打造高職營(yíng)銷“金課”的教學(xué)策略探究

薛鈺川

（延安職業(yè)技術(shù)學(xué)院，陜西 延安716000）

引言

教學(xué)與科研是教育第一生產(chǎn)力。不斷進(jìn)行教學(xué)改革，提高教育教學(xué)質(zhì)量，是各高等職業(yè)院校的永恒主題。2018 年8月，教育部印發(fā)《關(guān)于狠抓新時(shí)代全國(guó)高等學(xué)校本科教育工作會(huì)議精神落實(shí)的通知》（教高函〔2018〕8號(hào)），提出“淘汰‘水課’、打造‘金課’”，要求各高校要全面梳理各門(mén)課程的教學(xué)內(nèi)容，合理提升學(xué)業(yè)挑戰(zhàn)度、增加課程難度、拓展課程深度，切實(shí)提高課程教學(xué)質(zhì)量。因此，“金課”建設(shè)，應(yīng)當(dāng)成為各高職院校教學(xué)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，任課老師應(yīng)當(dāng)解放思想，開(kāi)拓創(chuàng)新，順應(yīng)潮流，把教學(xué)與社會(huì)實(shí)際緊密地聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)不斷努力，打造自己的“金課”，提升教育教學(xué)質(zhì)量，為市場(chǎng)培養(yǎng)出亟需的專業(yè)技能人才。作者根據(jù)自己的教學(xué)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，擬對(duì)如何打造營(yíng)銷“金課”，進(jìn)行初步的教學(xué)策略探討研究。

“營(yíng)銷”課是各高職院校經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的必修課之一，也是一門(mén)與時(shí)俱進(jìn)、緊緊跟隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化面不斷變革創(chuàng)新的課程，“營(yíng)銷”人才的擁有，在當(dāng)今社會(huì)是一門(mén)生活性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的學(xué)問(wèn)與課程是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)良性發(fā)展的重要基礎(chǔ)，營(yíng)銷人才對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。因此，打造營(yíng)銷“金課”，培養(yǎng)出高質(zhì)量的營(yíng)銷人才，有著廣闊的市場(chǎng)需求前景。那么，作為營(yíng)銷課的專業(yè)老師，采取什么樣的策略打造“營(yíng)銷金課”，培養(yǎng)高質(zhì)量的營(yíng)銷人才，就成為我們要首先攻克的難題。

一、煥發(fā)源于內(nèi)心的對(duì)于學(xué)生真誠(chéng)無(wú)私的愛(ài)

師愛(ài)是學(xué)生成長(zhǎng)的力量之源。師之“老生常談”是什么?是教育?教學(xué)?教學(xué)設(shè)計(jì)?教案?作為一名老師，如若他沒(méi)有了源于內(nèi)心的對(duì)自己的學(xué)生的愛(ài)，他所做的上述一切都將會(huì)流于形式，都會(huì)成為表面文章的敷衍。作為一名具有愛(ài)心的老師，要真正做到嚴(yán)慈相濟(jì)、寬嚴(yán)有度，才能在尊重中走入學(xué)生心靈，保護(hù)學(xué)生的自尊心，激發(fā)他們的自信心，也就是保護(hù)他們的潛在生命活力。有了良好師德的奠基，教育教學(xué)工作才能真正有意義的開(kāi)展，才能緊密結(jié)合現(xiàn)代教育理念，準(zhǔn)確把握教育真義，人才培養(yǎng)既能依據(jù)崗位需求，又能著眼學(xué)生終生的成長(zhǎng)與發(fā)展，對(duì)他們進(jìn)行文化的傳遞與文明的傳承，接納并尊重個(gè)體的差異與不同，更相信每個(gè)人的心靈世界都是細(xì)膩柔軟、豐富多彩的，會(huì)對(duì)他們進(jìn)行愛(ài)心溫暖、耐心關(guān)懷、適時(shí)鼓勵(lì)贊美，讓他們體驗(yàn)欣賞樂(lè)趣，他們才能充分發(fā)掘自身的“閃光點(diǎn)”，在未來(lái)的工作中才能發(fā)揮出自我獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

二、做好“啟智教育”，破除固性思維的羈絆

近年來(lái)，我國(guó)高職擴(kuò)招比例逐步加大，尤其是五年制招生人數(shù)空前上升，對(duì)學(xué)校層面來(lái)講，是非常值得可喜可賀的事情，這為學(xué)校的生存和發(fā)展帶來(lái)了新的生機(jī)與活力；從老師層面來(lái)講，為他們的教學(xué)帶來(lái)空前的挑戰(zhàn)，絕大多數(shù)學(xué)生選擇高職院校并非他們各自心中真正的向往，是情非得已，從小學(xué)到初中或到高中畢業(yè)一路走來(lái)，他們從心理上對(duì)學(xué)習(xí)又經(jīng)歷了些什么呢?在唯成績(jī)而論的各個(gè)成長(zhǎng)階段，或許由于學(xué)生年齡小貪玩而學(xué)習(xí)不用心、學(xué)習(xí)興趣不濃、學(xué)習(xí)方法不當(dāng)，也或許家長(zhǎng)的教養(yǎng)方式不當(dāng)、受不良家風(fēng)環(huán)境的影響，也或許是受個(gè)別老師不良言語(yǔ)的挫傷，致使孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)始終一路平平或是逢考總是一落千丈，在諸如周遭的環(huán)境中，想必孩子們的耳朵從此就再也沒(méi)有了清凈，長(zhǎng)期對(duì)他們進(jìn)行無(wú)意識(shí)的語(yǔ)言催眠：這孩子學(xué)習(xí)不行，就不是上學(xué)的料！對(duì)學(xué)習(xí)，這孩子簡(jiǎn)直太笨了！這孩子學(xué)習(xí)太差了……，漸漸地隨著一件件事件的應(yīng)驗(yàn)，在心理上他們也就不可否認(rèn)地完全接受認(rèn)可了。如果一個(gè)人永遠(yuǎn)套著這樣的思維枷鎖，來(lái)高職學(xué)校學(xué)習(xí)就如同“穿新鞋走老路”一樣，為此，教學(xué)第一步就得讓他們感知與過(guò)往課堂的不一樣，才能走入他們的心靈，探求他們對(duì)學(xué)習(xí)最大的障礙與困惑是什么?然后有針對(duì)性地打開(kāi)他們的心結(jié)，通過(guò)典型案例分析打消他們的顧慮并加以引導(dǎo)，讓他們心中明晰：關(guān)于學(xué)習(xí)最大的障礙不是年齡大小、時(shí)間早晚與外在困難的阻礙大小，而全在于個(gè)人內(nèi)心想法在“作祟”：心中執(zhí)意認(rèn)為學(xué)習(xí)我不行，我不開(kāi)竅，我太難了等等，現(xiàn)實(shí)中有了如此借口的開(kāi)脫，實(shí)踐中也就不會(huì)用心投入了；正如一枚雞蛋若能從“心”打破，就會(huì)孕育出新的生命一樣，人一旦破“固”就會(huì)創(chuàng)造出新的生命奇跡！所以首先就得做一個(gè)勇敢的人，凡事敢于嘗試；樂(lè)于體驗(yàn)；用心就有收獲；接著要做一個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)的人，能耐得住寂寞、禁得住誘惑，不忘初心，始終默守前行，必能走出人生的一片晴空。老師結(jié)合學(xué)生基礎(chǔ)從生活常規(guī)要求做起（課堂積極參與：勤思考，樂(lè)開(kāi)口，善動(dòng)手；堅(jiān)持做課堂記錄構(gòu)思設(shè)計(jì)；確保記錄過(guò)程的持續(xù)性與記錄設(shè)計(jì)的完整性，并能隨時(shí)上交檢查堅(jiān)持情況），要求學(xué)生針對(duì)自身情況制定一個(gè)切實(shí)可行的課程學(xué)習(xí)或?qū)W期成長(zhǎng)計(jì)劃，作為老師平時(shí)監(jiān)督考核和最終評(píng)判優(yōu)劣的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)他們能進(jìn)行有針對(duì)性地區(qū)別對(duì)待，也能打破學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)成績(jī)至上的固性思維，如今只要“堅(jiān)持”走好扎實(shí)的每一步就足也，目標(biāo)明確，學(xué)習(xí)的信心被再次燃起；在后續(xù)的教學(xué)中對(duì)他們堅(jiān)持學(xué)習(xí)的信心要不斷地加固，才能確保他們“前行”的順暢。

三、注重課堂教學(xué)引導(dǎo)，引領(lǐng)學(xué)生體驗(yàn)學(xué)習(xí)過(guò)程的自主探索過(guò)程

課堂教學(xué)真正應(yīng)該“堅(jiān)守”什么?是直接的進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的傳授?核心技能的培養(yǎng)?綜合素質(zhì)的提升?沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于綜合人才的培養(yǎng)三者都必不可少，但首要的前提更應(yīng)做好對(duì)人的“思想的教育與思維的引導(dǎo)”，一個(gè)人只要思想積極、思維正確，學(xué)習(xí)做事雖然慢些，但總能穩(wěn)妥前行，且知識(shí)、技能、素質(zhì)也會(huì)隨之日增見(jiàn)長(zhǎng)，教學(xué)引導(dǎo)若能讓其思想開(kāi)化和思維開(kāi)悟，他們就會(huì)自行探尋自己真正的自主需求，他們就會(huì)不畏艱難困苦、不惜時(shí)間精力地去琢磨與體會(huì)，同學(xué)們的內(nèi)因動(dòng)力要比老師外在的強(qiáng)調(diào)作用更為突顯，所以教學(xué)工作的重點(diǎn)就是做好“引導(dǎo)”來(lái)激發(fā)和激活同學(xué)們的內(nèi)需力與需求點(diǎn)，他們才能用心投入，也才有體驗(yàn)與收獲，這樣讓他們“先入再出”，就會(huì)對(duì)學(xué)習(xí)體之不竭，言之不盡。如對(duì)“汽車客戶需求分析”一節(jié)的教學(xué)，若只有老師的分析，學(xué)生就會(huì)形成單一的思維，若能引導(dǎo)學(xué)生讓他們對(duì)其進(jìn)行不同的分析，相信任何同學(xué)都不能做到盡善盡美，甚至有的分析會(huì)是“牛頭不對(duì)馬尾”，但有眾多不同的方法思路的啟發(fā)會(huì)讓他們的思維更加開(kāi)闊，看問(wèn)題的視角也更加全面與靈活，具體問(wèn)題如何有效解決，應(yīng)對(duì)方法根據(jù)不同才能各取所需。實(shí)踐教學(xué)示范如下：

激趣探討：用同學(xué)們熱衷的話題“對(duì)象”入手，談何感想？（羨慕；重要，決定一生幸福；難，兩情相悅）有想法嗎？應(yīng)該如何行動(dòng)？同學(xué)們各抒己見(jiàn)，正確引導(dǎo)，氣氛活躍。

引導(dǎo)思考：老師話鋒一轉(zhuǎn)，提出自己今天也遇到了一個(gè)“對(duì)象”——“汽車客戶”，如何才能深入地了解這一對(duì)象？請(qǐng)同學(xué)們認(rèn)真思考，幫助老師解決這一難題。熱心的同學(xué)們?yōu)槔蠋煶鲋\劃策，老師引導(dǎo)同學(xué)們深入思考：

生1：你可以問(wèn)他呀！師：到底問(wèn)什么？應(yīng)該怎樣問(wèn)呀？

生2：你可以認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)呀！師：聽(tīng)是聽(tīng)了，可就是什么也沒(méi)聽(tīng)到？那會(huì)是什么原因呢？

生3：你也可以觀察他！師：觀察什么呢？長(zhǎng)相？穿著？談吐？又能說(shuō)明呢？

生4——

自主體驗(yàn)（觀察發(fā)現(xiàn)）：請(qǐng)同學(xué)們先將自己認(rèn)為好的“問(wèn)題內(nèi)容、問(wèn)答方式及聽(tīng)說(shuō)和觀察注意事項(xiàng)”在作業(yè)本上一一列舉出來(lái)，并分享與其他同學(xué)；老師依次扮演分析型、控制型、和藹型、表達(dá)型四類汽車客戶，四組同學(xué)中每組選派一名代表扮演銷售顧問(wèn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)交流分析為客戶推薦合適的車型；老師與同學(xué)互換角色，展示銷售顧問(wèn)的言談舉止，尤其對(duì)客戶信息收集的有效提問(wèn)方式進(jìn)行示范；同學(xué)們兩人一組，進(jìn)行角色互換演練。

探索收獲：對(duì)車的知識(shí)要有全面透徹的了解；學(xué)會(huì)觀察發(fā)現(xiàn)，詢問(wèn)客戶要大方親切，表達(dá)自然流暢，耐心友好，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶發(fā)表意見(jiàn)，收集客戶所有信息，充分挖掘客戶類型及購(gòu)車的準(zhǔn)確需求，才能做到有針對(duì)性地抓住客戶心理做好產(chǎn)品介紹，以便后續(xù)更有效的銷售；只有不斷地實(shí)踐鍛煉和真切體驗(yàn)才能提高顧問(wèn)的銷售能力，提高他們對(duì)客戶需求分析的整體認(rèn)知水平，更激發(fā)了他們主動(dòng)參與探求解決問(wèn)題的積極性，思維開(kāi)發(fā)，信心提升，行動(dòng)更加高效。

四、培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的思行習(xí)慣，融于用日常生活實(shí)踐之中

“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”這句俗語(yǔ)雖然反映的是軍事策略，但同樣也可以應(yīng)用在學(xué)生的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)上，更為突出強(qiáng)調(diào)了“養(yǎng)”的重要性，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)和處理問(wèn)題的思維和行為習(xí)慣，可不是一蹴而就的事情，它需要一個(gè)長(zhǎng)期緩慢的過(guò)程，所以學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的事情一概不能急功近利，營(yíng)銷是一門(mén)與人打交道的技能與學(xué)問(wèn)，首先就從最基本的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答等專業(yè)訓(xùn)練方面下足功夫，培養(yǎng)他們的口頭語(yǔ)言及文字表達(dá)能力，訓(xùn)練他們對(duì)問(wèn)題反應(yīng)的靈活度，提升他們的人際溝通能力；其次塑造專業(yè)形象，注重儀容、儀表、儀態(tài)、接待禮儀的示范學(xué)習(xí)領(lǐng)悟與日常應(yīng)用；再次對(duì)營(yíng)銷理論進(jìn)行逐步積淀與具體的銷售行為實(shí)踐，通過(guò)對(duì)一些具體問(wèn)題的解決，訓(xùn)練思維與能力的提升；最后來(lái)一場(chǎng)精彩紛呈、豐盛的生活呈現(xiàn)，展現(xiàn)出學(xué)生不同的生活工作情景與動(dòng)感的生活畫(huà)面，發(fā)現(xiàn)各自潛能無(wú)限，激活信心樂(lè)趣，引發(fā)學(xué)生對(duì)美好未來(lái)的暢想！心懷希望無(wú)限！

五、引導(dǎo)學(xué)生珍藏成長(zhǎng)感悟，儲(chǔ)備走向未來(lái)新生活的信心和能量

提到“藏、貯”，相信大家會(huì)聯(lián)想到一種可愛(ài)的小動(dòng)物——松鼠，在這方面它們可謂是專家了，為了能順利越過(guò)每個(gè)寒冬，它們都會(huì)在秋天就開(kāi)始瘋狂貯藏食物，可見(jiàn)，“藏貯”就是有需之備，我們智慧的人類在學(xué)習(xí)上更應(yīng)該做好哪些“藏貯”呢?在學(xué)期的學(xué)習(xí)積累下，要求同學(xué)們學(xué)會(huì)珍藏自己“心愛(ài)”的東西：學(xué)習(xí)過(guò)程體驗(yàn)與態(tài)度轉(zhuǎn)變，知識(shí)積累構(gòu)圖設(shè)計(jì)，技能學(xué)習(xí)心得體會(huì)，人生成長(zhǎng)感悟點(diǎn)滴，學(xué)期學(xué)習(xí)整體反思與總結(jié)；人們經(jīng)常說(shuō)“睹物思人”在這里我們的用意是“睹物思程”，回頭望，來(lái)時(shí)路雖然蜿蜒曲折、充滿荊棘；計(jì)收獲，每位同學(xué)都能得到很好的自我超越，學(xué)習(xí)脫貧從一貧如洗到萬(wàn)貫家財(cái)效果突顯；看體驗(yàn)，每位同學(xué)都能披荊斬棘；明過(guò)程，只要始終堅(jiān)持努力，大膽勇往直前就能踏破一切，才能領(lǐng)略世界萬(wàn)物的變換，體驗(yàn)從心生活的明媚；從而扭轉(zhuǎn)他們對(duì)學(xué)習(xí)生活的看法與態(tài)度，敢于迎接新的嘗試與挑戰(zhàn)，對(duì)今后的人生充滿信心與能量！

總之，人才培養(yǎng)是學(xué)校教育教學(xué)的大計(jì)，高職營(yíng)銷人才培養(yǎng)是滿足當(dāng)今社會(huì)對(duì)人才需求的泉源，所以就要從人才培養(yǎng)的源頭抓起，做好課程教學(xué)思政，處理好人才“培養(yǎng)與需求”的銜接，讓營(yíng)銷理念“贏”在課堂，“盈”于生活，在激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)中才能廣“銷”社會(huì)；通過(guò)課堂有效的教學(xué)“引導(dǎo)”，讓同學(xué)們的在思維、知識(shí)、能力與素質(zhì)等方面得到全面綜合的提升，為最終成為不同特色的營(yíng)銷人才奠定基礎(chǔ)。