供應(yīng)鏈中零售商與供應(yīng)商關(guān)系的博弈

丁利敏

零售商和供應(yīng)商是零售業(yè)供應(yīng)鏈中的兩個重要組成部分，隨著零售企業(yè)的不斷發(fā)展，各種新型業(yè)態(tài)也同樣是層出不窮，其中以連鎖超市為代表的零售企業(yè)導(dǎo)致零售商和供應(yīng)商之間的矛盾日漸加劇。為了現(xiàn)代零售業(yè)能夠健康長久的發(fā)展，建立和諧穩(wěn)定的零售業(yè)供應(yīng)鏈尤為重要。本文通過運(yùn)用博弈論的方法論證了零售商和供應(yīng)商之間的利益沖突，提出合作雙方應(yīng)該互相信任、加強(qiáng)溝通，來實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。

一、現(xiàn)代零售業(yè)供應(yīng)鏈中存在的主要問題

（一）供應(yīng)鏈中物流運(yùn)作成本高

隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高以及生活愛好的多樣化和個性化，對商品的新鮮度、物流質(zhì)量以及物流速度的要求也越來越高，尤其是對于那些保質(zhì)期短的商品或者需要緊急加送的商品。因此，在整條供應(yīng)鏈中，如何降低物流運(yùn)作成本是供應(yīng)商們重點(diǎn)考慮的問題。為了提高效率，批發(fā)商可以多進(jìn)一些不同種類的商品，并且少量多次的進(jìn)貨。并且，零售商作為供應(yīng)鏈中的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該逐漸建立完善的管理系統(tǒng)。

（二）供應(yīng)鏈合作伙伴缺乏有效溝通

目前我國零售企業(yè)的商品供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商主要有兩大類，一類是生產(chǎn)商，另一類是中間商。零售企業(yè)的供應(yīng)鏈通常只有三四個環(huán)節(jié)，即供應(yīng)商將原材料供給生產(chǎn)商，生產(chǎn)出來產(chǎn)品之后給分銷商，最后，分銷商將產(chǎn)品供給零售商進(jìn)行銷售。供應(yīng)鏈中的各個成員之間均利益相互關(guān)聯(lián)，經(jīng)常容易產(chǎn)生一些矛盾。近年來，我國零售業(yè)在市場營銷方面發(fā)生了一系列的轉(zhuǎn)變，零售業(yè)供應(yīng)鏈中零售商占據(jù)了主導(dǎo)地位。但是很多零售業(yè)都忽略了與供應(yīng)鏈上合作伙伴的有效溝通，長此以往可能會影響兩者之間的合作關(guān)系，最終會直接影響到雙方的利益。

（三）技術(shù)和人才方面存在不足

我國目前零售業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)代化的要求有很大差距，現(xiàn)代零售業(yè)供應(yīng)鏈中的物流和采購技術(shù)與發(fā)達(dá)國家之間水平差距很大，尤其是我國現(xiàn)在正處于零售業(yè)發(fā)展的過渡期，如果開辟更大的市場，我國零售企業(yè)將面臨巨大競爭。而和那些規(guī)模巨大、技術(shù)先進(jìn)、擁有專業(yè)人才的外企相比，很明顯我們沒有競爭優(yōu)勢。事實(shí)上，零售業(yè)是一個需要先進(jìn)信息技術(shù)的高科技行業(yè)，因此，我國必須對零售業(yè)的技術(shù)和專業(yè)人員重視起來。

（四）零售業(yè)宏觀失控、觀念陳舊

近年來，我國許多城市盲目發(fā)展大型零售百貨商場。大型百貨商場在倒閉的同時新商場也在不斷涌現(xiàn)，雖然百貨商場的數(shù)量逐漸增多，但是經(jīng)營理念和管理技術(shù)始終沒有得到有效提高。我國零售企業(yè)一般規(guī)模偏小、實(shí)力較弱，外國大型零售企業(yè)多為跨國公司，一般規(guī)模較大。2000年，沃爾瑪公司一家企業(yè)的銷售額相當(dāng)于我國零售商品總額的兩倍。企業(yè)的一般性設(shè)施與國外的差距并不大，但是現(xiàn)代化經(jīng)營理念與相關(guān)技術(shù)存在著較大的差距，導(dǎo)致我國零售企業(yè)在競爭中沒有具備足夠的優(yōu)勢。

二、供應(yīng)鏈中零售商與供應(yīng)商的博弈分析

（一）選擇供應(yīng)商的博弈分析

零售商在選擇供應(yīng)商時需要考慮非常多的因素，首要考慮的應(yīng)該是供應(yīng)商本身的誠信問題，如果選擇了某些產(chǎn)品存在摻假情況的供應(yīng)商，那么零售企業(yè)的名譽(yù)就會遭到嚴(yán)重破壞，對其長久發(fā)展必定會產(chǎn)生巨大威脅。

零售商在招標(biāo)前就應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備工作，對各個供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，收集信息，保證在招標(biāo)時能夠占據(jù)主導(dǎo)位置，能夠選擇出對企業(yè)最有利的合作伙伴。與企業(yè)利益牽扯最密切的因素當(dāng)然是商品的供應(yīng)價格，當(dāng)確定合作關(guān)系后輪流出價砍價，每一次的出價不僅僅站在自身利益去考量，而是在雙方利益都能夠得到保證的情況下合理出價，零售商與供應(yīng)商輪流出價砍價，最終達(dá)成協(xié)議。

一般而言，零售企業(yè)選擇一個供應(yīng)商有利于控制質(zhì)量，方便對供應(yīng)鏈進(jìn)行管理，選擇多個供應(yīng)商有利于控制產(chǎn)品的價格，但產(chǎn)品的質(zhì)量可能會得不到保證。因此產(chǎn)品要建立一個供應(yīng)鏈還是多個供應(yīng)鏈要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況進(jìn)行決斷。

（二）管理供應(yīng)商的博弈分析

近年來零售商與供應(yīng)商之間的利益直接掛鉤，兩者之間也必不可少會存在一些矛盾，2004年格力與國美蘇寧的沖突事件轟動一時，這也告誡我們維持供應(yīng)商與零售商關(guān)系的重要性。在管理供應(yīng)商時，最重要的一點(diǎn)就是誠信，零售業(yè)供應(yīng)鏈中存在的矛盾主要有以下幾點(diǎn)，一部分零售商拖欠貨款，想要空手套白狼，等商品賣出后再支付貨款。還有零售商所需商品的數(shù)量變化時未及時與供應(yīng)商協(xié)商，導(dǎo)致供應(yīng)商生產(chǎn)產(chǎn)品過多而積壓，或者過少而不能滿足零售商的需求，這兩者都可能會激化供應(yīng)商與零售商之間的矛盾。其次零售商應(yīng)該建立良好的供應(yīng)商管理體系。當(dāng)出現(xiàn)問題時，應(yīng)該采用積極的態(tài)度及時溝通協(xié)調(diào)。最后，在一次成功的合作之后，可以對供貨商采用激勵的措施加強(qiáng)雙方合作，構(gòu)建良好的伙伴關(guān)系。

三、對我國零售業(yè)供應(yīng)鏈管理的建議

（一）加強(qiáng)信息化建設(shè)

現(xiàn)代零售業(yè)利用信息技術(shù)進(jìn)行經(jīng)營和相應(yīng)的物流配送，而信息技術(shù)的發(fā)展又必須以實(shí)體物流的采購和配送及其商品管理為根本依托，二者相輔相成，所以現(xiàn)代零售企業(yè)要想獲得更好的生存條件，甚至獲得零售供應(yīng)鏈的主導(dǎo)權(quán)，一定要充分利用擁有的時間，將重心放在信息化發(fā)展上。

目前，我國已經(jīng)有越來越多的企業(yè)逐漸向信息化靠攏，有的信息化建設(shè)還取得了很大的成功，比如眾所周知的沃爾瑪公司，它的創(chuàng)始人沃爾頓的信息化理念就是：“信息技術(shù)始于戰(zhàn)略，而不是系統(tǒng)。”因此，在零售業(yè)供應(yīng)鏈管理過程中，不同的企業(yè)要根據(jù)自身情況制定不同的措施，企業(yè)的負(fù)責(zé)人首先要看自己期望信息化建設(shè)能給自己的企業(yè)帶來什么，只有先找準(zhǔn)自己的需求才能抓住重點(diǎn)，然后再去找適合的信息化產(chǎn)品和方案，要制定一個統(tǒng)一完整且詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立屬于自己的完善的管理機(jī)制。

（二）在零售業(yè)供應(yīng)鏈中提升物流水平

許多零售企業(yè)都是“小店鋪，大流通”，現(xiàn)階段網(wǎng)上購物已經(jīng)成為居民消費(fèi)的主要方式之一。在進(jìn)行網(wǎng)上銷售時商品的運(yùn)輸費(fèi)也成為銷售企業(yè)成本的一部分，為了現(xiàn)代零售企業(yè)能夠獲得更大的利益，就要優(yōu)化銷售渠道即提升物流水平，建立起完善的物流通道，明確好在物流方面各個部分人員的分工，不僅能夠提高物流運(yùn)輸?shù)男剩材軌蚪档驮谖锪鬟\(yùn)輸方面的成本。零售商與供應(yīng)商也可以實(shí)現(xiàn)物流共享，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。

目前在我國大部分地區(qū)，第三方物流企業(yè)發(fā)展已經(jīng)相對成熟，借鑒西方一些發(fā)展較好的零售業(yè)，我國的零售企業(yè)也可以采用所在地區(qū)的第三方物流。為了現(xiàn)代零售企業(yè)在物流方面長期發(fā)展，企業(yè)還需要引進(jìn)相關(guān)技術(shù)完善物流的相關(guān)服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)銷售商品的自動化和信息化，更有利于為消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，從而增加產(chǎn)品的銷售產(chǎn)量。

（三）加強(qiáng)與供應(yīng)鏈上各成員的協(xié)調(diào)

供應(yīng)商與零售商之間存在著利益沖突，本身有著各自的目標(biāo)。“國美與格力”事件也給我們敲響了警鐘，供應(yīng)商與零售商之間在做出一些可能會影響到對方利益的決斷時，一定要及時與對方協(xié)商，考慮到對方的利益，建立起信任共贏的合作關(guān)系。

而一個良好的供應(yīng)鏈能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展帶來更多的便捷，不僅能夠在物流上實(shí)現(xiàn)共享，節(jié)約成本，在一些決斷實(shí)施之前，可以讓供應(yīng)商和顧客均參與進(jìn)來，能夠根據(jù)顧客的要求，對不足之處進(jìn)行改善，以提高商品的質(zhì)量，增加顧客的滿意度，提升市場競爭力，帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。在對新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)時，供應(yīng)商與零售商應(yīng)該共同承擔(dān)投入資金所帶來的相應(yīng)的風(fēng)險和利益，不能為了自身的利益而不顧對方的利益。

（四）加速供應(yīng)鏈管理人才的培養(yǎng)

供應(yīng)鏈管理人才不但需要有豐富的專業(yè)知識積累和較強(qiáng)的工作能力，而且要熟知供應(yīng)鏈所涉及到的新型技術(shù)，具備以上條件的復(fù)合型人才是我國現(xiàn)代零售業(yè)企業(yè)最缺乏的，也是各大零售業(yè)企業(yè)所爭奪的對象，培養(yǎng)這種人才不但需要國家的支持，同時也需要各大高校提高對培養(yǎng)人才的要求，且零售業(yè)企業(yè)對于自己的員工應(yīng)該搞好隊(duì)伍培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批具有高素質(zhì)、高能力的經(jīng)營隊(duì)伍。

雖然目前我國現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展迅速，但是我國的零售商與供應(yīng)商之間存在一定的沖突，如何緩解二者的關(guān)系是當(dāng)前零售業(yè)發(fā)展需要關(guān)注的重點(diǎn)，如何促進(jìn)他們之間友好的合作也是生產(chǎn)商們面臨的最大問題，為了分析解決這個問題，本文首先分析了零售企業(yè)主導(dǎo)的供應(yīng)鏈管理，然后運(yùn)用了博弈論的方法，具體分析了零售業(yè)供應(yīng)鏈中零售商和供應(yīng)商之間的博弈，通過他們之間的較量來分析他們?yōu)槭裁磿a(chǎn)生沖突，最后總結(jié)以上所有的問題，然后從信息化建設(shè)，物流水平，成員協(xié)調(diào)和人才培養(yǎng)四個方面具體提出了一些對我國現(xiàn)代零售業(yè)供應(yīng)鏈管理的建議。

零售商與供應(yīng)商之間只有相互合作、相互配合，才能使我國的零售業(yè)得到更好的發(fā)展。

（本文作者單位：汕頭開放大學(xué)）