銷售企業信用風險管理的全面分析與研究

劉桐瑋（中國第一重型機械股份公司）

在當前的經濟發展的過程中，信用經濟已經被大眾所認同。當前企業為提高銷售，大都采用賒銷的方式，賒銷的依據就是客戶的信用，然而銷售企業的信用風險機制相對不健全，失信現象頻繁，導致了企業應收賬款回收的難度加大。因此對銷售企業進行信用風險管理十分的必要，信用管理可以保證企業應收賬款的回收，促進企業的發展。

■ 信用風險管理的相關概述

信用銷售即賒銷，賒銷的基礎為信用，以信用作擔保來進行銷售活動，銷售方與購貨方簽訂購貨協議后，購貨方將貨物取走并且在規定的時間內付清貨款的過程。賒銷可以提高銷售企業的競爭力，并且能夠獲得穩定的客戶，減少銷售企業的庫存，實現收入。但是賒銷在給銷售企業帶來好處的情況下，也給銷售企業帶來了許多的問題。賒銷會增加銷售企業的經營風險，由于銷售企業本身信用制度不健全，對于信用風險的管控不嚴格，不能有效的識別和控制賒銷的風險，導致企業應收賬款增加，壞賬風險增加，致使企業的經營效率降低，銷售企業的資金不能得到利用，導致資金短缺，甚至走上破產的道路。

信用風險是指買賣雙方以信用為前提進行交易，而交易的一方不能按照規定給對方支付貨款，造成一方損失的可能性。主要表現在銷售方銷售給購買方貨物之后，購買方到期拒絕支付貨款而給銷售企業帶來損失的過程。而信用風險管理就是要制定相關的信用政策，對各機構的業務活動進行指導或協調，對客戶的資信調查、付款的方式的選擇以及信用額度的確定等方面進行監督和管理，從而保證企業應收賬款的及時回收。

■ 銷售企業信用管理的現狀

隨著經濟的發展，我國信用交易已經成為主要的交易方式，例如賒銷、賒購等。信用交易方式嚴重影響了人們的消費習慣，人們從以前“一手交錢，一手交貨”的方式轉變成為“先收貨消費，后分期付款”的信用交易方式，這種交易觀念很大地促進了我國經濟的發展。然而對于信用交易，我國在信用方面的立法相對不健全，制度體系也不完整，導致了市場中有很多的失信現象，許多企業由于應收賬款回收不及時，產生了大量的壞賬，企業的資金被不合理的占用，嚴重阻礙了企業的長遠發展。

我國信用管理體制建立相對較晚，主要現狀表現在：一是我國信用制度建立不健全，對于失信現象缺乏懲罰機制；二是我國信用交易缺乏法律的保護，立法不健全；三是我國的失信懲戒機制尚未建立完善，導致企業失信的成本較低，信用懲戒機制是針對發生失信的企業來制定的，授信企業根據自身企業對征信數據的記錄為主要的依據，通過信息公開的方式來降低市場交易中失信現象；四是銷售企業信用風險的意識相對較淡薄，沒有正確認識到信用管理對企業的重要性；五是銷售企業信用管理人才專業素養不高，不能適應當前信用管理的要求。

■ 銷售企業面臨信用風險的自身原因

（一）銷售企業本身的經營政策存在問題

我國銷售企業的經營管理模式決定了企業的發展，然而我國的銷售企業大都采用“銷售為先”的經營策略，忽視了銷售過程中的風險，對信用風險的控制力度較小。銷售企業盲目追求短期的利益，追求更廣闊的銷售市場，忽視了銷售過程中存在的風險以及客戶本身的信用額度，導致了企業信用風險增高，產生了許多收不回的應收賬款，嚴重阻礙了企業的長遠發展。

（二）銷售企業沒有樹立風險意識

銷售企業對信用風險不夠重視，企業本身的風險意識不足，沒有正確認識到壞賬損失給企業帶來的嚴重影響。企業壞賬損失增加，說明企業凈利潤減少，而銷售企業卻將壞賬準備等同于可以收回的賬款，造成了銷售企業巨大的損失。壞賬損失增多減少了銷售企業可利用的現金流量，導致企業的財務成本增加。企業對于信用風險的重視較低，也沒有完善的信用管理機制進行控制，導致企業面臨巨大的損失。

（三）銷售部門與財務部門信息不對稱

銷售企業的銷售部門的主要職責就是拉攏客戶，銷售產品，其主要的工作目的就是完成當年的銷售目標，對客戶的信用額度不重視，銷售部門對應收賬款的回收不負責任，導致銷售部門忽視客戶的信用額度對其實行賒銷；財務部門主要的職責是收回應收賬款，對客戶的實際情況不了解，財務部門和銷售部門的業務沒有相結合，導致兩部門之間信息不對稱，造成了銷售企業應收賬款增多，信用失信的現象增多。

■ 完善銷售企業信用風險管理的相關策略

（一）進行事前控制，建立客戶信用管理制度

1.信用規模管理

銷售企業對信用風險進行控制需要站在全公司的戰略高度，根據銷售企業的經營狀況和市場的規模以及客戶的數量，同時考慮企業風險的承受能力，在此基礎上提出企業總的授信額度，再根據客戶的信用評價情況和客戶的資信情況，將總體的授信額度進行合理的分配，保證每個客戶的授信額度的同時，也保障了企業信用的信用風險，減少了企業盲目追求銷售市場而過分的對客戶進行授信的現象，保證了企業應收賬款的回收，減少了企業的信用風險。

2.客戶授信管理

銷售企業在對客戶進行授信之前，要制定信用政策，信用政策主要是針對銷售企業的信用銷售情況制定了一系列的信用管理的原則，信用政策主要是銷售企業用來指導賒銷活動的主要工具。銷售企業的信用部門在對客戶授信之前要先對客戶的相關信息進行全面的調查，可以通過信用申請表、客戶檔案、利用公開的信息渠道和專門的服務機構來對客戶的信息進行調查。在調查完客戶的具體資料之后，銷售企業可以對客戶進行信用評價，銷售企業的信用部門可以在客戶的品質、還款能力、資本、抵押品、外部環境等方面對企業進行定性的分析，即5C評估法；除定性分析外，企業還可以對客戶進行定量分析，即分析企業的相關財務數據，如資產負債率、存貨周轉率、長期償債能力、資本收益率等相關數據的變化以及客戶公司的財務報表對客戶的信用等級進行評估，從而確定客戶的授信額度。

3.客戶授信管理流程

客戶授信管理的流程的具體步驟如下：第一，先對客戶進行信用評估，根據所獲得的客戶的相關信息對客戶的資信程度進行評估，再與客戶簽訂授信申請表；第二，對客戶的信用等級進行劃分，銷售部門和財務部門根據客戶的信用等級來劃分客戶的信用額度；第三，建立客戶的資信檔案，及時更新新客戶的資信數據庫；第四，對客戶的授信額度進行審批，不同信用等級和授信額度的客戶要有不同的授信審批的權限；第五，與客戶簽訂信用協議，根據授權審批的結果，與客戶簽訂協議。

4.建立客戶信用檔案

客戶信用檔案應該按照客戶的不同類型和不同要求來建立。客戶的信用檔案主要包括：（1）銷售企業所有賒銷、賒購客戶的相關信用檔案；（2）所有與企業有過銷售關系的客戶的信用檔案；（3）所有與銷售企業申請過信用授信的相關客戶；（4）銷售企業重要的公關對象的相關信用檔案；（5）失信客戶的所有的記錄等相關的內容。

（二）進行事中控制，對企業的賒銷制度進行嚴格的控制

銷售企業事中控制主要是針對企業的賒銷活動，企業要嚴格控制賒銷活動，防止銷售企業盲目擴大銷售范圍進行賒銷。對賒銷制度進行控制，首先銷售企業要建立健全企業自身的賒銷制度，將分離企業的賒銷、審核和審批三個關鍵的項目，銷售部門想要進行賒銷，只能經過層層審批，審批通過后方可進行賒銷活動。賒銷制度要嚴格執行不相容的崗位制度，賒銷活動要嚴格按照上級所規定的步驟進行分工合作；其次銷售企業在進行賒銷時，銷售人員要完整的記錄銷售業務的各個環節，將客戶的各項信息和授信額度準確記錄，以保證企業進行數據更新，便于銷售企業對客戶進行實時監督；最后，在賒銷活動中，銷售企業要不斷的檢查客戶的授信額度，保證應收賬款的回收，及時的檢查客戶總的信用額度，保證額度在合理的范圍內，如果發現超額度的現象或者逾期未收款的現象時，企業要建立催收機制，及時向客戶進行催收，保證應收賬款的回收。

（三）進行事后控制，對企業的應收賬款進行管理

（1）建立臺賬。銷售企業應該建立應收賬款臺賬，用來記錄應收賬款的發生、增減、余額以及每筆業務發生的相關財務信息等。同時信用管理部門要及時上報客戶的授信額度。便于企業對應收賬款進行監控，保證應收賬款的實施。

（2）建立應收賬款賬齡制度。銷售企業建立應收賬款賬齡了解客戶的拖欠情況，專業部門對應收賬款的賬齡進行分析，將應收賬款按照金額的大小、拖欠時間的長短分類，制定適合的收款制度，對客戶進行收賬。

■ 結論

通過分析可以得出，隨著我國經濟的發展，銷售企業的賒銷活動較為頻繁，賒銷活動給企業提高了銷售業績，拓寬了銷售市場，但由于企業信用風險管理制度不健全，導致企業有大量收不回的賬款，因此加強銷售企業信用風險管理十分重要。本文通過對事前、事中、事后進行嚴格管理，提高銷售企業的信用風險管理。