淺談大學生創(chuàng)業(yè)介入生鮮電商市場面臨的風險與對策

劉志成 袁育明 毛利

2014年5月30日，人力資源社會保障部、國家發(fā)展改革委、教育部、科技部、工業(yè)和信息化部、財政部、人民銀行、工商總局、共青團中央發(fā)出通知，啟動實施“大學生創(chuàng)業(yè)引領計劃”，力爭實現(xiàn)2014—2017年引領80萬大學生創(chuàng)業(yè)的預期目標。

響應國家號召，2015年開始，江蘇農(nóng)牧科技職業(yè)學院鼓勵在校大學生積極投入創(chuàng)業(yè)大潮。2017年校級創(chuàng)業(yè)項目-海門生鮮電商平臺構(gòu)建，以2014級、2015級海門學生為創(chuàng)業(yè)主體，項目周期2年。回顧這個創(chuàng)業(yè)項目的歷程和體會，可謂百感交集。

一、項目實施簡介

海門生鮮電商平臺構(gòu)建項目于2017年第四季度開始實施，經(jīng)過市場調(diào)研，確定介入生鮮電商市場的突破口，充分利用海門臨江靠海，海產(chǎn)品資源豐富，以海鮮為重點進入生鮮電商市場。2018年一季度搭建平臺，二季度開始運作，洽談供應商和零售端客戶。一直到2019年一季度才有少量訂單，銷售額和銷售單數(shù)都很小。隨后的幾個季度銷售并無太大起色。分析該項目2年的進展，我們認為，生鮮電商市場看起來容易，實施起來面臨著較大風險。

二、生鮮電商市場面臨的風險

（一）生鮮電商市場門檻并不低

無線網(wǎng)絡的出現(xiàn)使得全球融為一體進程加快，影響著人類社會的方方面面。電子商務迅猛發(fā)展，形式多種多樣，主要有B2B、B2C、C2C、O2O 等。對于電子商務，一般人的認知是只要開個網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳自己的產(chǎn)品，聯(lián)系供應商，客戶光顧，作為中間商，與前后洽談成功，生意就成了。其實這只是對電子商務的表面理解，實際操作上并非如此簡單。難點主要有：1、訂貨量和價格存在不確定性。網(wǎng)上交易的交易額、交易量無法預知，給訂貨帶來困難。同時購進價格無法控制，成本風險大。2、推廣費用高。僅僅通過開設網(wǎng)站就企望眾多客戶光顧，是不現(xiàn)實的。客戶點擊網(wǎng)站隨著點擊量上升，電商必須支付費用給網(wǎng)絡平臺，這種費用不一定帶來銷售量。還必須通過特定的瀏覽關鍵詞來吸引客戶，也要支付費用。除此之外，還要增加新聞媒體廣告。這些都會增加銷售費用。3、貨源和銷售端投入需要大筆鋪底資金。剛?cè)氲赖碾娚逃捎谝?guī)模小、知名度不高，為了穩(wěn)定貨源和維持銷售端代理商關系，通常會付出比早期進入的同行更大的代價。故對電商自身的資金實力要求較高。

（二）生鮮電商市場競爭很激烈

我國生鮮電商行業(yè)已經(jīng)有十多年的發(fā)展歷程。在經(jīng)歷了2016-2017年巨頭進場，行業(yè)洗牌之后，2018年生鮮電商行業(yè)經(jīng)歷了探索的一年。行業(yè)交易規(guī)模和月活躍用戶保持增長的同時，賽道玩家增多，競爭激烈，資本活躍，融資額邁入新高，創(chuàng)新模式層出不窮。“巨無霸”企業(yè)由于占據(jù)了成本和資金優(yōu)勢，開始建立競爭壁壘，搶占市場資源。2019年，行業(yè)進一步整頓融合，首尾差異不斷拉大。根據(jù)易觀千帆7月數(shù)據(jù)統(tǒng)計，生鮮電商公司排名分別是每日優(yōu)鮮、中糧我買網(wǎng)、盒馬、光明隨心訂、食行生鮮、本來生活、順豐優(yōu)選。位列前矛的電商市場占有率提高，行業(yè)集中度上升，資金投入門檻加大。

（三）全過程投入，全品質(zhì)監(jiān)控

目前生鮮電商市場的發(fā)展越來越成熟。從最初的簡單利用網(wǎng)絡平臺銷售，發(fā)展到現(xiàn)在的觸角延伸到生鮮產(chǎn)品生產(chǎn)、運輸、倉儲、到最終消費者手中的全過程投入、全品質(zhì)監(jiān)控。不僅對進入生鮮電商的投資者資金提出要求，而且對投資者的用工人數(shù)及其素質(zhì)提出了要求，需要大量的高素質(zhì)技術(shù)人才。這對于初始進入生鮮電商市場的投資者是一個極大的挑戰(zhàn)。

三、化解生鮮電商風險的對策

前文我們分析了生鮮電商市場面臨的種種風險。面對這些風險，我們認為，可以采用相應的對策來化解風險。

（一）瞄準特色生鮮，開拓重點客戶

針對生鮮電商市場的高投入、市場集中度明顯等特點，作為該市場的新晉者，筆者認為，首先要劃定擬輻射的區(qū)域，不可盲目貪大。在此基礎上，認真進行生鮮電商市場調(diào)研，包括貨源、消費者消費行為、偏好、消費習慣、季節(jié)因素、運輸、倉儲等多方面，完成對生鮮市場的細分。其次選擇擬進入的生鮮品種，以特為抓手，開拓銷售端客戶，包括終端客戶和代理商客戶。特，體現(xiàn)為品種特、質(zhì)量特、價格特，做到人無我有，人有我特，價格公道，品質(zhì)不變。以水果為例，特表現(xiàn)為水果品種特，口感特，環(huán)保無污染、無農(nóng)藥、無化肥，產(chǎn)地到終端質(zhì)量如一。再次開拓重點客戶，建立密切合作關系，實現(xiàn)雙贏目標。企業(yè)要生存發(fā)展，產(chǎn)品有保證還不行，必須能把產(chǎn)品賣出，實現(xiàn)利益流入，得到市場認可才行。因此必須能開拓幾個重點客戶，通過重點客戶傳播影響，帶動客戶群。只有這樣，初始進入瞄準個別品種，擴大市場影響力，積累經(jīng)驗，奠定一定的經(jīng)濟基礎。之后再穩(wěn)步擴展，穩(wěn)打穩(wěn)扎，最終進入良性循環(huán)的發(fā)展軌道。

（二）充分利用各種優(yōu)惠政策，渡過創(chuàng)業(yè)初期難關

目前生鮮電商市場集中度逐步提高，資金投入需求量加大，行業(yè)壁壘逐步形成。為了渡過初始創(chuàng)業(yè)期這一難關，應主動研究國家發(fā)布的各種鼓勵創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，包括稅收優(yōu)惠政策和低息、免息、貼息貸款等，主動利用政府扶持的創(chuàng)業(yè)平臺，把有限的資金投入到急需的地方，減輕創(chuàng)業(yè)初期的資金投入的巨大壓力。如前文所述的2017年江蘇農(nóng)牧學院扶持的海門生鮮電商創(chuàng)業(yè)平臺創(chuàng)業(yè)項目辦公場所就是借助海門市政府扶持的創(chuàng)業(yè)空間，免6個月房租，6個月后至一年執(zhí)行低租金政策。一年后如項目前景較好，可以升級到新的平臺，繼續(xù)享受政府的相關優(yōu)惠政策。

（三）線上線下結(jié)合，雙管齊下，開拓市場

電子平臺，網(wǎng)上交易，給人們提供了交易的空間，方便了人們之間的交流和合作。現(xiàn)在人們坐在家里都可以把生意做到全世界。但是電商平臺不應該代替或排擠原有的商業(yè)模式，即傳統(tǒng)的線下交易。傳統(tǒng)的線下交易也有其存在的必要性。如傳統(tǒng)的線下交易比較適合奢侈品、名貴商品、及時消費品等，以及那些需要當面甄別質(zhì)量、款式的商品等，客戶群體以中老年人居多。因此，介入生鮮電商市場，應結(jié)合生鮮電商的商品類別，采取線上與線下相結(jié)合的方式，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，克服各自的缺陷，從而打破市場銷售困局。比如，可以開設線下實體店，作為一個窗口宣傳、展示生鮮產(chǎn)品。同時開通線上交易，打消網(wǎng)上交易消費者擔心上當被騙的顧慮，實現(xiàn)交易的快捷完成。這樣雙管齊下，有利于開拓生鮮電商市場，實現(xiàn)企業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展。

四、結(jié)語

科技的發(fā)展，改變了傳統(tǒng)的交易模式，生鮮電商市場模式也層出不窮，在選擇創(chuàng)業(yè)項目、搭建創(chuàng)業(yè)平臺時，我們不應一哄而上、盲目跟風，應冷靜分析利弊、優(yōu)劣，做到心中有風險、風險有對策。只有這樣，才能真正降低創(chuàng)業(yè)的風險，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)即成功的夢想。（作者單位：江蘇農(nóng)牧科技職業(yè)學院）