“互聯網+特色農產品”營銷模式研究

鄒倩倩 韓正榮 羅惠琴 王光民

摘要：農產品的營銷對農業經濟發展有至關重要的作用。本文在對紫云縣當地紅芯紅薯種植戶調查的基礎上，結合其他統計數據，運用經濟學理論對紫云紅芯紅薯營銷現狀進行分析。本文認為，有效地解決了特色農產品營銷，不僅需要將農產品銷售出去，更需要種植戶本身結合實際，打造線上、線下營銷平臺，有效整合特色農產品的流通環節，解決特色農產品營銷難題。

關鍵詞：“互聯網+特色農產品”;營銷模式;紅芯紅薯

1.“互聯網+特色農產品”模式概述

陳銀鳳（2016）認為，“互聯網+”就是在實踐中運用互聯網思維的一種途徑，她認為“互聯網+”能不斷推動著社會經濟形態的變化，為社會經濟發展提供一個廣闊的互聯網平臺。熊浩然（2018）認為，“互聯網+”營銷模式，是在進行農業營銷宣傳時依靠互聯網，在網絡平臺上對農業進行宣傳與營銷。這樣的方式能在較短時間內擴散商家的農產品信息，也能將農產品的相關信息迅速推送到買家手中，這樣的模式可實現買方和賣家方利益的最大化。楚樹雄（2019）認為，“互聯網+”是時代發展下的一種新的經濟形態，是互聯網技術與傳統農業的有效結合，“互聯網+”不是簡單地將互聯網與現實的傳統農業相加，而是一種1+1>2的合作互利共贏模式，是將傳統農業“改頭換面”的一項重大舉措。

2.紫云縣紅芯紅薯營銷現狀

紫云縣白石巖鄉是紅芯紅薯的主要產區，紫云紅芯紅薯皮薄、含糖量高、水分較少，肉色橙黃至紅心，肉質細嫩酥油軟，蒸熟后通體晶瑩板栗香濃，風味獨特，具有抗癌、保護心臟、減肥等功效，有“長壽食品”之美譽，并于2011年榮獲國家地理標志產品。2016年，白石巖鄉紅芯紅薯種植面積約1400畝，年產近300噸;2018年，白石巖鄉紅芯紅薯種植約6000畝，年產近1500噸;2019年紫云縣種植面積將繼續擴大。

為了對紫云紅芯紅薯有較全面、較深入地了解，2018年7月與2019年7月兩次深入到紫云縣白石巖鄉進行深入的調研。調研采取實地隨機抽樣問卷調查的方法，一共發放150份問卷，取得有效問卷139份。調研對象為紫云縣白石巖鄉當地種植紅芯紅薯的農戶（散戶）、農業合作社（種植大戶）以及當地加工企業。調研結果如下：

目前，紫云全縣農民合作社有19家。其中紫云文爍植保農民合作社較為出名，2018年9月上市以來，僅文爍合作社網店接單就有2萬多單，其銷售多達200多噸，文爍合作社的紅薯的訂單主要來自省外。全縣從事紅芯紅薯的企業5家，20畝以上種植大戶200家，種植散戶就是當地農民，其種植面積較少，但是所占比重較大。

紫云紅芯紅薯目前的營銷模式大致分為三種：第一種，自產自銷模式。紫云白石巖鄉當地紅芯紅薯種植戶，種植面積較少（散戶）的一般會自己去尋找銷售渠道，自己裝車拉到集市或者有條件的散戶會將紅薯運到臨縣銷售紅芯紅薯，以達到一個理想的價格。這些種植戶賣出的價格一般會達到5元/斤-8元/斤。第二種，以批發市場為主的模式。紫云白石巖鄉絕大多數的紅芯紅薯種植戶的紅薯收割后等收購商上門收購，以較低的價格賣給收購商，其批發價格一般在1元/斤-3元/斤。第三種，農業合作社的模式。紫云白石巖鄉當地的種植戶自發組織建立的合作社，走的電商模式，其銷售價格一般在6元/斤-10元/斤。由于合作社規模的限制，所能吸納的紅心紅薯的能力有限。但因其本身所具有的優勢，在銷售渠道上比上前兩種營銷模式有較大的空間。

3.紫云縣紅芯紅薯營銷模式存在的問題

3.1紅芯紅薯的生產主體較為分散

紫云白石巖鄉主要是以家庭為主要生產單位進行生產經營，農戶的耕地面積有限，耕地規模小、集中化程度低，導致種植戶在銷售市場中地位不高，所獲收益難以與合作社以及企業相比。在調研中了解到紫云當地種植戶都是紫云本地農戶（散戶），如圖 1所示：

種植大戶一般是當地有一定銷售渠道的或者是當地合作社，其營銷渠道有一定的保障。由上圖可知其散戶所占比重85.61%，由此可知紫云紅芯紅薯生產主體較為分散，大多數都是散戶，且種植地較為分散，不集中，不利于統一化的管理與營銷。

3.2互聯網普及程度低

紫云縣白石巖鄉位于貴州省的西南部，經濟發展相對落后。在經過調查之后得知當地種植戶中20-40歲占比為15.1%;40-50歲占比為26.6%;50-60歲占比為38.1%;60歲以上占比為20.1%。由調查數據可知在白石巖鄉從事紅芯紅薯種植業的年齡分布在40歲以上，他們大多文化程度較低，不懂如何操作電腦，也不懂如何在電商平臺銷售產品，再者農村地區因其互聯網普及程度低且電腦擁有率也不高，限制了網絡平臺營銷的發展，同時也無法及時了解紅芯紅薯的市場信息及消費者的需求，這一情況就限制了很多年級較大的種植戶只知道種植紅芯紅薯，而營銷這一塊確是一個很大的難題。

3.3 紫云紅芯紅薯營銷渠道單一

通過對紫云縣紅芯紅薯營銷模式的調研發現紫云縣紅芯紅薯營銷渠道比較單一。在調查中發現在紅芯紅薯成熟早期交易價格很高，在這個時期，種植戶通常采取的是裝車去市場上零售，但只有極少部分。在紅芯紅薯收獲高峰期，因其量多，種植戶絕大部分都是依靠收購商上門收購，收購商會極力壓低收購價格，雖然價格低但這是種植戶賺取收入的最佳時間，所以絕大多數的紅心紅薯是以較低的價格被收購商收購。也有農村農業合作社收購農產品，但因其銷售能力有限，只能收購小部分的農產品。如圖 2所示：

由上圖可看出絕大多數種植戶都是將紅芯紅薯收割后，等私人收購商上門收購產品;種植戶家里有條件的情況下自己裝車去集市上進行吆喝售賣;而當地合作社大多都是通過電商銷售紅薯。這表示紫云縣紅芯紅薯市場的功能不健全，缺乏信息整合能力，沒有形成一定的特色農產品產業結構，與此同時很多農產品通常集中在批發市場中，銷售渠道較為單一。

3.4 特色農產品中間環節較多

紅芯紅薯主要的營銷渠道是：種植戶→批發商→總批發商→零售商→消費者這一系列環節。其中間環節較多，就會引起很多問題。首先，紅薯是特殊的商品，保鮮期較短，在運輸過程中會出現腐爛，造成一定的經濟損失。其次，紅薯需要一定的儲存條件，則會導致價格成本增加。從收割到賣給批發商之間是需要將紅薯儲存在地窖中，會增加儲存成本。而且，因為中間環節較多，中間的運輸成本、損耗成本，都會體現在農產品的銷售價格上，最終到消費者手中價格較高，消費者接受度會降低。另外，每個銷售環節都存在著不同的影響因素，會導致整個營銷渠道的效率不高。

3.5 特色農產品品牌效應低

在特色農產品品牌的建設方面，紫云縣與全國其他地區相比還存在一定的差距。在調查過程中得知，紫云縣的紅芯紅薯的品牌知名度較小，在當地很知名，但是在省內乃至省外的知名度并不大。紫云紅芯紅紅薯在市場中的占有率以及知名度較低。其原因主要在于生產紫云紅芯紅薯的主體大部分是文化水平較低的農民，他們只注重生產而不注重相關特色農產品的品牌效應的建設。種植戶對紅芯紅薯的宣傳如圖 3所示：

圖中種植戶沒有對紅芯紅薯進行宣傳的所占比重為58%，其次是進行促銷所占比重為21%，有海報宣傳的占比為17%，打廣告的占比為4%。由此可看出種植戶在營銷上沒有過多的宣傳，多數都是直接銷售，這樣降低了成本，但是卻沒有打出品牌效應。

4.“互聯網+特色農產品”營銷模式對紫云縣紅芯紅薯的啟示

4.1創新多樣化的營銷模式

特色農產品+多元化網絡平臺。通過微信、微博、淘寶、京東等平臺宣傳并銷售種植的紅芯紅薯，把農產品的種植、成長、采摘等信息發布在微信、微博等平臺，可以讓更多的消費者在網絡平臺了解、知曉紅芯紅薯，也可以隨時了解紅芯紅薯的種植、成長、采摘等情況，最后可以通過淘寶、京東等平臺購買紅芯紅薯。特色農產品+餐飲+超市。通過與餐飲店、超市等達成合作協議，由超市銷售，餐飲店加工成熱食銷售。形成多元化的營銷模式。特色農產品+合作社。使種植戶與合作社對接，由農戶自己種植，收割后賣給合作社。相當于農戶為合作社提供特色農產品資源，合作社為農戶提供銷售渠道，這是雙贏的做法。

4.2 線上與線下實體經營結合

紫云紅芯紅薯銷售渠道主要是批發，導致不能樹立好的品牌，沒有集中優勢。首先，需要政府建立起紅芯紅薯的批發交易市場;其次，可以通過線上線下銷售方式銷售紅芯紅薯。由于線上銷售難以保證產品的質量，所以就需要設立線下實體店，讓消費者實體購物，減少顧慮;最后，紫云當地的種植戶可以自發組織形成合作者，集中當地的特色農產品，整合資源，擴大影響力。隨著社會的發展，純電商的發展模式已不再適合社會發展的需求，將線上與線下結合在一起，才能適應社會的發展。如圖 4所示，消費者線下實體店體驗→獲得滿意度→線上購物→推廣更多人線下實體店體驗，這樣一個循環的過程，讓消費者線下體驗放心后線上購買方便，最終讓紅芯紅薯的銷售渠道得以改善。

4.3重視品牌建設

由于紅芯紅薯的特殊性，使其銷售時間固定且短暫，所以就需要我們抓住特色農產品的最佳銷售時期，打好品牌效應。特色農產品+新的營銷模式+優良品質=農產品的品牌化凸顯品牌優勢。以特色農產品為基礎，以好的宣傳和推廣加上新的銷售模式開拓市場，再以優良的品質占據市場，這也即是紅芯紅薯的品牌建設的基本道路。

總結

“互聯網+特色農產品”營銷模式能減少時間、空間的約束，能有效地減少銷售環節，節約成本，而且擴大了銷售范圍，改變了以前特色農產品只可以在種植地周邊地區銷售的情況，讓特色農產品營銷網絡化向前邁進一步。通過“互聯網+”模式可以有效地提升紅芯紅薯的知名度。借助“互聯網+”，紅芯紅薯可以擺脫地理位置的限制，朝著經濟更加發達的地區銷售，讓過去不被大眾熟知但營養價值很高的紅芯紅薯逐漸成為被大眾熟知的農產品品牌，提高知名度，完成紅芯紅薯產業的整體發展。

參考文獻：

[1]陳銀鳳.基于“互聯網+”的中小企業物流管理模式初探[J].物流科技，2016，39（08）：43-45.

[2]熊浩然.淺析“互聯網+”時代農產品營銷模式[J].山西農經，2018（02）：61+129.

作者簡介：

鄒倩倩（1997-? ），女，貴州務川人，貴州財經大學本科生：

韓正榮（1999-? ），男，貴州大方人，貴州財經大學本科生;

羅惠琴（1999-? ），女，貴州思南人，貴州財經大學本科生;

王光民（1999-? ），男，貴州安順人，貴州財經大學本科生。