淺談壽險(xiǎn)營(yíng)銷“五項(xiàng)基礎(chǔ)工作”

符勇

如何建立一支基礎(chǔ)扎實(shí)、專業(yè)勝任的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升單位產(chǎn)能和業(yè)務(wù)品質(zhì)，樹立市場(chǎng)品牌形象，是壽險(xiǎn)管理者必須要思考的問(wèn)題。近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)增速放緩，監(jiān)管形勢(shì)趨嚴(yán)，保險(xiǎn)回歸保障的方向已經(jīng)明確。靠增員驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的人海戰(zhàn)術(shù)模式，已不能適應(yīng)現(xiàn)階段營(yíng)銷發(fā)展的需要。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要兼顧規(guī)模、速度、質(zhì)量與效益等多項(xiàng)指標(biāo)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，并非公司政策、產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷人才的競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)，一定是需要建立一支職業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)范化的營(yíng)銷隊(duì)伍。通過(guò)提升壽險(xiǎn)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能、服務(wù)水平和使命意識(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展。基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，應(yīng)重視“五項(xiàng)基礎(chǔ)工作”。

一、抓好出勤管理

壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)。營(yíng)銷員是需要不斷學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的，入職培訓(xùn)不能一勞永逸。壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)每日的晨會(huì)及部門二早銜接訓(xùn)練非常重要。在經(jīng)營(yíng)中，有的管理者不注重基礎(chǔ)的出勤管理，唯業(yè)績(jī)論英雄，認(rèn)為只要能簽到保單就是優(yōu)秀，能簽大單就是卓越，有業(yè)績(jī)就可以放低出勤要求。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，機(jī)構(gòu)當(dāng)月出勤人數(shù)與開單人數(shù)驚人的相似，抓好出勤人力就是在提升舉績(jī)率。短期來(lái)看，抓出勤并不會(huì)迅速帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，這往往也是許多管理者經(jīng)常忽視的問(wèn)題。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，抓出勤有利于建立一支專職、專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，這是未來(lái)重要的競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)，我們欣喜的看到，越來(lái)越多的人選擇加盟保險(xiǎn)業(yè)。我們也發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷人員的脫落率一直居高不下。靠運(yùn)動(dòng)式增員來(lái)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增長(zhǎng)的紅利時(shí)期已正在消失。不注重基礎(chǔ)的出勤管理與晨會(huì)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷員不能得到持續(xù)的培訓(xùn)與激勵(lì)，缺少目標(biāo)感和榮譽(yù)感，很難長(zhǎng)久留存。營(yíng)銷員流失過(guò)快，對(duì)機(jī)構(gòu)而言，就是最大的浪費(fèi)，機(jī)構(gòu)就會(huì)陷入大增大脫的怪圈。留不住新人，影響增員人士氣，已有隊(duì)伍不愿意發(fā)展團(tuán)隊(duì)，很難形成持續(xù)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)文化。抓出勤，管理者要積極引導(dǎo)，建立差勤獎(jiǎng)懲管理制度。要從營(yíng)銷員入職的那一刻就明確要求，達(dá)成共識(shí)，齊抓共管。新人養(yǎng)成良好的出勤習(xí)慣，管理者要倡導(dǎo)天天出勤、終身學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)文化。

二、樹立職業(yè)形象

隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，有的管理者對(duì)營(yíng)銷員準(zhǔn)入門檻不斷放低，營(yíng)銷員的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)。由于人壽保險(xiǎn)很多概念都比較抽象，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售本身存在一定的難度，很多營(yíng)銷員對(duì)能否在保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久留存還缺乏信心。從市場(chǎng)來(lái)看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷大部分由于采用代理人制度，收入高低與業(yè)務(wù)達(dá)成相關(guān)，存在一定的業(yè)績(jī)壓力。有的營(yíng)銷員把壽險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)成一份兼職的工作，抱著能做就做，做不了就辭職的態(tài)度，從業(yè)信心不夠堅(jiān)定。我們需要給營(yíng)銷員建立一種職業(yè)自豪感。這種自豪感，一方面來(lái)自于營(yíng)銷員自身的從業(yè)態(tài)度、專業(yè)能力與業(yè)績(jī)表現(xiàn)，另一方面來(lái)自于壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的通過(guò)典范的樹立，不斷強(qiáng)化和塑造。保險(xiǎn)作為金融領(lǐng)域的重要組成部分，保險(xiǎn)從業(yè)人員必須強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)和職業(yè)自豪感，深化人壽保險(xiǎn)的功用和價(jià)值，熱愛保險(xiǎn)事業(yè)，積極宣傳保險(xiǎn)，真正為實(shí)現(xiàn)“保險(xiǎn)讓生活更美好”的目標(biāo)而奮斗。保持良好的職業(yè)著裝和專業(yè)形象，任何時(shí)候都應(yīng)以愛與責(zé)任的傳播者，為每個(gè)家庭轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)劃未來(lái)，以保險(xiǎn)營(yíng)銷這份事業(yè)為榮，帶著使命感去工作，體現(xiàn)保險(xiǎn)從業(yè)人員的價(jià)值。

三、堅(jiān)持訪量管控

壽險(xiǎn)行業(yè)有句順口溜：“一日一訪，就地陣亡;一日三訪，基本正常;一日六訪，走向輝煌”。每天拜訪三個(gè)客戶應(yīng)當(dāng)作為營(yíng)銷員每日工作的底線目標(biāo)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是大數(shù)法則，要有好的業(yè)績(jī)，必須要有高的拜訪量作為基礎(chǔ)。拜訪量管控是一種行為管理模式，確立每日工作的基本目標(biāo)。有了細(xì)致的過(guò)程管控，結(jié)果自然產(chǎn)生。脫離了三個(gè)拜訪量做為基礎(chǔ)，營(yíng)銷員沒有方向，就不會(huì)積極做客戶開拓與積累的工作。每日三個(gè)訪量是基本要求，應(yīng)作為基層團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)文化。訪量應(yīng)涵蓋業(yè)務(wù)拓展和增員招募兩個(gè)方面，每天拜訪兩個(gè)客戶，一個(gè)增員，做到保單銷售與增員發(fā)展相結(jié)合。團(tuán)隊(duì)主管要重視營(yíng)銷員的拜訪量，檢查營(yíng)銷員拜訪情況，督促填寫拜訪工作日志，整理客戶信息檔案，建立日常考評(píng)管理機(jī)制。

四、做好客戶服務(wù)

壽險(xiǎn)銷售不同于傳統(tǒng)的有形商品銷售。客戶購(gòu)買保險(xiǎn)，一個(gè)方面是基于對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，潛在的需求被激發(fā)出來(lái)了;另一方面，也是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品提供方的認(rèn)可，這是最重要的方面。首先是對(duì)營(yíng)銷員人品和專業(yè)技能的認(rèn)可，其次是對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)計(jì)劃的認(rèn)可。當(dāng)準(zhǔn)客戶成功購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的那一刻，我們的服務(wù)才真正開始。客戶服務(wù)沒有終點(diǎn)，永遠(yuǎn)在路上。每個(gè)客戶不同時(shí)期保險(xiǎn)需求是不一樣的，每個(gè)家庭都有重復(fù)購(gòu)買保險(xiǎn)的需求。客戶能否不斷加保，很大程度上取決于營(yíng)銷員的服務(wù)水平。在銷售領(lǐng)域，要解答好客戶對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃的各種疑惑，積極響應(yīng)客戶的訴求，及時(shí)做好保全、理賠等相關(guān)服務(wù)。與此同時(shí)，我們要力所能及為客戶做好壽險(xiǎn)之外的增值服務(wù)，和客戶建立良好的友誼。從客戶購(gòu)買第一份保單開始，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，持續(xù)贏得客戶的信任與認(rèn)可。客戶對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)、公司和產(chǎn)品有了更深刻的了解，也會(huì)因?yàn)橘?gòu)買了保險(xiǎn)，增加了安全感。服務(wù)好客戶，是實(shí)現(xiàn)公司及營(yíng)銷員永續(xù)發(fā)展重要的內(nèi)容。客戶在良好的感受之下，也會(huì)積極為保險(xiǎn)公司及營(yíng)銷員做好品牌宣傳和準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)介紹。

五、搭建銷售平臺(tái)

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，老百姓的保險(xiǎn)需求也在日益增長(zhǎng)。人壽保險(xiǎn)是無(wú)形的，對(duì)客戶而言，有的保險(xiǎn)也并非現(xiàn)階段必須購(gòu)買的，主動(dòng)了解和購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶并不多。保險(xiǎn)公司在誠(chéng)信合規(guī)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)之上，要積極為營(yíng)銷員和客戶搭建交流平臺(tái)。比如定期組織一些公益活動(dòng)、各類講座、各種沙龍以及客戶答謝酒會(huì)等，讓客戶有一個(gè)好的感受。活動(dòng)的組織一定要體現(xiàn)服務(wù)的理念，在相對(duì)輕松的環(huán)境下進(jìn)行，切忌現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。通過(guò)客戶交流平臺(tái)的搭建，降低營(yíng)銷員獲客和促成簽單的難度。作為營(yíng)銷員，每月至少經(jīng)營(yíng)30個(gè)客戶。以月為單位，通過(guò)自身的品牌沙龍、小型答謝酒會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行全方位的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)，讓準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變成客戶，把陌生客戶培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶。通過(guò)活動(dòng)平臺(tái)，把簽單變成客戶的自然行為，提升客戶的滿意度。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷從來(lái)都不是一蹴而就的。形勢(shì)在變，隊(duì)伍在變，人員在變，思路和方法在變，但萬(wàn)變不離其宗。壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理，要始終以人才為根本，以技能為重點(diǎn)，以管理為抓手，遵循市場(chǎng)基本規(guī)律，回歸壽險(xiǎn)營(yíng)銷本質(zhì)，扎扎實(shí)實(shí)以“五項(xiàng)基礎(chǔ)工作”為依托，全方面塑造優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。作為基層的業(yè)務(wù)單位，要跟著監(jiān)管走，有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展思維，設(shè)定適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的路徑。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)固然重要，業(yè)務(wù)生成模式更重要。（作者單位：中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司四川分公司）