財務狀況進行深度剖析。此外，還要關注新型信貸技術和企業自身實際發展情況之間的結合程度，創造出獨具技術特色的金融產品，實現小微企業信貸風險的高效控制；（3）若想做到精準惠農惠小，必須充分發揮村鎮銀行“短、平、快”的決策鏈條短優勢，不局限于傳統的抵質押貸款，審批權限適度下放到一線基層營銷團隊，勇于探索信用、保證等靈活的授信方式。

3.加強營銷渠道的多元化發展。定價策略屬于市場營銷當中十分重要的一種因素。村鎮銀行則可結合自身管理方面更具靈活性的優勢，下沉村居民社區，依靠村委當地組織的活動靈活嵌入，開展村居民喜聞樂見、形式新穎的營銷宣傳活動，從而實現對更多客戶的吸引。除此之外，村鎮銀行還要促進自身營銷渠道的多元化發展。除傳統模式下銀行柜員的推薦營銷、宣傳海報以及傳單等營銷模式以外，還要積極開發互聯網優勢，優化村鎮銀行的信息科技系統。比如，可以深入優化手機銀行的營銷服務。對手機銀行、網上銀行等各渠道服務產品與對象進行統一規劃管理，依靠電子銀行渠道所具有的便利性與及時性特征，為廣大客戶供給更為便利、快捷的服務，以優化客戶的忠誠度。

案例：中山小欖村鎮銀行成立于2008年12月，在當地激烈的金融市場競爭中，提出“拿起顯微鏡、丟掉望遠鏡”的經營理念，旨在服務“三農”、服務中小企業、服務居民創業，填補當地金融服務不足區間。小欖共分為15個社區，每個社區都有一定數量的股份村民。每個社區基本都有物業出租，具有穩定的收入來源，每年年底把一定比例的集體收益按照股民數量進行社區分紅。小欖大部分居民的住宅土地為宅基地，無法辦理傳統意義上的抵押手續。然而，很多村居民因為創業、建房、裝修等又有融資需求。在村居民有融資需求又無法提供有效抵押物的矛盾下，小欖村鎮銀行因地制宜地推出“社區貸”、“股金貸”的新三農信貸產品。村居民利用家庭租金收入或社區股份分紅證明便可在小欖村鎮銀行獲得信用貸款，幫助村居民解決融資難的問題，也把村鎮銀行貼近社區，致力“三農”發展的服務宗旨落到實處。

結束語

綜上所述，在支農支小的定位之下，村鎮銀行必須要明確時代賦予的使命，抓準每一個發展契機，不斷完善自身營銷策略，為廣大農村居民和小微企業提供更為優質的金融服務，促進國家經濟的全面發展。